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1、【导入案例导入案例】3位日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8：00开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日本代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来回答日方提出的报价。在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“请问意下如何？”一位日方代表斯文有理、面带微笑地说：“我们看不懂。”第1页/共36页美方代表的脸色一下变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”另一位日方代表也面带微笑地说：“都不懂。”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯
2、关了之后。”美方代表松开领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终，美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开出的条件做出了极大的让步。第2页/共36页本案例体现出美国人和日本人在谈判习惯和方式方面的差异。从根源来看，这些差异源于两个国家不同的文化。文化差异直接影响着商务交往的实际效果。本章从文化在商务谈判中的作用入手，说明了如何根据文化差异制定谈判策略，介绍了我国各地区以及世界一些国家和地区的文化特色和谈判风格。第3页/共36页第一节第一节 文化文化在国际商务
3、谈判中所起的作用在国际商务谈判中所起的作用 一、文化概述一、文化概述 什么是文化？第4页/共36页文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。商务谈判不仅是跨地区甚至跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，其价值观、思维方式、行为方式、交往模式、沟通方式、谈判策略以及风俗习惯等各不相同。第5页/共36页文化的组成部分语言宗教文化价值取向 礼节和习俗 社会组织教育幽默第6页/共36页二、文化差异对国际商务谈判的影响二、文化差异对国际商务
4、谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响3、价值观差异对商务谈判行为的影响4、风俗习惯对商务谈判行为的影响第7页/共36页三、根据文化差异制定谈判策略三、根据文化差异制定谈判策略1、树立跨文化的谈判意识2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流 第8页/共36页个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。个人意识个人意识集体意识集体意识西方文化西方文化东方文化第9页/共36页时间观念时间观念不同的文化对时间的价值有不同的不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。
5、理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商是弹性的并且不被看作是有限的商品。品。第10页/共36页人际关系与交往形式人际关系与交往形式在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。第11页/共36页老乡关系网同志朋友校友战友同胞同事亲戚东方文化 关系第一，生意第二第12页/共36页关系与礼节关系与礼节 不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化
6、不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。第13页/共36页你好，白老师！你好，白女士?你好，张总！你好，张先生！第14页/共36页举止与习俗举止与习俗右手还是左手?风水先生风水先生在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.第15页/共36页对女性谈判代表的态度对女性谈判代表的态度在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的.对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家尽管
7、各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待.第16页/共36页第二节第二节 中国人的谈判风格和区域文化中国人的谈判风格和区域文化一、中国人的谈判风格一、中国人的谈判风格1、善良好客。2、尊重他人。3、吃苦耐劳、具有很强的韧性。4、中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。5、中国人富有耐心。6、中国人很看重“面子”。第17页/共36页二、中国的区域文化特点二、中国的区域文化特点 总的来说，北方人憨厚，豪爽，讲义气，办事果断干脆、直截了当，不拘小节，在细节方面缺乏敏感性，更注重事情的过程和表象；南方人细腻，谨慎，
8、凡事讲究技巧、懂得迂回，办事精明、规矩，坚持原则，做事更注重实际结果。第18页/共36页第三节第三节 世界主要国家和地区的谈判风格世界主要国家和地区的谈判风格一、与美国人谈判一、与美国人谈判第19页/共36页美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权利要求，往往不太会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一件事接一件事地讨论，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求利益。与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须保持清楚。当双方发生纠纷时，美国
9、人希望对手态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不介意。第20页/共36页二、与日本人谈判二、与日本人谈判第21页/共36页日本人认为人际关系非常重要。他们善于把生意关系人性化，精晓如何利用不同层次的人出场与谈判双方不同层次的人交际，从而探明情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系。与日本人的第一次洽谈，首先应该进行拜会，以引起对方重视，并在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质问题。第22页/共36页三、与德国人谈判三、与德国人谈判第23页/共36页德国商人严禁保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到。他们会想方设法掌
10、握大量翔实的第一手资料。他们对谈判对手的资信非常重视，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备。德国商人非常讲究效率，思维富于系统性和逻辑性。德国人认为那些“研究研究”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为，对商人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。第24页/共36页 四、与法国人谈判四、与法国人谈判第25页/共36页法国人在谈判方式上与美国人不同，倾向于横向式谈判，先为协议勾划出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。他们习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，很快要求签订合同，而后又常常会在细节问题上改变主意，要求修改合同，
11、甚至出现毁约现象。第26页/共36页五、与英国人谈判五、与英国人谈判第27页/共36页英国商人十分注意礼仪，崇尚绅士风度。无论在谈判场内外，他们都很注重体现个人修养，尊重谈判业务，同时，他们也很关注对方的修养和风度。他们在谈判时不轻易动怒，也不易放下架子，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定，谈判条件既定后不爱大起大落，注意钻研理论并注重逻辑性，喜欢用逻辑推理表明自己的想法。绅士风度有时会成为英国人的形象约束。如果我们在谈判中大力宣扬、抬高其形象，然后以确凿、有理有力的论据施加压力，他们就会担心坚持不合理的立场会丢面子，改变先前的立场。第28页/共36页六、与俄罗斯人谈判六、与俄罗斯人谈
12、判第29页/共36页他们很看重价格，会千方百计迫使对方降价，不论对方报价多低，他们都不会接受对方的首轮报价。在讨论产品价格的时候，可以事先为他们准备好一份标准报价表，所有价格都有适当溢价，为后面的洽谈减价留下后路。另外，俄罗斯商人迫使对方让步的能力却极强，尤其倾向于谈判项目中技术内容和索赔条款的讨价还价。第30页/共36页七、与阿拉伯国家的人谈判七、与阿拉伯国家的人谈判第31页/共36页和他们谈生意首先要赢得其信任和好感；阿拉伯商人谈判节奏缓慢，喜欢不断讨价还价，一般要经过很长时间才能作出最后决策；谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视，他们在谈判中起着重
13、要作用；注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。第32页/共36页八、与拉丁美洲国家的人谈判八、与拉丁美洲国家的人谈判 第33页/共36页在与拉美人进行商务谈判的时候，感情因素很重要。如果彼此关系相熟、私交较深，拉美商人会充分考虑对方的利益和要求，洽谈会比较顺利。拉美商人责任感不强，信誉较差，不按期付款的情况比较多。对于这类问题，要多花时间耐心催促，但不必太担心他们赖帐。第34页/共36页世界各国送花习俗世界各国送花习俗西欧人尤其喜送郁金香、玫瑰、香石竹、月季、百合、非洲菊、紫罗兰等。因为这些花中都蕴含着“真挚深情的爱”的含义。许多国家青年男女尤钟爱玫瑰花和郁金香，因为这两种花中蕴含的“爱情真诚”的气氛浓烈。百合花在不少国家代表神圣、圣洁，或纯洁与友谊，在传统基督教社会里常用它献给圣母，是复活节必用的花。西方花语中丁香花寓意纯洁与初恋；香石竹象征真挚的友情；波斯菊代表少女的心，等等。第35页/共36页谢谢您的观看！第36页/共36页