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1、前言：理解学习和执行的重要学习是一种生活方式，优秀是一种习惯！第1页/共20页盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”！与外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果很少存在强关联天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的主从位置第2页/共20页一、沟通/谈判的重要超乎想像第3页/共20页卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和场外等的
2、沟通协调。第4页/共20页二、不要误解沟通/谈判的目的第5页/共20页强势时：1、沟通/谈判不是征服2、不要“一边倒”，不要寸土必争弱势时1、一味让步并不能达成目的2、不要消极、更不要放弃 出了问题时：沟通/谈判不是追究责任第6页/共20页三、高效沟通/谈判第7页/共20页紧抓销售5个关键原则接触前期：1、深谙产品力是一切营销的起点2、尽一切可能搜集信息接触：1、建立信任感2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题3、迅速利落灵巧谈判1、不打无准备的仗2、Be urself3、be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生4、局面控制力(自信、搭档/托）5、不要让决策人控制沟通局面第
3、8页/共20页紧抓销售5个关键原则1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手）2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人)3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！5、销售就是信息不对称的征服第9页/共20页接触前期：1、深谙产品力是一切营销的起点产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象直观对比，事实见证，不尚空言2、尽一切可能搜集信息客户背景客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）第10页/共20页接触：1、建立信任感品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而
4、体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感人是重要的。外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要上来不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不了解售后的问题麻烦3、迅速利落灵巧迅速（SPEED）：指动作迅速 物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）；演
5、出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。第11页/共20页谈判1、不打无准备的仗尤其是各级底线（2级或3级）的标准和让步情形的预谋设置2、Be yourself真实，坦诚3、be simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生4、局面控制力(自信、搭档/托）高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信而且要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！配合的搭档和托谈判进行不下去后可以，主动营造可以让自己和对方得到第三方支持
6、的多边沟通环境5、不要让决策人控制沟通局面第12页/共20页四、沟通/谈判的攻防战术第13页/共20页1、雄辩且具有煽动性这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错；但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少 2、冷静且挑剔如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不要听别人的观点为妙。3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在用时要注意立场坚定。第14页/共20页五、沟通/谈判中的常见失误第15页/共20页不了解客户，不做准备工作盲人打仗急于合作心理下风，处处受制不卑不亢，有理有节事事请示控制不了局面第16页/共20页六、沟通，在理也在情 第17页/共20页事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！不仅要谈生意，更要建立感情外国人也是人沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！第18页/共20页谢谢各位的耐心！第19页/共20页感谢您的观看。第20页/共20页