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1、主题 销 售 流 程 中国人寿保险公司临海支公司 组训室组训室 王文伟基本营销理念营销是什么 诱发目标观众对某一商品产生预期反应所采取的种种行为为什么要营销 根本目的：盈利 途径：建立客户网络最大化信任 需求 解说 成交10%10%20%20%30%30%40%40%旧时代行销观念新时代行销观念电信业发展的三大支撑系统技术支撑销售支撑 以拓展客户的量为目的服务支撑 维护、拓展客户的量 服务业的生存根本客户的量！人是什么 多变的世界是什么 不确定的购买的两大理由 1.愉快的感觉 2.问题的解决 人 的 五 心好奇心从众心满足心逆反心被尊重心一般产品的购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动
2、满足客户为什么会买您的？人们在支付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤：1.信任 2.需求 3.帮助 4.急迫性只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！销 售 流 程 发掘准客户 安排约访 售后服务 接近技巧 签合同 说明计划案 收集客户资料 寻找购买点 销售流程之一 发掘准客户漏斗原理10：3：1 ！有量才有质 两名皮鞋推销员的故事之二 安排约访注意事项：1.介绍自己 2.何时打电话 3.如何要求见面拜访 4.二择一法 5.如何结束电话如何激起对方想见你的欲望 之三 接近技巧感觉来自讯息 非强式推销传递良好讯息应注意事项：1.仪容仪表整齐有精神、专业的服饰2.态度诚恳但不卑微、认真准备（
3、资料详尽）3.肢体语言目光、表情、动作、座姿、座位接近的秘笈赞美是开启任何一扇门的钥匙赞美的要领：1.舍弃无谓的自尊心 2.赞美对方引以为傲之处 3.注意对方被赞美后的动作表现赞美的方法：1.抓住机会，马上开口 2.言语略带夸张，但要真诚 3.针对每一个主题做具体地描述 4.别出心裁，与众不同沟通的技巧沟通的方式：1.表明来意 2.注意聆听、找出共同点 3.强调重点注意事项：1.时时观察对方反应 2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 3.客户不注意时，要及时停顿销 售 流 程 发掘准客户 安排约访 售后服务 接近技巧 签合同 说明计划案 收集客户资料 寻找购买点 销售的终级目标 CLOSE（成交）成
4、交的行动流程：1.意向测试 2.拒绝处理（缓和反问法）寻找真正的问题 警示：切勿争辩！3.取得购买信息 言语、口气的判断；肢体语言的判断 4.黄金之问 .假定同意，连带行动客户是什么是上帝？上帝的特点是什么 “100-1=0 理论”是朋友！推销的原则所有的流程须在客户的同意下进行掌控推销的主控权推销是客户需要，还是想要？如果你想成功，必须要有 行动力！如果你想顶尖，必须要有 创造力！如果你想成就一番事业，更必须要有 影响力！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH