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1、 ERP沙盘模拟经营规则 第三章第二篇 实战篇参与ERP沙盘模拟010203第一节 市场竞争规则第二节 企业经营规则第三节 经营评比规则Contents 目录01第一节市场竞争规则l 市场划分与市场准入l 会议召开与订单竞争案例导读：广药加多宝：商战没有尽头 竞争要守规则 2014年，广药集团王老吉与加多宝之间的商业纠纷轰动一时，二者之间从商标使用权许可合同纠纷，经过一系列事件后，转为商战和讼战，其中，还产生了很多以损害对手商誉等为目的的不正当竞争纠纷。广药集团王老吉与加多宝的纠纷最初起源于商标使用权许可合同。加多宝在取得王老吉商标的使用权许可后，通过商业运作、广告营销和参与公益活动等一系列方
2、式，成功将王老吉品牌从一个地方品牌运作为一个中国大陆家喻户晓的商业品牌。特别是，2008年加多宝以王老吉凉茶品牌名义向汶川地震灾区捐款1亿元，使得该品牌一举赢得了内地广大老百姓的感动和敬意。2010年广药集团启动了王老吉商标评估程序，根据当时的估计王老吉商标品牌的价值约为1 080.15亿元，位居全国第一名。广药集团与加多宝作为市场内的竞争者，以上种种行为破坏了公平竞争的基本原则。虽然广药集团与加多宝存在着很强的竞争关系，二者在市场上提供相同的产品和服务。但是，两者应该在积极适应市场压力、参与市场竞争的同时，广药集团与加多宝仍应遵守公平的市场竞争规则，遵守基本的商业道德，而不应忽视、不管、不顾
3、这一市场经济的基本准则。我国反不正当竞争法对参与竞争的经营者也是作如此要求的。根据法律的规定，经营者在市场交易中，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德；经营者违反规定，应当承担包括行政处罚在内的行政责任和民事侵权责任。企业市场竞争需要遵守法律规则。像广药集团与加多宝等市场主体之间的商战是没有尽头的。如果双方采取良性竞争，这种竞争有利于促进优化资源配置，提高经济运行效率，扩大消费者利益，推动经济和社会的进步以及社会主义市场经济健康发展。但如果不遵守市场规则、无视正常秩序，那么企业竞争就会走向恶斗，给双方带来不可挽回的损失，同时也为法律所不允许。案例导读：生活中的ERP 市
4、场经济是法治经济，需要良好的秩序，维持秩序的最好方法就是竞争双方都遵守市场规则。那么，在沙盘模拟企业经营过程中，我们需要遵守哪些规则呢？案例思考：第一节 6 市场竞争规则 一、市场划分与市场准入 在ERP沙盘模拟中，企业开始时仅拥有本地市场，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发，如图3-2所示。在现实环境中，企业要进行市场开发，一般需要进行市场调查、销售人员招聘、公共关系维护和市场活动策划等一系列前期准备工作，并且由于各个市场开发的难易程度不同，前期所需的资金和时间投入差别也很大。图3-2 ERP沙盘模拟市场的区域划分第一节 7 市场竞争规则 一、市场划分与市场准入在ERP沙盘模
5、拟中，开发不同市场所需的资金和时间投入也不同，具体如表3-1所示。表3-1 开发不同市场所需的资金和时间投入市 场开发费用/M开发时间/年本地11区域11国内22亚洲33国际44说明：各市场开发可同时进行；资金短缺时可随时中断或终止市场开发。开发费用均在年末平均支付，且不允许加速投资。市场开发累计投资达到要求后，开发完成。开发完成后，学生可持开发费用到指导老师处领取相应的市场准入证。第一节 8 市场竞争规则 二、会议召开与订单竞争（一）销售会议 每年年初，各企业的市场营销总监都会参加客户订货会。在会场上，为使本企业的产品能够深入人心，争取到尽可能多的产品订单，市场营销总监需要结合企业自身的现状
6、和目标，投入相当多的资金和人力。第一节 9 市场竞争规则 二、会议召开与订单竞争（二）市场地位 市场地位是针对每个市场而言的，即同一企业在不同的市场中，其市场地位可能是不同的。企业的市场地位根据上一年度各企业的销售额排列，销售额最高的企业称为该市场的“市场领导者”，俗称“市场老大”。在后面的订单竞争环节，“市场老大”可以优先选择产品订单。第一节 10 市场竞争规则 二、会议召开与订单竞争（三）广告投放 在“广告报价单”（见表3-2）中，企业按市场、产品决定投放广告费用。如果希望获得标有“ISO 9000”或“ISO 14000”的订单，企业在相应的栏目中投入1 M即可，这1 M对该市场的所有产
7、品有效。市场本地区域国内亚洲国际P1P2P3P4ISO 9000ISO 14000合计表3-2 广告报价单第一节 11 市场竞争规则知识链接 ISO（International Organization for Standardization）即国际标准化组织，是一个全球性的非政府组织。ISO的宗旨是“在世界上促进标准化及其相关活动的发展，以便于商品和服务的国际交换，在智力、科学、技术和经济领域开展合作”。ISO 9000是指质量管理体系标准，它不是指某一个标准，而是一系列标准的统称。ISO 9000标准是针对组织的管理结构、人员、技术能力、各项规章制度、技术文件和内部监督机制等一系列体现组织
8、保证产品及服务质量的管理措施的标准。ISO 14000环境质量管理体系标准是国际标准化组织编制的环境管理体系标准，其标准号从1400114100共100个，这些标准号统称为ISO 14000系列标准。ISO环境质量管理体系标准顺应国际环境保护的发展，融合了世界上许多发达国家在环境管理方面的经验，依据国际经济与贸易发展的需要而制定，是一套完整的、操作性很强的体系标准。它的基本思路是预防和减少环境影响，持续改进环境管理工作，消除国际贸易中的技术壁垒。第一节 12 市场竞争规则 二、会议召开与订单竞争（四）客户订单p 订单上的账期代表客户收货时的付款方式。若为0账期，表示现金付款；若为2账期，表示企
9、业收到的是2个季度到期的应收账款。p 如果订单上标注了“ISO 9000”或“ISO 14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证并投放了认证的广告费。只有两个条件均具备，才能得到这张订单。p 一般情况下，普通订单可以在当年的任一季度交货。若订单卡片上标注有“加急！”字样，表示企业必须在第一季度交货。因此，市场营销总监接单时要考虑企业的产能。如果不能按照订单交货，企业将受到以下处罚。图3-3 客户订单卡片第一节 13 市场竞争规则 二、会议召开与订单竞争（五）订单竞争 客户订单是按市场、按产品发放的。首先发放本地市场的订单，按P1、P2、P3、P4产品顺序发放；其次发放区域市场的订单，也按
10、P1、P2、P3、P4产品顺序发放，以此类推。企业的选单次序如下：（1）由上一年该市场领导者最先选择订单。（2）按每个市场单一产品广告投入量的多少，由其他企业依次选择订单。如果单一产品广告投放相同，则比较该市场两者的广告总投入；如果该市场两者的广告总投入也相同，则根据上一年市场地位决定选单顺序；若上一年两者的市场地位相同，则将采用非公开招标方式，参与企业分别提出具有竞争力的竞单条件，然后由客户选择。第一节 14 市场竞争规则 假设有如表3-3所示的一张订单，而你与另一个选单者地位相同，在规则允许的范围内，你准备如何修改订单条件以便使自己更具有竞争力？课堂讨论第4年亚洲市场1P2-2/3产品数量
11、：2P2产品单价：6.5 M/个总金额：20 M应收账期：2Q表3-3 模拟竞争订单02第二节企业经营规则 厂房购买、租赁与出售 生产线购买、转产与维修 产品构成与产品生产 原材料采购 产品研发与ISO认证 贷款与资金贴现 综合费用组成 其他重要规则第二节 16 企业经营规则 一、厂房购买、租赁与出售 厂房是企业进行生产经营活动的必要场所。在ERP沙盘模拟中，企业可以通过购买或租用的方式获得厂房。大、小厂房在买价、租金、售价及容量上均不相同，企业要根据自身的情况和市场需求作出决策。具体信息如表3-4所示。厂房买价租金售价容量大厂房40 M5 M/年40 M（4Q）6条生产线小厂房30 M3 M
12、/年30 M（4Q）4条生产线表3-4 厂房购买、租赁与出售说明：厂房在沙盘模拟中不计提折旧。购买厂房时需一次性支付价款，无后续费用。第二节 17 企业经营规则 一、厂房购买、租赁与出售 厂房可随时按照购买价值出售，得到4个账期的应收账款。紧急情况下，出售厂房还可申请贴现。厂房贴现相当于将厂房出售后得到的应收账款直接贴现。例如，将大厂房贴现后，得到4个账期的应收账款40 M，按照4个季度贴现率12.5%计算，贴现利息为5 M。若厂房中无生产线，扣除贴现利息后企业获得35 M现金；如果厂房中还有生产线，需要再扣除大厂房租金5 M/年，此时得到的净现金为30 M。第二节 18 企业经营规则二、生产
13、线购买、转产与维修、出售 在ERP沙盘模拟中，可供选择的生产线主要有手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。不同类型生产线的主要区别在于生产效率和转产的灵活性不同。有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息如表3-5所示。生产线类型购买价格安装周期生产周期转产周期转产费用维修费残值手工生产线5 M无3Q无无1 M/年1 M半自动生产线8 M2Q2Q1Q1 M2 M全自动生产线16 M4Q1Q2Q4 M4 M柔性生产线24 M4Q1Q无无6 M 表3-5 生产线购买、转产与维修、出售说明：每条生产线都可以生产所有产品。生产线不允许在不同厂房间移动。资金短缺时，任何时候都可以中断投资。
14、第二节 19 企业经营规则二、生产线购买、转产与维修、出售 购买新生产线时，企业按照安装周期平均支付购买费用。安装周期结束即意味着生产线建成；待下一个季度开始，企业可以领取产品标志，开始生产。例如，新建一条全自动生产线，第一年第一季度开始安装，连续安装4个季度，第一年第四季度结束时安装完成，则在第二年第一季度生产线可以投入使用。（一）生产线购买第二节 20 企业经营规则二、生产线购买、转产与维修、出售 生产线转产是指生产线转产生产其他产品。例如，半自动生产线原来生产P1产品，如果转产P2产品，需要改装生产线，此时需要停工一个周期，并支付1 M改装费用。提示：只有空闲并且已经建成的生产线才可转产
15、。（二）生产线转产第二节 21 企业经营规则二、生产线购买、转产与维修、出售 当年在建的生产线和当年已出售的生产线不用支付维修费，但已建成但当年未投入生产的设备也需要缴纳维修费。生产线按每条1 M/年支付维修费。（三）生产线维修第二节 22 企业经营规则二、生产线购买、转产与维修、出售 生产线只能按残值出售。出售生产线时，如果生产线净值小于等于残值，将净值转换为现金；如果生产线净值大于残值，将净值中相当于残值的部分转为现金，差额部分作为费用处理，计入综合费用其他。残值：预计固定资产达到使用年限后的剩余价值。生产线净值：就是指生产线原值扣除累计折旧后的剩余价值。（四）生产线出售第二节 23 企业
16、经营规则 三、产品构成与产品生产 生产不同的产品需要的原材料不同。在盘面上，共有R1、R2、R3、R4四种原材料，采购后，分别放入红色币、橙色币、蓝色币和绿色币，每个币的价值均为1 M。各种产品构成及成本如表3-6所示。表3-6 企业产品构成及成本 每条生产线一次只能生产一个产品。产品上线时需要支付加工费。此外，尽管不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为1 M，用灰币代表。开始生产时按产品构成要求将原材料放在生产线上，然后在支付1 M加工费后开始生产。产品产品成本构成成本P11 M加工费R12 MP21 M加工费R1R23 MP31 M加工费2R2R34 MP41 M加工费
17、R2R32R45 M第二节 24 企业经营规则 四、原材料采购 原材料采购涉及签订采购合同和按合同收料两个环节。签订采购合同应注意采购提前期：R1、R2订货必须提前一个季度；R3、R4订货必须提前两个季度。盘面上用空桶表示原材料订货，并将其放在相应的订单上。根据所下采购订单接受相应原材料入库，并按规定付款或计入应付款项。提示：产品上线时，企业原材料库中如果没有足够的原材料，可以考虑向其他企业购买。第二节 25 企业经营规则 五、产品研发与ISO认证 P1产品是初始阶段各企业都能生产的，其他产品则需要进行研发才能生产。新产品研发投资可以同时进行，按研发周期平均支付研发费用。企业资金短缺时，可以随
18、时中断或终止新产品研发的投资。全部投资完成后的下一个周期方可开始生产。对于不同的产品，需要投入的研发时间和研发投资是有区别的，如表3-7所示。（一）产品研发产品P2P3P4研发时间6Q6Q6Q研发投资6 M12 M18 M表3-7 各种产品研发需要投入的时间和费用第二节 26 企业经营规则 五、产品研发与ISO认证 随着中国加入WTO，客户的质量意识及环境保护意识越来越强，因此对企业生产的产品是否通过ISO认证越来越关注。不过，对于不同的ISO认证体系，企业花费的时间和费用是不一样的，具体如表3-8所示。（二）ISO认证表3-8 各种国际认证需要投入的时间及认证费用ISO认证体系ISO 900
19、0质量认证ISO 14000环境认证持续时间2年3年认证费用1 M/年1 M/年第二节 27 企业经营规则 六、贷款与资金贴现 资金是企业的血液，是企业进行一系列活动的支撑。在ERP沙盘模拟经营中，企业的融资渠道有银行借款、高利贷和应收账款贴现3种。企业的融资规则如表3-9所示。表3-9 企业融资规则融资类型贷款时间年息贷款额度还款方式短期贷款每季季初5%上年所有者权益2已贷短期贷款到期一次还本付息长期贷款每年年末10%上年所有者权益2已贷长期贷款年初付息，到期还本高利贷任何时间20%与银行协调到期一次还本付息应收账款贴现任何时间10%（1季，2季）12.5%（3季，4季）不超过应收账款总额贴
20、现时付息说明：无论长期贷款、短期贷款还是高利贷均以20 M为基本单位。长期贷款最长期限为5年；短期借款及高利贷期限为一年，不足一年的按一年计息。第二节 28 企业经营规则 七、综合费用组成 在ERP沙盘模拟中，企业的行政管理费用、广告费、生产线维修费、厂房租金、生产线转产、市场开拓、ISO资格认证和产品研发等费用（见图3-4）都计入综合费用中。其中，行政管理费用是企业为了维持企业正常运营发放的管理人员的工资、必要的差旅费、招待费等。图3-4 综合费用明细第二节 29 企业经营规则 八、其他重要规则 固定资产的成本随着逐期分摊，转移到它所生产的产品中去，这个过程称为计提折旧。当年投资的生产线价值
21、计入在建工程，在建工程及当年新建的生产线不提折旧，从下一年开始计提。折旧方法采用平均年限法，计算公式为：（一）折旧第二节 30 企业经营规则 八、其他重要规则 正在使用的生产线按照余额递减法计提折旧，每年按照生产线净值的1/3向下取整计算折旧。此外，当设备价值小于3 M时，每次提折旧1 M。当生产线净值为0后，不再计提折旧。具体折旧信息如表3-10所示。表3-10 生产线折旧信息 （一）折旧生产线类型购买价残值折旧额（从建成使用后计算）第1年第2年第3年第4年第5年第6年手工生产线5 M1 M021100半自动生产线8 M2 M022200全自动生产线16 M4 M044400柔性生产线24
22、M6 M066600第二节 31 企业经营规则 如果采用平均年限法计提折旧，4种生产设备的原值与残值如表3-10所示，试着计算4种生产线在不同年限出售时的设备价值，并填写在表3-11内。课堂讨论表3-11 折旧计算表可使用年限手工生产线半自动生产线全自动生产线柔性生产线12345第二节 32 企业经营规则 八、其他重要规则 如果企业当年净利润为负，则当年免交所得税。如果企业经营盈利，需要按规定上缴税金。所得税额按照弥补以前亏损后的余额为基础计算。企业所得税税率是25%，向下取整。（二）税费03第三节经营评比规则 加分与扣分 破产规则 评分标准第三节 34 经营评比规则 一、加分与扣分 模拟经营
23、结束后，指导老师结合每个小组的盘面情况及各年的表现情况，给予各企业“加分”与“扣分”的评定。具体规则如表3-12和表3-13所示。项目综合发展潜力系数项目综合发展潜力系数大厂房15小厂房10手工生产线5/条半自动生产线10/条全自动/柔性生产线15/条区域市场开发10国内市场开发15亚洲市场开发20国际市场开发25ISO 900010ISO 1400010P2产品开发10P3产品开发10P4产品开发15结束年本地市场第一15结束年区域市场第一15结束年国内市场第一15结束年亚洲市场第一15结束年国际市场第一15高利贷扣减20/次说明：自有生产线、厂房，只要没有生产出一个产品，都不能获得加分。表
24、3-12 企业综合发展潜力项目表第三节 35 经营评比规则 一、加分与扣分表3-13 其他扣分规则项目扣分规则运行超时1/分钟延时交报表1/分钟报表错误10/次广告费超过盘面资金1/次违规操作5/次说明：运行超时指不能在规定的时间内完成当年经营。模拟过程中出现的下列几种情况都属于违规操作。每年运行完成后，遮掩或改变自己的盘面以影响其他小组查看。小组间进行生产线转让、订单转让。私自修改操作顺序。第三节 36 经营评比规则 二、破产规则出现下面情况时，模拟企业被宣告破产。u 模拟过程中，如果出现现金断流，则宣告该企业破产。u 当年模拟结束，如果所有者权益为负，不论是否有现金，都宣告该模拟企业破产。u破产企业仍可以继续经营，必须严格按照产能争取订单，但不能参加最后的成绩排名。第三节 37 经营评比规则 三、评分标准 总成绩根据各组的最后所有者权益、生产能力、资源状况等进行综合评分，分数高者为优胜者。评分公式如下：总成绩所有者权益（结束年）（1企业综合发展潜力/100）其他扣分THANKS!感 谢 聆 听 请 多 指 点