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1、辽宁金融职业学院Liaoning Finance Vocational CollegeLiaoning Finance Vocational CollegeFinance DepartmentFinance Department 项目二：陌生拜访项目二：陌生拜访（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访2项目二：陌生拜访项目二：陌生拜访任务二：实地拜访任务二：实地拜访 本单元是六个项目中的第二个项目的第二个子项目（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访教学目标教学目标具备良好的自控能力、沟通能力、敏锐的观察能力和市场反馈能力；具备良好的心态和饱满的激情；掌握营销基本礼仪规范、具备良好的气质，具有良好的文化素
2、质和业务素质；具有高度的热忱和服务心；具有良好的社交能力、语言表达能力、应变能力。掌握正式洽谈前准备工作的内容、掌握处理客户异议的基本步骤、处理客户异议的基本策略。能够在实地拜访中正确处理客户异议能力目标能力目标知识目标知识目标素质目标素质目标（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访场景一：客户主动提出疑问场景二：客户没有明显表态场景三：客户反应较为冷淡根据以下情景找出对策（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访场景场景1：寒暄与介绍：寒暄与介绍场景场景2：交换名片：交换名片场景场景3：介绍：介绍场景场景4：道谢、约访：道谢、约访任务提出任务提出请大家安静，注意观察，记录优缺点。（高职）2(2)陌生拜访-
3、实地拜访知识准备知识准备一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结老板不在见到老板1介绍来意和身份2留下宣传资料和名片3获得老板的联系方式，可通过讯问员工、索要名片等办法 1亲切地说出“您好”2称呼对方 3介绍自己 4握手（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、
4、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结老板不在见到老板 1如有预约，应提前几分钟到达，千万如有预约，应提前几分钟到达，千万不能迟到；由于特殊情况而迟到，要提前打不能迟到；由于特殊情况而迟到，要提前打电话告知客户（到达后还要表示歉意，并再电话告知客户（到达后还要表示歉意，并再次解释迟到的原因）。次解释迟到的原因）。2到达后可先整理一下服装仪容，并酝到达后可先整理一下服装仪容，并酝酿一下情绪和表情，留下良好的第一印象。酿一下情绪和表情，留下良好的第一印象。3.进入客户工作场所后，态度不
5、卑不亢，语进入客户工作场所后，态度不卑不亢，语调语速适中调语速适中4.在等待中不露痕迹地观察（存货量、员工）在等待中不露痕迹地观察（存货量、员工）（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板开门见山先拉关系视情况进行简短的介绍与寒暄谈论一些与此次拜访无关的话题进一步拉近与客户的距离（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽
6、谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板1不同不同客户的营客户的营销侧重点销侧重点2介绍介绍银行产品银行产品 3 3认清客认清客户需求户需求 4 4阶段阶段性确认性确认（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板收集目标客户的资收集目标客户的资料，做一个简短的料，做一个简短的客户资质判断客户资质判断帮助其完成贷帮助其完成贷款申请表和征款申请表和征信调查授权信调查授权解释下一步工作解释下一步工作流程并约定现场流程并
7、约定现场调查时间调查时间列明所需申请资料列明所需申请资料的清单的清单（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板 1决定结束拜访 2向客户索要有关资料 3与客户交换联系方式 4向客户告辞（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板 （一）记录拜访过程 表2.3拜访总结
8、表 编号被拜访客户名称 我方参加人员 本次拜访是第几次拜访 对方接见人员 拟达到的拜访目标 拜访时间 实际达到的目标 如未达到拜访目标，请分析主要原因 拜访启动阶段主要收获与经验 进入拜访主题阶段主要收获与经验 拜访结束阶段主要收获与经验 最后总结 收集到的资料清单 散发了哪些资料，有何效果 操作、批评与修正 下一步工作打算 拜访总结人员及参与人员签字：年 月 日 （高职）2(2)陌生拜访-实地拜访一、确认对象一、确认对象二、表明身份二、表明身份三、表明来意三、表明来意四、进入主题四、进入主题五、业务洽谈五、业务洽谈六、结束拜访六、结束拜访七、拜访总结七、拜访总结见到老板 （二）总结拜访工作 1撰写拜访报告撰写拜访报告2填写拜访报告表格填写拜访报告表格（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访 表2.5客户拜访总结报告客户名称 客户参与人 我方参与人 拜访时间 拜访中的主要内容重点我们的分析 我们对客户（企业）的判断对客户角色的判断我们的成功我们的失败弥补策略 我们对客户的承诺反馈时间责任人行动计划 （高职）2(2)陌生拜访-实地拜访Liaoning Finance Vocational College谢谢 谢！谢！（高职）2(2)陌生拜访-实地拜访