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1、建发葡萄酒好又多渠道操作方案建发葡萄酒好又多渠道操作方案何良学2010年4月5日一、整体规划一、整体规划【目标产品】建业酒业系列进口葡萄酒【目标渠道】好又多渠道【营销策略】持续中低端销售带动间断高端销售二、建发产品二、建发产品SWTOSWTO分析分析S(优势)集团实力雄厚，国企。公司具有采购上的优势。所有产品都是国外一线成熟品牌。品质好。增长迅速，彰显其强大的市场竞争力。费用操作灵活（共同承担且有区别的费用原则）二、建发产品二、建发产品SWTOSWTO分析分析W（劣势）在广州还缺乏足够高的品牌知名度广州KA没有成功运作的先例价格普遍偏高二、建发产品二、建发产品SWTOSWTO分析分析T（威胁）
2、进口葡萄酒众多，鱼目混珠。小品牌进口酒价格混乱且低廉二、建发产品二、建发产品SWTOSWTO分析分析O（机会）KA超市没有一款品牌化运作的产品（尤其好又多）超市进口红酒基本偏向于低端运作，反而给建发系列高端红酒独立发展的空间。三、市场策略产品组合策略终端拉动策略核心店打造策略三、市场策略（产品组合策略）促销产品如：葡京（38-48），红曼（48-58），皇家天芩系列（78）利润产品如：卡斯特玛茜vdp系列（88-93）形象产品如：玛茜AOC系列，卡斯特酒庄系列三、市场策略（终端拉动策略）挑选一款低端产品，高端进店，并拿出力度持续促销。（摆堆，特价，赠送）摆堆注重建发系列产品的陈列淡季加大促销品
3、的发放三、市场策略（核心门店策略）有促销员排面大，客情到位促销活动执行能力到位有一定的品牌氛围（专柜陈列）在核心店里进行持续促销四、渠道费销比分析（预期销量分析）门店分类规划数量（家）预期销量（万）备注核心门店（长促店）5366000元/月*5家重点门店（短促店）10363000元/月*10家常规门店（无促店）10242000元/月*10家合计2596四、渠道费销比分析（预期费用分析）费用明细费用金额（元）备注整体费销比(%)促销员费用1080005人*1800元/月*12月（长期）11.3 3200010人*1600元/人*2月（临促）3.3 促管费16000200元/月*80月1.7 进场
4、费1600008个条码*800元/家*25家16.7 堆头费（快讯费）3000010家店*1500元/堆*2旺季3.0 促销品费用288003个点2.6 合计37480038.6 五、数据运用以上，整体运营好又多系统预期费销比为：38.6%公司给予的产品市场支持大约为：35%解决方案：1，从供应商利润里抽取部分（高价进场）2，建发额外具体支持。其他额外市场支持原则市场终端的有实际需求，且切实可行有效。经销商与建发互相承担费用市场运作过程中，我们不希望我们的客户只是纯粹的配送商最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。3
5、月-233月-2304:48以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。3月-233月-2304:483月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。3月-233月-233月-233月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能
6、。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择04:48:0304:48:03一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。3月-233月-231504:48:033月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。04:4804:48:033月-2304:48靠
7、制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。3月-233月-233月-233月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/3/10 4:4804:4804:48:03一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成
8、就。4:48:03 上午3月-2304:48:03我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。10 三月 202310-3月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。04:4804:48:03三月 23诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而
9、获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。04:482023/3/10 4:48创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。3月-232023/3/10 4:48:03谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH