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1、昆山阳澄湖别墅昆山阳澄湖别墅企企划划建建议议二二（一）建筑规划建议一、土地:83亩=55361平方米二、容积:22145平方米(0.4)三、设计要求及建议（二)行销方式建议 一、客户群建议 二、产品力分析三、价格策略建议建筑规划建议户型建议（1 1）Single HouseSingle House Private House Private House (私人豪宅私人豪宅)450 450 平方米平方米 22栋栋=900=900 平方米平方米 占地占地1.51.5亩亩/栋栋22栋栋=3=3亩亩 Social House Social House(社交型豪宅社交型豪宅)580 580 平方米平方米
2、 33栋栋=1740=1740 平方米平方米 占地占地2 2亩亩/栋栋33栋栋=6=6亩亩 Luxury ClubLuxury Club（豪华会所、接待中心（豪华会所、接待中心)650 650 平方米平方米11栋栋=650=650 平方米平方米 占地占地3 3亩亩 3 Styles 3 Styles 6 Types 66 Types 6栋栋 3290 3290 平方米平方米 占地占地1212亩亩 (2)Townhouse(2)Townhouse(连排别墅)Style 1:Style 1:清居苑清居苑198 198 平方米平方米/户户 栋数栋数占地占地300 300 平方米平方米 (0.3(0.
3、3亩花园亩花园+100+100 平方米建平方米建筑占地筑占地)22连排连排(5Types)(5Types)4848户户198 198 平方米平方米=9504=9504平方米平方米 (24(24栋栋)占地占地14400 14400 平方米平方米/21.58/21.58亩亩 33连排连排(3Types)(3Types)1212户户198 198 平方米平方米=2376=2376 平方米平方米 (4(4栋栋)占地占地3600 3600 平方米平方米/5.40/5.40亩亩 小计小计(8Types)(8Types)6060户户:11880:11880 平方米平方米 (28(28栋栋)占地占地18000
4、 18000 平方米平方米/26.98/26.98亩亩 Style 2:Style 2:禅亦林禅亦林 250250平方米平方米/户户 栋数栋数占地占地450450平方米平方米(0.5(0.5亩亩花园花园+125+125平方米建筑占平方米建筑占地地)2 2连排连排 (5Types)(5Types)2020户户250 250 平方平方米米=5000=5000 平方米平方米 (10(10 栋栋)占地占地:9000:9000 平方米平方米/13.50/13.50亩亩 Style 3:Style 3:紫竹园紫竹园 300 300 平方米平方米/户户 占地占地800 800 平方米平方米 (1(1亩亩花园
5、花园+150+150 平方米平方米)2 2连排连排 6 6户户300 300 平方米平方米=1800=1800 平方米平方米 (3(3 栋栋)占地占地:4800:4800 平方米平方米/7.20/7.20亩亩 小计 3 Styles3 Styles16 Types 16 Types 8686户户 18680 18680 平方米平方米 (41(41 栋栋)占地占地31800 31800 平方米平方米/47.68/47.68亩亩 (3)总计6 Styles 6 Styles 22 Types 22 Types 6 6栋栋+86+86户户 21970 21970 平方米平方米 (47(47栋栋)占地
6、：占地：59.6859.68亩亩 注:建筑用地:65.68亩(43808.55 平方米)（含个别土地及花园面积）公共设施及造景21.32亩 (11552.45 平方米)设计要求及建议1.Single House2.Townhouse 连排别墅3.公共设施及造景建议Single House Private House 私人豪宅 Social House 社交型别墅 Luxury Club 豪华会所、接待中心 Private House（私人豪宅）1.设计2种户型2.设计要求双客厅要求前为 Living Room。由大门进户，主要功能为会客，连接餐厅分隔区、聚会场所，非视厅娱乐空间。后为Famil
7、y Room可由Back yard进入连接厨房，主要功能为家庭娱乐、视听及私人空间。房间均为套房主卧须配备 Clothes Room。并可作为另一入口，房间及空间设计均为低台度（800mm以下），并作外飘窗放大引景空间。最低房间数为3（包含主卧）不可超过5（含），并配备至少2个（含）露台以上。连接露台作落地窗。另行备置保姆房连接工作房；并独立设计一个大书房，且设计连接露台及落地窗。建筑四周引入回廊，但减少台阶数。户外配置：a:前后院：前院为开放式，后院须隔离隐密 b:户外游泳池c:主题式园林小造景d:主题式宅名及宅牌（建议以琉璃材质制作）e:双车室内车库要求Social House1.设计3种
8、户型2.设计要求Private House的设计要求为基本要求着重加大餐厅的综合功能设计及与Living Room的连接和综合使用须满足15人以上的使用功能厨房须满足中西餐分离，厨房的开窗度要大，能引景入室最低房间数为4（包含主卧）不可超过6（含）并配备至少3个露台以上，连接露台作落地窗Luxury Club 豪华会所、接待中心 1.户型唯一2.设计要求Social House的设计要求为基本要求餐厅及Living Room的连接及使用，须满足20人以上的综合使用最低的房间数及露台的设计同Social House单独设计一健身室（房）3车室内车库要求（2）连排别墅清居苑禅亦林紫竹园清居苑 1.
9、2连排，设计5种户型；3连排，设计3种户型 2.双客厅要求，前为Living Room由大门进户 主要功能为会客，连接餐厅之分隔区乃聚会场所 非视厅娱乐空间 3.二楼平台设计出Family Room主要 为家庭娱乐视听及私人空间 4.房间数为3，有2间套房（含主卧室）主卧须配备Clothes Room,房间及空间设计均为 低抬度(800mm以下），并做外飘窗，放大引景 空间，套房并设置露台，连接露台作落地窗5.户外配置 前后院；前院为开放式后院须隔离隐密 主题式休息区 主题式宅名及宅牌（建议以琉璃材质制作）单车室内车库要求（不计算建筑面积）禅亦林1.设计5种户型2.清居苑的设计为基本要求3.房
10、间数为4，有2间套房（含主卧室），其他配备同清居苑4.增加一书房设计，并连接露台及落地窗紫竹园1.设计3种户型2.禅亦林的设计为基本要求3.房间数为5，有3间套房（含主卧室），其他配备同禅亦林4.配置保姆房及工作房，并作连接5.双车室内车库要求（不计算建筑面积）（3）公共设施及造景建议 建筑主体风格建议1.Private House以日式风格为主,其中 Social House设计一江南民居;Luxury Club设计为宫廷式建筑2.清居苑和禅亦林以清居徽派建筑风格为主3.紫竹园以江南民居搭配日式风格 公共设施及造景营造中国江南雅士文化特征景观，并形成社区具有江南风景特征的自然生态风貌，结合阳
11、澄湖支流之引水工程塑造水乡文化。基本建材建议1.基础/2.2米层高的地下室附送2.中央空调、中央吸尘、中央供热水，锅炉系统 安置到户3.局域网系统、卫星系统、通信系统安置到户4.日式或意大利式全套厨房设备（含冰箱、炉灶、烤箱、微波炉、吸油烟机等）5.HA 家庭自动化系统安置8.实木室内门9.Single House配置游泳池10.进口原装遥控车库门11.其他建议再行讨论7.进口子母入户门6.进口安全中空塑钢窗行销方式建议 一、客户群建议（1）泛昆山客户群：45%1.35岁以上昆山市当地企业主2.昆山市政府机关、企、事业干部3.外资企业干部级以上族群4.昆山市证券系统投资客户5.昆山市金融系统信
12、用卡客户（Master/Visa）（2）上海客户群：55%1.金融系统信用卡客户（Master/Visa）2.中小企业主 3.上海市高档住宅（8.500/平米以上）客户群 4.上海市政府机关、企、事业干部 5.休闲度假俱乐部，大闸蟹族群（3）以购买力分析：泛昆山客户群应占45%，上海客户群应占55%，而周边竞争个案均把主力放在上海已显疲态，故应加强昆山当地市场的挖掘二.产品力分析:（1）困难点分析1.基地地处周边竞争个案夹击之势，无法塑造 独立的氛围及格调2.成熟个案大多呈现量体规模气势，本案略显单薄3.虽处阳澄湖地区,却无湖景主题可以发挥及制造4.阳澄湖度假村、鹿澄天地、克拉水城、威尼期花园
13、等成片开发已抢先在上海地区形成成熟印象，致使泰泓、天使湾项目的开发须加码，而本案销售力度相对困难倍增！5.泰泓、天使湾紧临基地开发，规模远超过本案，且都以完成第一期的建设形成现房销售的气势。6.取得土地的过程有其负面印象如何消除为首要关键。（2）机会点分析1.本案为本区最后开发个案，规划上占有优势2.针对昆山本地客户的开发应为突破口3.中式建筑风格的确立有利产品的区隔4.若能在配备、建材上精心配置，应能增加产品的可 操作性5.行销方式须予以突破，加强创造力及细腻度，方为 上策！三、价格策略建议产品产品 平方米平方米/栋栋栋数栋数 单单/表表价价 总总/表价表价 单底单底 总总/底价底价 Pri
14、vate Private House House 450 450 平方米平方米 2 2 8500/8500/平方米平方米 382382万万2 2 =765=765万万 8075/8075/平方米平方米 363.375363.375万万2 2 =726.75=726.75万万 Social Social House House 580 580 平方米平方米 3 3 8900/8900/平方米平方米 516.2516.2万万3 3 =1548.6=1548.6万万 8455/8455/平方米平方米 490.39490.39万万3 3=1471.17=1471.17万万 Luxury Luxury
15、House House 650650平方米平方米 1 1 9500/9500/平方米平方米 617.5617.5万万 9025/9025/平方米平方米 586.625586.625万万 小小 计：计：3290 3290 平方米平方米 6 6 8909/8909/平方米平方米 2931.12931.1万万 8463/8463/平方米平方米 2784.5452784.545万万 以产品规划为依规区分价格带清居苑产品产品 平方米平方米/户户 户数户数 单单/表表价价 总总/表价表价 单底单底 总总/底价底价 3 3连排连排 198198平方米平方米 12 12 6550/6550/平方米平方米 12
16、9.69129.69万万1212=1556.28=1556.28万万 6220/6220/平方米平方米 123.156123.156万万12 12 =1477.872=1477.872万万 2 2连排连排 198198平方米平方米 48 48 6850/6850/平方米平方米 135.63135.63万万48 48 =1548.6=1548.6万万 6500/6500/平方米平方米 128.7128.7万万48 48=6177.6=6177.6万万 小小 计：计：11880 11880 平方米平方米 60 60 6790/6790/平方米平方米 8066.528066.52万万 6444/64
17、44/平方米平方米 7655.4727655.472万万 产品产品 平方米平方米/户户 户数户数 单单/表表价价 总总/表价表价 单底单底 总总/底价底价 2 2连排连排 250250平方米平方米 20 20 7200/7200/平方米平方米 180180万万2020=3600=3600万万 6840/6840/平方米平方米 171171万万20 20 =3420=3420万万 禅亦林 产品产品 平方米平方米/户户 户数户数 单单/表表价价 总总/表价表价 单底单底 总总/底价底价 2 2连排连排 300300平方米平方米 6 6 7800/7800/平方米平方米 234234万万66=140
18、4=1404万万 7410/7410/平方米平方米 222.3222.3万万12 12 =1333.8=1333.8万万 紫竹园 总计总销售总销售面积面积 栋栋/户数户数 单单/表价表价 总总/表价表价 单底单底 总总/底价底价 2197021970平方米平方米 6 6 栋栋+86+86户户7283/7283/平方米平方米 16001.6216001.62万万 6916/6916/平方米平方米 15193.81715193.817万万说明产品配比面积配比（1）Single House 6栋 6.52%（2）Town House 86户 93.48%（3）Total 92户 100%（1）198
19、250 平方米（3居室）80户 86.95%（2）250450 平方米（4居室）8户 8.70%（3）450以上平方米 （5居室）4户 4.35%（4）Total 92户 100%总价比（1）130万 12户 13.04%（2）135万 48户 52.18%（3）180万 20户 21.73%（4）230万 6 户 6.53%（5）380万 2 户 2.18%（6）510万 3 户 3.26%（7）610万 1 户 1.08%（8）Total 92户 100%四：销售模式建议置入式行销策略一:向目标客户群发起问卷式行销策略二:直攻泛昆山客户群策略一：向目标客户群发起问卷式行销（1）内容诉求1.
20、泛昆山客户群 a：产品规模 b:户型规划 c:景观规划 d:配套规划e:安全规划 昆山高级富人区的成熟条件上海能，为什么昆山人住不进阳澄湖特区 a.规划原因b.交通原因c.产品原因d.价格原因e.上海人原因2.上海客户群阳澄湖特区投资置业a.产品规划b.户型规划c.景观规划 d.配套规划 e.安全规划(2)行为 1.电话调查（电传或 E-mail）2.转换为准客户资料，并回复统计资料结果3.准客户互动，转换为有效客户并预告项目4.邀请有效客户至现场参加活动 参观项目 昆山一日游（或联欢活动）、（或阳澄湖水上风情园）放号预定活动(4)时间2005.4.16-5.31(3)工具回函式问卷DM目标客
21、户群名单小礼品（或有奖征答）(5)现场销售人员于2005.3月中旬开始储备，(6)并于亭林路设立外接待处，于4月上旬进驻。策略二：直攻泛昆山客户群(1)行为1.直接拜访昆山客户群及内部认购客户2.解说产品规划3.征询意见4.初期夹报5.内部认购(2)工具 1有效客户资料 2DM 3产品说明书 4直销网络 5内部认购客户群名单(3)时间2005.6.1-6.30活动式行销策略二：经过上述活动的营造与放号 一星期后开盘策略一：举办活动，向非客户说明产品策略 一 举办活动，向准客户说明产品（1）活动设计1.项目投资说明会暨记者会2.宅牌寓所牌及庭院景观设计比赛3.放号预定活动（2）行为 1.在项目规
22、划完成后，备齐所有说明图册，于开工后45天内（最好2005.6.15前）举办项目 投资说明会暨记者见面会，具准上市条件2.会中研讨主题（1）阳澄湖特区置产投资与休闲度假趋势研讨（2）问卷统计分析说明（3）项目说明3.邀请准客户及有效客户参加（3）工具1.产品说明光盘2.项目投资说明会暨记者会活动计划及活动地点3.设计比赛活动计划4.放号预定活动计划（地点：现场接待中心）4.在会中宣告放号预定活动5.于2005.6.30前举办第二项活动而工程进度 第一期最好能封顶，样板房已开始装修 6.调动昆山市全社会参与第二项活动的宅 牌寓所牌及庭院景观设计比赛，以增 加累积准客户及有效客户7.于2005.7
23、.9（六），农历6.4（避开农历的 7月）举办项目放号预定活动（1）行为1.取得预售许可证2.第一期大约40户连排别墅封顶 和Luxury Club 装修完工；中央造景亦完成3.内部认购已达第一期可售户数的20%，而放号数预计达到可售户数的1.5倍4.定于2005年7月23日（六），农历6.18 开盘引爆（开盘前务必取得销售许可证！）5.开盘日前为全盘销售的酝酿期 2005.4.167.23策略二：经过上述活动的营造于放号一星期后开盘（2）工具 1.Luxury Club完工；接待中心完成 2.样板房的完成（设计另提）3.开盘活动计划 4.内部认购及放号活动完成目标 广告与媒体计划总预算：总销
24、售金额1.6亿x1.8%=288万 包含所有制作费及媒体发布费制作物：本案CIS一套 销售光盘2版 电视广告2版 楼书、销海、DM、各一式 报广9版 夹报8版 邀请函3版 问券2版策略策略期期 策略及目的策略及目的活动项活动项工具及媒介工具及媒介4 45 56 67 78 89 91010111112121 1 酝酿期酝酿期 置入式行销：置入式行销：储备基本客储备基本客户群，并为户群，并为本案蓄势！本案蓄势！设立外接待设立外接待人员进驻人员进驻目标客户问券式行销目标客户问券式行销回函式问券回函式问券泛昆山客户群直攻泛昆山客户群直攻直销网络建立直销网络建立夹报夹报1 1投资说明会暨记者会投资说明
25、会暨记者会专题光盘专题光盘1 1，销，销海，海，DMDM，楼书，楼书，报广报广1 1，户外，户外1 1，车广车广宅牌及庭院景观设计比赛宅牌及庭院景观设计比赛报广报广2 2，夹报，夹报2 2现场接待中心成立现场接待中心成立第一期工程封顶第一期工程封顶放号放号报广报广3 3，夹报，夹报3 3，电视电视1 1 公开期公开期本案公开，本案公开，正式销售！正式销售！开盘日，及签约仪式开盘日，及签约仪式报广报广4 4，夹报，夹报4 4，电视电视1 1，广播，广播1 1，邀请函邀请函1 1，户外户外2 2样板房装修完成样板房装修完成 第二波问券式行销第二波问券式行销回函式问券回函式问券上海客户群直攻上海客户
26、群直攻直销网络及直销网络及夹报夹报5 5，报广，报广5 5策略策略期期 策略及目的策略及目的活动项活动项工具及媒介工具及媒介4 45 56 67 78 89 91010111112121 1公开期公开期 造势顺销造势顺销设计比赛颁奖仪式设计比赛颁奖仪式 报广报广6 6名人行销名人行销报广报广7 7，电视电视2 2 顺销期顺销期引爆第二话引爆第二话题：昆山富题：昆山富人区人区 阳阳澄湖特区澄湖特区第一期第一期4040户完工户完工报广报广8 8，电视电视2 2业主联谊会（品大闸蟹）业主联谊会（品大闸蟹）夹报夹报6 6，邀请函，邀请函2 2专题光盘专题光盘2 2第一期入住及第二期开工第一期入住及第二期开工仪式仪式夹报夹报7 7，邀请函，邀请函3 3专题光盘专题光盘2 2 清盘期清盘期顺销清盘顺销清盘业主优惠直销活动业主优惠直销活动口碑销售口碑销售清盘销售清盘销售报广报广9 9，夹报，夹报8 8，电视电视2 2，广播，广播2 2媒体费用明细（略），将于甲方同意方案策略后，详定之。THANKS!