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1、 营销营销技巧及话术技巧及话术市场部市场部 刘刘 磊磊 营销的特性营销的特性 营销靠声音传递信息必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 营销是一种你来我往的过程 营销是感性而非全然理性的销售 营销应具备的四大心态营销应具备的四大心态帮助客户的心态。帮助客户的心态。价值互换的心态。价值互换的心态。全力以赴的心态。全力以赴的心态。投资学习的心态。投资学习的心态。营销人员的自我定位营销人员的自我定位客户的朋友客户的朋友行业的专家行业的专家利润的参谋利润的参谋 营销的两个目标营销的两个目标是如果当你没有方法在这通 达成主要 目标时，你最希望达成的事情。主要目标主要目标：次要目标次要目标：通常是你最希望在这
2、通 达成的事情；主要目标主要目标 1、确认是否是潜在客户2、订下下次约访的时间3、确定客户关心的事情4、确认何时作最后决定5、接受建议并同意参会次要目标次要目标1、取得准客户的相关资料2、订下未来再和准客户联络的时间3、引起兴趣，并同意听你的分析和介绍4、得到转介绍的客户信息或者行业信息 营销的技巧营销的技巧声音和语言控制技巧四级提问法用心倾听由此及彼 循循善诱人同此心 心同此理学会赞美应酬 语速：120150字/每分钟较好 停顿：停顿时间不必太长，约1秒钟 语气：态度友好，充满热情 语调：抑扬顿挫，富有变化 音量：以对方能听清为宜，不宜过大 清晰度：标准的普通话细节决定成败。一名专业的 营销
3、人员在 中所说的每一句话，都是自身素质的反映。声音和语言控制技巧声音和语言控制技巧 信息层提问 问题层提问 影响层提问 解决层提问 做 营销有时候拼得就是耐心，谁有耐心一步一步挖掘对方的潜在需求，谁就有可能赢得最后胜利。四级提问法四级提问法用心倾听用心倾听 从能力层面上来说，共分四级：表层意思的理解 听明白对方的弦外之音 听出对方能够在谈话过程中的情绪和感受 心灵感应 从技巧层面来说，主要有以下三大技巧 及时确认 恰当回应 适时停顿 社会在进步，科技在开展，人们的需求也在不断变化。只是有时候，客户对自己的需求并不是那么明确，引导就是激发和创造需求的一种好方法。由此及彼由此及彼 循循善诱循循善诱
4、人同此心人同此心 心同此理心同此理 要让别人心甘情愿地听自己的话，就必须设身处地地了解别人的想法和需求，考虑别人的利益，并不断肯定和强化这种需求和利益。学会赞美应酬学会赞美应酬 赞美的语言有时得却具有起死回生的神奇效果。俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其实美好的语言还是一个人美好的内心世界的显露，只有心中充满阳光，眼睛才能发现世界上的美，有谁不原意与一个充满阳光的人交往呢？约访的步骤约访的步骤应酬致意应酬致意同意谈话同意谈话自我介绍自我介绍道明来意道明来意拒绝处理拒绝处理提出要求提出要求确认约会确认约会拒绝处理、提出要求是一个反复的过程，可能要重复45次才能成功。营销员必备的信念营销员
5、必备的信念一、你所接听或拨出的每通 都是最重要的。二、你所接听或拨出的每通 对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。三、我喜欢打 的对方，我喜欢我打 的声音。四、是全世界最快的交通工具五、我打 可以到达我想要的结果六、我 下 一 通六、我 下 一 通 比 上 一 通比 上 一 通 都 有 进 步都 有 进 步七、因 我 帮 助 他 人 成 长 所 以 我 打七、因 我 帮 助 他 人 成 长 所 以 我 打 给 他给 他八、我 充 满 热 忱，我 会 自 己 感 动，八、我 充 满 热 忱，我 会 自 己 感 动，一 个 感 动 自 己 的 人 才 会 感 动 别 人一 个 感 动 自
6、 己 的 人 才 会 感 动 别 人九、我 会 成 为九、我 会 成 为 行 销 的 顶 尖 高 手行 销 的 顶 尖 高 手十、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他还不够了解十、没人会拒绝我，所谓的拒绝只是他还不够了解 我 推 介 的 角 度 不 是 最 好 我 推 介 的 角 度 不 是 最 好 十 一、十 一、是 我 的 终 身 朋 友，我 爱是 我 的 终 身 朋 友，我 爱 营销的本卷须知营销的本卷须知对人要称呼。强调自己的公司。每个 时间，以不超过5分钟为限。一定要对方先放 ，然后自己才放 。笑声是能感染的，所以 中一定要带着微笑。一拜一拜 话术话术 1、*总，您好！我是金朝阳财富俱乐部
7、玉荣，今天给您打总，您好！我是金朝阳财富俱乐部玉荣，今天给您打 的目的是想邀的目的是想邀请您参加我们请您参加我们9号在京举办的资本与财富的总裁沙龙号在京举办的资本与财富的总裁沙龙!现在很多老板都在反响一个问题，现在通货膨胀很快，今天的现在很多老板都在反响一个问题，现在通货膨胀很快，今天的100万放万放到到5年后只有年后只有68万，有钱也不敢投资没找到好的工程，怕亏损。对于企业万，有钱也不敢投资没找到好的工程，怕亏损。对于企业想融资又没有渠道？停顿相信这次高端的总裁活动对您一定有非常大想融资又没有渠道？停顿相信这次高端的总裁活动对您一定有非常大的帮助，您一定要抽时间来参加！的帮助，您一定要抽时间
8、来参加！2、针对这种现状，我们机构特别邀请了国内著名的资本营销专家苑焯志、针对这种现状，我们机构特别邀请了国内著名的资本营销专家苑焯志老师引进美国最新投资理念给大家主讲老师引进美国最新投资理念给大家主讲“企业如何更省力的投融资，更快企业如何更省力的投融资，更快的实现财富自由，而且。会教会如何利用金融的思维及手段经营企的实现财富自由，而且。会教会如何利用金融的思维及手段经营企业，如何增加企业多种渠道的现金流，及如何灵活使用融资杠杆，如何让业，如何增加企业多种渠道的现金流，及如何灵活使用融资杠杆，如何让钱来替你赚钱。钱来替你赚钱。相信一定可以让您企业及个人实现财富自由！相信一定可以让您企业及个人实
9、现财富自由！您知道龙鼎华国际酒店吗您知道龙鼎华国际酒店吗?(假设成交法，千万别问客户您能安排时间吗？假设成交法，千万别问客户您能安排时间吗？除非是老客户除非是老客户3、忙我很理解您，作为企业老板肯定都很忙，我想、忙我很理解您，作为企业老板肯定都很忙，我想问一下问一下*总，总，问问1：您除了经营企业，有做过其他的投资吗？您有了解：您除了经营企业，有做过其他的投资吗？您有了解过资产配置吗？您有投资过房产，股票，证券吗？效果怎过资产配置吗？您有投资过房产，股票，证券吗？效果怎么样？么样？好：那太好了，这次的课程会教您更准确的做好房产投资，好：那太好了，这次的课程会教您更准确的做好房产投资，上过我们课
10、程的客户财富上过我们课程的客户财富200%的倍增。同时老学员还会的倍增。同时老学员还会分享自己的成功案例，把企业和个人投融资结合起来，让分享自己的成功案例，把企业和个人投融资结合起来，让您可以真正做到双重收益，实现财富自由。您可以真正做到双重收益，实现财富自由。不好：是的，我理解，很多老板也是跟您一样的情况，想不好：是的，我理解，很多老板也是跟您一样的情况，想投融资却没有效果，投了房产，股票投融资却没有效果，投了房产，股票,却亏损，但我相信却亏损，但我相信绝对也有一些企业做得非常好的，为什么没效果？我们是绝对也有一些企业做得非常好的，为什么没效果？我们是否要反思一下，否要反思一下，我们的观念我
11、们的观念“如何在如何在5分钟内能吸引分钟内能吸引到到VC与与PE的信赖，让他们愿意投到我们工程上，最终拿的信赖，让他们愿意投到我们工程上，最终拿到资金。对于投资我们知不知道房产，股票，证券的十大到资金。对于投资我们知不知道房产，股票，证券的十大标准与定律！意思就是我们的到底知不知道最新观念及标标准与定律！意思就是我们的到底知不知道最新观念及标准？准？4、怎么收费？我们本次活动非常高端，只邀请、怎么收费？我们本次活动非常高端，只邀请30位企业老总参加，课程位企业老总参加，课程原价是原价是880，这次讲师费什么的就不用您出了，您只需要和其他，这次讲师费什么的就不用您出了，您只需要和其他29位老总一
12、起位老总一起平摊一个水果，茶水，资料费，每人只需要平摊一个水果，茶水，资料费，每人只需要100块钱可以了，这个肯定没问题块钱可以了，这个肯定没问题吧？吧？5、没问题好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券快、没问题好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券快递给您，您到时只有凭票才能入场，我今天寄出，应该明天就可以收到，请递给您，您到时只有凭票才能入场，我今天寄出，应该明天就可以收到，请您注意查收。您注意查收。6、快递吧好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。、快递吧好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。和您核对一下，和您核对一下，您的地址是：您的地址是：对吗？对好的，我马
13、上把票给您快递出去，请您注意对吗？对好的，我马上把票给您快递出去，请您注意接收啊！那接收啊！那100的水果，茶水，资料费您直接给到快递员就好了！的水果，茶水，资料费您直接给到快递员就好了！7、谢谢您！玉荣祝您工作愉快！我们、谢谢您！玉荣祝您工作愉快！我们9号见！号见！8、没问题好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券提、没问题好的，我们这次课程非常正规，需要提前把邀请函和入场券提前快递给到您，您到时只有凭票才能入场，同时我再赠送您一张价值前快递给到您，您到时只有凭票才能入场，同时我再赠送您一张价值98元的元的?资产倍增经典案例资产倍增经典案例?的的CD，您回家看。我今天寄出应该明天就可以收到，请，您回家看。我今天寄出应该明天就可以收到，请您注意查收。您注意查收。9、快递吧好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。、快递吧好的，请问您的祥细地址是？我来记一下。和您核对下，和您核对下，您的地址是：您的地址是：对吗？对好的，我马上把嘉宾票给您快递出去，请您对吗？对好的，我马上把嘉宾票给您快递出去，请您注意接收啊。那注意接收啊。那100的场租费您直接给到快递员就好了。的场租费您直接给到快递员就好了。10、谢谢您！祝您工作愉快！我们、谢谢您！祝您工作愉快！我们9号见！号见！A、红苹果B、青苹果C、烂苹果客户永远分三类客户永远分三类把话说出来，把话说出来，把钱收回来。把钱收回来。