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1、余洋农业生产的重新定义者余洋农业生产的重新定义者作者：陈丽娜来源：农村工作通讯 2018 年第 17 期“习总书记总问将来中国的地谁来种，你们的模式给出了一个答案。”距“2017 全国双创周”北京会场活动结束将近 1 年，农田管家创始人兼 CEO 余洋仍清楚记得时任中共中央政治局委员、国务院副总理的汪洋在听取他的详细汇报后给出的评价。“这句话像灯塔一样给我指明了方向，让我对自己的商业模式坚定了信心。”余洋说。2016 年 2 月，36 岁的余洋开启了第三次创业。不同于以往的创业，这次创业从互联网转向了“互联网+农业”。这家从无人机喷洒农药切入的公司，连接了农户和飞防组织，被称为农业领域的“滴滴
2、打药”。创业 从互联网到“互联网+农业”学计算机出身的余洋第一次创业是在通信领域，后受投资人邀请加入了无人机制造公司云顶智能。第二次创业，他从做技术转向了找市场。经过对工业级无人机应用领域的无数次考察，他发现符合“高频刚需、体量足够大且充分市场化”条件的无人机应用场景少之又少。他的目光投向了农业。就这样，他从无人机制造者变成了运营者。无人机植保成了他和创业团队的一致选择。“互联网+购物诞生了淘宝，互联网+出租车诞生了滴滴，我相信互联网+农业也必将诞生平台级的公司。这里面存在着巨大的机会。”余洋坦言，自己是因为趋势入局。“传统的人工打药，效率低，效果差，危害人体健康。国外，尤其是美国和日本，半数
3、以上的地都是无人机喷洒的。中国农业可以说是现在互联网渗透率最低的一块处女地了。”2016 年 2 月底，公司刚成立，余洋就带创业团队开始走访市场，既然要做无人机植保的撮合平台，就要找到有需求的农户和无人机操作源。每年 3 月到 9 月，是中国的农田打药季节。余洋把调研的第一站选在了湖北襄阳，这里恰好位于南北地理分界线上，既种植小麦，又种植水稻，是绝佳的试验田。3 月份，这里的冬小麦开始喷洒农药。余洋带着创业团队，收编了一支简陋的飞防队，从北京到了襄阳。破冰 从第一个客户到第一批飞手走访农资一条街，挨家挨户介绍无人机植保，余洋屡屡碰壁，收获了无数失落与绝望。在当时，无人机喷洒农药对于大多数农户和
4、农资经销商来说还是新鲜事儿。转机，开始于当地村里的一位种田大户李坤明。他流转种植了 600 多亩地，每年的农药喷洒是他顶头疼的事儿。雇人喷洒，费用高，效率低，还容易错过喷药的短短几天黄金期。听到农田管家的服务模式，李坤明当即下单。“我是我们村里最早推广收割机的人，当年我买村里第一台收割机时，村里人都笑话我，现在你看村里还有谁人工收割。机器肯定要取代人，你们做的肯定行。”李坤明的一席话让余洋重燃了信心。看到无人机喷洒农药，村民们纷纷围过来看稀奇。600 多亩地，小半天就完成了。一传十，十传百，周边的农民成了农田管家的第一批客户。最后，农田管家在襄阳打了 3000 多亩冬小麦，收了 2 万多元的服
5、务费。土地规模太小，使用无人机打药成本太高。为了解决这个问题，农田管家定下了 150 亩的杠杠，规模种植大户、合作社等新型农业经营主体成了平台的主要服务对象。小农户如何享受这一服务？余洋介绍，他们与地方的农资经销商开展了深度合作，小农户的需求可以汇聚到农资经销商那里集中下单。平台的一头是农户，另一头就是飞手（操作无人机打药的人）。要想提供稳定优质的服务，就要有稳定优质的飞手队伍。谈起第一次收编飞手的经历，余洋感慨当时是“踏破铁鞋”。“2016 年初，无人机植保市场还很不成熟，市场上没有专业成规模的飞手。我们当时在襄阳采取了广撒网的策略，通过本地 QQ 群、农资经销商等各种途径发布消息，招募飞手
6、来打药。后来还真有一支小队伍联系我们，跟他们解释了我们的平台，他们最终选择了加入我们。”余洋认为平台的创立，解决了飞手没有持续订单和难辨订单真伪的痛点。没有成熟的飞防队，农田管家开始自己培养飞手，招募当地农民开班培训，把无人机租给学员，让其接单给农户喷药。2016 年 5 月，获得顺为资本 100 万美元的天使投资后，农田管家业务快速推进，从襄阳向湖北和湖南拓展。靠自己培养飞手，速度跟不上，余洋开始找无人机厂家和培训学校合作，大规模招募和培养飞手。锋芒 从中介平台到“抗病”前线很快，农田管家调度飞手队伍的能力就迎来了一次考验。2017 年 5 月，受气候与条锈病菌变异等影响，山东省大规模爆发了
7、 27 年来最严重的小麦条锈病，并自西向东、自南向北迅速扩展，严重威胁小麦的质量与产量。小部分病情严重的地块，小麦已经病死，情况不容乐观。5 月 12 日，农田管家接到来自山东条锈病害灾区包括重灾区菏泽、济宁等地的订单，时间紧任务重，农田管家线上运营团队当即开始协调飞防组织。短短 6 个小时调度近百架无人机，来自江苏、黑龙江、安徽、河南、湖北以及山东本地的 150 位飞手在 5 月 13 日前后陆续抵达灾区。在病害灾情最为严重的菏泽，为急速完成高质量的飞防工作，飞手们吃饭采取轮流制，几天下来，单架飞机的日作业量突破 600 亩。3 天时间，农田管家已完成菏泽市成武县的作业面积 10 万亩，覆盖
8、了成武县的 10 余个行政村和 40 多个自然村，惠及一万多户村民。同时，在山东整个病害灾区，农田管家已完成小麦条锈病订单 30 万亩。靠谱的服务赢得了当地农民和植保机构的认可：“农田管家使我们对无人机打药充满信心。”“此次灾情，政府部门很快便下拨救灾款，经过省、市、县等层级程序，下发到农户手里再买药喷洒根本来不及。我们的救灾不是发药，而是为农户提供服务。”余洋认为在空心化的农村，农民最需要的是服务。“不仅为农民提供服务，我们还为农民提供工作机会。我们的飞手绝大多数都来自农村，以职高生、退伍军人、蓝领等为主要身份构成。这些人 90 后居多，对互联网认可度高，愿意接触新鲜事物。”余洋告诉记者。宏
9、图 从“滴滴打药”到全程管家经过两年的开疆拓土和四轮融资，农田管家的飞防服务在业内已经小有名气。其官网显示，业务覆盖 10 个省，可调度飞机超过万架。2018 年 3 月，余洋又做出了一个决定：在新疆搞农业种植全程服务试点。他的想法一提出来，就受到了团队质疑：为什么不把无人机植保服务市场做到足够大时再做播种、收割等全程服务呢？现在就做全程服务是不是步子太快了？“农业最让人头疼的就是周期性，等到冬天你想再验证收割服务就没有庄稼等你收割了！错过几个月，就得等明年。作为创业公司，我们必须提前抢占市场。”余洋毫不怀疑自己的决定。2018 年 4 月，农田管家与号称“天下第一团”的新疆建设兵团农八师 1
10、42 团合作，撮合轧花厂与其下属合作社等经营主体签订 30 万亩的棉花订单。从种植订单开始，耕地、播种、打药、锄草等环节都由农田管家的信息平台协调农资、农机、农技等涉农主体提供服务。“我们就是想让农民实现傻瓜式种植，农户只需要在微信上关注我们的公众号，动动手指下单，就能获得覆盖农业生产全过程的服务。”余洋说。曾担任过连长的郝本江，是新疆农垦市场化改革大潮中的弄潮儿。他承包了 300 亩土地，全部种植棉花，了解到农田管家的业务后，立即签署了合作协议，通过农田管家进行棉花销售和全过程农业服务。因为有销售协议且种植过程可监督，农田管家合作的金融机构对他进行了授信，今年种植过程中的农机服务等费用均可通
11、过农田管家进行信用支付。等到棉花收获销售给轧花厂后，轧花厂先把相关费用结算给金融机构和农田管家，剩下的都是郝本江的。这样一来，为他节省了很多的流动资金。“你们这个模式好！我之前没想到还能这么干，如果早想到我也来做这个社会化服务了。”郝本江带动了周边很多农户参与进来。还有一个多月，新疆的棉花即将迎来收获期，试点探索也将走完一个闭环。“我们想把新疆做成一个农业全程化服务的标杆，今年试点探索完毕后再向全国推进。通过为农户提供种植全程化服务，我们也能掌握大量的农地数据，完成信息搜集，进而为农户提供种植建议，这也是未来我们想实现的盈利模式。因为我坚信，与其教农民种地，不如帮农民种地。未来种植经验的传授，不再单独依赖老一代农民的口口相传，大数据更懂农业。”余洋的宏图徐徐展开。不是农民，却比农民更懂其所需。农民群体，被余洋定义为“一群从未被服务过的人”。“我们的愿景就是重新定义农业生产。通过购买全程化社会服务和种植建议，农民不再是传统的形象，而是和城里人一样光鲜亮丽；农民种田不再以吃饱为目的，而是以经营为目的。未来，我希望农民种地跟经营一个工厂没什么区别。”余洋畅想道。