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1、外贸跟单操作外贸跟单操作 目目 录录项目1外贸跟单岗位认知项目2出口订单合同分析项目4出口样品跟单项目3国内供应商选择项目5原材料采购跟单项目6大货生产进度跟单项目8出口货物包装跟单项目7大货产品质量跟单项目一 外贸跟单岗位认知外贸外贸跟单跟单工作工作工作工作内容内容认知认知工作工作策略策略认知认知外贸跟单工作流程外贸跟单工作流程外贸跟单岗位特点外贸跟单岗位特点外贸跟单工作类型外贸跟单工作类型外贸跟单工作特点外贸跟单工作特点与要求与要求时间策略时间策略沟通策略沟通策略方法策略方法策略客户关系管理的工客户关系管理的工作方法作方法思维导图项目背景合肥福茂纺织品进出口公司是一家主要从事服装设计、生产
2、加工与出口的大型企业。经面试录用了一名某高职院校国际贸易实务专业毕业生，并将其直接安排至公司外贸业务部协助外贸业务骨干从事外贸跟单工作。假如你是该名刚走出大学校门步入工作岗位踌躇满志的毕业生，如何尽快适应外贸跟单员这一角色转换和岗位需要呢？了解本公司生产经营的具体状况，深入公司生产一线尽快掌握相关产品知识、生产工艺和技术是否必要呢？任务分解在这个阶段，外贸跟单员的主要任务是外贸跟单岗位认知，具体包括：任务1外贸跟单工作内容认知任务2外贸跟单员的工作策略认知任务一任务一 外贸跟单工作内容认知外贸跟单工作内容认知1 外贸跟单工作流程2 外贸跟单岗位工作内容与其他外贸企业岗位工作内容的区别3 外贸跟
3、单工作的类型外贸跟单的含义外贸跟单的含义“单”：是指进出口贸易合同或信用证项下的各种订单“跟”：是指跟进、跟随或跟踪在进出口贸易中，在贸易合同签订后，对贸易合同在进出口贸易中，在贸易合同签订后，对贸易合同项下订单的货物，在生产加工、货物运输、保险、项下订单的货物，在生产加工、货物运输、保险、报检、报关、结汇等环节进行部分或全部跟踪或操报检、报关、结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸从业人员作，协助履行贸易合同的外贸从业人员1 外贸跟单工作流程外贸跟单工作流程建立业务关系洽谈业务签订合同买方开立信用证选择供应商或生产企业生产企业推销产品出口签订收购合同履行合同商检、报关安排
4、运输与保险制单结汇外汇核销出口退税一、建立对外业务关系，确定出口贸易对象信函电话、传真电子邮件展会大使馆、商会二、洽谈业务价格货物的技术规格包装支付方式运输、保险三、签订对外合同整理内容制造工艺单落实生产企业检查确认样确认客户消息做好准备工作四、买方开立信用证卖方寄送开料资料买方开立信用证卖方审核信用证卖方投料生产五、选择供应商或生产企业重点考察：生产企业的资信生产能力按质、按期交货竞争力六、生产企业推销本企业产品出口市场特点和客户偏好公司产品相关信息产品的包装产品的装率和数量产品价格和原材料价格汇率和变化趋势七、签订内贸收购合同具体约定商品信息书面合同签字盖章合同生效八、履行外贸合同测算企业
5、能力原材料采购生产进度跟踪产品包装生产质量检验九、商检与报关商检合格证书报关十、安排运输与保险物流运输的跟踪租船订舱购买保险装船起运取得单据十一、制单结汇单证种类单证来源单证整理十二、外汇核销与出口退税外汇核销出口退税2 外贸跟单岗位工作内容与其他外贸企业岗位工作内容的区别报关员报关员报检员报检员货代员货代员 完成的是某个业务点的工作完成的是某个业务点的工作单证员单证员 完成的是若干个业务点的工作完成的是若干个业务点的工作（运输、商检、保险、报关和（运输、商检、保险、报关和结汇环节的制单审单工作）结汇环节的制单审单工作）跟单员跟单员 完成的是其中一条业务线的工作完成的是其中一条业务线的工作业务
6、员业务员完成的是一个业务面的工作完成的是一个业务面的工作 各外贸岗位的关系各外贸岗位的关系建立业务关系贸易贸易磋商磋商签订签订合同合同选择生产企业选择生产企业原材料采购原材料采购生产生产备货备货商检商检出货出货/出口仓库出口仓库保险保险报关报关运输运输交单交单议付议付出口出口结汇结汇核销核销退税退税报检员报检员货代员货代员报关员报关员单证员单证员业务员业务员前程跟单前程跟单中程跟单中程跟单全程跟单全程跟单跟单员跟单员清关装船货款到账合同履行完毕3 外贸跟单工作的类型货物的流向货物的流向出口跟单进口跟单进口跟单进口跟单出口跟单出口跟单是对进口货物外贸业务流程的跟踪与操作。是对出口货物外贸业务流程
7、的跟踪与操作企业的性质企业的性质外贸公司跟单生产企业跟单生产企业跟单生产企业跟单外贸公司跟单外贸公司跟单指拥有外贸经营权的生产企业根据贸易合同规定的有关条款进行原料跟单、品质跟单、包装跟单和生产进度跟单，按时、按质地完成交货义务。指外贸企业根据贸易合同的规定，选择生产企业，进行原料、品质、包装和生产进度的跟单，按时、按质地完成交货义务。业务的进程业务的进程前程跟单全程跟单中程跟单前程跟单前程跟单全程跟单全程跟单 中程跟单中程跟单是指“跟”到清关装船为止。是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库完毕（出货）。是指“跟”到货款到账、合同履行完毕为止。商品的类别商品的类别纺织品跟单服装跟单鞋类跟单玩具跟
8、单家具跟单具体的业务具体的业务合同跟单供应商跟单样品跟单物料采购跟单生产跟单第第二二部分部分 跟单员的工作策略认知跟单员的工作策略认知1 时间策略2 沟通策略3 方法策略1 时间策略一、善用时间（一）制定明确的目标；（二）列出工作计划清单有组织地推进工作；（三）分清工作的轻重缓急；（四）制定规则，遵守纪律。ABCD原则紧迫的事情紧迫的事情不紧迫的事情不紧迫的事情喜欢的喜欢的不喜欢的不喜欢的熟悉的熟悉的不熟悉的不熟悉的容易的容易的不容易的不容易的有趣的有趣的枯燥的枯燥的别人的事情别人的事情自己的事情自己的事情资料齐全的资料齐全的资料不齐全的资料不齐全的已排定时间的事已排定时间的事未排定时间的事未
9、排定时间的事B、重要但不紧迫重要但不紧迫的事情的事情准备事项（对整个项目有影响）准备事项（对整个项目有影响）预防工作预防工作价值观的澄清价值观的澄清计划、关系的建立计划、关系的建立A、重要又紧迫重要又紧迫的事情的事情危机危机紧急的问题紧急的问题有限期的任务、会议有限期的任务、会议D、不重要不紧迫不重要不紧迫的事情的事情细碎忙碌的工作、一些电话细碎忙碌的工作、一些电话无关紧要的工作无关紧要的工作浪费时间的事情浪费时间的事情看太多的电视看太多的电视C、不重要但紧迫不重要但紧迫的事情的事情一些信件、报告一些信件、报告干扰干扰许多紧急的时间许多紧急的时间许多凑热闹的活动许多凑热闹的活动二、把注意力集中
10、到有总题的部分p清楚跟单工作的主要内容p学会把问题进行分解后再处理p把注意力集中到有预防问题的部分三、摆脱闲聊，节省时间p学会拒绝p减少电话干扰p提高会议效率p利用时间管理工具处理信息1、耐心倾听并显出慎重的表情；2、如不能当场决定，就说清楚需要考虑多长时间；3、和颜悦色但态度坚定；4、指出拒绝的理由；5、如可能，为他提供其他可行方案。学会拒绝减少电话干扰1、事先约定与准备；2、过滤电话；3、保持简短而明确的开场白；4、控制通话时间，保持通话主题。提高会议效率1、会前的准备与沟通；2、严格遵守会议时间；3、集中解决有分歧的议题并引导作出结论；4、当场确认行动程序。1、快速阅读；2、善用备忘录等
11、工具；3、善用文件处理技巧。利用时间管理工具处理信息2 沟通策略人与人之间信息、思想、情感传递的过程，是获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，交往的一座桥梁，通过这个桥梁，可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共识或协议。1.沟通的定义2.沟通的作用化愚昧为智慧、化腐朽为神奇化平庸为高贵、化干戈为玉帛一、沟通的定义与作用u说明事物，传递信息，让人了解与接受；u获取信息，了解别人，确保决策的正确；u交流情感，改善关系，让彼此关系亲密；u统一思想，营造团队，提升工作的士气。1.沟通的定义2.沟通的作用一、沟通的定义与作用凡事讲清楚，保证员工执行到位；凡事多沟通，实现彼此信息共享；
12、凡事多交流，促进员工共同成长；凡事多肯定，激励员工改善绩效。不论是语言或非语言、文字或符号、有意或无意、积极或消极，沟通是我们每个人每天都要做的事儿，是我们生活中必不可少的部分。事实上，我们大多数人花费50-75的工作时间，以书面形式、面对面的形式或打电话等多种方式进行沟通。一个人不和别人打交道，不是一个神就是一个兽。亚里士多德1、沟通无处不在，无时不有二、沟通的重要性我们抱怨同事工作不利，问题往往不是出在水平上而是出在沟通上。研究表明：我们工作中70的错误是由于不善于沟通所造成的。管理就是沟通、沟通再沟通。杰克韦尔奇最好的想法，最优秀的计划，不通过沟通都无法实现。斯蒂芬P罗宾斯企业管理过去是
13、沟通，现在是沟通，将来还是沟通。松下幸之助2、管理就是沟通沟通是一个人事业成功的重要因素：只有与人良好的沟通，才能为他人所理解；只有与人良好的沟通，才能得到必要的信息；只有与人良好的沟通，才能获得他人的相助。假如沟通也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比任何东西都珍贵的价格来购买这种能力。洛克菲勒普林斯顿大学对1万份人事档案进行分析，结果：“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。哈佛大学调查结果显示：在500名被解职的职员中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82%。资料3、沟通是成就一生的首要能力三、沟通策略渠道的选择直接关系到传播效果u能当
14、面沟通的，尽量不要电话必要以书面的文件或邮件证明；u能电话沟通的，就不要用邮件即使邮件还辅以电话补充强调；u表扬用正式渠道，要高声广播；批评则用非正式渠道，电话进行。u知会全体或集思广益的采取会议，要保密的则要采取单独的方式。1、选择合适的沟通渠道u敞开心扉，坦诚相见：切不可虚情假意，不要启发对方想到：黄鼠狼给鸡拜年，鳄鱼的眼泪，笑里藏刀，口蜜腹剑，阴险狡诈。u幽默风趣，排除紧张：切不可板着脸，一副死相；不要总是用批评的语言，多用鼓舞性语言；适当活动一下情绪与紧张心理。u热情反馈，即时回应：积极鼓舞表达者，给予赞许性点头或掌声，适时提出自己的想法。2、用真诚营造融洽的沟通氛围良好的氛围是沟通的
15、先决条件u浓缩几个点：用简洁、精炼的语言表达出来；u要言之有物：少讲模棱两可、多讲明确的话；u条理要清楚：逻辑要严谨概述、分述、总结；u措辞要得当：不滥用词藻，不讲空话、套话；u语言要简明：非专业性沟通时，少用专业性术语。3、语言要精炼、清晰、有条理IBM公司会议禁用语：基本上、大致上、几乎、或许、尽快、一定程度上人们喜欢听他们想听的话，他们排斥不熟悉和具有威胁性的语言。不仅在于你说什么，而更在于你是怎样说的。彼得德鲁克4、巧用语言的艺术沟通能力强，体现：让对方听得进去，让对方乐于接受，能够引起对方的共鸣，进而引发共同的行为。人无法靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。彼得德鲁克要想了解谈话对
16、象的真正情感，你应该仔细观察他的面部表情，因为驾驭语言比控制面部表情容易多了【英】查斯特菲尔德5、重视非语言信息的应用u动作讲话的黄金搭档u表情心理变化晴雨表u身距关系亲密度量尺u礼貌行为沟通的暖心剂u伪装行为藏不住的心思u暗示行为此时无声胜有声6、倾听的重要性自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。苏格拉底首先细心倾听他人的意见。松下幸之助如果你能够多花点时间多多倾听一下你的下属们的意见，比你呆在办公室里抓一天头皮有用得多。飞利浦创始人之安顿孔子曰：“不患人之不已知，患不知人也”。不要怕别人不了解自己，只怕自己不了解别人。倾听能让你了解你的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到
17、满足，什么会伤害或激怒他们。7、倾听的用词、语调和动作用词：所以你的意思是；让我看看理解得是否对；你听起来挺气愤。语调：激励、热情、与谈论者的情绪相吻合。动作：保持目光接触，身体动作与对方一致。站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。1.换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。2.同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。先处理心情、再处理事情；态度要热情、立场要坚定。8、用同理心去解码说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中依据需求、变化场所积极探
18、询说者想说什么设身处地、不要打断用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清 3 方法策略p实践法实践法p观察法观察法p访谈法访谈法p问卷调查法问卷调查法p关键事件技关键事件技术术p日志法日志法一、实践法 是指外贸跟单员亲自从事跟单工作，由此掌握工作要求的第一手材料。此方法可以帮助外贸跟单员准确了解工作的实际任务和对体力、环境、社会方面的要求。二、观察法是指外贸跟单员直接到现场，亲自对一个或多个工作人员的操作进行观察、收集，并一文字或图表记录有关工作的内容、任务，工作关系，人与工作的作用，工作环境、条件的信息。此方法的步骤为初步了解工作信息、进行面谈、合并工作
19、信息、核实工作描述。三、访谈法 外贸跟单员通过个别谈话或小组访谈形式，获取工作信息。此方法能帮助外贸跟单员直接迅速地收集大量工作分析资料。四、问卷调查法 问卷调查法的效果取决于问卷的结构化程度。最好是既有结构化问题，也有开放式问题。此方法可帮助外贸跟单员快速得到所需资料，节省时间和费用，抽样样本量可以比较大，资料可以数量化，通过计算机处理数据。五、关键事件技术 是指在劳动过程中，对岗位工作造成较大影响（如任务完成与否、产量增加或减少等）的事件。通过对本岗位或与本岗位有关的员工的劳动过程中的各类行为充分记录，获取足够信息以后，归纳岗位的特征以及对员工的要求。此方法可比较清楚地揭示工作的动态性质。
20、六、日志法 是指由工作者在一段时间内连续地每天记下工作的细节，包括时间、方法、工作内容、工作程序等，以此了解工作的性质。此法与访谈法结合使用效果教好。此方法可帮助外贸跟单员直接得到第一手资料。知识要点知识要点（一）外贸跟单员工作的特点与要求（二）客户关系管理的原则及工作方法（一）外贸跟单工作特点与要求外贸跟单工作特点外贸跟单工作特点1.较强的责任心p订单是企业的生命p客户是企业的上帝p执行好订单、把握产品质量2.协调与沟通p适应客户需求p与客户保持一致p快速应变能力3.工作的综合复杂性p熟悉进出口贸易实务p熟悉生产工厂的运作流程p熟悉产品知识和生产管理全过程4.涉外性和保密性p忠诚于企业p遵守
21、保密原则外贸跟单工作要求外贸跟单工作要求1.职业素养遵纪守法开拓进取勇于奉献忠于职守2.知识素养基础知识政策法规人文地理外贸理论英语、计算机法律知识专业知识商品学物流和金融外汇业务操作3.能力素养市场调查预测能力产品推销能力语言表达能力社交协调能力业务管理能力4.管理素养良好的合作精神组织能力协调能力决策能力（二）客户关系管理的原则及工作方法1、客户关系管理的定义 客户关系管理（Customer Relationship Management,CRM），是企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个
22、性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。2、客户关系管理的原则p客户是企业的重要资产p客户关怀是CRM的中心p客户关怀贯穿了市场营销的所有环节p客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度客户是企业的重要资产p对客户实施关怀p提高客户的满意程度p提高客户的忠诚度客户关怀是客户关系管理的中心p对客户提供售后服务客户关怀贯穿了市场营销的所有环节p客户服务p产品质量p服务质量p售后服务客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度p把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍p一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍p2/3的客
23、户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够p93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素3、客户关系管理的工作方法p留住老客户为客户提供高质量服务严把产品质量关保证高效快捷的执行力p吸引新客户为以市场调查为由，收集客户名单举行抽奖等活动，收集客户名单开发已签单客户，需求转介绍等方式谢谢 谢！谢！项目二 出口合同、订单分析知识点讲解一、审核合同、订单1.合同、订单的基本格式和内容合同的格式合同的内容知识点讲解一、审核合同、订单2.合同、订单审核的注意事项确认签约资格约定是否明确条款之间的关系知识点讲解一、审核合同、订单3.合同、订单条款的审核品名、品质条款审核数量、包装
24、条款审核价格、支付条款审核运输、保险条款审核商品检验条款审核单据条款审核索赔条款审核法律效力条款审核知识点讲解二、服装产品知识1.面料知识梭织面料梭织面料针织面料针织面料涂层面料涂层面料印花面料印花面料全棉面料全棉面料全麻面料全麻面料真丝面料真丝面料呢绒面料呢绒面料化纤面料化纤面料混纺面料混纺面料知识点讲解二、服装产品知识面料知识的主要技术指标：面料知识的主要技术指标：经向经向纬向纬向经纬密度经纬密度幅宽幅宽克重克重色牢度色牢度尺寸稳定性尺寸稳定性1.面料知识知识点讲解二、服装产品知识2.服装知识服装的分类：服装的分类：知识点讲解二、服装产品知识2.服装知识服装各部位的名称：服装各部位的名称：
25、知识点讲解二、服装产品知识2.服装知识服装各部位的名称：服装各部位的名称：知识点讲解二、服装产品知识2.服装知识服装的主要技术指标服装的主要技术指标缩水率缝纫强力断裂力、撕破强力织物色差知识点讲解三、外贸服装跟单流程打样核价审核合同或订单订购物料订单跟踪出货任务训练一、审核与分析No.21258订单买卖双方的名称、地址、联系方式及其他公司信息；关于订购货物的相关信息；关于辅料的要求；关于样品的要求；关于货物包装的要求；关于货物装运的要求；关于支付方式的要求；其他要求任务训练一、制作No.21258订单的跟单规划1.翻译整理客户资料；2.制订生产规划；序序号号跟单进程跟单进程时间安排时间安排备注
26、备注1初样交工厂下订单前操作 2初样交采购商确认下订单前操作 3色样交工厂2015年2月24日至4月1日色样交面料供货商，并确认面料的品质与交货时间4辅料样交工厂2015年2月24日至4月1日辅料样交辅料供货商，并确认辅料的品质与交货时间5色样交采购商确认2015年4月1日前按照订单要求寄送6辅料样采购商确认2015年4月1日前按照订单要求寄送7下面料、辅料大货订单2015年4月1日至5月1日通知面、辅料供货商生产并签订采购合同。生产前期需确认大货样。8大货面料、辅料样确认时间9产前样交采购商确认2015年5月1日按照大货生产条件制作产前样交客户确认10接收大货面料2015年5月1日至交货前接
27、收大货面料须在安排大货生产之前。大货检验按照既定要求安排。11大货生产12大货检验13大货样确认时间2015年6月25日获取大货检验合格书面确认后，大货离厂进仓，报关、保险、装船出港。14大货装运2015年6月25日至7月10日项目三项目三国内供应商选择国内供应商选择第一部分第一部分 国内供应商选择的标准和途径国内供应商选择的标准和途径 （2 2课时）课时）任务3：根据相关订单条款，确定供应商的选择标准任务1：熟悉订单条款任务2：熟悉供应商选择的标准和途径任务1：熟悉订单条款与供应商选择密切相关的订单条款品名、品质条款数量条款价格条款运输条款品名、品名、品质品质条款条款数量数量条款条款价格条款
28、价格条款运输条款运输条款任务2：供应商选择的条件和指标供应商选择的条件和指标供应商选择的条件和指标供应商选择的条件和指标高素质的管理人员稳定的员工群体良好的机器设备良好的技术良好的管理制度地理位置可靠性售后服务供货提前期交货准确率快速响应能力任务3：供应商选择的途径和方法一、供应商选择的途径和方法一、供应商选择的途径和方法国内外采购指南，各类采购网站国内外产品发布会、展销会国内外新闻媒体（报纸、期刊、广播、电视、网络）政府或企业组织的各类商品订货会国内外行业协会、企业协会利用专业顾问公司了解通过向同行企业打听供应商自行找上门二、供应商选择的实训演练二、供应商选择的实训演练实训3依据资料选择最佳
29、的生产企业第第二二部分部分 国内国内供应商评估供应商评估 （2 2课时）课时）任务3：解读供应商的财务审计报告任务1：核实企业法人登记注册情况任务2：核实企业生产经营条件任务4：测算供应商实际生产能力任务5：填写验厂报告任务1：核实企业法人登记注册情况核实企业法人登记注册情况：核实企业法人名称核实企业注册地址核实企业法定代表人核实企业经营范围核实企业注册资本、注册资金核实企业成立时间及经营期限核实企业联系方式核实企业营业执照任务2：核实企业生产经营条件核实企业生产经营条件：核实企业生产经营条件：核实企业生产设备核实经营场地核实从业人员核实质量管理情况核实交通、水电气热供应情况任务3：解读供应商
30、的财务审计报告一、无保留意见的审计报告一、无保留意见的审计报告二、保留意见的审计报告二、保留意见的审计报告三、否定意见的审计报告三、否定意见的审计报告四、无法意见的审计报告四、无法意见的审计报告任务4：测算供应商实际生产能力1、理想产能 企业所有机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作8小时，期间没有任何停机时间2、计划产能 根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定3、实际产能 以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格所造成标准工时损失。产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的直接工时理想产能理想产能假设总订单数量为假设总订单数量为8000件，从件，从5
31、月月1日起，企业每日起，企业每天天24小时生产，每小时生产小时生产，每小时生产45件，没有不合格件，没有不合格品，需要多少天完工？品，需要多少天完工？答案：答案：完工时间：完工时间：80002445=7.48天天计划产能计划产能假设假设5月月1日起，企业每天每周休息日起，企业每天每周休息2天，天，8小时生小时生产，每小时生产产，每小时生产45件，没有不合格品，需要多件，没有不合格品，需要多少天完工？少天完工？答案：答案：完工时间：完工时间：8000845=22天天 实际产能（算完工天数）实际产能（算完工天数）1、假设、假设5月月1日起，企业每天每周休息日起，企业每天每周休息2天，天，8小小时生
32、产，每小时生产时生产，每小时生产40件，去除机器维修、停件，去除机器维修、停电、不合格品、员工生病离职等各种因素，保电、不合格品、员工生病离职等各种因素，保守估计有效产能守估计有效产能80%，需要多少天完工？，需要多少天完工？答案：答案：完工时间：完工时间：800084080%=31.2天天32天天 谢谢 谢！谢！项目四 出口样品跟单打样概述打样概述要点打样的技术要求打样/选样的原则打样的目的/作用样品的种类重点作用样品种类：分类标准决定样品不同分类三、贸易过程二、行业产品一、样品来源根据样品来源不同：来样，来自国外客户去样，外贸公司及工厂纺织品印染：颜色样手刮样风格样确认样/封样服装生产：销
33、售样试身样确认样/封样根据贸易加工生产过程：原样头样确认样/封样中样大货样/船样留样打样跟单的目的/作用剖析三、位置二、作用一、目的达成打样目的是跟单的工作核心作用是目的的实现跟单流程中，打样的不同位置决定打样作用侧重不同根本作用一致：满足客户需要，实现共同盈利。具体作用因位置而异。外贸跟单一般流程概览共性：外贸共性：外贸跟单流程符跟单流程符合外贸一般合外贸一般流程规律流程规律特性：外贸特性：外贸跟单流程有跟单流程有自己的独特自己的独特视点，以货视点，以货物生产流向物生产流向为工作线索为工作线索作用：实现作用：实现项目精细管项目精细管理理打样跟单大货跟单交付结算跟单订单解读管理和服务跟单外贸跟
34、单员新手上岗a打样在跟单流程中的三种情况外贸合同已经签订意向中合同待签订cb共同争取潜在合同打样外贸合同已经签订打样跟单大货跟单交付结算跟单订单解读管理和服务跟单a打样：外贸合同已经签订时为大货生产做准备控制大货生产风险cb交货期含打样时间打样有意向中的外贸合同订单解读大货跟单交付结算跟单打样跟单管理和服务跟单a打样：意向中外贸合同有待签订争取签订意向中合同通常2-3家竞争者cb交货期不含打样时间打样共同争取意向中合同合力争取潜合力争取潜在的合约在的合约为国外客户为国外客户争取订单而争取订单而打样打样订单解读大货跟单交付结算跟单打样跟单管理和服务跟单a打样：共同争取潜在合同为客户争订单得合同市
35、场开发用销售样cb费用高风险大打样跟单核心原则1 12 2准确迅捷准确打样的内容应严格按照合同或订单要求进行，力求精准，标准品技术参数要吻合规格要求，非标准品同时要在风格效果等方面符合客户心理预期。迅捷任何情况下的打样都有速度要求，时间就是金钱就是竞争力。打样跟单原则运用1 12 2准确+迅捷的平衡兼顾根据具体情况具体分析优选项打样跟单的要求打好样品寄交客户确认并留样打样过程中及时了解进程客户来样要与合同/订单对应客户的来样要妥善整理保管好打样的一般技术要求具体内容由订单/合同决定样品的大小和数量合规样品品种正确样品规格等技术指标吻合打样操作打样操作要点送样通知打样进程管理打样通知来样管理和来
36、样分析准确迅 捷来样分析：材质不同，加工设备有别，工厂不同1 12 2梭织针织另外，还要分析来样面料成分：涤、棉、真丝等还有，不同材质所用的染化料与工艺不同，设备不同，工厂不同a打样时间的行业通识染色样一般5天印花样10天左右cb成衣7-10天：在面辅料都准备好前提下颜色样客户提供的需要染色产品的颜色样品，称为标准原色样。标准颜色样可以是色布样，也可以是标准颜色编号（潘通色卡编号）。通常面积较小，比如2cm见方，标明颜色名称、编号、布种、坯布成分。颜色样打样时间一般3-5天。打样通知格式内容，以染色样为例：1.合作工厂2.品质要求3.款号4.尺寸要求5.时间印花样印花样来样分为图纸样和成品样。
37、图纸样通常是绘制的彩色图案，另附颜色原样或颜色说明。成品样是印制好的成品面料样品，可以标明最终成品要求的品质。印花样花型图案需完全，能够表现出完整的花型循环。印花样打样包括描稿和制网两个步骤。电子彩稿打样一般5-7天，好的工厂3天做好印花样打样通知：特别注意印花尺寸与配色跟单员查核要点：正确尺寸，花型风格及大小非常接近，配色逼真1.印花尺寸根据完整回头面料实样或者CAD电子彩稿，要求正确尺寸包含花型回头。允许工厂根据设备做出回头调整，不得影响整体风格。2.印花配色依据面料实样或潘通色号做颜色样标准。手刮样，一般尺寸在两张A4纸大小，允许局部花型但是必须体现全部颜色成衣打样通知书内容包括：成衣正
38、确款号试身尺码正确，根据客人提供纸样，按照纸样为基准做或者根据客人提供尺寸表，按照列表数据要求做纸样缝制工艺根据原样衣或者文字说明a打样进程管理分析订单，通知打样跟进工厂打样进度cb样品查核合格再寄样依据行业打样时间进程常识和样品特质来把控进度开具打样通知书内容应该完备，不漏技术指标查核染色样要求色光一致，对色光源一致，在标准光源灯箱下操作，先看主光源，再看副光源，防止跳灯。a成衣样查核要领看外观，没有明显瑕疵缝制工艺，符合要求cb尺寸核查，符合行规工厂出于大货生产考虑会适当修改工艺，允许修改前提是效果与原样衣一致。跟单员要友善提醒客户所做的工艺修改，得到客户确认。修改工艺的目的是控制成本和保
39、障大货生产质量稳定。按照尺寸表复检每一个项目，允许小范围公差，一般大尺寸，如衣长可以接受小于1/8英寸的公差；小尺寸如领口可以接受小于1/16英寸。寄样操作寄样操作要点寄样通知寄样操作寄样费用寄样方式选择准确迅 捷寄样跟踪a寄样方式选择：综合三要素的综合优势来决定安全成本cb时间a快递公司的选择技巧：优选擅长客户所在地区的快递公司，总部所在地一致美洲联邦快递欧洲DHLcb亚洲顺丰快递寄样费用与操作保留快递公司费用清单。一般一个月费用总额达到一定标准后，可以取得协议价格的优惠。跟单员寄样品时考虑到起步价的重量限额，尽量归类寄送，运用好快递公司的收费标准来合理控制成本。填写快递运单1.上方填写寄件
40、方信息，包括公司地址、名称，联系人和联系电话2.下方填写收件人信息，包括客户姓名、公司地址，公司名称和联系电话3.一定不要忘记填写联系电话，这是非常重要的。a海外寄样所需单据快递运单发票cb装箱单发票缮写内容及要领1.品名描述如涤纶的裙子，真丝的上衣，如实描述2.数量，如三件，五件3.金额，填写1-5美元之间的数额。惯例上，样品是不单独收费的，同时海关规定小于等于5美元的免关税。不能因为样品免费，填写0元，可以1-5美元之间选取数值。装箱单制作按照实际情况填写品名描述、数量和重量和快递单一起交给快递公司。寄样操作流程：包含寄样通知和寄样跟踪对所寄送的样品需要自检质量合格，数量正确，订单号符合；
41、填写选择好的快递单、发票和装箱单；同时将快递号等信息邮件给客户，提醒收件并回复确认意见；跟踪样品快递进程，及时提醒客户，敦促确认意见，控制交期。样品管理样品管理1 12 2样品管理原则样品管理模式样品管理原则成衣的尺码标识清楚样品品质规格信息齐全注明打样时间及打样工厂样品对应客户，不张冠李戴搞混样品管理模式1 12 2电子化管理实物化管理样品款号存储便于搜索，样品款号标识必须一致，样衣数码拍照注明正确款号，ERP系统样品管理联网按时间段来分类收集展示样品，样品的款号标识必须清楚，所注与电子资料对应一致a服装的销售样用于市场开发争取订单开发成本高风险大cb收取打样费指定款式、颜色、花样，正确辅料
42、，基码成功率30%由国外客户推荐给最终客户来开发客户按成本价收取，包括面辅料和人工费，一般20美金每件，打样数量12件客户来样有两种情况1 12 2跟随订单的来样单纯来样/独立来样针对该订单要求，以合同（订单）附件形式一同下达，打样的时间包括在订单的交货期内。客户出于试探性或技术储备的目的，既为考察企业生产能力也为订单预先进行准备。印花样印花样来样分为图纸样和成品样。图纸样通常是绘制的彩色图案，另附颜色原样或颜色说明。成品样是印制好的成品面料样品，可以标明最终成品要求的品质。印花样花型图案需完全，能够表现出完整的花型循环。印花样打样包括描稿和制网两个步骤。电子彩稿打样一般5-7天，好的工厂3天
43、做好颜色样客户提供的需要染色产品的颜色样品，称为标准原色样。标准颜色样可以是色布样，也可以是标准颜色编号（潘通色卡编号）。通常面积较小，比如2cm见方，标明颜色名称、编号、布种、坯布成分。颜色样打样时间一般3-5天。手感风格样手感风格样品应能够体现出客户所要求的成品手感、风格和质量，通常面积较大，有A4纸大小，也有要求整幅布面宽度，长度0.51米。面料品质正确，垂感缩率符合，颜色可以跟要求不一样。确认样/封样卖方根据买方提供的样品加工复制交由买方确认，这种经确认后的样品，称为确认样，也称为“对等样品”或“回样”。凡经买方确认的样品都可以称为“确认样品”，一旦被纳入合同条款，便成为“成交样”/封
44、样，是买卖双方交货与验货的唯一依据。封样后成为大货生产和货物验收的标准。服装打样封样三步骤三、产前样二、试身样一、头样侧重总体缝制工艺及外观侧重试身效果观感或尺寸对照，人模合身一般修改2-3次正确的试身尺寸和面辅料经过客人确认作为封样成为做大货的的标准纺织品的度量纺织品具有长、宽、厚、重量等量度指标01020304长度码Y门幅英寸in厚度毫米少用克重每平米的克数纺织品常用术语常见规格术语01纱支细度02030405密度缩水率色牢度潘通色号纱线细度：英制支数英制支数即在公定回潮率下，计算一磅（0.4536KG）重的纤维或纱线的长度，以每一个840码长度为1英支，依此类推得到840码长度的个数即为
45、英制支数数。英制支数（Ne）简称为英支（S）。30S40S 表示织物的经纱支数为30英支，纬纱支数为40英支。英制支数属于定重制，纱线支数数值与纱线粗细成反比，数值越大，纱支越细。纱线细度：旦尼尔旦尼尔（D）指在公定回潮率下，以长度为9000m纱线的重量克数来表示。白厂丝（真丝）的粗细通常用旦尼尔来表征。例：40D旦尼尔属于定长制，表征数值与纤维粗细成正比，数值越大，纤维越粗。国际标准单位特克斯（T）指在公定回潮率下，长度为1000m纱线的重量克数来表示。密度织物经纬密度(Threads Per Unit Length）是用于表示梭织物单位长度内纱线的根数，以规定距离内纱线的根数来表达。GB标
46、准规定使用10厘米内纱线的根数表示密度，纺织企业习惯沿用英制单位，以1英寸内纱线的根数来表示密度。织物密度分为经向密度和纬向密度。经纱密度*纬纱密度经纱密度是指沿纬向方向上一英寸单位长度内经纱排列的根数。纬纱密度是指沿经纱方向上一英寸单位长度内纬纱排列的根数。织物密度表示为：经纱密度根数纬纱密度根数。举例：“45*45”表示经纱、纬纱的纱线支数分别为45支纱线。纺织品的缩水率指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。一般来说，缩水率最大织物是合成纤维及其混纺织品，其次是毛织品、麻织品，棉织品居中，缩水较大，而最大的是粘胶纤维、人造棉、人造毛类织品。缩水率的产生因素（一）织物的原材料吸湿性大的纤维
47、，浸水后纤维膨胀，直径增大，长度缩短，缩水率就大。如有的粘胶纤维吸水率高达13%，合成纤维织物吸湿性差吸水率低。（二）织物的密度如经纬向密度相近，其经纬向缩水率也接近。经密度大的织品，经向缩水就大，反之，纬密大于经密的织品，纬向缩水也就大。（三）织物纱支粗细纱支粗的布缩水率就大，纱支细的织物缩水率就小。（四）织物生产工艺一般来说，织物在织造和染整过程中，纤维要拉伸多次，加工时间长，施加张力较大的织物缩水率就大，反之就小。色牢度染色织物在使用或加工过程中，在经受外部因素，如挤压、摩擦、水洗、雨淋、曝晒等作用下的退色程度01020304耐水色牢度耐汗渍色牢度耐摩擦色牢度耐唾液色牢度项目五 原材料采
48、购跟单采购的含义01原材料采购中经常出现的问题原材料采购跟单的流程_原材料等采购跟单的目的在于满足对外合同执行中对原材料的需求，即在规定的期限，获得必需的原材料，避免企业停工待料。原材料采购跟单方法02 03原材料采购跟单05原材料采购跟单要求04一、采购的含义原材料等采购跟单的目的在于满足对外合同执行中对原材料的需求，即在规定的期限，获得必需的原材料，避免企业停工待料。（一）所有采购都是从资源市场获取资源的过程（二）采购既是一个商流过程，也是一个物流过程（三）采购是一种经济活动材料等到底能不能按时供应，跟单员有大量艰苦细致的工作要做。在原材料等采购跟单工作中，跟单员要事先预计到可能发生的问题
49、，其关键环节主要在原材料供应商、采购方企业等控制方面。原材料供应商可能由于管理、生产、技术等多方原因而出现未能按期提供原材料。采购方企业也有可能由于供应商选择不当或自己工作不到位等原因使供应商未能及时提供原材料。二、原材料采二、原材料采购中中经常出常出现的的问题（一）原材料等供应商方面的原因（二）采购方企业方面的原因管理能力方面生产交货时间计算错误；生产、采购进程管理不健全；质量管理不到位；对再转包管理不严；交货期责任意识不强生产能力方面超过产能接单；临时急单插入；小批量订单需合起来生产；需调度的材料、零配件采购延迟，生产量掌握不正确；不合格品产生较多技术能力方面超过技术工艺标准接单；对新下单
50、产品不熟悉；机器设备故障率高020301（一）原材料等供应商方面的原因（二）采购方企业方面的原因其他方面员工工资低造成工作不努力；春节期间员工流动性大，节后招工不足；企业经营业绩不佳，经营者考虑调整经营方向等采购方对原材料供应商的生产能力或技术能力调查不深入，出现原材料供应商选定失误；采购方提供材料、零部件给生产方加工的供应延迟，造成生产方下道工序加工耽误；采购方与供应商沟通存在问题，采购单或指示联络事项阐述不清，指示联络不切实际，单方面指定交货期，业务手续不全造成工作耽误；采购方对供应商生产工艺等技术指导、图纸接洽、变更说明等不到位，质量要求不明确，造成产品不符合要求；跟单员经验不足，确保货