保险基础知识讲师手册.pdf

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1、 服务营销个险客经新人岗前培训之 保险基础知识 讲师手册 Train Better, Achieve Best 课程内容规划 课程名称 保险基础知识保险基础知识 课程主题 学习目标 通过通过授课，帮助授课，帮助学员学员初步初步掌握保险理论基础，掌握保险理论基础，能能迅速看懂保单迅速看懂保单核心核心内容内容，理解理解保单时间轴保单时间轴。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 课程导入 5 保险概述（定义、职能、分类） 20 合同解析（角色定位、基本内容） 55 保单时间轴 15 结语 5 合 计 100 备 忘 栏 讲义 教具 活动 1 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备

2、注备注 强调课题，互致问候 讲师自我介绍， 树立讲师威信。 结合自身从业经验引发学员学习兴趣。 保险基础知识 涵盖内容非常广， 为了便于大家学习， 我们本堂课程将最切实关系到我们日后工作的部分进行了精心筛选，为大家降低了难度，帮助我们通过学习初步掌握保险理论基础，初步掌握保险理论基础，迅速看懂迅速看懂一份一份保单保单，直观直观理解理解保单可能遇到的保单可能遇到的不同节点。不同节点。 之前的寿险意义与功用已经让我们知道，任何事物的发展过程中都充斥着很多风险， 如果一味地盲目乐观， 认为风险永远不会降临， 那就是神仙思想。 一旦风险意外来袭， 猝不及防之下必将遭受惨重损失。 面对风险， 我们不能消

3、极等待，被动承接，而要主动初级，防范管理，因此风险管理必不可少。作为风险管理最有效的方法之一， 保险要经由我们的服务走向千家万户， 那么身为客户经理， 必须必须成为成为保险领域专家，保险领域专家， 才能胸有成竹自信出征，赢得客户信服。 今天我们就通过 100 分钟来学习保险基础知识这堂课程，进一步了解保险含义，解析保险合同，理解保单时间轴及相关概念。 课程分为三大板块，分别是： 保险概述、合同解析、保单时间轴 首先来看保险的概述， 让我们来看看保险究竟是什么样？ 课程偏重理性， 涉及轻松的开篇， 缓解学员压力。 介绍课程目标， 强调难度降低， 达成学习共识 衔接之前课程， 体现架构设计 2 主

4、题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 这部分内容包括保险的定义、职能、分类 首先首先，保险是，保险是什么什么？保险是投保人根据合同约定， 向保险人支付保险费， 保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任， 或者当被保险人死亡、 伤残、 疾病或者达到合同约定的年龄、 期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。 保险的职能分为两大类，基本职能和保险的职能分为两大类，基本职能和派生职能派生职能，基本职能体现为补偿损失、 经济给付， 也就是我们常常提到的。人人为我，我为人人，它是一种科学的风险管理模式， 将集中的风险进行有效的分散。 风险的发生

5、并不是大概率事件， 集众人财力为遭受风险的个体进行单独的补偿，宏观来看，就会有效减少风险的社会影响。 同时， 因为保险费用收取与补偿给付之间具有一定的时差性， 也就是你现在购买了保险不一定马上就会发生理赔。 因此在保证保险的赔偿给付的前提下， 客观融合到的资金就可以用来投资。 尤其现在， 在国家的大力扶持下， 保险业的高速发展， 已经成为国家社会金融的有力支柱， 融资投资更有利于公司稳健经营，回馈客户。 接下来我们再看保险保险的分类的分类 根据保险标的的不同， 保险可以分为财产险和人身险。 而我们今天需要着重了解的是人身保险部分。 在人身保险当中， 又包括以健康为保障对象的健康险，包括重大疾病

6、险、医疗险；针对意外伤害的人身意外险； 以生命为保险标的的人寿保险，人寿保险进一步细分为：生存保险（活着拿钱） 、死亡保险（身故才能拿钱） 、生死两全保险（二者都有钱拿） 。 通过不同维度，为我们提供全方位呵护。 现在， 让我们用几个提问来回顾一下刚才所学的要点 提问、互动、奖励， 减少学员压力， 强化参与感 3 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 著名作家王朔曾经说过一句非常经典的话， 他这么讲的： 最纯净的关系是金钱的关系， 最平等的关系是契约的关系。 直白却道出一个事实。 当一次次捐款逼迫万千家庭失去尊严， 保险却可以通过一纸合同，明白无误地将保障固化下来。

7、 这就是课程的第二板块保险合同解析。 谈到合同，就会有甲乙双方，相关人等。在保险合同中，出现了四种角色， 如果我们直观一点来理解的话， 他们的称谓和定位分别是： 投保人： 保险人： 承担爱的人 （风险） 付出爱的人（交费） 被保险人：享受爱的人（生存保险金） 受益人：继承爱的人（身故保险金） 从右侧的示意图来看， 我们不难发现， 他们之间关系非常清晰，共同点就是围绕爱来产生关系。 从书面定义来讲， 保险合同的当事人保险合同的当事人也就是甲乙双方， 是保险人和投保人。 保险人就是与投保人订立合同的公司，他是一个法人。 那投保人呢， 投保人是与保险人订立合同， 履行支付保费义务的人， 可能是个体，

8、 也可能是团体。 除了甲乙双方之外， 还有一些与保险合同利与保险合同利益紧益紧密相关的人密相关的人我们也有必要把它们列出来， 这就是保险关系人保险关系人， 关系人包括被保险人和受益人。 从定义来看他们二者同样享有保险金请求权， 区别在于被保险人是其人身或财产受到保险合同保障， 享有保险金请求权的人， 他是合同的首要保护对象。 那为什么还会有受益人呢， 根据人身保险合同当中规定，由被保险人或者投保人指定的， 也享有保险金请求权的人。 但是受益人的请求权是排在被保险人后面的， 通常来说， 当被保险人身故， 无法申领保险金时， 才会有受益人的 可稍作停顿，带领学员反复记忆不同角色的直观表达 4 主题

9、主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 职能体现。 有了这个概念之后， 我们再来看分别有哪些人可以做投保人、被保险人、受益人 投保人投保人有两有两类类，可以是个人也可以是团体。，可以是个人也可以是团体。个人需要年满十八周岁， 也就是成年人。 那有一些年满十六周岁， 但他是以自己的劳动收入为主要生活来源， 表明他也已经独立成人了， 那这部分人也可以作为投保人。 无论是以上哪一种， 都必须确保是没有精神性疾病的自然人才能做投保人。那第二种呢，就是法人，也就是公司企业之类的。 凡是依法成立， 并且能独立承担民事责任的法人， 都可以作为投保人出现。 重点强调作为合同主体，被保险人

10、不得变更 合同对被保险人也被保险人也是是同样有同样有明确明确限定的限定的。 新生儿必须要满三十天才可以购买保险， 怀孕七个月到生产后一个月内的女性也不能购买保险。 因为这个期间身体处于比较特殊的阶段， 是暂停购买保险产品的。 此外不同的不同的险种也会为针对被保险人险种也会为针对被保险人做一些单独的设定，做一些单独的设定， 周岁年龄如果超过这个产品所规定的被保人范围的话，那就不能购买了。 那是不是所有符合条件的人都能以投保人和被保险人的形式连接起来呢？并不是这样。 一个人可以为谁投保是有明确规定的。 投保人和被保险人之间必须存在有保险利益， 而这个保险利益一定要是合法利益， 经济利益， 有存在的

11、确定利益。否则这份合同是无效的。 那怎样就算是合法的， 明确的， 存在经济利益的关系呢，一同有四类。 首先自己可以为自己投保， 亲密的血缘关系， 父母子女，兄弟姐妹，祖孙，这些都是可以互为投保人和被保险人的。 还有一些存在法律利害的关系，比方说夫妻，法定的扶养、抚养和赡养关系的人，都可以。经济利益关系，比方说债权人为债务人投保。雇主为雇员投保，这都是允许的。 在此特别提示大家， 今后的工作过程中， 一定要为自己严把合规经营关， 在签订保险合同时， 有两点需要格外注意： 作为合同主体， 保险合同及相关资料中， 属于投保人、被保人签名的，必须由本人实签。包括投 5 主题主题/ /时间时间/ /灯片

12、灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 保单、签收回执、服务回访表、失效通知书等； 投保新型产品时， 需由投保人亲笔填写投保单所要求的提示内容并签名，如： “本人已阅读保险条款、 产品说明书和投保提示书， 了解本产品的特点和保单利益的不确定性。 一旦一旦发生代签名，代签投保提示书，后果非常发生代签名，代签投保提示书，后果非常严重，不仅要严重，不仅要受到受到公司处罚，还可能公司处罚，还可能导致导致合同合同无效，由此引发的一切法律无效，由此引发的一切法律、经济责任，经济责任，经手经手人人难逃其咎。难逃其咎。 接下来进入到受益人板块。 受益人是一个指定的角色， 由投保人来指定， 指定的受益人必须得到被保险

13、人签字认可。 受益人仅限被保险人的直系亲属，比方说是被保险人是父母，孩子，夫妻这样的关系才可以作为受益人。 人数可以是一人或者多人， 如果是多人的话要确认受益的顺序、 份额，确定每个人所享有的金额和比例。 注意： 如果被保险人未成年，由其法定监护人代为签字。 签的是法定监护人自己的名字， 而不签的是法定监护人自己的名字， 而不是被保险人的名字。因为代签名是无效的！是被保险人的名字。因为代签名是无效的！ 如果说合同根本就没有指定受益人。 或是仅指定了一位受益人，但他先于被保险人身故了。或者这个唯一的受益人放弃了， 或者是依法丧失了受益权。 三种情况之下呢， 保险金会成为被保险人的遗产，进入到遗产

14、分割的程序。 这就意味着今后有可能要交纳遗产税和个税。 但如果指定受益人， 且有效， 那么保险金不需交税。这也是保险财富传承功能的法律依据。 接下来我们进入到小测试环节， 看看大家对以上关于“四个人”的角色定位的讲授掌握了多少 明确了这四者之间的关系， 我们就可以来进入保险合同内容的学习了。 作为服务营销的客户经理， 我们倡导大家通过保单检视来了解客户的家庭投保状况， 未来我们会涉及各家公司的保险条款。由于格式都不尽相同，那怎样能在短时间内迅速读懂一份保单呢，接下来保单速读就是专为大家这样的新人设定 的。 提问互动 加分鼓励 6 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注

15、 我们将通过 （保谁？保什么？保多久？保多少？怎么缴？怎么领？） 几个简单的要素， 直击重点一目了然，在最短时间内提炼保单产品的架构，了解核心责任。 保谁我们已经很清楚， 是针对被保险人的，被保险人是合同标的，不可以变更。 保什么， 也就是保险责任保险责任， 是指一份合同当中所规定的保险人所应承担的保险赔偿金或给付责任。 不同的险种所承担的责任也不一样。 这是客户最为关注的信息，也是必须向客户呈现的内容。 有所保就有所不保。 和保险责任对应的概念， 是责任免除责任免除， 也就是不含在赔付范围之内的特殊事件，强调责任免除，即使只设计其中的某一条，出险也不会理赔。如： 故意行为：投保人对被保险人的

16、故意杀害或伤害，不赔。以免引起道德风险。 违法行为： 以安行宝为例， 酒后驾驶导致车祸身亡，行为本身违反法律规定，不赔。说明保险是为了提醒我们的客户要更加珍惜自己的生命， 而不是买了保险就可以所向无敌了。 违反道德风俗的行为： 自杀。 中国国内法律规定，购买保险产品两年内自杀，保险公司不予理赔。 保多久，也就是一份合同所承担责任的保险期保险期间，间， 自保险人同意承保并收到首期保险费的次日零时开始至合同列明的终止性保险事件发生时或保险期满时止。并不是客户签字就开始生效。 保险期间是有长短的。 单单一份保险满足不了人们一生的需求。可以讲人生四张保单的概念。 解决保多少的概念， 是保险金额保险金额

17、， 即保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。 有一些产品采用英式分红， 会将保险红利直接用于增加保额，比方说金佑人生 B 款（2017 版） ，保单保额会长大，满足不同阶段递增的保险需求。 一份保险需要交多少钱？交多长时间？看保险保险费费的规定就知道。 一般来讲， 都会设定几种不同的缴费年限让客户根据资金安排， 在投保时自行选择。比方说趸交或 5 年缴，10 年，20 年，甚 7 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 至 30 年缴， 也有一些只能选择趸交。 例如短险。 最后来看怎么领，保险金保险金的的申领申领分两种情况： 生存保险金由被保险人领取 （未成年者

18、监护人代领） ，需提供： 保险合同、 最后一次缴费凭证、 被保险人身份证件、未成年者还需提供监护人身份证明。 身故保险金由受益人领取， 除上述证件外还需提供被保险人的事故证明书、受益人身份证明。 以上内容可以帮助我们快速读懂保单合同概要，但除此之外，还有几个重要名词解释需要理解，使我们应知应会的内容，接下来逐一进行介绍。他们分别是：如实告知、现金价值、自动垫缴、质押贷款、信息变更、减额缴清。 首先来看如实告知，如实告知， 保险遵循最大诚信原则， 因此， 如实告知是保险合同的首要原则， 否则对客户来说后果严重。 这也是引发后续客户投诉的重点原因之一， 作为合同初审人， 我们一定要向客户强调，坚决

19、旅行如实告知，杜绝欺瞒漏告。 现金价值现金价值是带有储蓄性质的人身保险单所具有的价值， 通常在解除合同时才会体现， 根据精算原理计算的， 由保险人退还的金额。 客户保费进入公司，首先要扣去风险保障费，责任准备金、相关经营费用， 因此当客户退保， 尤其是在投保初期退保时， 发现所能退还的部分， 少于自己所缴纳保费，原因就在这里。 自动垫缴自动垫缴是客户在投保时可以选择的功能， 能够在符合条件的前提下帮助保单避免失效： 当投保人在缴费宽限期内未按时交纳续期保费， 此时保单的现金价值足以支付一期保险费时， 保险公司自动在宽限期满的次日从保单现金价值中扣除当期保险费，从而使保险合同的效力得以延续。但是

20、客户在补交保费时还需额外支付欠缴保费的利息。 当垫缴的保险费及利息达到退保金的数额时，保险合同即行终止。因此，用现金价值抵交保费对客户来说是不得已，一般不建议采用。 很多客户不愿意买保险的原因是觉得自己的钱被套牢了， 保单贷款保单贷款功能可以帮助客户在急需现金的时候， 有一笔确定能够得到的钱。 消除客户 8 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 最后的顾虑， 无论贷款还款， 都可以通过太保官微办理， 足不出户轻松搞定。 贷款的金额上限一般为现金价值的 80%，贷款期间长达六个月。还款的时候需将贷款的本利和一并偿还。 年龄误告：年龄误告：由于被保险人的年龄涉及到保费标

21、准、理赔、给付等重要事项，所以必须确保是真实的周岁年龄。 那如果在合同建立时被保险人填写的年龄是不真实的， 该怎么处理呢？要分三种情况， 首先被保险人的真实年龄不符合合同约定的年龄限制， 两年之内的立即解约， 两年之后才发现的按照特别约定的方式继续承保， 但保费进行调整： 当投保年龄大于真实年龄， 按真实年龄来计算保费，之前多交的保费无息退还。 在保单漫长的存续过程中， 不能保证所有信息都一成不变， 比方说投保主体投保人， 想要由父亲变更为母亲， 受益人想要由母亲变为妻子， 被保险人职业类别有调整等等， 必须通知保险人， 双方协商完成变更。 在这当中， 被被保险人属于保险保险人属于保险合同合同

22、的保险标的，的保险标的，是最为是最为根本的要素，不得变根本的要素，不得变更。更。 另一种情况就相对简单， 当投保人地址电话发生变化， 可以通过登录太保官微或客户本人到营业厅进行办理， 必要时也可由公司服务人员上门办理。 当客户遇到经济状况，确定今后不能继续缴费，还可以尝试通过减额缴清减额缴清的方式努力维持合同部分有效。 具体为投保人可以按本合同当时的现金价值在扣除欠交的保险费及利息、 借款及利息后的余额， 作为一次交清的全部保险费， 以相同的合同条件减少保险金额，本合同继续有效。 学了刚才的合同解析， 我们就可以来分析如下案例了， 回顾所学， 强调被保险人角色特定性 9 主题主题/ /时间时间

23、/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 我们再用几个问题来回顾这部分内容。 接下来我们进入最后一个板块的学习， 了解一份保单的时间轴。 先来看它的全貌。 这其中关于合同效力， 有几个重要的表述， 分别是生效，中止失效，复效，永久失效。分别是什么意思呢？ 生效生效是指依法成立的保险合同的条款达成协议。保险合同一般是附条件、 附期限生效的合同， 我普遍推行的额“零点起保制” 。一份保单购买当天并不能立即生效，而是要以不同险种规定为准，到签单次日零时或核准生效次日零时起。 那什么那什么是中止失效？是中止失效？保单自应缴日起 60 个自然日为该保单的缴费宽限期。 宽限期内缴费均为正常缴费,宽限期内

24、保险人仍继续承担保险责任。 复效复效： 合同效力中止的合同， 经保险人与投保人协商并达成议， 在投保人补交保险费后， 合同效力恢复。 复效期为两年， 在此期间保险人不承担保险责任。 永久失效：永久失效： 在保单在宽限期结束后仍未缴费的， 即进入失效期， 保单临时失效直至客户办理复效、 退保。 客户在保单失效日起两年内仍未 办理复效、 退保的，为永久失效 合同效力的恢复合同效力的恢复： 需向公司提出申请， 等待审核。 解除合同：解除合同：自应缴日起两年六十天内未办理复 互动环节， 检验所学。 设置抢答， 补充讲解。 10 主题主题/ /时间时间/ /灯片灯片 讲师活动讲师活动 备注备注 效，则合

25、同永久失效，只能做退保处理。 解除合同由投保人提请。犹豫期内扣除工本费10 元后退还保费。犹豫期后，退还保单现金价值。客户不仅要遭受风险，还要蒙受经济损失。 因此， 解除合同一定要要慎而又慎， 一旦市区这份保障， 将重新置身于风险当中， 之前付出与努力前功尽弃。 保单保单时间轴，时间轴， 是一个特别直观表达缴费保单历程的图表， 现在我们都可以回顾一下时间轴包括那几个关键点和重要期间，尝试在本子上画出来。同时也有几个重点提问 看来大家掌握非常好， 我们再次来梳理一下本堂课程所学内容。这节课，我们讲了保险的概念、公用、分类，还学会了如何读懂一份保单，无论现场速读的应急本领还是线下钻研的应知应会，都是我们理解保单，明确合同细则的有效路径。 由于时间所限， 今天给大家讲到的， 只是保险基础知识中最为核心的部分， 需要我们在工作中完善、补充的知识本着对自己负责，对客户负责，对公司负责的态度， 不断深入研习， 用专业知识武装自己，夯实基础，专业致胜，成为渠道佼佼者。 感谢各位聆听！ 巡场查看大家画图表现，实时指导 回顾课程架构， 总结相关要点 提出期许， 祝福