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1、白酒淡季促销方案白酒淡季促销方案白酒淡季促销方案白酒淡季促销方案 1 11 1、制定较以往更为优惠更为灵活的政策进行促销活动来刺、制定较以往更为优惠更为灵活的政策进行促销活动来刺激消费，以达到巩固销售业绩的目的。激消费，以达到巩固销售业绩的目的。在淡季里白酒消费减少，但并不意味着就没有人喝酒就没有人消费，白酒照样有人喝，只是喝酒的人与往常而言相对较少。如今，在各大、中、小城市的酒店里大都装有空调，酒店里一年四季都是春天，白酒的这个酒店终端消费受气候的影响并不太明显，于是乎众多白酒厂家为了稳定和拓展既得的市场份额纷纷展开“阵地保卫战”：在北京，酒鬼酒、浏阳河等大搞促销活动;在四川，江口醇进行大规
2、模购酒赠酒的赠送活动，买特制 500毫升四十件赠三件，买鸿福 500 毫升五件送一件;在湖北，稻花香集团也不甘寂寞，以宜昌市场为重点，进行“彩车巡游”和在各乡镇悬挂横幅、彩旗等活动。2 2、培训营销人员，全面提高营销人员的综合素质。、培训营销人员，全面提高营销人员的综合素质。在淡季，白酒企业的营销人员比较清闲，集中起来统一培训，给他们充充电洗 x 脑，有利于整理和开阔思路，把理论与实践结合起来，更好地服务于营销工作。江苏双沟集团在六月份把一百名营销骨干分子集中到南京进行封闭式强化训练，尔后，在七月份又请来扬州大学商学院的教授、专家、学者到集团总部给营销人员讲授合同法、现代营销等方面的知识;安徽
3、古井集团也于六月份对全体营销人员进行了培训。3 3、加强市场调研活动。、加强市场调研活动。在淡季，可以抽出充足的人员、充足的时间进行广泛、深入、细致的调研，能够更好地了解市场，了解自己的长处，发现自己的不足，同时也可以了解同业竞争对手的动态，做到知己知彼。在“非典”时期取得阶段性胜利后，江苏双沟集团立马派驻大量的营销人员到各地各自的市场充当信息员，每个业务员都带着一份详尽的调查表到市场进行调查，出差回来汇总调查表，然后交有关部门进行统计、整理、分析研究，形成调研报告，以供高层领导决策之用。调查工作已成为双沟集团业务员的主要考核指标之一。4 4、加大新品开发力度，加快新品上市的步伐。、加大新品开
4、发力度，加快新品上市的步伐。销售淡季，正是白酒厂家新品开发的大好时机，也是推出新品铺货上市的佳时候，新品铺货上市的顺利完成能为销售旺季的到来做好了充分的准备工作。江苏双沟集团于六月二十六日在六朝古都南京召开新产品推荐会和新闻发布会，隆重推出“东方宝典”、“大雅之堂”、“双赢”、“双沟醉猿”等新产品新品牌。5 5、反弹琵琶，抢占市场先机，招商活动此起彼伏。、反弹琵琶，抢占市场先机，招商活动此起彼伏。白酒企业在淡季进行招商活动，有利于抢夺市场介入的战机，赢得市场主动权，经过精心的策划，科学的组织，严密的管理，规范化的市场运作，为旺季销售打好坚实的基础。剑南春集团的“金剑南”在甘肃的市、县市场招商，
5、与此同时，剑南春集团的另一个品牌“团团圆圆”紧锣旗布在全国全面展开声势浩大的招商;五粮液集团的“六和春”，江苏双沟集团的“牡丹红”，四川故宫酒业也在进行轰轰烈烈的招商活动。6 6、举行形式多样、丰富多彩的厂商联谊会，增进厂家与代、举行形式多样、丰富多彩的厂商联谊会，增进厂家与代理商的交流和感情。理商的交流和感情。各种形式的联谊会，不但能增进厂家和代理商的沟通和了解，而且能获得更广泛的市场信息。江苏双沟集团于六月底七月初召开了“客户座谈会”，会上双沟集团高层领导与广大代理商开诚布公，坦诚相待，使广大代理商敞开心扉，畅所欲言，为双沟集团的发展出谋划策;同时期双沟集团还组织广大代理商去“新、马、泰”
6、游玩，使厂家与代理商的感情得到升华。还有江西的四特酒厂也于今年淡季之际，举行厂商联谊，共同牵手游三峡勇搏激流的活动。7 7、开展清欠往来账的工作。、开展清欠往来账的工作。往来账是一件令白酒厂家头痛的事情，淡季里，有部分酒厂举行“清欠活动周”、“清欠活动月”等活动，清查核对往来账，开展清欠工作，加速资金回笼。以上七种营销活动是白酒企业在销售淡季采用的主要招数，但愿广大白酒企业在经过夏季的种种营销招数为旺季做好充分的铺垫后，有一个“热“的收获，销售的热浪不断涌现。白酒淡季促销方案白酒淡季促销方案 2 2一式：打造城市风景线。一式：打造城市风景线。我们寻找能够打造成为城市独特亮点的风景线。看到那些没
7、钱的老板看人家做高炮、做户外大牌、公交车体等高费用投入，老子就心疼啊。一种是，居民墙体：每月提供2 瓶酒，喷绘墙。不要以为巷子效果不好，如果所有垃圾位置都被你占有，绝对让人震撼，更别说人人通过的巷子，更别说交通要路的墙体了。流动车队：只要你能想到，只要是利他利己行为，都是容易实现的。如给别人教交强险，私家车免费广告一年。二是，样板街：看你敢不敢的问题，有钱做高规格，没钱做低规格，但一定要让别人看着舒服，看着气势。这个淡季计划打造几条样板街呢？老子 4 万元打造一条绵延 10 多里的样板街，何等气势。三是，社区灯笼：社区挂满灯笼，尤其是节日；你还能想到哪些呢？（高炮、广告牌、路牌、公交车等成本高
8、，暂时不考虑）四是，门头：所有餐饮店门头免费做或者所有商户门头（当然是以喷绘为主，甚至根据情况以产品置换为主）。有的市场竞争激烈，避免被更换，甚至要给予维护费用。二式：打造样板店。二式：打造样板店。这是氛围营造不可缺失的一部分，再没有资源的品牌，也必须要建立几个属于自己的样板店。店内店外，你的天下。当然样板店一定是销量潜力大、人气旺、辐射强，易传播、客情好、或相信能够变成客情好的店，这个淡季计划打造多少个样板店呢？三式：终端生动化建设。三式：终端生动化建设。1、货架或货柜陈列的是不是最好的位置。2、主导产品是不是陈列最多的数量。3、货柜是不是贴上你的柜眉。4、店外是不是有一块你的喷绘或大牌呢。
9、5、店内门口是不是有你的产品堆头。6、店内是不是挂你的条幅了。7、店外是不是有你的堆箱；数量不需要多，但需要好位置，需要抢占消费者眼球。我一般只从这 7 个方面着手，前四个一般强行要求。如果是酒店就增加 1 项包厢镜框画或吸塑画与餐桌台卡。（以后会在生动化专题中给大家讲解生动化建设，这里不多提）。四式：渠道促销。四式：渠道促销。重在两点，一是愿意接货，二是主动开箱卖。如，进 3000返 1800，1800 作为陈列费，分半年返还；基本陈列费+任务陈列费；包量奖，累计奖，销售排名奖，开箱奖、返箱皮奖，箱内放置高档礼品（笔记本、千元现金等），来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就
10、在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。五式：消费者促销。五式：消费者促销。尖叫、超值、乐趣、参与，是你消费者促销必须思考的问题。主题促销靠尖叫，店内促销靠参与、乐趣，最终爆破靠极致，其中秘诀你自己去悟吧。如再来一箱、再来一瓶、限时折扣、数量折扣（1 瓶全价、2 瓶 8 折、一箱5 折等）、梯次折扣（第一瓶全价、第二瓶7 折、第三瓶 5 折、第四瓶4 折、第五瓶2 折、第六瓶免费）、联合终端促销、买赠促销（卖多少酒赠多少钱旅游或名额，如西凤 3750元酒即可获得 3750 元陕西旅游）、主题性活动（1 万瓶酒 100万 1 元购，万枚钻戒、喝酒中轿车、万台笔记本、千名新马泰五日游
11、、百万现金大派送、买酒送公寓房）等等。这些促销活动重在推广，重在引爆，最怕浅尝辄止。六式：销售终端。六式：销售终端。销售终端（含喜宴用酒关键人、喜糖铺子等），多采取以下激励方式：按桌奖励、按单奖励、提供信息奖励（提供信息业务去开发主家）、一次性销售奖励、累计销售奖励、评比奖励、复合奖励。七式、消费终端。七式、消费终端。消费终端（多指酒店）：联合酒店促销、买断酒店婚庆场地、买断婚庆桌数、获取酒店婚庆信息等。八式、消费主家。八式、消费主家。免费赠送、买酒折现、满几瓶送 1、买酒送旅游、买酒酒店宴席送折扣、一桌送1 瓶本品光瓶、买一赠一、买酒送一桌式烟酒饮料、买酒送服务、买赠+个性服务、送个性产品等
12、。九式、品鉴会。九式、品鉴会。有事没事常聚聚，重视别人才能换来别人的重视。品鉴会一定要师出有名，远离直接销售。（新品评估、小样品鉴、圈子聚会、出游品鉴等）。十式、联谊联盟。十式、联谊联盟。核心客户联谊联盟活动，越淡季越不能忽略核心大户的部落力量，定期组织一些学习性、联谊联盟活动，尤其是淡季，效果还是很不错的。十一式、意想不到礼物。十一式、意想不到礼物。让客户说你好，不忍心不支持你。十二式、做客户的朋友。十二式、做客户的朋友。利用你的知识、帮助客户出谋划策，做客户的兄弟、朋友、军师。十三式：例会。十三式：例会。例会不是随随便便的开，要有目的和原则以及流程和技巧的。例会，绝对式员工管理学习的不可缺
13、失而且保证质量的最关键组成部分。需坚持以下原则：业绩推动原则，目标管理原则，问题解决原则，避免牢骚原则，要绩效导向，不要问题导向，多建议导向，少意见导向；业绩点评；检核奖罚公示原则；学习提升原则。1、日例会：最关键，知道怎么开吗？回报结果与问题，有图有照片、优秀案例分享、多建议，少指责、问题解答，记录在案，事后立刻解决。2、周例会：总结、目标、关键问题承诺、资源分配、奖励优秀者、每周一个主题讨论，别忘了偶尔聚下餐，不要开成形式主义。3、月例会：总结、目标、下月核心任务动员、奖励优秀、批评落后、高级领导参与，每月一内部培训课，必须聚餐。十四式：专家培训。十四式：专家培训。根据需求请专家指导培训，
14、这里不说废话，想最实战最专业培训，找我，朱志明。十五式：现场指导。十五式：现场指导。领导或高级业务现身指导，带个几次，就会有感觉了。最怕领导是真把自己当成领导了，高高在上，不知管理者的本质，是为别人服务，而不是狗仗权势。害怕市场，没有真功夫，但又不懂让高级销售人才去教。案例：我在的3 个月，月月超额，销量倍增，离开后销量急剧下滑。好的例会一定会带来意想不到的销量，尤其是淡季。十六式：内部员工竞赛运动。十六式：内部员工竞赛运动。一是，目标竞赛；二是，方法提供；三是，标准建立；四是，及时跟踪；五是，专项激励；六是，树立榜样；七是，时间控制（不能大家疲了倦了，那样效果会打折）。十七式：客户参与的活动。十七式：客户参与的活动。让客户有利、有标准、有荣誉。如生动化、销售评比等。十八式：工作标准与流程的梳理并硬性执行。十八式：工作标准与流程的梳理并硬性执行。通过内部讨论会的形式，把当前实际运用的流程都列举出来，基于实际执行情况，逐项进行分析讨论，对流程环节进行确定和次序排定。淡季制度执行，先从内部服务人员着手做起，然后再导入到销售环节，其实在许多企业服务人员往往阻碍销售。