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1、消费者的个性心理特征项目三2 过渡页TRANSITION PAGE任务一任务二任务三熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现熟悉消费者的能力及其在消费行为中的表现熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现3 项目三消费者的个性心理特征任务一 熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现在强度的表现上，有的人性格暴躁，而有的人则不温不火；在速度的表现上，有的人思维敏捷，而有的人则比较迟钝；在灵活性上，有的人动作伶俐，而有的人动作缓慢；在稳定性上，有的人沉着冷静，而有的人则容易冲动。例如气质的概念一气质是指人心理活动中典型的、稳定的动力特征。这种动力特征指心理活动的强度、速度、灵活性和稳定性。在日常生活中，不
2、同的人表现出不同的心理特征。了解消费者的气质，有利于营销人员根据不同的消费者气质制定相应的营销策略。4 项目三消费者的个性心理特征任务一 熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现气质的基本类型及购买行为表现二（一）胆汁质型这种气质的人兴奋度高，抑制能力差，反应速度快但不灵活，直率热情，精力旺盛，脾气暴躁，容易冲动，心境变化快。该种气质类型的典型代表人物有张飞、鲁智深等。这类消费者选购商品时表情外露，心直口快，言谈举止显得匆忙，喜欢购买新颖奇特、标新立异的商品，且购买目标一经确定就会立即实施购买行为，而不愿意花太多时间反复比较和思考。5 项目三消费者的个性心理特征任务一 熟悉消费者的气质及其在消费
3、行为中的表现（二）多血质型这种气质的人兴奋度高，外部表露明显，反应速度快且灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛但不持久，注意力易转移，情感丰富但不够稳定。该种气质类型的典型代表人物有王熙凤等。这类消费者在购买过程中表情丰富，反应灵敏，善于交际，通常会积极主动地向营业员咨询所要购买商品的信息或在购买商品时征询其他消费者的意见，但其易受广告宣传和营业员的诱导，实施冲动购买。6 项目三消费者的个性心理特征任务一 熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现（三）黏液质型这种气质的人兴奋度低，外部表露少，反应速度慢且不灵活，沉静安详，少言寡语，善于克制忍耐，做事踏实，慎重细致，易固执己见。
4、该种气质类型的典型代表人物有林冲、薛宝钗等。这类消费者选购商品时比较认真、冷静、慎重，善于控制自己的感情，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的影响，通常喜欢自己独立选购商品。7 项目三消费者的个性心理特征任务一 熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现（四）抑郁质型这种气质的人兴奋度低，反应速度慢且不灵活，行为刻板，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物反应较强，情感体验深刻，但很少外露。该种气质类型的典型代表人物有林黛玉等。接待这类消费者，营销人员要有耐心、态度和蔼、心思细致，要善于抓住消费者问题的关键，回答问题时，语速要适中，语调要柔和；对于他们态度的反复无常，应予以理解。8 过渡页TRANS
5、ITION PAGE任务一任务二任务三熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现熟悉消费者的能力及其在消费行为中的表现9 项目三消费者的个性心理特征任务二 熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现一、性格的概念性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。例如，人们在为人处事中表现出的豪爽果断、大公无私、乐于助人、勤奋、懒惰、睿智、自信和自私等都反映了人们自身的性格特点。10 项目三消费者的个性心理特征任务二 熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现二、性格的分类及购买行为表现这类消费者勤俭节约、朴实无华、生活方式简单并且考虑问题比较现实。他们选购
6、商品时通常比较注重商品的质量与实用性，不注重商品的外观，不追求商品的品牌与名气，不喜欢华而不实的商品，不易受商品外在包装和广告宣传的影响，对于营销人员的推荐和介绍一般持较为客观的态度。这类消费者的性格一般比较内向，消费态度严谨、固执，生活方式刻板，喜欢遵循传统的消费习惯，对于新产品持有一定的抵制态度。节俭型1 保守型2按消费者的消费态度划分1 111 项目三消费者的个性心理特征任务二 熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现二、性格的分类及购买行为表现这类消费者态度随和、生活方式大众化，他们一般不购买标新立异的商品，但也不固守传统。顺应型4这类消费者态度傲慢，往往具有某种特殊的生活方式与思维方式
7、。在选购商品时往往不能接受别人的意见、建议，且有时会向销售人员提出一些令人不解的问题和难以满足的要求。怪癖型5按消费者的消费态度划分1 1这类消费者的消费态度比较随意，比较注重商品的外观，受购物环境及广告宣传影响较大，没有长久、稳定的消费模式。自由型312 项目三消费者的个性心理特征任务二 熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现慎重型：这类消费者大多稳重，遇事冷静、客观，情绪不易外露。挑剔型：这类消费者一般都具有一定的购买经验和商品知识。他们在选购商品时主观性强，检查商品极为仔细。被动型：这类消费者大多缺乏商品知识和购买经验，对商品没有固定的偏好，选购商品时缺乏自信和主见，希望得到别人的帮助。
8、冲动型：这类消费者对外部刺激的反应非常敏感，他们喜欢追求新产品和时尚商品，在选购商品时凭直观感觉较多，易受广告宣传和商品包装的影响，而对商品价格、性能考虑不多，常因一时冲动而实施购买行为。习惯型：这类消费者通常根据自己以往的消费、使用经验采取购买行为。（二）按消费者的购买方式划分13 过渡页TRANSITION PAGE任务一任务二任务三熟悉消费者的能力及其在消费行为中的表现熟悉消费者的性格及其在消费行为中的表现熟悉消费者的气质及其在消费行为中的表现14 项目二消费者的心理活动过程任务三 了解消费者的意志过程能力的概念一能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。例如，辨
9、别力、观察力、形象记忆力和思维能力等都是能力的表现。能力的分类二能力具有多种类型，通常按照其发挥作用的领域不同进行划分，具体可分为一般能力和特殊能力。一般能力一般能力是指人顺利完成各种活动所必备的基本能力，如观察力、记忆力、想象力和思维能力等。特殊能力特殊能力也可称为专业能力，是指人顺利完成某种特殊活动所必备的能力。15 项目二消费者的心理活动过程任务三 了解消费者的意志过程消费活动中的能力及其影响三 观察力在消费活动中，观察力是指消费者根据确定的购买目标，对商品迅速而准确地感知能力。识别力在消费活动中，识别力是消费者辨认商品优劣的能力。消费者识别能力强弱不同，对商品的评价也不一样。记忆力在消
10、费活动中，记忆力是指消费者在大脑中保持商品印象的能力。决断力在消费活动中，消费者的决断力是指消费者经过初步了解、分析比较和识别商品以后，决定是否购买的能力。能力16 项目二消费者的心理活动过程任务三 了解消费者的意志过程能力差异在消费行为中的表现四u具有这类行为特点的消费者，通常具有比较明确的购买目标，并已掌握了有关商品的信息与购买经验，能够正确辨别商品的优劣，能够很熟练地在同类或同种商品中选出自己需要的商品。u他们在整个购买过程中往往表现出充分的自信，受外界环境影响较小。自主型消费行为117 项目二消费者的心理活动过程任务三 了解消费者的意志过程能力差异在消费行为中的表现四u具有这类行为特点
11、的消费者，通常购买目标比较模糊，对于商品的具体要求不够明确，对商品的信息了解较少，很难对商品内在质量、性能等方面提出具体要求。u在选购过程中，他们希望从销售员或其他消费者那里了解更多的商品信息，易因外界环境的影响而动摇自己的看法。缺乏自信型消费行为218 项目二消费者的心理活动过程任务三 了解消费者的意志过程能力差异在消费行为中的表现四u具有这类行为特点的消费者，往往没有明确的购买目标，习惯于在随意浏览和观看中发现目标，他们通常对某些商品是毫无认识的，更没有购买、使用经验，对商品的了解仅仅建立在表面的认识上，因此，他们在选购商品时容易不得要领或带有很大的盲目性，常常出现因决策失误而后悔的情况。盲目型消费行为3谢谢观看！