《增员其实很容易.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《增员其实很容易.ppt（54页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、增员其实很容易通过一个渠道，找一个符合要求的人，告诉他她“为什么要来做人寿保险工作，然后，将他她带进寿险公司。增员|增员的目的|增员的标准|增员的渠道建立|增员的工具|增员的政策|增员的一般流程|增员目标市场的卖点分析|增员的经验分享增员的目的与目标|增员理论:意愿大于技巧；目标大于方法|1。管道理论|2。收费站|3。中国革命初期论|4。500访论|5。连锁店理论|6。分母与分子的理论|8。假设10年1000客户|9。根本法的生涯规划|10。主管和业务伙伴的休息时区别|12。最低生活状况增员的目的与目标|增员的目的|1。创造高收入，稳定高收入：“根本法利益演示表的设计；建立自己人生“收费站；(
2、人生需求测算与达成目标的职业和条件。|2。锻炼个人的核心竞争技能：组织开展技能；团队经营与管理技能|3。增加选拔优秀人才的时机|4。注入新鲜活力，营造团队开展气氛，有助于个人事业开展。|5。根据目标增员进行目标市场开拓增员的目的与目标|增员的目的|6。有助于达成团队目标，增加竞争力，提升伙伴及个人斗志|7。达成公司考核要求，维持职级或晋升|8。为公司增加竞争力而增员|9。为快速增加民族保险业的竞争力，振兴中国民族保险业的开展。|10。积极为社会、家庭提供保险保障。增员的标准与核心群体|标准|1年龄标准|2婚姻标准|4生活阅历|5文化根底|6语言表达能力|7性格积极向上，有不服输的性格|8人际关
3、系|9个人综合素质增员的标准与核心群体|目标群体细分教师、计生干部、工会、银行系列、专业队伍、生意人、女工管理人员、外地淘金人、职业人、下岗优秀员工、企业推销员、小企业负责人和财务人员、医生、律师、生活压力大较困难的人、提前早退休人员、过时行业的人员。成功增员理念在朝阳行业工作到夕阳行业增员成功增员的核心要素|增员者的欲望：不是你能否得到，关键在于你想得到什么！|增员者的信心：行业、公司、个人、对方等坚决性|增员的方法：渠道、理由、工具、卖点团队中的7种人|主管|精英|客户|讲师|一般业务伙伴|捧场者|团队混混男性可以做大女性可以做好男性化的女性可以做大、做强女性化的男性可以做大、做强什么影响
4、了我们的组织开展|增员的目的不明确|增员的目标不明确|增员的渠道与流程不健全|增员的方法与技能较弱卖点、工具、目标群体等|管理与辅导能力的限制增员的渠道建立|组织开展的协公司内勤、领导、亲属、朋友、同学、同事、各行业影响力中心、外地亲友等本人应向亲友承诺：协助增员成功，每月按被增员者工资的5奖励给协助人员|组建客户团队(个人客户、孤儿客户|进行组织裂变|执行组织再造方案|媒体招聘|中介市场|组建增员小分队学生团队增员、小单|行业网络资源银行、邮政等|招工办与区域定向专职招工人员增员的渠道建立|虚拟机构与虚拟团队的建立|组织团队影响力核心助手|地方支援中央|组建梦想成真团队猎人学校|聘请组建增员
5、指导工作组、参谋团|区域市场定向拓展社区、乡镇等|联合成立销售技能训练班|陌生拜访、缘故等|新希望工程离司伙伴回归|同业引进工程|企业等单位定向岗位协助增员者增员工具|事业说明会|招聘简章与增员问卷|走进寿险增员手册|公司形象光盘|行业优秀人物光盘或书籍|根本法生涯规划表|参观公司|工资条|公司辉煌里程画册、报刊|保险法|中国保险历程等增员政策|聘才方案|增员推动方案|鼓励机构；鼓励团队；鼓励增员人；鼓励被增员人|被增员者的利益兑现要有时间保证|利益承诺|根本法：利益法薪资、管理制度法、组织法、鼓励法、职业生涯规划、标准法|福利待遇增员一般流程|欲望追求事业成功、满足精神享受、减轻未来压力、提
6、高管理技能、赚取高额收入、寻求平安与愉快、归属感。|找人被增员者的标准与目标人群使用增员问卷|面谈使用“生涯规划表调动被增员人的欲望；使用“走进中国 人 寿 增 员 手 册 解 答 问 题；公司形象光碟和辉煌历程；团队和个人辉煌历程；标准化事业说明会。|促成与训练把新人当成客户和伙伴双重角色，并解决最实际的问题。思想、行业、公司、风险意识、业务、胆量、问题。关键是让新伙伴觉得产品非常好，进而觉得保险的销售很容易。增员面谈最正确卖点|赚钱多：根本法与佣金|容易做：卡单|值得信：保险法增员面谈的两大方面和核心对话|寿险职业的优势|对方职业的缺乏|您希望您的工作具有什么特征？|自由|高尚|高收入|有
7、开展|能提高技能|有保障|无风险|稳定|生涯规划寿险公司的优势|实力的优势|网络的优势|平安度的优势|管理技术的优势|产品价格的优势|产品种类的优势|员工教育的优势|员工福利的优势|企业文化的优势|人才的优势生涯规划版|业务员系列：|总公司金、银牌业务精英；省公司百名精英；市级精英俱乐部；市公司百名精英；月度省市优秀精英俱乐部活动；业务推动方案；金、银、铜牌级业务员；根本法的生涯规划；独立办公环境个人工作室生涯规划版|主管系列：|总、省、市、县公司优秀主管；月度省、市各职级优秀主管俱乐部；各职级奖牌级主管；根本法的生涯规划；独立的办公环境；独立的市场开展空间。其实是在设定各职级达标标准，养成心
8、里习惯生涯规划版|组训系列：|考核渠道与晋升渠道，与薪资和办公环境等挂钩；鼓励开发工具，鼓励创新，给予一定奖励。|讲师系列：|考核渠道与晋升渠道，与薪资和办公环境、培训等挂钩；内部商业培训；鼓励课程开发，组织开发大赛一般为兼职讲师、种子讲师|后援技术系列：|考核渠道与职级晋升渠道，与薪资等挂钩。生涯规划版讲师、组训营销经理、总经理学习磨合期111大学生营销员团队主管11其他行业一般管理高级管理人员1个人事业开展，开公司，做老板1个人业务工作室总监团队老板增员问卷一一您您知知道道的的正正在在寻寻找找工工作作的的人人二二对对现现状状不不满满或或追追求求改改变变现现状的人状的人三。三。总想做生意的人
9、总想做生意的人四四追追求求或或总总梦梦想想赚赚大大钱钱的的人人五五有有一一定定上上进进心心和和生生活活阅阅历历的人的人六六有有影影响响力力和和人人际际交交往往圈圈的的人人七七要要赚赚钱钱但但又又没没有有本本钱钱的的人人增员问卷|八八想想做做第第二二职职业业希希望望有有另另外外收入的人收入的人|九九生活负担较重的人生活负担较重的人|十十经历坎坷的人经历坎坷的人|十一十一非常愿意帮助别人的人非常愿意帮助别人的人|十十二二退退休休教教师师、会会计计、银银行行工工作作人人员员、女女工工干干部部、生生意意人人、商商业业出出身身、企企业业员员工工、相相关关企企业业推推销销员。员。|十三十三为人很好为人很好
10、有一定能力的人有一定能力的人|十十四四您您身身边边适适合合从从事事寿寿险险工工作作的人的人增员的理由寿险职业所带来的利益介绍寿险职业所带来的利益介绍1。物质利益：。物质利益：根根本本法法利利益益演演示示；费费用用点点；保保护护期期根根本本薪薪平平安安感感；福福利利待遇；竞赛奖励。待遇；竞赛奖励。2精神利益：精神利益：职职位位；开开展展时时机机与与方方向向；办办公公环环境境；工工作作空空间间；公公司司形形象象；职职业业荣荣誉誉感感；价价值值表表达达与与成成就就感；积极的欲望。感；积极的欲望。增员的理由|3尝试|4占廉价|5休闲|6个人参加保险自提佣金|7做生意|8学习、提升、塑造、发挥|9。帮助
11、与捧场个人感情|10与时俱进、走在前堰|11。为了自己和亲人的美好明天目标市场的卖点分析|生意人：|生意选项、投资风险大，不好掌握做大的开展方向；|今天赢明天可能输，容易功亏一篑；|没有归属感；|提高的时机少，学习时机少。目标市场的卖点分析女性：独立才平安；活自己；有业务优势；追求好的生活标准；为将来、为孩子、为家庭而努力；人需要生活环境和自然环境目标市场卖点分析退休人：|感受新的生活方式，丰富人生；创造一个新的物资价值和社会价值；赚钱使生活更好，减轻子女压力；有事做，不觉老，身体好；不受年龄限制；利用好自己一生的人脉资源;其他行业岗位的短期性。目标市场卖点分析在职人员：|选一个学习、提高、拓
12、展的窗口；|寻找一个生活与工作的乐趣，充实自己；|掌握一门新的技能；增加一份收入。目标市场卖点分析年轻人：选对行业；锻炼和提高自己；增加社会接触面，为开展打根底；找一个健康环境；生涯规划的事业磨合期。目标市场卖点分析生活困难的人：付出就有回报；不需要文化素质很高；可能短期内就能赚到大钱而改变一生。其他行业推销员：学习推销技能；充分利用客户资源；拓展新的客户渠道；利用自己的推销优势。目标市场卖点分析|小企业负责人：做大不容易；学点新东西；找一个新客户渠道；防止投资风险；有时机赚大钱。|下岗职工：选择一份职业；提高技能，跟上时代步伐；赚钱；找一个社会切入点；培养信心和能力。|过时的行业人员：抓紧时
13、间选择新行业，跟上社会步伐；赚钱；目标市场卖点分析|行业网络：利用好网络资源；谁拥有销售网络，谁值钱，前提是网络人员的技能要提高；个人收入；提高员工技能为企业效劳；提高员工收入，稳定员工队伍；拓展客户渠道；|医生：接触面广；风险意识强，人生感受多；利用资源赚钱；救死扶伤。|律师：信任度大；接触面广；新的法律领域；赚钱；事业开展；风险小；目标市场卖点分析|记者：接触面广；表达能力强；增加收入；涉猎新的领域，增加社会面；|财务人员：发挥特长，设计理财的能力强；人们关心理财，有利于发挥；培养自己新的行业技能理财规划师。|教师：影响面大，人际广；教授能力强；社会形象好；有上进心和公益心；能吃苦，放得开
14、。增员案例|石力某私营公司总经理|晓辉餐饮业销售总监|丘颜本四学生|滕畅某企业销售助理|王娟乡镇妇联干部目标市场卖点分析|综合人群：不满足现状；增加收入；精神享受；工作环境。|增员的地点：美容院；市场；人才市场；中介所；成功人群；社团；学习班；协会等百人团队开展方案|目标100人|时间分解|增员渠道确定|阶段增员方案|条件分析|增员政策|增员活动推动|后援支持|总结表彰团队开展中的增员经验分享|增员的辅导：增员的辅导：|1写出人名写出人名|2按增员问卷选拔按增员问卷选拔|3约约访访面面谈谈一一定定是是增增员员人人选选择择的的地地方方或或有有主主动动性性的的地地方方|4告诉对方参加的理由告诉对方
15、参加的理由|5疑问处理疑问处理团队开展中增员经验分享|影响组织开展的三个渠道：影响组织开展的三个渠道：|正规军稳定；正规军稳定；|雇佣军协助增员雇佣军协助增员;|地方军兼职，壮大规模地方军兼职，壮大规模团队开展中增员经验分享|面谈的思路：面谈的思路：|1对对现现在在的的职职业业感感到到的的缺缺乏乏能能力力、开开展展时时机机、收收入入、领领导导与与同同事事的的关关系系、年年龄龄的的限限制制、自自由由的的空空间、压力等间、压力等|2对新行业的优势描述对新行业的优势描述|3在在新新的的领领域域的的生生涯涯规规划划问问题题的的解解释释，培培养养自自信信，使使他他感感觉觉很很容容易易|4退一步讲，可能是
16、什么结果退一步讲，可能是什么结果|5可能获得的利益可能获得的利益|6。达达成成利利益益的的方方法法讲讲解解优优势势产品，使其觉得寿险推销很简单产品，使其觉得寿险推销很简单团队开展中增员经验分享|面谈的顺序面谈的顺序|1应酬应酬问一问近况、处境问一问近况、处境|2请请自自我我介介绍绍一一下下经经历历、优优势势|3对对现现在在职职业业的的理理解解：不不满满意意的的地方地方|4希希望望将将来来选选择择什什么么样样的的行行业业与与职职业业收收入入、技技能能、价价值值、地地位位、空间空间|5介介绍绍寿寿险险的的行行业业与与生生涯涯规规划划互相提问的方式互相提问的方式|6表示认可、赞许、肯定。表示认可、赞
17、许、肯定。|7填填写写招招聘聘表表要要有有好好的的评评价价语言一句肯定与鼓励的话语言一句肯定与鼓励的话|8祝愿成功祝愿成功团队开展中增员经验的分享|增增员员成功人成功人|1寿寿险险行行业业的开展的开展时时机，机，给给我我们带们带来的来的时时机。机。|2寿寿险险行行业业的的社社会会意意义义与与重重要要作作用用，让让他他感感觉觉他的他的责责任与作用。任与作用。*|3个个人人的的开开展展时时机机收收入入、职职位位、环环境境、时时机、独立感、社会地位描机、独立感、社会地位描绘绘未来未来|4不花不花钱钱的生意的生意|5成功人士介成功人士介绍绍|6怎么做怎么做让让他他觉觉得容易；得容易；组织组织开展开展|
18、7保保险险好好在在经经济济社社会会中中的的作作用用与与意意义义，介介绍绍一个容易理解的一个容易理解的产产品品|8保保险险的的历历史史|9行行业业的的优势优势|10适一适啊适一适啊|11有有时时机提升，展示自己，表达价机提升，展示自己，表达价值值。|12在公司在公司为为他他们们提供提供办办公公环环境，有境，有归归属感属感|13多接触，多交流，有感情依多接触，多交流，有感情依赖赖感感团队开展中增员经验的分享是什么阻碍了被增员人的选择是什么阻碍了被增员人的选择|1满足现状，觉得已经够用了。满足现状，觉得已经够用了。|2不自信不自信|3对对寿寿险险行行业业不不了了解解，或或者者有有误误解。解。|4懒惰
19、，没有上进心懒惰，没有上进心|5没有危机感。没有危机感。|6对社会的消极情绪严重对社会的消极情绪严重|7对寿险公司的不了解对寿险公司的不了解|8对增员人的不信任，没信心。对增员人的不信任，没信心。团队开展中增员经验的分享|增员问卷增员问卷|一一您您知知道道的的正正在在寻寻找找工工作作的的人人|二二对对现现状状不不满满或或者者要要改改变变现状的人现状的人|三三总想做生意的人总想做生意的人|四四追求或总梦想赚大钱的人追求或总梦想赚大钱的人|五五有有一一定定的的上上进进心心和和生生活活阅阅历的人历的人|六六有有一一定定影影响响力力和和人人际际交交往往圈的人圈的人|七七要赚钱但又没有本钱的人要赚钱但又
20、没有本钱的人|八八想想做做第第二二职职业业希希望望有有另另外外收入的人收入的人|九九生活负担较重的人生活负担较重的人|十十经历坎坷的人经历坎坷的人|十一十一非常愿意帮助别人的人非常愿意帮助别人的人|十十二二退退休休教教师师、会会计计、银银行行工工作作人人员员、女女工工干干部部、生生意意人人、商商业业出身、企业员工、相关企业推销员。出身、企业员工、相关企业推销员。|十十三三为为人人很很好好有有一一定定能能力力的人的人|团队开展中增员经验的分享新人面试前接待工作流程新人面试前接待工作流程1见领导，应酬。见领导，应酬。2参观并介绍公司参观并介绍公司3观观看看公公司司形形象象光光盘盘、看看广广告告片、
21、公司司歌片、公司司歌4发发资资料料，了了解解公公司司与与行行业业公公司司开开展展历历程程画画册册、简简介介、报报纸纸、走走进进寿寿险险手手册册行行业业优优势势、公公司司优优势势、公公司司简简介介、公公司司开开展展规规划划、团团队开展等队开展等5利利益益讲讲解解个个人人事事业业开开展展、个人利益个人利益6讲解达成目标的方法讲解达成目标的方法7填写应聘表填写应聘表8约约定定参参加加“说说明明会会或或领领导导面试面试怎么留存增员靠意愿留存靠吃药意愿大于技巧成功100的目标无穷大的方法一。定心丸二。铁心散三。责任丹四。再造水怎样留存|定心丸|A。通过新人的培训，使其认可保险与保险业保险的意义与功用、行
22、业与公司、根本法的利益、产品、根本问题解答|B。给自己家人设计保险方案，参加保险包装人生第一单；要比原来岗位赚得多一倍。|C.组织新人团队，明确目标，进行单独业务竞赛，跟踪辅导。|D.感情沟通，营造归属感|E。企业文化的展现怎样留存|铁心散|A.组织各新人班团队地目标竞赛、对抗赛、个人赛，调动积极性|B.由团队负责人组织进行“推销流程的执行，开发员工身边客户，拥有续期。|C.早会上进行经验分享、业务训练、产品讲解、我爱寿险讲演|D.继续宣导公司文化、保险知识、保险意义与功用、人生观。怎样留存|责任丹A.推出新人增员奖励方案，使其增员。B.新人有增员，责任就增加再造水|进行系统培训，融入文化。|提高专业技能|走出去拓宽视野团队开展中增员经验的分享|新人面试流程|事业说明会流程|新人培训班流程设计|增员活动的组织与推动增员活动的组织与推动