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1、第1页/共71页第2页/共71页第3页/共71页第4页/共71页第5页/共71页第6页/共71页第7页/共71页8第8页/共71页9第9页/共71页10第10页/共71页11第11页/共71页12第12页/共71页13第13页/共71页14第14页/共71页15核心内容第一次拜访快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求
2、与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：第15页/共71页16第16页/共71页17第17页/共71页18第18页/共71页19第19页/共71页20第20页/共71页21第21页/共71页22第22页/共71页23第23页/共71页24第24页/共71页25第25页/共71页26第26页/共71页27第27页/共71页28第28页/共71页29第29页/共71页301234第30页/共71页31第31页/共71页32第32页/共71页33第33页/共71页34第34页/共71页35第35页/共71页36第36页/共71页37第37页/共71页38第38页/共71页39
3、第39页/共71页40第40页/共71页41第41页/共71页42第42页/共71页43第43页/共71页44第44页/共71页45第45页/共71页46第46页/共71页47第47页/共71页48第48页/共71页49第49页/共71页50销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员 现有结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)人员结构第50页/共71页51二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部
4、长销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构第51页/共71页52培训与发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本生存需要工资、奖金和福利工作出色、有才能、自信有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足自我发展、向上、有目标有稳定工作、有安全感维维报酬激励系统公司相应激励计划心理需要51234社会安全保证稳定工作环
5、境集体归属感集体文化熏陶社会对其能力认可评估与提升自我完善培训与发展个人心理满足感第52页/共71页53第53页/共71页54价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应第54页/共71页作图元素作图元素数据库立体部件化组合第55页/共71页作图元素作图元素放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归类、组
6、织结构之类的文字，反白字，加阴影。第56页/共71页作图元素作图元素产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图标)C&C08 iNETMA 5100OLTVOATM GWSIPP原则上产品都要用右边的符号，但对于无法用符号表达的就用此色块示意，标上名称即可。路由器SGW信令网关Cach(缓存)MSR多业务交换机（ATM/IP/MPLS）ATM交换机Lan switch策略管理服务器VOIP GWIADMSTPGKSoft X(CS)NASMDVOIP功能路由器MPLSMA 5200ONU第57页/共71页其他厂商其他厂商交换机交换机作图元素作图元素产品
7、示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图，所以大家要善于运用此示意图)拓扑管理信令管理MADM第58页/共71页PSTN突出的InternetInternetATM示意的Internet光纤符号光纤符号网络管理平台部件化元素部件化元素构件、部件化元素、特定符号(这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整)SOHO移动TELLIN移动智能网SCPSMSSCEService-ServerIP Hotel宽带上网宽带上网CSPASPISP/ICPORTALNSP delivers guaranteed,application-levelperformanceISVASPN
8、SPPortalUserProductProductContentContentApplicationApplicationWarehouseWarehouseDeliveryDeliveryRetailRetailConsumerConsumer供应链供应链企业内部网第59页/共71页终端类（电脑）终端类（电脑）根据组网图的色调选用以下相配的电脑，显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）第60页/共71页人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)第61页/共71页人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功
9、能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)第62页/共71页人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)第63页/共71页作图元素（衬底）作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)第64页/共71页作图元素（衬底）作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)第65页/共71页作图元素（云朵）作图元素（云朵）用途：突出网络的概念注意形状、色彩的搭配第66页/共71页作图元素作图元素第67页/共71页终端类图标终端类图标第68页/共71页终端类图标终端类图标第69页/共71页卡通类卡通类(业务业务)充值充值适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)第70页/共71页感谢您的观看！第71页/共71页