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1、安利安利中国安利纽崔莱XX最新安利奖金制度分析目前，直销的进展呈现出一种世界性的趋势，特别是在零售业高度进展的当今社会，其消费市场日臻成熟，其在零售业中所占的比重也愈来愈大。第一,加入直销行业的妇女将会越来越多。第二,人们的消费意识的改变将是它越来越受欢迎。第三,直销技术将越来越完善。直销，最早萌芽于20世纪40年代，并于20世纪50年代开始在 美国真正兴起。据世界直销协会有关资料，直销是指在固定零售店铺 以外的地方（比如：个人住所及工作地点或者其它场所）独立的营销人 员以面对面的方式，通过讲解示范方法将产品与服务直接介绍给消费 者，进行消费品的行销。有专家论评道：直销是一种由点到面，由大 到
2、小，个人经营逐步扩散到组织经营的过程。它的奥妙之处在于建立 了多层次网络。关于公司，直销是扩大销售量的绝佳销售模式，关于 个人则是个人创业，或者者选取第二职业的一个选择。15年前，美 国一家全球性直销公司一一安利公司的市场研究专家就对中国大陆 市场表现出浓厚的兴趣，他在实地考察之后所形成的专题调研报告中 写到：“中国是世界直销市场的新大陆。下一个世纪最火旺的直销市 场可能在中国。Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步进展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大 的明珠奖金。(3)体系分配介绍：你的下线包含：A、B、C是3个独立部门；D、E、F、N、U、 X
3、、P、S, 8个小部门。A下线：G、H、I是3个小部门；B下线：J、K是2个小部门；C下线：M是1个小部门。(4)当月个人实际收入：您的大部门收入：90000+90000+90000= (270000-270000X22%) X4%=8424 元(领导奖)20000+20000+5000+3000+3000+9000= (60000 60000X22%)Xl%=468元(明珠奖金)您的大部门合计收入：8424+468=8892元。您的小部门收入：20000+30000+30000+30000+3000+2000+2000+30000+40000=187 000 元。(187000-187000
4、X22%)*21%=30630.6 元(此笔钱并不全是 您自己的，里面有，D、E、F、N、U、X、P、S是8个下线的 奖金，由于总额固定，因此在此不在深入运算。)18700020000= (167000-167000X22%) X2%=2605.2 元。(红 宝石奖)您的小部门合计收入：33235.8元。您总计收入：8892+33235.8=42127.8 元。A 收入：90000+20000+20000+5000= (135000-135000X22%)X21%=22113元（计算略）（135000-135000X22%） X4%=4212 元A 总计收入：22113 +4212=26325
5、 元B 收入：90000+3000+3000= （ 96000 96000 X 22% ） X 21%=15724.8 元（计算略）（96000-96000X22%） X4%=2995.2 元（领导奖）B 总计收入：15724.8+2995.2=18720 元。C 收入：90000+9000= （9900099000 X 22% ） X 21 %= 16216.2 元（计算略）90000+9000= （99000-99000X22%） X4%=3088.8 元C 总计收入：16216.2+3088.8=19305 元。6、当月团队实际收入：42127.8+26325+18720+19305=1
6、06477.8 元7、六月：晋升为金章销售主任；一直保持此业绩到九月份你晋 升为D.D （高级销售主任）。8、A、B、C三下线从5月份到10月份这6个月，每月保持完 成90000元，你11月份晋升为“翡翠高级销售经理”。晋升为“翡 翠高级销售经理”，你可得到翡翠年终奖金：（0.25%义全国符合 翡翠奖小组当年的营业额总与）合格人数=应得奖金（并不是 公司的全国业绩）按照最快的做法做到此级别，我们大概需要一 年的时间，下列的难度可想而知。一、奖金制度要素1、奖金金额的计算是由奖金基数与奖金率的乘积所决定的, 所谓奖金基数就是公司产品的价格。奖金基数通常情况下代表净 营业额。2、奖金率就是设定的某
7、个百分比数字，它的高低是由奖金 基数多少所决定的。综合上述并结合安利奖金制度我们明白安利公司的奖金基 数与营业额的比例为：1:1.3,假如单看此比例能够说与其他公司 相比属于较低水平，（仙妮蕾德为：1:2.6；如新为：1:1.2）但是 根据奖金制度要素我们明白尽管奖金基数很重要，但奖金率的高 低也很关键。按照安利公司的奖金制度。已知的奖金拨出率 28.75%,未知的4笔奖金比例根据已往惯例应该不可能超过5%, 为了公平起见我们假设他为5%,那安利公司总的奖金率为 33.75%,（而仙妮蕾德的奖金率为：68%；如新为：33%）O从此 我们不难看出安利的奖金率是最低的，由于奖金金额是由奖金基 数与
8、奖金率的乘积所决定的，因此安利的奖金最低。假如单从奖 金制度要素来分析一家公司的奖金制度未免有些客观，因此下列 我们从安利奖金制度的设计结构入手以模拟运算做参考全面的 分析一下安利公司奖金制度。二、安利奖金制度的结构奖金制度的结构可简单分为五部分：零售利润、市场拓展奖金、领导奖金、年终奖金及高级别奖励、福利。1、零售利润：零售利润通常是每个经销商加入后，直接由零售就可取得的 收入。（1）零售利润率模式经销商以批发价（或者折扣价）向公司定购了产品之后，再 以公司所建议的零售价，将产品卖给顾客所赚到的差额；这一部 分的问题比较简单，大部分公司都由经销商自理，公司并不经手 过问。零售利润的高低由公司
9、的订价政策而决定。理论上，公司 为鼓励经销商多从事销售工作，会采取较高的利润政策；反之， 则采取较低的利润政策。在这部分安利公司给出的是20%,属于 中等水平，在实际销售中具体得到与否没有保证。当然假如公司 的奖金制度不设零售利润，而是将零售利润转化成奖金发放，也 就是说进货价与零售价一致。这样一来经销商假如要以低于零售 价销售时，自己要赔钱，这种作法能够很好维持零售价格，也让 传销商真正赚到利润。但对公司而言增加了缴税支出，因此安利 公司选择了由经销商自己掌握。2、市场拓展奖：以直销的术语来说，就是业绩奖金。它是直销公司根据其营 业成本结构，首先以批发价为基础计算出净营业额（即税后的营 业额
10、），而后从中拨出一个固定比例，作为经销商的酬劳。在这 个既定奖金总额的前提下，公司再以一套分配制度，将这笔奖金 公平合理地分配给所有合格的经销商。公司支付给经销商的业绩奖金有多有少，但公司拨出的百分 比是固定的。这个百分比不可能由于内部分配方式的不一致而有 所改变。理论上，公司分配业绩奖金的方法大约可区分为两大部 分：第一部分是鼓励销售的奖金，第二部分是鼓励进展组织、网 络的奖金。而安利公司的此笔奖金属于概括型，没有全面区分。 安利奖金特点：(1)奖金基数跨度大，按照安利公司的奖金基数表，分别是： 1400、4200、8400、16800、28000、49000、70000o 与最低奖金 基数
11、 1400 的比例分别是：1:3； 1:6； 1:12； 1:20； 1:35； 1:50。(2)奖金率跨度小，按照安利公司的奖金率表，分别是：3%、 6%、9%、12%、15%、18%、21%o与最低奖金率3%的比例分 别是：1:2； 1:3； 1:4； 1:5； 1:6； l:7o安利公司的奖金基数跨度如此之大，关于经销商来说极为不利， 如此大的奖金基数跨度会造成晋级难，而且对一部分业绩来说是 一种缺失。从安利公司的标准看，个人销售没有一定的时间与经 验积存，是很难完成以上销售额的。尽管保健食品，化妆品属于 循环消费品，但与通常循环性消费品相比流淌性还是较低的，因 此就是有一定规模时难度也
12、很大。关于初级经销商成功的必经之 路，跨度与标准应适当减少一些。当然如此设置对公司极为有利, 由于跨度间的奖金率差额能够节约一笔不小的奖金支出。而许多 有希望成功的人，往往在此阶段退出。3.领导奖金：指的是晋升到一定级别，且业绩符合标准时，即取得奖金分 配资格。以性质来说，事实上领导奖金是通常业绩奖金的连续。 当自己与下线有极差时，自己与下线间会有差额的业绩奖金，但 是当下线也晋升到与自己同级时，彼此间的奖金比率差额为零， 无法计算奖金。因而务必制定一个比原先差额比率稍高的奖金比 率，来奖励培养同级下线，使其符合制度设计公平原则。领导奖金的设计也有激励团队向宽度及深度进展的目的。当 只有一个下
13、线符合领导奖金资格时，可领取的奖金只限于这一个 下线。但当有几个下线符合时，可领的奖金范围就加大加深了， 可领的代数增加，或者者除加深代数外，可领取的奖金比率也提 高。通常领导奖金领取资格的维持，务必每月有定额业绩。当培 养的下线也晋升到具备领导奖金资格时，在计算奖金时是视为独 立个体，不计入上线维持业绩内，也就是说上线会因下线独立而 丧失一些资格业绩，如此也激励上线要不断去推荐进展新的下线 来维持资格业绩；当可领取的领导奖金代数增加时，也会激励上 线尽力去辅导各代下线向下进展，并符合独立资格。关于安利公 司4%的领导奖奖金率来历是，用市场拓展奖的差额加上1%得来 的（例：6% 3%=3%+1
14、%=4%领导奖），通常公司皆使用此模式, 市场拓展奖与领导奖之间有不可切断的因果关系。因此在设计奖 金制度时奖金基数跨度可适当减小，但关于奖金率的设定要特别 注意。根据安利公司的规定你本人达到级别与业绩要求时并不能 马上领取领导奖，务必自己的下线及业绩达到一定标准时才能领 取。关于此部分，在此只是多分析了。4、年终奖金：安利公司的年终奖金为三项，比例均为0.25%。高级别奖励 为四项，奖金从13万至78万不等。具体内容请参考前面。关于年终奖金，具体返还高低还不敢断言，由于拿奖要求及 严格。但公司给出的数字正确与否，就看公司的诚信度了。假如 公司有作假的情况，被经销商发现，很可能造成严重纠纷，影
15、响 公司的生存进展。但通常公司视业绩为机密，经销商也只好以一 种类似信任银行的心态来习惯。尽管这只是担心，但也并非没有 道理。高级别奖金具体数据不详，我们就不得而知了。5、福利福利简单划分可分为两种（1）实质福利：旅游、汽车、房子、分红、股份等；（2）非实质福利：保险、奖学金、讲师培训、福利品，甚至 公司带动的促销活动、夸奖大会等。安利公司采取旅游的实质福利政策。分析如下：1）旅游：最常在直销成功生涯中被提起的福利，不管对经销 商而言，或者者对公司而言，旅游是对双方都最有实质益处的活动。简述如下:a.对经销商销商而言：能取得参加旅游资格是一种莫大的 荣誉，而且人是喜爱群体活动的，组织中有成员争
16、取到旅游资格, 其它组织成员当然也会想争取到，因而产生了良性竞争。同时， 旅游本身又是一种身心放松及彼此激励的绝佳机会，往往旅游回 来，动力大增，业绩突飞猛进。b.对公司而言，制造业绩符合资格者，才可参加旅游，羊 毛出在羊身上，同时在旅游过程中，又安排一系列的教育激励活 动，又再一次有制造更高业绩的动力，对公司、对经销商来说是 双赢的。参加旅游标准的设定，通常是在一段期间内达到规定的业 绩，当然级别也限定为领导级。但也有公司为了鼓励业绩的成长, 将规定的业绩标准订的较低，放宽资格，但是要自己负担部份费 用：或者者是在某个级别以上者能够参加旅游，但是业绩在某个 标准以上者免费，未达成者视业绩状况
17、，自行负担差额。三、安利奖金制度陷阱1、奖金基数与营业额的比例偏高，通常直销公司的平均比例为 17%o而安利公司平均比例22%,而安利的奖金率却不是很高， 假如奖金率高的话是能够弥补的。2、奖金基数的跨度比高，由于跨度高的话不易晋级且经销商的 业绩会受到缺失。比如：1400元时拿3%,而4100元时还是拿 3%,只有到了 4200元时才能拿6%,当然经销商完成的业绩越 高公司越受益，就造成有些经销商为了奖金率自己掏钱买，从而 使经销商过多大量的存货，假如按实际业绩的话，公司也不可能 吃亏。因此如此设计的话，公司永远利润丰厚。3、领导奖金设计要求过高，你的下线不仅要完成70000元的小 组净业绩
18、，而且你的其他小组还要完成28000元的净业绩才能拿 到，对与此部分的设计能够说是安利奖金制度的一座高山，想翻 越他太难了。4、红宝石奖，这笔奖金实际沉淀到公司了，经销商很难得到， 而且这种情况发生机率很低。由于到一定情况下，经销商会晋级 的。5、明珠奖金，假如真正按照其要制定的要求进展，此笔奖金你 很快会得不到。6、以后的奖金根据安利的拿奖要求难度非常大，而且还不止自 己的难度大，下线难度也非常大，真正拿到的经销商不可能太多。 分析奖金制度的优劣，不应该看公司给多少，关键在于最后自己 实际得到多少。事实上通常公司的奖金制度设计的是比较合理 的，陷阱往往出现在拿奖规定要求上。但安利公司从奖金设
19、计上 看就比较明显了。就直销公司而言，整体业绩的制造除了公司在业务上充分支持配 合，依然要依靠各级经销商的带动。因此对奖金制度的设计特别 是领导奖金的设计，应完全以激励领导者制造业绩与拓展下线为 导向。直销制度管理典范（第一部分）直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产 品销售出去，故其组织及人事务必要非常精练，在营业工作上， 人员不随便增加，而每一个人所做的事，也务必与其他传统销售 公司是完全不一致的。我们能够从下列的组织图看出其工作的内 容。图直销制度的组织系统直销商营业守则本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务 及责任。尽管本守则乃为公司与其直销商的之间的
20、关系而拟订, 但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的 与谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的 并非在限制交易或者自由贸易，旨在力求所有销售产品的直销商 能有均等的参与机会。（一）授权为直销商A-1申请人务必填写直销商申请书。申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机 会均等，但须符合A-4规定。A-2欲申请为直销商,务必由业经授 权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创 业资料。鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流 通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个 人致富模式，将自己的收入建
21、立在不断扩大的消费群体上。一、安利奖金安利奖金分为9种12项，总拨出率：28.75%。（注：因行政钻石 奖金之后三项奖金无实际比例参照，因此只统计到行政钻石奖， 但后三项奖金在后面分析中会分别列举。）二、奖金明细及要求1、批零利润：20%安利公司的业务代表，享受销售价的8折优惠进货。2、市场开拓奖：3%21% （月结奖金）下列是安利公司奖金基数及奖金率标准表：序号营业额（净）销售佣金1 1400 元 3%2 4200 元 6%3 8400 元 9%4 16800 7C 12%5 28000 7G 15%6 49000 元 18% 7 70000元及以上21%.创业资料中的申请表格务必填写完备，
22、并直接交与公司。1 .推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，请其务必购买一套创 业资料。任何直销商或者新直销商，均需具备下列事项才能加入公司，或者 寻求推荐人协助推广公司业务的条件。购买特定金额的产品。(2)维持事实上最低数量的存货。2 .公司得保留申请核准权。同意申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。不同意申请，其通知将以书面形式寄予申请者及推荐人。3 .直销权时限以年为单位或者至该年度为止。4 .续约直销商须填写续约申请书并缴纳续约申请费。(2)前直销商亦可重新申请为新直销商。A-3直销商权限可授予个人、公司或者合伙关系。(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.公司可申请成为直销商，唯须符合
23、公司所发正式文件中的规定。(4)若为合伙关系，则直销商权将仅以个别合伙人名义取得的。A-4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商务必满 20岁或者已结婚，方可推荐其他人为直销商。未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监 护人务必副署其未成年者的申请书，除非未成年者具已婚证明。A-5公司对本营业守则的修正得由月刊公布或者其他方式通知直 销商。(二)直销商职责B-1直销商务必向公司申请,或者经推荐人才能以直销商价格购 得所有产品或者业务辅助品。B-2直销商每月所购产品务必销售70%以上,才能：(1)同意以当月所购产品计算的效益奖金。有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系
24、直销商。不合此规 定者，则仅能以其售出并送迄的产品数额部分，计算其效益奖金。B-3直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或者暗 示直销计划中所提及的收益之外,尚有任何其他利益。B-4直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或者 特许权。B-5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场(包含市集、 园林及其他类似场合销售或者展示产品。直销商不得在知情状况 下将产品或者业务辅助品给予任何人在零售场所转售图利。B-6出售产品时，直销商务必交给顾客送货单。其中应载明：产品名称。(2)产品数量。直销商姓名、地址、电话。B-7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存 货情况，
25、以达到出售产品的目的。B-8示范产品时,直销商务必解释产品标签所载用法及注意事项。B-9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列 选择：(1)购物价格全数退还。(2)调换相同产品。(3)按原购价格折算，换取他项产品。B-10直销商不得从事任何政府规定为不法的交易行为。B-11直销商不得参与任何政府禁止的商业团体或者活动。B-12直销商不得宣称自己与公司或者任何其他本公司机构有雇 佣关系，或者为其商业代理人、佣金代理商、业务代理商、委托 商或者经理人。B-13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或者 服务，但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的 直销商销售该类
26、产品或者服务。(三)作为推荐人C-1直销商有权推荐他人成为直销商,但须：1 .负责训练与鼓励其所推荐的直销商。2 .储存适当产品或者业务辅助品以便供应其下手直销商的正常 重要。C-2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与 其直接上手直销商。C-3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身 每月务必销售产品给十位不一致的顾客。1.若该推荐人不能提 出适当证明曾售货予十位不一致顾客，其上手直系直销商得保留 该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖 金。直销商务必确保，奖金发放至该推荐人的下手直销商。2.若
27、推荐人一直不能履行此项守则，将失去其所有的推荐权。(四)作为直系直销商D-1成为直系直销商,务必具备下列资格：1 .符合下列各项效益标准；个人小组连续三个月达到每月25万积分额。(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额，及其推荐的直销商 中有一个21%效益奖金的小组。(3)连续三个月推荐两个或者两个以上达到21%效益奖金的小组。(4)连续三个月具备上述三项中的任何一项者。2 .须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资 格时，将仅能领取属于直系直销商的少部分分红。D-2直系直销商务必.维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或者授权其小组 直销商向公司直接订货。1 .维持固定营
28、业时间，以便个人小组中的直销商订购或者运送产 品。2 .迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确 保其推荐网体系的所有下手直销商，于当月月底确实领到其应得 的效益奖金。3 .举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居 各地，则应亲自到各地区举行会议,或者训练当地直销商自行举 办。对不能参加的直销商，应利用信件与电话予以训练及鼓励。4 .与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品 消息、零售训练或者其他有关事项。5 .对小组中直销商举办的促销活动，提供建议与协助。6 .确保所有下手直销商均遵守公司所订的程序与守则。7 .确保所有下手直销商均遵守公司满意保证
29、。8 .确保其个人小组营业守则的推行。（五）网络体系保护E-1直销权的转移1 .直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份,递交公 司。该同意书须由整个推荐网体系的直销商包含直系直销商签 署。2 .整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人，则其 所推荐的直销商将转由原推荐网体系的直接上手直销商推荐。3 .直销商能够书面通知志愿放弃直销者，递交给公司。E-2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而 无继承人者,若非当事人所能操纵的情况下得以合并、但须取得 公司的同意。（六）直销计划的介绍F-1直销商不得下列列名义介绍本公司的直销计划：1 .给人以受雇佣的印象。2 .
30、听起来像是社交活动。3 .假装为市场调查。4 .当作为税务座谈。5 .假如被人询问,否认是有关公司直销计划的介绍。6 .为非业务性集会。F-2在介绍直销计划中，直销商：1 .不得表示直销商仅仅推荐他人为直销商。2 .务必强调直销计划包含销售产品及推荐直销商。3 .不得宣称税捐利益为成为直销商的要紧理由。4 .不得宣称直销商仅用少许努力及时间即可成功。5 .不得称有固定收入与奖金的保证。6 .不得以任何形式表示过去、现在或者未来直销商都能获得利 润。7 .能够用假设的收入数字举例，但务必说明其收入为假想值。8 .务必使用公司出版文书中记载的奖金数额，或者为直销商确知 无误的数字。9 .能够举出成
31、功的实例，假如直销商确知这些成功实例，乃由成功 的直销事业而产生。（七）直销商对公司名称的使用所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用, 否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商 标的权利,仅说明在下列事项中，不牵涉商标授权时对公司商标的 使用： 宣传物品 商用车辆 支票帐户 直销商办公室 电话号码簿 私人制作的业务辅助品G-1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出 书面申请,此项授权以一年为限，期满即自动失效,如欲继续则须 得重新申请。G-2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司 名称、字样、图案的产品。G-3直销商在未经公司书面
32、同意前, 不得在其商业车辆上标示公司名称。G-4唯一授权使用公司名称的事物为直销商使用的支票。G-5直销商不得使用公司名称于任何分类广告、任何传播媒体中。G-6取得公司的同意后,直系直销商可于办公室外标示公司字样。G-7仅有直系直销商在取得公司同意后，可在电话簿中以公司名 义列名。G-8直销商使用正式公司文件只能作为处理有关公司直销业务之 用。G-9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或者鼓 励其推荐的直销商：1 .此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入 或者未来经济效益的预测;不得提示，描述或者说明直销计划;不 得描述任何产品的用法、特性或者功效;或者者任何公司标准
33、字 体,注册名称或者注册商标等。2 .作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而 赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话，均可作为话题。3 .直销商个人制作的业务辅助品，仅可销售或者给予个人推荐的 直销商。4 .此类辅助品务必注明录制或者出版日期。5 .若是销售品，则务必有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明 卖方在买方的要求下，务必收回售货并予退款。G-10任何时候，若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司, 违反法律，导致业务缺失,破坏公司名誉，公司有权对该文书的作 者、出版者、发行者请示赔偿，并应即终止该直销商的资格。 从以上条文，能够熟悉这些条文是通过相当时间与经验
34、设计的。 这些条文最重要的是保护公司的利益，继而亦能够保护直销商利 益与奖金制度有同样的重要性,务必慢慢品味，十分重要。直销制度管理典范（第二部分）直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。也就是说，将产品通 过直接销售人员销售给顾客，其间不通过任何中间商。因此，其价 格只有两种，一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利 润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里，则以美 国一多层式直销公司的奖金制度为一范例，来解释其奖金制度设 立的背景及内容。（一）零售毛利及效益奖金零售毛利平均为30%（零售价格-直销商进货价格）直销商进货 价格（亦简称直销商价）表1
35、5.1.8 效益奖金由每月积分额来算, 所有产品均有二组数目:一组是“积分额”，是不可能变动的。另一 组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中 假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平 均是30%,那么您的收入就是人民币1500元（5000X30%）。当您某月的积分额超过5000分，参照效益奖金表，您可获得5000 元的3%,也就是150元奖金。加上原先的零售毛利1500元，即为1650元，也就是一年可得19800元。例一:假设每月积分额为5000分，立即收入如下所示 5000 X 30%（售售毛利）二 15003%（效益奖金）= 150小计二1650/
36、月图上手推荐人:因多层式直销务必要有一个推荐人来保障 整个直销商,直销网及直销公司的利益。例二:假如您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加： 9000 X 30% 零售毛利二2700图 例三:同样的假如每月积分额增至18000分,奖金也增加：18000 零售毛利 30%= 54006%效益奖金= 1080小计二 6480/月合=计=77760/年（二）效益奖金效益计算方法每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定 的。也就是每月的积分额越高,您的效益奖金愈高。利用积分额来计算效益奖金，是由于它的精神是在于货品的数量, 而不是售价。因此，一且因通货膨胀而售价提高了,尽管销售
37、的数 量相同，但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的 售货额，同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到3、领导奖金：4%（1）当您的一个下线小组净业绩总额达到7万元时，同时其他 小组合计净业绩很多于28000时，可得到此奖。4、红宝石奖金：2%当您帮您的下线A、B、C三个小组分别达到了 21%时，他 们就是您的独立部门了，您每个月能够领到这三个小组4%的领 导奖金。D、E、F、G等合作伙伴分别只做到3%18%均未达到 21%的，这就是您的小部门，假如这些小部门的月销售总业绩达 到140000元的时候，除了能够领您个人销售顾客服务报酬、销 售佣金、A、B、C的领导奖金之外，安利
38、公司再发给您小部门 业绩总与的2%作为红宝石奖金。5、明珠奖金：1%当您培养了 A、B、C三组部门当月同时达到7万元时，您 除了能够领A、B、C三组的4%领导奖金。而A、B、C三组下 列的每个部门，不管深度如何，您每个月都能够领到下列部门总 业绩的1%奖金，假如这个下线部门晋升D.D级别了那他的第二 代下列的明珠奖金就归他所有了，这项奖金叫明珠奖金。前面所介绍的顾客服务报酬、销售佣金、领导奖金、红宝石奖金、 明珠奖金为月结奖金（顾客服务报酬除外）。当您能够领到明珠 奖金时，之前的奖金、佣金、您同时能够得到。6、翡翠奖金：0.25% （年终奖金）在介绍翡翠奖金之前，先对下列的定义加以说明 金额效
39、益奖金后,再根据所推荐的直销个别的售货额，来计算他们 的效益奖金，而后发给他们。例四:由推荐而增长假设您推荐了 7个直销商，他们每人每个月积分额为5000分，您自 己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:400009%=3600(效 益奖金)您付出效益奖金= 1050(5000 X3%X7)当余二2550您的5000元X 30%零售毛利二1500小计二4050/月合计二48600/年例五:由重复而成长假如您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商，则您的业务奖 金则愈多，就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说，而每位也 有7个他们自己推荐的直销商，每组总分为40000分，若您自己保 持每月5
40、000分的积分额，收入将如下所示：您直销网小组的积分=285000分图 285000 X 21%=59850(效益奖金)您付效益奖金=25200(40000 X 9% X 7)当余二 34650您的5000元X 30%零售毛利二 1500小计二36150/月(12X36150)合 计二433800/年(三)银奖直销商但是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此 小组得到差额的效益奖金，如21%与9%差额有12%,因此就要设 立另外一种奖金称之3%奖金，往往能够得到这些奖金的直销商 亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。而要达到直系直销商，务必先符合连续3个月银奖直销商资格，何 谓银
41、奖直销商呢？银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：1 .每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)。2 .所推荐的直销网小组中，有一组达21%奖金标准者，且本身的个 人小组效益当月达到100000积分额以上者。3 .每个月份中，有两组经推荐的小组达到21%奖金标准。组奖直销商申报表俵15.1.13)注意:请详阅说明始行填写，此申报表于递交前务必全部填好，以 便办理。留意:本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。说明:本申报表专为申报银奖直销商而设，并限定其直系直销商填 写。1 .符合资格的月份：2 .申请银奖直销商下手直销商人数：3 .获取银奖资格为:（选其中之一）口第1个月口连续
42、第2个月口连续第3个月请选下列适当方格打勾： 新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为: 新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一 个21 %直销商，其积分额为： 新银奖直销商已推荐2个以上的21%直销网。请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名,直至该申请银奖直销 商为止。表新银奖直销商的积分额及售货额。A.直销商直接向公司购货的总积分额+直销商向推荐人购货的总积分额申请银奖直销商的总积分额B.直销商直接向公司购货的总售货额直销商向推荐人购货的总 售货额申请银奖直销商的总售货额I .我（我们）保证该直销商至少在这个月中，曾向10位不一致的顾 客,每人进行一次零售。II
43、.上面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照 规定在事实上的月份里，以批发或者零售方式出售了至少属于其 进货总额的70%,获应有的奖金。直系直销商姓名：直系直销商编号：填表日期：直系直销商签名：15%以上直销商效益调整申请表(表15.1.15)购货直销商(十)购货的业绩供货直销商(-)直销商编号姓名积分额(PV)售货额(BV)直销商编号姓名 调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)直销商编号直销商姓名累积总积分额(PV)累积总售货额(BV) 效益奖金百分比备注直销制度管理典范(第三部分)直系直销商的各类奖金奖金有按月付或者按年付的方式,凡效益奖金、3%奖金、广度奖 金、深度奖
44、金等系根据前月份售货额为基准，按月计算,按下列日 期支付：表 直销商奖金类别 公司寄付支票日期效益奖金(21%)次月10日广度奖金(2%)次月20日3%奖金(3%)次月20日深度奖金(0.5%)次月30日(一)效益奖金效益奖金是由公司付与15%以上直销商或者直系直销商，由收取 支票的直销商，或者直系直销商，再付与他们所推荐的合格直销商 应得的奖金，这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出,奖金的 额数是由前月份的积分额及售货额依照效益奖金表而决定。（二）直系直销商效益月累计直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内 的全部售货额，与您欠公司的款项（假如有欠的话）。每次在您订货 后，
45、总价款若与实际上您支付公司的货款（不管是现金或者支票等） 有不符合的时候,这差额欠帐就会被记入您的”短收/溢收”栏内。在月累计的最下行,列有总计项目，以说明最后的结果，或者公司 欠您的钱，或者是您欠公司的钱,这些差额的结果通常都不大，解 决的办法就是从您的当月份效益奖金支票中增加或者减去适当 的钱数。所有获得积分额及售货额的订单，都全面记载于您的效益月累计 上,您个人及下手直销商订货的积分额，售货额及差额同是此月累 计标示出来。现金代用券保障直销商的效益奖金!由这种制度，您能够调整您组 内的积分额与售货额。此外，现金代用券可使直销商在大约8个 工作天之内恢复订购能力,而不必等以收讫效益奖金时，
46、才收到代 用券。积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或者仓库/电话订货 直销商。（三）现代用券的功用.当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于 产品装运后3个工作天内，即刻寄发代用券。1 .直销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都 用以计算当月的效益奖金。如此能够确保您的效益奖金不可能由 于公司某项产品暂时缺货而受到影响。只在您赎回现金代用券时, 该月份的积分额与售货额才会扣除。2 .除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货，而不得要求退回现 款。现金代用券使用举例：（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示,实际上售货额将随产 品而变。）表 第一次订货积分额记入月
47、结表 的积分暂缺 货（TNA）项目（积分）出货产品积分200积分200积分50积分150积分上述订货寄发后，您会收到150积分的产品。收到产品5-8个工作 天后，您会收到50分的积分额/售货额现金代用券。假设上述订货 是您该月份第一次的订货，您从公司收到的效益奖金将根据200 积分计算。直销商下次再订200元的产品时,只须寄给公司150元，另外付上 50分的积分额/售货额现金代用券。表 第2次订货积分额记入月结表的积分现金或者支票付款 积分额/售货额现金 代用券200 150 150 50假设这是您在该月份唯一的订货,您将从公司收到根据150 积分额计算而得的效益奖金。简言之:现金代用券制度具
48、有下列 要紧优点：1 .不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变，由于所订产 品的积分额与售货额在该月份不变。2 .积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何 等值的产品，您可恢复购货力。3 .在这个制度下,尽管现金代用券赎回时会扣掉积分，但您能够自 己选择扣除您的积分额与售额的时间。（四）3%奖金3%奖金，每月由公司支付给合格直销商，由他个人所推荐的21% 小组的售货额决定。直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工 作，他激发、训练、鼓励下手直销商,直到他也达到最高效益奖金 的标准为止。达此标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属 于21%小组。因此，为了鼓励推荐人关于直系直销商业务的扩展 及酬谢其辛