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1、本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑虽然企业销售成本投入大，但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。更重要的是随着企业业务的扩张，区域、部门、产品、业务线增多，加之机会的来源多种多样，机会的价值也贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的掌握。各不相同，假如每个机会都要销售去跟进，这样必定会造成巨大的企其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般可分为两个业资源糜费。因此这就要求我们企业需要在市场与销售管理体制之间大的阶段，即查找销售机会，完成销售任务。而销售机会又是完成销售搭建起针对销售机会的管理、评估、分析以及安排机制，
2、从而确保企任务的根本，但由于销售人员的技能层次不齐，对于机会的质量和机会业资源的合理化应用。的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制的都觉得处处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终搭建。依据企业自身业务特点、产品特点、市场占有率搭建机会的评却处处都没有签下单来.估模型，依据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体系。比如，对于销售机会的管理许多企业通常的做法是将销售人员像鸽子我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符合他们的评估指一样放飞到市场上，虽然获得了许多的销售机会但机会价值各不相同、标，这些指标
3、包括需求紧迫度、收购时间、收购周期、客户负责人、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量，而收购预算等，从而将销售人员的精力集中在有价值的客户身上，而对恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的过程当中又有相当一部于没有能够达到评估标准的客户交由市场部负责培育。再比如，销售分比例的客户由于自身购买技能、需求改变等问题不能形成当期销售。第 1 页 共 3 页汽车销售人员个人年终总结汽车销售人员个人年终总结本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑管理者通过对销售机会来源的分析，进一步掌控哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策
4、略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的安排给相关员工，也就是进入到销售流程管理的任务阶段。虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量，但对于详细销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的问题。我们虽然可以从人员聘请到考核都运用各种政策和手段来加强对于销售人员的过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。这样就简单导致销售管理者无法随时掌控销售进展，引起销售管理的失控。因此，建立起科学的由“过程”来主导“结果”的营销管理体系特别迫切。而进行过程化管理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的精髓就在于能够实时了解销售进展状况，并给出解决方案。通过销售任务的
5、阶段化管理，可以援助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的援助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺当推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售胜利率。同时，在阶段管理过程中销售管理者还应当做到掌控、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而掌握、把握结果的涌现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可掌握性。假如说实践是检验真理的唯一标准，对于销售管理来讲信息是检验真理的唯一基础。掌握是销售管理中最为重要的环节，一
6、名伟大的战场指挥员的胜利之处就在于掌控实时的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的掌握，最终成为战役的成功者。销售管理者不应当成为销售任务的详细执行者而应当是整场战役的指挥者。通过对于业务信息的实时猎取做到精确掌控一线情报、有效的掌握风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以许多销售管理者都在团队内部第 2 页 共 3 页本文为本文为 WordWord版本，下载可任意编辑版本，下载可任意编辑建立了信息猎取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息猎取的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的掌握信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能实时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的掌握。没有有效的掌握就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。第 3 页 共 3 页