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1、目 录03010204案例回顾购买决策不同阶段的购房信息行为信息的来源不同信息来源对消费者的影响程度06消费者的类型案例回顾理性的消费者第1页/共10页案例回顾在中山的普通白领阶层李先生和张小姐今年年底准备结婚，但是婚房问题还没有解决，所以准备在近期买房。他俩开始关注各种新开的楼盘，关注房价的波动，也慢慢了解了不同的地段处于什么价格阶段，附近有没有学校，交通情况，朝向，首付和房贷等各方面情况。他们花了很多精力去了解房子的情况。第2页/共10页动机欲望具 体 满 足 物认知问题：需要结婚，激发的购买欲望信息收集：售楼部，中介公司，网络信息亲朋好友等购房的信息对比：地段、价格、交通情况、房屋朝向、
2、周边基础设施建设等购买：尚未购买，但已为时不远决策类型第3页/共10页购买决策不同阶段购房信息行为意见征求阶段：向周围有购房经验的亲朋好友打听信息探索阶段：主动走访各售楼中心，查阅楼盘图纸目标锁定阶段：亲自走访楼盘，查看户型和周边建设实际决策阶段：对房屋进行各种设施的检阅02第4页/共10页个人来源指家庭成员、朋友、邻居、同事和其他熟人所提供的信息。公共来源指社会公众传播的信息，如消费者权益组织、政府部门、新闻媒介、消费者和大众传播信息等。经验来源指直接使用产品得到的信息。如处理、检查和适用产品。商业来源指营销商企业提供的信息，如广告、售楼人员介绍等。3信息的来源第5页/共10页不同信息来源对
3、消费者的影响程度4一般说来消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。从消费者对信息的信任程度，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。商业来源的信息在影响消费者购买决定时，只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。消费者一般从广告或企业宣传资料中得知有哪些品牌，而消费者在评价不同品牌优劣时，就向朋友和熟人打听。购买第6页/共10页理智型主导型创新型犹豫型5消费者类型排斥型好表现型决断型表现形式：做任何事都仔细安排，谨慎思考，凡事三思而后行，购买决定以商品和知识为依据对事情不会立即下结论，喜欢收集有关商品的信息，一般要了解透彻再做决定。第7页/共10页 6.案例回顾 理智的消费者 经过一段时间，李先生和张小姐走访了众多商品房，在比较了房价、交通位置、户型、价格等一系列的问题后，终于选中了一个合适的楼盘，该楼盘附近在新建小学和中学，还有一个公园，而且位于市中心只有20分钟的车程。他们付清了首付，办理了房贷，最后他们终于有了自己的新房子。第8页/共10页谢谢观看工商管理B6班日期：2017年4月1日第9页/共10页