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1、推销与谈判实务推销与谈判实务使用教材：推销与谈判实务推销与谈判实务赵柳村赵柳村主编，暨南大学出版社，主编，暨南大学出版社，20092009第一章第一章 推销概述推销概述策划设计：赵柳村2009年5月第一章 推销概述能力目标：能够用比较规范的语言描述推销的概念；能够运用本章知识进行案例分析；知识目标：推销的内涵；推销活动的特点；推销员的作用与职责；教学重点：推销活动的特点及推销员的作用与职责。教学难点：推销活动的特点学时安排：理论3课时+实训1课时 2009-053策划制作：赵柳村本章学习内容（4课时）推销的概念推销员的作用与职责推销活动的特点 本课程与营销师考试的关系 2009-054策划制作
2、：赵柳村学会学习向书本学习向实践学习（养成职业敏感）向网络学习向推销界人士学习,尤其是向推销大师学习（推销大师、老板、推销员、营业员等）师生互相学习课前导学2009-055策划制作：赵柳村网络资源.一推销员门户（http:/www.top- ()http:/中国经营报 http:/中华工商时报http:/中国营销策划网 http:/www.plan-2009-057策划制作：赵柳村八位世界上最伟大的推销员乔乔.吉拉德吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克
3、.贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。范。汤姆汤姆.霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩.崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特.斯通斯通与拿破仑与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员一保险推销员齐格齐格.齐格勤齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽.凯凯美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人跳过2009-058策划制作：赵柳
4、村乔乔.吉拉德吉拉德简介简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都
5、不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。2009-059策划制作：赵柳村原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就
6、是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。2009-0510策划制作：赵柳村名人名言古今中外有学问
7、的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云”。邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人。古希腊 埃斯库罗斯2009-0511策划制作：赵柳村四点要求u上课准时u积极思考u大胆参与u努力实践2009-0512策划制作：赵柳村第一节第一节 推销的概念及其特点推销的概念及其特点情景1-1：送煤气的故事（详见教材）讨论与交流：什么是推销？你认为推销活动具有哪些特点？情景体验2009-0513策划制作：赵柳村第一节 推销的概念p人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什
8、么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债2009-0514策划制作：赵柳村一、推销的概念广义的推销是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。狭义的推销是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。（一）含义2009-05
9、15策划制作：赵柳村（二）推销活动的三要素u推销人员包括推销人员u推销对象顾客、用户等u推销客体产品、劳务、观念等p提醒：1、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；2、推销是在一定的环境下进行的政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等。2009-0516策划制作：赵柳村（三）推销与营销的关系营营销销与与推推销销是是包包容容的的关关系系，即即营营销销的的内内涵涵广广泛泛，营营销销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广
10、广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系2009-0517策划制作：赵柳村二、推销的特点通过模拟推销演练，观察分析推销活动的特点2009-0518策划制作：赵柳村测测你的推销技能资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；5.8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。情景：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）【技能训练】2009-0519策划制
11、作：赵柳村推销活动的特点主动性特定性(针对性或选择性)灵活性双向性（互动性）互利性2009-0520策划制作：赵柳村阅读与思考传统推销观念与现代推销观念（见教材）2009-0521策划制作：赵柳村第二节 推销员的作用与职责情景2-2：钣金腻子的市场命运u思考与讨论思考与讨论1、联系该情景，你认为推销员有什么作用？2、哪些事情是推销员应该做的？情景体验2009-0522策划制作：赵柳村推销人员是决定企业运营的关键推销人员是买卖关系的桥梁推销人员是对付竞争的法码推销人员是信息传递的使者一、推销员的作用2009-0523策划制作：赵柳村售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面
12、推销41%图1-1 推销员工作时间分配资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999.二、推销员的职责2009-0524策划制作：赵柳村推销人员的职责直接推销间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会非推销活动处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高2009-0525策划制作：赵柳村案例分析-如此推销l材料：见本教材第一章思考与练习第9题l问题：（1）你认为案例中推销员最大的失误在哪里？理由是什么？（2）结合案例谈谈你对推销的理解。2009-0526策划制作：赵柳村课内模拟演练-游戏对练游戏对练 方案详见教材第一章思考与练习第10题实训题【技能训练】
13、2009-0527策划制作：赵柳村【本章小结】现代营销实践离不开推销。推销人员、推销对象、推销品是推销活动的三个基本要素。推销是营销活动的一个重要手段之一，营销包含推销，推销反过来又对营销的效果产生影响。推销活动具有主动性、选择性、灵活性、双向性、互利性等特点。推销员是企业的中坚力量，对企业的生存和发展十分重要。销售商品是推销员的重要职责，但决不是全部，除此之外，收集信息资料、制定推销计划、售后服务等同样是推销员的不可忽视的主要工作。2009-0528策划制作：赵柳村【课外阅读】1、章瑞华.推销的艺术.上海：复旦大学出版社，20042、（美）奥格曼狄诺.世界最伟大的推销员.世界知识出版社，20033、李津.乔吉拉德：世界是最伟大推销员的致胜秘诀（珍藏本），北京:中央翻译出版社，20092009-0529策划制作：赵柳村本章结束继续努力！2009-0530策划制作：赵柳村