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1、前前前前 言言言言 通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步通过对本案现场销售状况的调研分析，本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，对售楼处包装、销售流程及销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。销售氛围、细节等方面提出修改建议
2、，供开发商参考执行。销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。销售氛围、细节等方面提出修改建议，供开发商参考执行。第1页/共32页目目目目 录录录录 环境营造篇环境营造篇 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇第2页/共32页环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇 现场良好的现场良好的现场良好的现场良好的销售氛围销售氛围销售氛围销售氛围是成交的是成交的是成交的是成交的核心环节核心环节核心环节核心环节，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响客户购，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态
3、，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，销售。通过观察：认为目前售楼处
4、环境营造还有进一步发掘提升的空间，销售。通过观察：认为目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场因此我们将通过现场因此我们将通过现场因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建议，的营造来进行建议，的营造来进行建议，的营造来进行建议，从而完善现场销售环境。从而完善现场销售环境。从而完善现场销售环境。从而完善现场销售环境。第3页/共32页环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇现场环境氛围营造现场环境氛围营造光影氛围光影氛围光影氛围光影氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛围音乐氛
5、围人气氛围人气氛围人气氛围人气氛围第4页/共32页环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇光光光光 影影影影环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“光影魔术手光影魔术手光影魔术手光影魔术手”根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交
6、流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。售员的交流产生戒备抵触。因此建议：通过在因此建议：通过在因此建议：通过在因此建议：通过在售楼处关键处售楼处关键处售楼处关键处售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位谈区等部位谈区等部位谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，设置暖色调磨砂投灯、射灯，设置暖色调磨砂投灯、射灯，设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。从而抵消售楼处整
7、体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。而为销售人员下步推销做好铺垫。第5页/共32页环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“天籁之音天籁之音天籁之音天籁之音”环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇音音音音 乐乐乐乐 售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通
8、过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实五感的刺激来实五感的刺激来实五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，建议在售楼通过其它案场的经验，建议在售楼通过其它案场的经验，建议在售楼通过其它案场的经验，建议在售楼处现场播放一些处现场播放一些处现场播放一些处现场播放一些舒
9、缓，情调的背景音乐舒缓，情调的背景音乐舒缓，情调的背景音乐舒缓，情调的背景音乐，可有效的可有效的可有效的可有效的缓和客户情绪缓和客户情绪缓和客户情绪缓和客户情绪，延长其逗留时延长其逗留时延长其逗留时延长其逗留时间间间间，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。，从而提升成交概率。第6页/共32页环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇人人人人 气气气气环境营造之环境营造之环境营造之环境营造之“火爆人气火爆人气火爆人气火爆人气”通过实际案例经验，火爆的现场氛通过实际案例经验，火爆的现场氛通过实际案例经验，火爆的现场氛通过实际案例经验，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销
10、售。旺人气，围，将会直接促进产品的销售。旺人气，围，将会直接促进产品的销售。旺人气，围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购有效的消除客户孤单感，促成客户的购有效的消除客户孤单感，促成客户的购有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。买成交。买成交。买成交。因此建议：一方面在现场安排人员因此建议：一方面在现场安排人员因此建议：一方面在现场安排人员因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色扮演客户角色扮演客户角色扮演客户角色，提升现场人气。另一方，提升现场人气。另一方，提升现场人气。另一方，提升现场人气。另一方面可同各大媒体网站等单位合作，面可同各大媒体网站等单位合
11、作，面可同各大媒体网站等单位合作，面可同各大媒体网站等单位合作，组织组织组织组织看房团来提高售楼部的人气，看房团来提高售楼部的人气，看房团来提高售楼部的人气，看房团来提高售楼部的人气，如此一来，如此一来，如此一来，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到达到达到达到“火爆人气火爆人气火爆人气火爆人气”的目的。的目的。的目的。的目的。第7页/共32页环环环环 境境境境 营营营营 造造造造 篇篇篇篇结结结结 论论论论综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得
12、出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：n n 通过通过通过通过暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；围，抵消原冷环境的不利影响；n n 通过在现场通过在现场通过在现场通过在现场播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长
13、，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长，缓和客户负面情绪，延长 其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；其在售楼处的逗留时间；n n 通过工作人员通过工作人员通过工作人员通过工作人员角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进销售。来提升现场人气促进销售。来提升现场人气促进销售。来提升现场人气促进销售。第8页/共32页目目目目 录录录录 环境营造篇环境营造篇 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇第9页/
14、共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇 一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发保障，通过现场观察分析，认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作
15、为开发商进步提升的掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的掘，以下将针对整个销售流程各环节项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。卖点，从而达
16、到延长客户逗留时间的目的。第10页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇泊泊泊泊 车车车车进门接待进门接待进门接待进门接待区域介绍区域介绍区域介绍区域介绍总平介绍总平介绍总平介绍总平介绍户型介绍户型介绍户型介绍户型介绍景观介绍景观介绍景观介绍景观介绍物业介绍物业介绍物业介绍物业介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍样板间、景参观样板间、景参观样板间、景参观样板间、景参观进门阶段进门阶段进门阶段进门阶段沙盘展示区沙盘展示区沙盘展示区沙盘展示区接待洽谈区接待洽谈区接待洽谈区接待洽谈区样板房景观区样板房景观区样板房景观区样板房景观区销售流程流程图销售流程流程图第11页/共3
17、2页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇泊泊泊泊 车车车车 客户进入客户进入客户进入客户进入销售环节的第一步从销售环节的第一步从销售环节的第一步从销售环节的第一步从泊车开始泊车开始泊车开始泊车开始，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。一步却很容易被忽略掉。为客户提供贴心的泊车服务，为客户提供贴心的泊车服务，为客户提供贴心的泊车服务，为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第一印象，会给购房者留下良好的第
18、一印象，为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。为其后的销售奠定基础。泊车关键词：泊车关键词：泊车关键词：泊车关键词：停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业停车位明确划分标识；专业 人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。人员引导管理；代客停车服务。第12页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇进门接待进门接待进门接待进门接待 好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进好的开始是成功的一半，从进门开始，便正式进入销售环节。门开始，便正式
19、进入销售环节。门开始，便正式进入销售环节。门开始，便正式进入销售环节。建议：售楼处门口应安排建议：售楼处门口应安排建议：售楼处门口应安排建议：售楼处门口应安排保安保安保安保安专门负责拉门，专门负责拉门，专门负责拉门，专门负责拉门，从侧面反映项目物从侧面反映项目物从侧面反映项目物从侧面反映项目物业的专业性。负责接待的销售人员业的专业性。负责接待的销售人员业的专业性。负责接待的销售人员业的专业性。负责接待的销售人员主动主动主动主动上前，先致上问候后再续接话上前，先致上问候后再续接话上前，先致上问候后再续接话上前，先致上问候后再续接话题。题。题。题。此外，销售人员应统一着装，此外，销售人员应统一着装
20、，此外，销售人员应统一着装，此外，销售人员应统一着装，显现专业性。显现专业性。显现专业性。显现专业性。进门关键词：进门关键词：进门关键词：进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。第13页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇区域介绍区域介绍区域介绍区域介绍 中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍中原建议：项目的介绍应从宏应从宏应从宏应从宏观大局着手观大局着手观大局着手
21、观大局着手，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目，首先介绍的不是项目本身，而应为本身，而应为本身，而应为本身，而应为项目的区段项目的区段项目的区段项目的区段。从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应从该角度考虑，目前现场应增增增增加城南区域介绍展板道具加城南区域介绍展板道具加城南区域介绍展板道具加城南区域介绍展板道具，向客户，向客户，向客户，向客户直观的传递地域特征；周边交通配直观的传递地域特征；周边交通配直观的传递地域特征；周边交通配直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。套以及区域发展前景等相关信息。套以及区域发展前
22、景等相关信息。套以及区域发展前景等相关信息。在展示中，重点突出城南地区在展示中，重点突出城南地区在展示中，重点突出城南地区在展示中，重点突出城南地区的的的的“10101010分钟生活圈概念分钟生活圈概念分钟生活圈概念分钟生活圈概念”。区域关键词：区域关键词：区域关键词：区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；周边状况、区域规划展板补充；周边状况、区域规划展板补充；周边状况、区域规划展板补充；“10“10“10“10分钟生活圈分钟生活圈分钟生活圈分钟生活圈”深入；深入；深入；深入；“销售百销售百销售百销售百 问问”准备。准备。第14页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇项目
23、介绍项目介绍项目介绍项目介绍 随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节即转入重点环节即转入重点环节即转入重点环节项目介绍。项目介绍。项目介绍。项目介绍。该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模该环节销售人员应结合沙盘模型向客户型向客户型向客户型向客户介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计介绍项目总平规划，设计风格理念风格理念风格理念风格理念，同时逐条引出，同时逐条引出，同时逐条引出，同时逐条引出项目特色项目特色项目特色项目特色卖点卖点卖点卖点，回答客户
24、疑问。，回答客户疑问。，回答客户疑问。，回答客户疑问。项目关键词：项目关键词：项目关键词：项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。第15页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇户型介绍户型介绍户型介绍户型介绍 户型关键词：户型关键词：户型关键词：户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附加值介绍。补充销售道具；户型附
25、加值介绍。遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的微观的原则，本环节将转入户型的介绍。介绍。介绍。介绍。销售人员结合模型介绍，让客销售人员结合模型介绍，让客销售人员结合模型介绍，让客销售人员结合模型介绍，让客户直观感受户直观感受户直观感受户直观感受房型、面积、层高、面房型、面积、层高、面房型、面积、层高、面房型、面积、层高、面宽宽宽宽及及及及户型附加值户型附加值户型附加值户型附加值等信息。等信息。等信息。等信息。第16页/共32页销销销销 售
26、售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇物管介绍物管介绍物管介绍物管介绍 物管关键词：物管关键词：物管关键词：物管关键词：品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。品牌性和专业性的物业公司；贴心的物业服务内容。通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，通过对项目物管公司的介绍，让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到让客户明确知晓购房后所会享受到的一系列贴心的物业服务。的一系列贴心的物业服务。的一系列贴心的物业服务。的
27、一系列贴心的物业服务。销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安销售人员结合售楼处物业保安服务，通过对物业公司的介绍，服务，通过对物业公司的介绍，服务，通过对物业公司的介绍，服务，通过对物业公司的介绍，强强强强调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性调物管服务的品牌性和专业性。第17页/共32页销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇智能化介绍智能化介绍智能化介绍智能化介绍 对于智能化，建议在售楼处对于智能化，建议在售楼处对于智能化，建议在售楼处对于智能化，建议在售楼处现场现场现场现场划归出划归出划归出划归出一块
28、一块一块一块智能化展示区智能化展示区智能化展示区智能化展示区，将，将，将，将项目采用的项目采用的项目采用的项目采用的智能化系统智能化系统智能化系统智能化系统在这里在这里在这里在这里集中集中集中集中展示展示展示展示，让客户直观的感受现代科技，让客户直观的感受现代科技，让客户直观的感受现代科技，让客户直观的感受现代科技所带来的便利。所带来的便利。所带来的便利。所带来的便利。智能化关键词：智能化关键词：智能化关键词：智能化关键词：智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。智能化展示区划归；智能化道具准备。第18页/共32页销销销销 售售售售
29、 流流流流 程程程程 篇篇篇篇样板间、园林参观样板间、园林参观样板间、园林参观样板间、园林参观 本环节为销售过程中最为重本环节为销售过程中最为重本环节为销售过程中最为重本环节为销售过程中最为重要的环节，该环节将直接促成客要的环节，该环节将直接促成客要的环节，该环节将直接促成客要的环节，该环节将直接促成客户的购房决心。户的购房决心。户的购房决心。户的购房决心。本案目前没有样板间，建议本案目前没有样板间，建议本案目前没有样板间，建议本案目前没有样板间，建议开发商做开发商做开发商做开发商做两套样板间两套样板间两套样板间两套样板间。此外应。此外应。此外应。此外应尽尽尽尽快建成景观样板快建成景观样板快建
30、成景观样板快建成景观样板，让客户通过切，让客户通过切，让客户通过切，让客户通过切身实地的感受，促成其购房决心。身实地的感受，促成其购房决心。身实地的感受，促成其购房决心。身实地的感受，促成其购房决心。样板间关键词：样板间关键词：样板间关键词：样板间关键词：增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。增加样板房；尽快建成完善小区园林景观样板。第19页/共32页综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销售流程方面得出如下的结论：综上所述，我们在销售流程方
31、面得出如下的结论：n n 提升销售人员接待的提升销售人员接待的提升销售人员接待的提升销售人员接待的专业性专业性专业性专业性，统一着装统一着装统一着装统一着装，规范接待礼仪规范接待礼仪规范接待礼仪规范接待礼仪流程；流程；流程；流程；n n 完善完善完善完善现场整套现场整套现场整套现场整套销售流程销售流程销售流程销售流程，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；，以流程为原则开展营销推广；n n 补充完善补充完善补充完善补充完善现场现场现场现场销售道具销售道具销售道具销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；，销售人员结合销售道具进行推广营销；，销售人员
32、结合销售道具进行推广营销；，销售人员结合销售道具进行推广营销；n n 增建样板房增建样板房增建样板房增建样板房，配合物业的销售；，配合物业的销售；，配合物业的销售；，配合物业的销售；n n 景观样板景观样板景观样板景观样板尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。尽快建成投入使用，配合销售。销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 篇篇篇篇结结结结 论论论论第20页/共32页目目目目 录录录录 环境营造篇环境营造篇 销售流程篇销售流程篇 销售细节篇销售细节篇第21页/共32页销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇 细节决定成败，针对本案售楼处布
33、置，将在更多的细小环节上提出建细节决定成败，针对本案售楼处布置，将在更多的细小环节上提出建细节决定成败，针对本案售楼处布置，将在更多的细小环节上提出建细节决定成败，针对本案售楼处布置，将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅力的现场售楼处。第22页/共32页先生先生先生先生/小姐您好小姐您好小姐您好小姐您好:如果您需要如果您需要如果您需要如果您需要 我们可以为您提供我们可以为您提供我们可以为您提供我们可以为您提
34、供 免费的泊车服务免费的泊车服务免费的泊车服务免费的泊车服务!销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇泊车服务泊车服务泊车服务泊车服务 为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，为有车客户提供代泊车服务，从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心从细微处着手，让客户感受最贴心的星级服务，增加项目品质格调感。的星级服务，增加项目品质格调感。的星级服务，增加项目品质格调感。的星级服务，增加项目品质格调感。第23页/共32页销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇茶水服务茶水服务茶水服务茶水服务 将提
35、供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同将提供饮料多样化，满足不同人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，人不同的喜好，多种类供客户选择，从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。从细微处着手，从小环节感染客户。先生先生先生先生/小姐您好小姐您好小姐您好小姐您好:请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？请问您想喝点什么？咖啡？茶？咖啡？茶？咖啡？茶？咖啡？茶？还是柠檬水？还是柠檬水？还是柠檬水？还是柠檬水？第24页/共32页 在售楼处现场
36、书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上在售楼处现场书架，桌子上摆摆摆摆放放放放几本几本几本几本时尚杂志时尚杂志时尚杂志时尚杂志供客户或来访人员供客户或来访人员供客户或来访人员供客户或来访人员阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗阅读，一来可延长客户在售楼处逗留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处在无形中留时间，再者可为售楼处在无形中增添人气。增添人气。增添人气。增添人气。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇杂志阅览杂志阅览杂志阅览杂志阅览先生先生先生先生/小姐小姐小
37、姐小姐:这里几本杂志挺这里几本杂志挺这里几本杂志挺这里几本杂志挺有意思！有意思！有意思！有意思！第25页/共32页销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇背景音乐背景音乐背景音乐背景音乐 这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，这里重点强调选择音乐的类型，选择选择选择选择舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲舒缓、悠扬的乐曲可以有效缓可以有效缓可以有效缓可以有效缓和人紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方和人紧张心理和精神压力，为双方的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环
38、境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。的洽谈创造一个和睦的环境氛围。此外，此外，此外，此外，音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设音响设备应选择高端设备备备备，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效，音质的好坏将直接决定乐曲效果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝果冲击，一套好的音响设备带来绝对是听觉上的享受。对是听觉上的享受。对是听觉上的享受。对是听觉上的享受。第26页/共32页销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇物品摆饰物品摆饰物品摆饰物品摆饰 中原认为：售楼处
39、洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是中原认为：售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过体现项目细节的重要平台。通过桌桌桌桌面物件饰品面物件饰品面物件饰品面物件饰品，用，用，用，用细节感染客户细节感染客户细节感染客户细节感染客户，从，从，从，从而认同项目品牌。而认同项目品牌。而认同项目品牌。而认同项目品牌。糖果零食糖果零食糖果零食糖果零食果盆果盆果盆果盆小盆栽小盆栽小盆栽小盆栽干、湿纸巾干、湿纸巾干、湿纸巾干、湿纸巾魔方魔方魔方魔方台历台历台历台历玩具牛玩具牛玩具牛玩具牛第27页/共32页 在样板房入口放置自动
40、鞋套机，在样板房入口放置自动鞋套机，在样板房入口放置自动鞋套机，在样板房入口放置自动鞋套机，省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最省去客户弯腰穿鞋套的麻烦，以最人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到人性化的方式感动客户，从而得到其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。其对项目的认可和口碑。销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇自动鞋套自动鞋套自动鞋套自动鞋套第28页/共32页销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇把手套、小玩具把手套、小玩具把手套
41、、小玩具把手套、小玩具 在项目冷调物件（如门把手、在项目冷调物件（如门把手、在项目冷调物件（如门把手、在项目冷调物件（如门把手、扶梯）上扶梯）上扶梯）上扶梯）上包裹皮套包裹皮套包裹皮套包裹皮套，弱化室内的冷，弱化室内的冷，弱化室内的冷，弱化室内的冷环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦环境色调，为客户创造出一个愉悦的购房环境。的购房环境。的购房环境。的购房环境。制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建制作一些如左图所示，印有建筑效果图，筑效果图，筑效果图，筑效果图，LOGOLOGOLOGOLOGO，户型图
42、等项目，户型图等项目，户型图等项目，户型图等项目元素的玩具魔方，送给客户作为纪元素的玩具魔方，送给客户作为纪元素的玩具魔方，送给客户作为纪元素的玩具魔方，送给客户作为纪念，一来消遣、可玩性高，二来也念，一来消遣、可玩性高，二来也念，一来消遣、可玩性高，二来也念，一来消遣、可玩性高，二来也可作为项目的宣传道具。可作为项目的宣传道具。可作为项目的宣传道具。可作为项目的宣传道具。第29页/共32页综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：综上所述，我们在细节方面得出如下的结论：n n 通过茶水、泊车等通过茶水、泊车等通过茶
43、水、泊车等通过茶水、泊车等细节点烘托细节点烘托细节点烘托细节点烘托，感动客户，以获得良好的口碑；，感动客户，以获得良好的口碑；，感动客户，以获得良好的口碑；，感动客户，以获得良好的口碑；n n 通过通过通过通过优美的音乐旋律优美的音乐旋律优美的音乐旋律优美的音乐旋律，营造良好的销售洽谈氛围；，营造良好的销售洽谈氛围；，营造良好的销售洽谈氛围；，营造良好的销售洽谈氛围；n n 通过通过通过通过食品、小道具的提供摆设食品、小道具的提供摆设食品、小道具的提供摆设食品、小道具的提供摆设，突出开发商对客户细微和贴心；，突出开发商对客户细微和贴心；，突出开发商对客户细微和贴心；，突出开发商对客户细微和贴心
44、；销销销销 售售售售 细细细细 节节节节 篇篇篇篇结结结结 论论论论第30页/共32页 以上内容为对本案售楼处销售氛围包装的建议，作为开发商操作执行以上内容为对本案售楼处销售氛围包装的建议，作为开发商操作执行以上内容为对本案售楼处销售氛围包装的建议，作为开发商操作执行以上内容为对本案售楼处销售氛围包装的建议，作为开发商操作执行的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。的参考依据，相关落实还需视现场情况确定。最后，感谢开发商对我司工作人员开展工作所给予的支持和帮助，我最后，感谢开发商对我司工作人员开展工作所给予的支持和帮助，我最后，感谢开发商对我司工作人员开展工作所给予的支持和帮助，我最后，感谢开发商对我司工作人员开展工作所给予的支持和帮助，我公司必将不负所托，全力达成本案的销售任务。公司必将不负所托，全力达成本案的销售任务。公司必将不负所托，全力达成本案的销售任务。公司必将不负所托，全力达成本案的销售任务。结结结结 尾尾尾尾第31页/共32页谢谢您的观看！第32页/共32页