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1、为荣誉而战为荣誉而战沿海沿海国际中心国际中心下阶段营销思路汇报下阶段营销思路汇报报告框架报告框架营销目标营销目标第一阶段成交客户分析第一阶段成交客户分析下一阶段营销策略下一阶段营销策略分阶段推盘策略分阶段推盘策略推广排期及费用推广排期及费用销售保障销售保障营销目标营销目标20082008年年7 7月完成一期销售月完成一期销售90%90%销售均价不低于销售均价不低于52005200元元/平米平米20082008年月底实现总销年月底实现总销1.331.33亿元亿元业绩与品牌两手抓业绩与品牌两手抓展现沿海、伟业卓越实力展现沿海、伟业卓越实力第一阶段第一阶段 认购总结认购总结第一阶段认购总结第一阶段认
2、购总结认购期间及相关安排认购期间及相关安排认购时间（认购时间（1212月月2 2日日1212月月8 8日）：日）：1 1、外部客户认购：、外部客户认购：1212月月2 2日日1212月月7 7日，日，1212月月2 2日当天举行摇号选房活动。日当天举行摇号选房活动。2 2、内部客户认购：、内部客户认购：1212月月5 5日日1212月月7 7日日3 3、签约时间：自、签约时间：自1212月月8 8日开始日开始4 4、1212月月8 8日封盘。日封盘。价格折扣说明价格折扣说明 1 1、前期购卡客户执行约定折扣（一次性、前期购卡客户执行约定折扣（一次性9797折，按揭折，按揭9898折）；折）；2
3、 2、自自1212月月3 3日日起起已已购购VIPVIP卡卡当当天天参参与与摇摇号号未未选选到到房房的的，实实行行1212月月2 2日日认认购购价价格与格与VIPVIP卡折扣；卡折扣；3 3、已已购购VIPVIP卡卡当当天天未未到到场场参参与与选选房房的的，如如愿愿意意等等待待不不退退卡卡，可可在在1212月月8 8日日以以后优先选房；（要求售楼员不另行通知其在后优先选房；（要求售楼员不另行通知其在8 8日以前到场认购）日以前到场认购）4 4、1212月月3 3日日至至1212月月8 8日日新新到到场场客客户户，两两政政策策任任选选：如如认认购购可可实实行行1212月月2 2日日认认购购价价格
4、格，但但优优惠惠折折扣扣减减少少一一个个点点（即即一一次次性性9898折折，按按揭揭9999折折）；也也可可按按新新推推30003000元抵元抵1000010000元优惠政策和新价格在元优惠政策和新价格在1212月月8 8日以后认购。日以后认购。5 5、1212月月8 8日日封封盘盘，在在此此后后预预约约、认认购购客客户户统统一一按按新新价价格格与与新新的的优优惠惠政政策策执执行（行（1212月月2222日前报集团批准后实施，具体另行通知）日前报集团批准后实施，具体另行通知）第一阶段认购总结第一阶段认购总结销控说明销控说明 1 1、外部房源、外部房源176176套；套；2 2、内部房源、内部房
5、源120120套；套；3 3、共、共296296套。套。第一阶段认购总结第一阶段认购总结成交情况成交情况1 1、外部客户认购、外部客户认购5858套，成交均价套，成交均价49304930元。成交金额元。成交金额25072507万元万元2 2、内内部部客客户户认认购购2828套套，成成交交均均价价约约48254825元元，成成交交金金额额约约13501350万万元元（其其中中部部分客户折扣未定，暂估）分客户折扣未定，暂估）3 3、整体认购、整体认购8686套，成交均价约套，成交均价约48954895元，总成交金额约元，总成交金额约38573857万元。万元。4 4、1212月月8 8日签约：日签
6、约：3636套，成交均价套，成交均价49384938元，元，总签约金额总签约金额16541654万元。万元。第一阶段认购总结第一阶段认购总结第一阶段成交情况分析第一阶段成交情况分析截止到12.8日C4、C6成交情况统计：12月2日12月8日整体认购情况统计单位单位C4楼栋C6楼栋合合计计时间内部内部外部外部内部内部外部外部认购总数14套26套14套32套8686套套户型53平米0套9套1套1套1111套套64平米2套4套0套3套9 9套套89平米12套24套3636套套107平米1套2套3 3套套109平米1套4套5 5套套114平米3套5套8 8套套120平米6套4套1010套套131平米2
7、套2套4 4套套付款方式一次性 1套 9套2套12套2424套套公积金贷款3套2套2套4套1111套套商业贷款4套13套7套13套3737套套组合贷款2套2套1套3套8 8套套未定4套0套2套0套6 6套套备注截止12月7日下午17点，外部推售房源共计176套，内部推售房源共计120套，合计296套。成交户数比例成交户数比例第一阶段成交情况分析第一阶段成交情况分析1 1、8989平已成为绝对主力户型，并广为传播，深受市场欢迎。平已成为绝对主力户型，并广为传播，深受市场欢迎。2 2、小户型中、小户型中5353平相对去化困难，需加强推广和现场销售引导。平相对去化困难，需加强推广和现场销售引导。3
8、3、要利用对、要利用对8989户型销控手段挤压，加速户型销控手段挤压，加速107107、109109平等相对总价高，空间利平等相对总价高，空间利用率低的户型去化。用率低的户型去化。4 4、下一轮调价，将重点调整、下一轮调价，将重点调整8989平户型涨价，并适当提高平户型涨价，并适当提高114114、120120平等户型平等户型价格。价格。5 5、针对销售前期客户对项目和集团品牌认知度较低等现状，结合近期将开、针对销售前期客户对项目和集团品牌认知度较低等现状，结合近期将开盘主推小户型的推售策略，需加强推广。盘主推小户型的推售策略，需加强推广。6 6、对认购当天组织情况进行检讨，当天保安人员力量不
9、足，在摇号区未设、对认购当天组织情况进行检讨，当天保安人员力量不足，在摇号区未设警戒线，客户量多，形成拥挤场面。警戒线，客户量多，形成拥挤场面。总结及建议总结及建议第一阶段成交情况分析第一阶段成交情况分析成交客户分析成交客户分析第一阶段成交客户分析第一阶段成交客户分析成交客户分析成交客户分析认购时间：12月2日推出房源：176户成交数量：58套总销面积：5123.22平米总销金额：25071704元成交均价：4902.3元/平米认购当天推出C4、C6号楼的22个楼层，推出房源中C4栋8层、C6栋14层，上午推出房源104套，下午加推房源72套，共计176套房源。楼号楼号户型户型套数套数面积面积
10、C4A11669.00A21653.00B38107.91B48120.57B58114.53B68131.09C6A12869.00A22853.00A328109.50A42889.12推售及成交统计分析成交客户分析成交客户分析沿海国际中心沿海国际中心C4C4、C6C6号楼认购情况明细表号楼认购情况明细表在楼栋C4C4C6C6合计合计认购总数26套32套5858套套户型53平米 9套1套1010套套69平米4套3套7 7套套89平米24套2424套套107平米2套2 2套套109平米4套4 4套套114平米5套5 5套套120平米4套4 4套套131平米2套2 2套套付款方式一次性8套12
11、套2020套套公积金2套4套6 6套套商业贷款14套13套2727套套组合贷款2套3套5 5套套备注截止12月8日，销售房源共计约58套。（不含内部员工定购房源）截止到12.8日C4、C6成交情况统计：推售及成交统计分析成交客户分析成交客户分析推售及成交统计分析C4C4各户型销售比例各户型销售比例结论结论C4各户型销售比例去化情况相对均衡相对均衡，在53和69两个小户型产品中，东向户型市场接受东向户型市场接受度明显高于西向，说明本次认购度明显高于西向，说明本次认购成交客户对朝向比较看重成交客户对朝向比较看重；其他产品114和120的小三室产品略高于107和131产品，说明在本案大面积段产品中，
12、空间利用率较高的紧凑性产品较大尺度的舒适性户型更加受到市场青睐。成交客户分析成交客户分析推售及成交统计分析结论结论8989产品作为本次认购当中成交产品作为本次认购当中成交率最高的户型率最高的户型，在结构上南北通透，实用率较高，面积和总房款适中，符合本地购房者需求，成交率达到82%；53户型，总价低，却仅售出1套，认购情况极不理想；69和109产品虽东西存在一定价差，但仍然东向好于西向，这符合本地客户买东不买西的传统购房心理。C6C6各户型销售比例各户型销售比例成交客户分析成交客户分析针对针对12.2-12.812.2-12.8认购认购5858套房源成交客户的套房源成交客户的情况进行具体分析。情
13、况进行具体分析。年龄层次年龄层次 成交客户分析成交客户分析 家庭人口构成家庭人口构成性别比例性别比例 结合年龄层次和家庭人口构成比例分析：结合年龄层次和家庭人口构成比例分析：本项目客户购买群年龄主要集中在两个档次，即本项目客户购买群年龄主要集中在两个档次，即3030岁以下和岁以下和5050岁以上。岁以上。本项目客户购买者本项目客户购买者60%60%为三口之家，属于传统家庭结构。为三口之家，属于传统家庭结构。年龄层次数量比例30岁以下1628%30-35712%36-401017%41-4559%46-50610%50岁以上1424%合计58100%家庭结构数量比例1口1322%2口1017%3
14、口3560%合计58100%性别数量比例 男3967%女1933%合计58100%成交客户分析成交客户分析职业构成职业构成 本市居住区域分布本市居住区域分布 结合职业构成和居住区域分析结合职业构成和居住区域分析:认购客户多数是国有企业员工和一般职员，建议下阶段可以有针对性的对这部分在浑南 工作的知名企业进行本项目宣传工作。认购客户多数居住在和平区和浑南新区，建议增加这两个区域媒体投放力度。职业数量比例公务员35%国企人员1424%技术人员712%教育部门59%私企业主814%一般职员1221%学生12%自由职业者35%退休59%合计58100%居住区域数量比例沈河916%和平1933%大东47
15、%皇姑23%外地712%浑南1322%苏家屯35%东陵12%合计58100%成交客户分析成交客户分析购买动机购买动机 置业次数置业次数 付款方式付款方式 结论分析：结论分析：本项目成交客户仍然是改善居住条件的升级置业为主；本项目成交客户仍然是改善居住条件的升级置业为主；认购成交客户购房动机以自住为主；认购成交客户购房动机以自住为主；本项目成交客户多为二次置业，本项目成交客户多为二次置业，66%66%选择按揭购买。选择按揭购买。购买用途 数量比例改善居住2747%婚房23%为老人47%为下一代1017%投资1221%习惯居住区23%拆迁再购房12%合计58100%付款方式数量比例一次性2034%
16、商业贷款2747%公积金贷款610%组合贷款59%合计58100%置业次数数量比例多次置业610%二次置业3967%首次置业1322%合计58100%认知途径认知途径成交客户分析成交客户分析结论分析：结论分析：本项目成交客户集中路过和本项目成交客户集中路过和辽沈晚报辽沈晚报，说明在前期的推广初见成效，需要关注的是，说明在前期的推广初见成效，需要关注的是，其中朋友介绍和短信也占据了一定比例，在后期项目销售过程中应注重老客户和意向客户的其中朋友介绍和短信也占据了一定比例，在后期项目销售过程中应注重老客户和意向客户的维护，使项目形成良好的口碑传播效应，同时加强维护，使项目形成良好的口碑传播效应，同时
17、加强辽沈晚报辽沈晚报和短信的投放，促进销售。和短信的投放，促进销售。鉴于本项目周边导引系统规划不合理，建议增加引导指示牌数量，改善周边区域引导指示鉴于本项目周边导引系统规划不合理，建议增加引导指示牌数量，改善周边区域引导指示形象，拦截更多周边项目客户。形象，拦截更多周边项目客户。信息来源数量比例内部员工12%短信1017%房展会23%辽沈晚报1221%介绍1221%路过1322%网络712%夹报12%合计58100%成交客户分析成交客户分析成交户型分析成交户型分析结论分析：结论分析：从目前本案首次认购各面积产品区化情况来看，从目前本案首次认购各面积产品区化情况来看，8989产品销售比例最高，其
18、它产品产品销售比例最高，其它产品去化均衡；去化均衡；销售难点主要集中在销售难点主要集中在C6C6号楼中的号楼中的5353产品，主要原因在于与产品，主要原因在于与C4C4号楼相比，号楼相比，C5C5和和C7C7对位处东西向的对位处东西向的5353产品存在一定的遮挡，在视线和景观上都相对产品存在一定的遮挡，在视线和景观上都相对C4C4较差。较差。累计户型户型推售套数比例已售套数已售比例累计总套数累计套数比例已售套数已售比例C4531612%916%6436.4%2645%691612%47%10786%23%11486%59%12086%47%13186%23%C6532813%12%11263.
19、6%3255%692813%35%892813%2441%1092813%47%总计176100%58100%100%100%58100%成交客户分析成交客户分析购买原因（多选）购买原因（多选）客户不满意因素（多选）客户不满意因素（多选）购房的主要因素数量比例区域位置3326%楼层97%价格86%付款方式11%工期11%房型2218%配套76%交通3226%建材22%安保00%学区00%朝向32%环境11%景观43%外部空间11%车位11%总计125100%不理想因素数量比例价格太高2134%工期太长2134%担心信誉58%首付太多12%对高层抗性12%小区配套711%房型不好35%家人不满1
20、2%无权定夺12%合计61100%客户对于本区域位置及交通便利性，认可度较高十分看好本区域的价值和潜力；在未成交客户中，对项目2009年的交房时间存在一定抗性；同时公布认购价格后，34%的客户认为价格过高；需要注意的是客户不满意因素担心信誉排在第三位，结合认购当天部分客户提出的沿海与荣天公司的关系问题，在后期应加强该方面的销售说辞，同时在推广中加强在沿海品牌的维护，提升品牌形象，强化客户口碑。成交客户分析成交客户分析小小 结结1、成交客户年龄两极分化，相对分散；（30岁以上和50岁以上占成交总量的52%）2、客户来源以和平、浑南、沈河为主；（三个区域占成交总量的71%）3、二次置业比例较大，占
21、到了67%；4、客户购买目的多以自住为主；（提升居住品质）5、客户购买主要考虑地段；（交通、位置）6、客户对价格敏感度高；7、客户需求集中在中小户型，其中81-100平米两居需求较大。地段（交通、配套、前景）是客户关心的重点客户需求集中在（81-100平米两居)下一阶段营销策略下一阶段营销策略重新审视项目价值重新审视项目价值 重新定义项目形象重新定义项目形象让尽可能多的人认识我们！让尽可能多的人认识我们！让尽可能多认识我们的人认可我们的价值！让尽可能多认识我们的人认可我们的价值！让客户为了他们认可的价值买单！让客户为了他们认可的价值买单！下一阶段营销策略重新解读项目重新解读项目重新认知区域重新
22、认知区域重新树立形象重新树立形象27u地处金廊之首，奥体核心地处金廊之首，奥体核心u距离规划中的地铁很近距离规划中的地铁很近u沿海具有一定的品牌优势沿海具有一定的品牌优势u联袂金廊沿线项目，打造城市建筑综合体联袂金廊沿线项目，打造城市建筑综合体S Su作为沿海第一个项目，知名度低作为沿海第一个项目，知名度低u有效蓄客期短有效蓄客期短u受苏抚铁路、汽车站场的影响受苏抚铁路、汽车站场的影响u区域配套不成熟，人气较差区域配套不成熟，人气较差u容积率高，居住舒适度低容积率高，居住舒适度低W WO OT Tu0808奥运会带动区域经济发展；奥运会带动区域经济发展；u浑南区域规划逐步完善，成为高品质浑南区
23、域规划逐步完善，成为高品质项目聚集地项目聚集地 u地铁二号线已经开始施工地铁二号线已经开始施工u区域内目前竞争激烈区域内目前竞争激烈u开盘时间是沈阳销售淡季开盘时间是沈阳销售淡季u明年奥运的召开将会影响相目施工明年奥运的召开将会影响相目施工u据悉浑南大道的扩建也可能影响项目施工据悉浑南大道的扩建也可能影响项目施工u政策的不稳定性对市场的影响政策的不稳定性对市场的影响项目项目SWOTSWOT分析分析利利用用优优势势克克服服不不足足挖挖掘掘机机会会规规避避威威胁胁宣传项目未来，规避劣势宣传项目未来，规避劣势通过市场定位的差异性竞争策略通过市场定位的差异性竞争策略,减弱减弱直面竞争风险，实现快速去化
24、直面竞争风险，实现快速去化重新解读项目重新解读项目28城市发展角度区域形象角度价值时间点打预期、未来，成为城市新核心打预期、未来，成为城市新核心地铁给生活带来极大的便利性地铁给生活带来极大的便利性踞守金廊南大门，首席高尚生活社区踞守金廊南大门，首席高尚生活社区公共配套角度自身条件角度5656万万建筑综合体，生活与购物一站式服务建筑综合体，生活与购物一站式服务产业状况角度重新认知区域重新认知区域高尚生活新区，购物、消费、娱乐极为方便高尚生活新区，购物、消费、娱乐极为方便奥体区域价值的支撑点奥体区域价值的支撑点重新树立形象重新树立形象位置直观体现位置直观体现地段价值地段价值未来价值未来价值项目规模
25、项目规模气势不凡气势不凡大盘优势大盘优势便利生活便利生活舒适宜居舒适宜居尊贵身份尊贵身份复合业态复合业态造城理念造城理念品牌优势品牌优势区位价值区位价值区位价值区位价值升值潜力升值潜力升值潜力升值潜力居住感受居住感受居住感受居住感受产品特性产品特性产品特性产品特性30关键词：金廊首席、奥体、地铁、便利、56万综合体重新树立形象重新树立形象金廊门户 56万首席生活城31重新树立形象重新树立形象金廊门户 56万首席生活城 在执行阶段通过分卖点细化，从项目地段价值、园林景观、综合在执行阶段通过分卖点细化，从项目地段价值、园林景观、综合业态配套、产品形式等多方面对项目形象进行阐述；业态配套、产品形式等
26、多方面对项目形象进行阐述；报广：报广：报广：报广：起首起首起首起首金廊金廊金廊金廊 预约生活头等仓预约生活头等仓预约生活头等仓预约生活头等仓 国际级景观国际级景观国际级景观国际级景观 打造首席生活打造首席生活打造首席生活打造首席生活 多业态生活多业态生活多业态生活多业态生活 缔造首席价值缔造首席价值缔造首席价值缔造首席价值 户外：沿海国际中心户外：沿海国际中心户外：沿海国际中心户外：沿海国际中心 金廊门户金廊门户金廊门户金廊门户 56565656万首席生活城万首席生活城万首席生活城万首席生活城 南金廊南金廊南金廊南金廊 地铁上地铁上地铁上地铁上 奥体旁奥体旁奥体旁奥体旁 活动：首席生活活动：首
27、席生活活动：首席生活活动：首席生活 浪漫之旅浪漫之旅浪漫之旅浪漫之旅1.201.201.201.20盛大启航盛大启航盛大启航盛大启航 万盏华灯万盏华灯万盏华灯万盏华灯 点亮首席生活点亮首席生活点亮首席生活点亮首席生活 傲居金廊门户傲居金廊门户傲居金廊门户傲居金廊门户 营建绿色家园营建绿色家园营建绿色家园营建绿色家园蓄势引爆蓄势引爆蓄势引爆蓄势引爆差异化竞争差异化竞争差异化竞争差异化竞争病毒营销病毒营销病毒营销病毒营销体验式营销体验式营销体验式营销体验式营销沿海企业品牌营销沿海企业品牌营销沿海企业品牌营销沿海企业品牌营销项目价值打造（主攻）项目价值打造（主攻）项目价值打造（主攻）项目价值打造（主
28、攻）企业品牌打造（辅助）企业品牌打造（辅助）企业品牌打造（辅助）企业品牌打造（辅助）两路作战，多点开花两路作战，多点开花两路作战，多点开花两路作战，多点开花下一阶段营销策略下一阶段营销策略蓄势引爆蓄势引爆120100806040200 基础作业 高提醒 强力段 阶段促销 提升段 新攻势 维护再造 新概念项目的营销将遵循“蓄势引爆再蓄势再引爆”的阶段性爆破策略通过通过“差异化竞争差异化竞争”充分蓄势，通过充分蓄势，通过“大事大事件营销件营销”引爆市场。引爆市场。项目的营销将遵循“差异化竞争”，结合项目自身，寻找市场机会点，“田忌赛马”。打造项目无以比拟的产品竞争优势。差异化竞争差异化竞争 寻找市
29、场机会点，打造项目无以比拟的竞争优势，短时间内树立项目知名度，打造项目价值标杆、打造项目品质标杆（89平米两居室）。贴近客户需求，形贴近客户需求，形成价值、品质标杆成价值、品质标杆隔离市场竞争对手隔离市场竞争对手病毒营销病毒营销 通过“置业卡”、“老客户带新客户活动”、“业内联动活动”，形成扩散营销传播。体验及事件营销体验及事件营销 通过体验及事件营销，使客户近距离感受区域价值、项目产品价值，从而引爆市场。品牌营销品牌营销 营营销销操操作作线线品品牌牌塑塑造造线线共同核心共同核心主题之二主题之二客户客户产品产品活动市场市场共同核心共同核心主题之一主题之一品牌与营销完美互建品牌与营销完美互建导入
30、项目文化建设，定义区域价值推动产品与客户衔接推动客户跨圈层升级放大逐步完成品牌建设、逐步扩大市场影响力实现成熟产品的溢价高峰通过“沿海”品牌带动项目溢价。分阶段推盘策略分阶段推盘策略推盘节奏推盘节奏12.2-12.7第一批集第一批集中认购换签中认购换签12.15-08.1.19二次蓄水二次蓄水08.1.21-08.1.31第二批第二批集中认购换签集中认购换签12.212.212.212.212.812.812.812.81.311.311.311.313.313.313.313.31开盘开盘开盘开盘蓄水蓄水引爆引爆蓄水蓄水开盘开盘项目的营销将遵循项目的营销将遵循项目的营销将遵循项目的营销将遵循
31、“蓄势蓄势蓄势蓄势引爆引爆引爆引爆再蓄势再蓄势再蓄势再蓄势再引爆再引爆再引爆再引爆”的阶段性爆破策略的阶段性爆破策略的阶段性爆破策略的阶段性爆破策略开盘后强销期开盘后强销期08.4.中旬结合春节房交会中旬结合春节房交会第三批集中换签第三批集中换签12.8封盘封盘.20二次认购二次认购08.2.1-08.3.29三次封盘蓄水三次封盘蓄水第一阶段第二阶段第三阶段08.3.30开盘开盘12.2之前广泛蓄客之前广泛蓄客12.2内部认购内部认购销售任务分解销售任务分解月份月份均价均价户型面积户型面积推售套推售套数数推售面推售面积积成交面积成交面积成交套数成交套数成交套数成交套数销售额销售额12.212.
32、2至至7 74902 707070136 14582 6726 66 2007.12.8-2007.12.8-2008.1.312008.1.314950 70707032 3704 1852 16 2008.22008.2至至3 3月月5057 707070189 20596 6869 61 2008.42008.45155 707070225 23251 12708 123 2008.52008.55240 707070214 23818 10562 94 2008.62008.65349 707070248 25967 9257 84 2008.72008.75427 707070134
33、 13833 8384 80 合计合计5197 5197 91849 91849 1097 1097 1097 1097 477333439 477333439 剩余套数剩余套数10452 10452 119 119 销售任务分解销售任务分解链接：全年任务分解目标第一阶段（第一阶段（07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7）营销回顾营销回顾分阶段营销策略分阶段营销策略推售原则：推售原则：均衡性产品原由：原由：1.通过均衡推出了解市场对本项目的判断，认识本项目最受欢迎的户型2.了解市场对各种户型的认知、需求程度3.了解本项目各种户型的客户分布4.推广主题：推广主题：LO
34、HAS国际生活特区推广渠道：推广渠道：主要宣传渠道主要宣传渠道:1 1、纸媒、纸媒 作为大众传播载体，广泛传递项目信息。2 2、短信、短信 点对点的传播，真接锁定客户对本项目的了解。分阶段营销策略分阶段营销策略第一阶段（第一阶段（07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7）营销回顾营销回顾配合推广：配合推广：1、户外、户外 告知沿海钜作，拦截客户。（楼体/道路指引/路旗）2、网络、网络 项目形象的持久保持点，信息发布的基础平台。（搜房网）3、夹报/分众传媒等销售情况：销售情况：月份月份推售套数推售套数成交套数成交套数成交均价成交均价成交面积成交面积总额总额1010月月1
35、8-1218-12月月2 217617658584902.34902.35123.225123.222507170425071704促销策略：促销策略：发放VIP卡，金卡一次性97折，贷款98折；银卡一次性98折，贷款99折。实施时间：实施时间：12月2日-7日，从8日取消折扣，开始封盘；主线活动主线活动1、2007年9月 秋季房展会上，沿海品牌初步亮相，树立市场品牌知名度。2、2007年10月 VIP卡的认购第一阶段（第一阶段（07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7）营销回顾营销回顾分阶段营销策略分阶段营销策略推广费用推广费用（实际已经支出）（实际已经支出）月份户
36、外纸媒网络DM分众短信活动合计楼体道路指引围档路旗车体辽沈晚报华商晨报时代商报生活导报沈阳日报沈阳晚报沈城楼市搜房房交会VIP认购7-958580 00 00 00 04.54.50 00 00 00 00 00 00 00 00 00 015.15.5 50 0787810252517.517.5252524.724.732.5632.5617.817.88.558.553 30 011.411.45 50 01.321.320 025.325.310100 09.9.5 5216.63216.63110 00 00 00 00 050501.51.50 02.682.680 00 07.5
37、7.50 00.10.10 010100.50.52 274.2874.28合计合计368.9368.9第一阶段推广费用总费用为：第一阶段推广费用总费用为：368.9368.9万元万元第一阶段（第一阶段（07.10.18-07.12.707.10.18-07.12.7）营销回顾营销回顾分阶段营销策略分阶段营销策略分阶段营销策略分阶段营销策略第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）推售原则推售原则:以69平小户型切入市场,其它户型配合进行销售原由：原由：1.结合新装样板间开放，引导69平米户型成交，完成阶段性销售目标。2.在追求利润的同时，以小户型快速
38、消化来进一步达到提升本项目在浑南的品牌影响力。3.小户型以高单价、低总价状况容易被市场认可。目的：目的：1.迅速促进市场需求观念转变2.促进项目在短期内资金迅速回笼3.进一步夯实沿海品牌在浑南乃至沈阳的地位二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客价格策略：价格策略：1、为了能够进一步挤压前期未成交客户，提升项目价值；2、通过对69平米的户型重新规划，空间格局上会有一定的创新，而且产品的价值点突出，购买一房就可得两房，市场认知较高，以此来作为拉升价格的基础。3、本阶段在价格上进行50元的调整。
39、月份月份均价均价户型面积户型面积推售套推售套数数推售面推售面积积成交面积成交面积成交套数成交套数成交套数成交套数销售额销售额12.212.2至至7 74902 707070136 14582 6726 66 2007.12.82007.12.8-2008.1.312008.1.314950 70707032 3704 1852 16 分阶段营销策略分阶段营销策略第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客促销策略促销策略促销策略促销策略 针对69主力客户特征，1.20-2.3日内配合项目认购活动，举办现场抽奖活动月；引起市场震惊与新闻效应
40、;奖品涵盖现金折扣和实物：1、双重抽奖活动：（1）成交客户不分户型赠送“情人节双人双飞海南六日游”（3000元/人）（2）认购当天成功选购房源客户可有机会获得“奇瑞QQ”轿车（金额在4万左右）前期媒体炒作，具体抽奖时间在2月29-30号举办，营造持续热烈的现场气氛。2、沿海会促销活动同时进行;带动后期人气与持续关注度以及跟风购买效应。推广主题推广主题推广受众推广受众地区地缘性客户（沈河、和平、浑南）及辐射区客户（东陵、大东）。分阶段营销策略分阶段营销策略第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客推广原则推广原则快速传递项目市场认识度市场
41、认识度、树立知名企业品牌支撑下的品质楼盘形象。品质楼盘形象。封盘蓄势阶段：金廊门户 56万首席生活城（报纸、户外）针对推盘：首席生活 浪漫之旅1.20盛大启航（短信、报纸、网络）针对活动：爱驻沿海 爱心回馈（短信、报纸、网络、软文）第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略推广渠道选择推广渠道选择:通过对第一阶段推广，分析成交客户和到访客户的认知途径，同时，结合沈阳气候，该阶段进入销售淡季，“户外户外+活动活动”成为第二阶段主要推广方式，软文宣传成为第二阶段主要推广方式，软文宣传配合。配合。主要宣传渠道主要宣
42、传渠道:1 1、户外：、户外：楼体/道路指引/路旗继续延用（覆盖中街商圈太原街商圈三好街商圈等）；2 2、活动、活动：活动造势，吸引市场关注，充分蓄客；配合推广：配合推广：1 1、网络：、网络：搜房网继续投放，建议增加新浪网的投放；2 2、短信短信：结合阶段主题进行重点区域的覆盖；3、软文：软文：对阶段性活动以及推广主题进行系列软文的炒作；4、派单：派单：在市内主要商圈及区域内竞争对手附近派发5、巡展：巡展：太原街百盛主线活动：主线活动：主线活动：主线活动：08.1.2008.1.2008.1.2008.1.20 活动主题活动主题活动主题活动主题：“爱驻沿海爱驻沿海 母亲水窖母亲水窖”活动活动
43、沿海国际中心绿色行动启动日沿海国际中心绿色行动启动日活动目的：活动目的：活动目的：活动目的：通过前期和后期的推广结合活动及后期树立高尚的项目形象，为后期销售奠定基础；通过前期和后期的推广结合活动及后期树立高尚的项目形象，为后期销售奠定基础；传播沿海品牌及企业文化，建立良好的市场口碑；传播沿海品牌及企业文化，建立良好的市场口碑；整合营销，发挥集团资源优势，与沈阳市妇联强强联手，将活动作为项目营销阶段主要的事件点整合营销，发挥集团资源优势，与沈阳市妇联强强联手，将活动作为项目营销阶段主要的事件点连续报道，吸引市场关注。连续报道，吸引市场关注。软性炒作示意：软性炒作示意：它的出现颠覆了沈阳城市的它的
44、出现颠覆了沈阳城市的DNADNA 站在金廊肩上看沿海国际中心从从“蝴蝶效应蝴蝶效应”到到“龙卷风龙卷风”浑南新区前瞻性投资的可持续性 打开地产投资的必赢秘籍打开地产投资的必赢秘籍 天时、地利、品牌的综合效应第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略主要宣传渠道主要宣传渠道-活动活动第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略主要宣传渠道主要宣传渠道-户外户外97万元/年 为了尽快在短时间内提升项目的知名度，建议增加户外投放力度
45、，投放建议如下：投放建议：投放建议：建议选择两块户外路牌进行投放，具体选择不拘泥于以下所选 路牌；时间建议：时间建议：为控制营销费用，建议签定合同周期为一个季度；费用建议：费用建议：建议两块路牌，一个季度的投放费用控制在40万/季度。特推鉴以下分别位于五爱市场、中街、太原街三块户外广告牌。第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略主要宣传渠道主要宣传渠道-户外户外1：五爱市场：五爱市场地址：地址：风雨坛街与热闹路交汇口处雍伦大酒店楼顶面北规格：规格：平米面数：面数：单面距离地面：距离地面：小于米人流量：人流量
46、：.万人次天价格：价格：万元年（可议）第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略主要宣传渠道主要宣传渠道-户外户外2：太原街：太原街价格价格130130万元年（可议）万元年（可议）第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略主要宣传渠道主要宣传渠道-户外：中街户外：中街97万元/年9090万元万元/年年 鉴于目前沿海国际中心蓄客周期短，当前的沈阳市场销售淡季的季节性，同时为了能够扩大沿海国际中心的市场知名度，建议增加DM派发的
47、“直销”方式，直接让项目接触市场终端，使客户了解项目，对沿海品牌进一步认知，从而促进项目下一步的销售。时间安排：时间安排：时间安排：时间安排：22-2322-2322-2322-23日、日、日、日、29-3029-3029-3029-30日；日；日；日；1 1 1 1月月月月5-65-65-65-6日、日、日、日、12-1312-1312-1312-13日；日；日；日；19-2019-2019-2019-20日、日、日、日、26-2726-2726-2726-27日；日；日；日；派派单单地点地点选选择择中街商圈中街商圈兴兴隆大家庭西隆大家庭西门门；新新玛玛特商特商场场，东东中街入口中街入口处处
48、；太原街商太原街商圈圈新世界二店广新世界二店广场处场处；中中兴兴商商业业广广场场；三好街商三好街商圈圈南湖南湖剧场剧场；裕宁数裕宁数码码广广场场；家家乐乐福文化店；福文化店；终终端端拦拦截地点截地点选选择择在售在售项项目目金地国际花金地国际花园园万科新里程万科新里程SRSR国际新城国际新城坤泰新界坤泰新界泛华广场泛华广场配合推广配合推广-DMDM派发派发第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略配合推广配合推广-巡展太原街百盛巡展太原街百盛第二阶段（第二阶段（07.12.8-08.1.31 07.12.8-0
49、8.1.31）二次蓄客二次蓄客分阶段营销策略分阶段营销策略地点地点兴兴隆大家庭隆大家庭太原街百盛太原街百盛光光陆电陆电影院影院百老百老汇汇影城影城新新玛玛特特永永乐乐影城影城中中兴兴影城影城（顶顶楼）楼）面积3-4平平10 0等候区等候区等候区等候区等候区等候区等候区等候区费用1500元元/天天200元元/天天1800元元/天天1800元元/天天800元元/天天1800元元/天天人流量8-10万万5万万30001000左右左右1000左右左右1000左右左右备注西入口共享西入口共享大大厅厅通道通道 正正门厅处门厅处进进入影城的入影城的通道有广告通道有广告牌可用（广牌可用（广告牌告牌费费用另用另
50、计计）另可在另可在电电影影播放前播放前30秒秒打广告，一打广告，一年年16万。万。进进入影城的入影城的通道有广告通道有广告牌可用（广牌可用（广告牌告牌费费用另用另计计）时间：时间：07.12-08.03 总费用：18万元地点选择建议：根据以上可行地点人流量及商圈组合，建议首选地点选择建议：根据以上可行地点人流量及商圈组合，建议首选太原街百盛太原街百盛，备选为中兴影城备选为中兴影城+新玛特永乐影城。由于以上地点存在随时被预定的可能，所以建议新玛特永乐影城。由于以上地点存在随时被预定的可能，所以建议该计划尽快落实。该计划尽快落实。费用预算及推广排期费用预算及推广排期第二阶段（第二阶段（07.12.