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1、内销型服装企业业务知识培训内销型服装企业业务知识培训服装行业知识介绍服装行业知识介绍培培训训目目录录一、服装产品形态和特征一、服装产品形态和特征三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程二、服装企业营销模式二、服装企业营销模式1服装产品形态和特征服装类产品的分类服装类产品的分类服装的原材料服装的原材料服装的价格服装的价格产品的特点产品的特点服装类产品分类按穿着对象分服装类产品分类按穿着对象分男装男装女装女装童装童装1服装产品形态和特征1服装产品形态和特征服装类产品分类按产品属类分商务正装商务正装高级时装高级时装休闲休闲(大众休闲、运动休闲、户外休闲等大众休闲、运动休闲、户外休闲等)新正装新正装(
2、生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务休闲装休闲装)运动系列运动系列内衣内衣羽绒服羽绒服各类服装的市场占比情况各类服装的市场占比情况1服装产品形态和特征做一件服装需要哪些原材料做一件服装需要哪些原材料?面料面料里料里料辅料辅料 (拉链拉链,纽扣纽扣,松紧带松紧带,魔术贴魔术贴,吊牌吊牌,水洗唛等水洗唛等)1服装产品形态和特征材料名称材料名称用量用量单位单位规格规格/幅宽幅宽面料1.345米1.48袋布0.40米/后浪/门里襟滚条0.025米1.5后袋唇/裤片衬纸0.0826米1.1裤腰粘衬0.039米1.1拉链1条6细线0.077粒/大观线0.0495
3、粒/袋布线0.0003粒/装饰大观线2.5粒/边/后袋/裤袢打枣线2.3粒/腰扣/备用扣4米/织带1.3米/材料名称材料名称用量用量单位单位规格规格/幅宽幅宽吊带0.28米/裤腰牌1块/主唛1块/洗水唛1块/品质标1张/纸腰牌1张/主挂卡1张/副挂卡1张/合格证1张/文化标1张/纽扣袋1个/小胶袋1个/吊粒1个/一条休闲裤的物料清单一条休闲裤的物料清单1服装产品形态和特征这条休闲裤的成本这条休闲裤的成本 面料 1.345*32=43 辅料 8.5 加工费 12 _ 含税直接成本含税直接成本 63.563.5这条休闲裤的零售价这条休闲裤的零售价 63.5*5.5=63.5*5.5=349349
4、1服装产品形态和特征分色分码分色分码分色分码分色分码款式繁多款式繁多款式繁多款式繁多 一般休闲类企业一季上市一般休闲类企业一季上市500500款新品款新品季节性强季节性强季节性强季节性强,生命周期短生命周期短生命周期短生命周期短 电脑产品每天的贬值率在电脑产品每天的贬值率在0.10.1左右，而服装左右，而服装行业则更高，可以达到行业则更高，可以达到0.70.7。也就是说，每提前。也就是说，每提前1010天卖出产品，则该产品的价值就少贬值天卖出产品，则该产品的价值就少贬值7 7，而，而毛利率增加则可达毛利率增加则可达1313左右左右 销售的区域性明显销售的区域性明显销售的区域性明显销售的区域性明
5、显 地区的经济差异、温度差异导致区域性特点地区的经济差异、温度差异导致区域性特点价格策略复杂价格策略复杂价格策略复杂价格策略复杂服装产品的特点服装产品的特点1服装产品形态和特征生产级数少生产级数少半成品概念弱半成品概念弱半成品一般不入库半成品一般不入库生产的过程基本是一条生产的过程基本是一条流水线对同一件物品进流水线对同一件物品进行加工行加工服装生产的特点服装生产的特点1服装产品形态和特征培培训训目目录录一、服装产品形态和特征一、服装产品形态和特征三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程二、服装企业营销模式二、服装企业营销模式二、服装企业营销模式企业分类企业分类 组织结构组织结构组织结构组织结
6、构营销模式营销模式营销模式营销模式企业分类按产品销售范围分企业分类按产品销售范围分企业分类按产品销售范围分企业分类按产品销售范围分:内销企业内销企业外贸企业外贸企业内销外贸内销外贸二、服装企业营销模式企业分类按运营模式分企业分类按运营模式分企业分类按运营模式分企业分类按运营模式分:产供销一体化型企业产供销一体化型企业生产型品牌运营企业生产型品牌运营企业生产外包型品牌运营企业生产外包型品牌运营企业(虚拟经营虚拟经营)营销型企业营销型企业二、服装企业营销模式产供销一体化型企业介绍产供销一体化型企业介绍产供销一体化型企业介绍产供销一体化型企业介绍典型品牌：九牧王典型品牌：九牧王典型品牌：九牧王典型品
7、牌：九牧王 波顿波顿波顿波顿企业特征：企业特征：企业特征：企业特征：品牌自有，产品自主设计生产，以贸易为品牌自有，产品自主设计生产，以贸易为品牌自有，产品自主设计生产，以贸易为品牌自有，产品自主设计生产，以贸易为中心，集供、产、销于一体，采用直营销售中心，集供、产、销于一体，采用直营销售中心，集供、产、销于一体，采用直营销售中心，集供、产、销于一体，采用直营销售体系。体系。体系。体系。二、服装企业营销模式生产型品牌运营企业介绍生产型品牌运营企业介绍生产型品牌运营企业介绍生产型品牌运营企业介绍典型企业：七匹狼典型企业：七匹狼典型企业：七匹狼典型企业：七匹狼 企业特征：企业特征：企业特征：企业特征
8、：品牌为企业所有，企业以开发与生产品牌为企业所有，企业以开发与生产品牌为企业所有，企业以开发与生产品牌为企业所有，企业以开发与生产市场适销对路的产品为主，并负责整个市市场适销对路的产品为主，并负责整个市市场适销对路的产品为主，并负责整个市市场适销对路的产品为主，并负责整个市场的品牌宣传；场的品牌宣传；场的品牌宣传；场的品牌宣传；产品由中间商推向市场，并负责所在产品由中间商推向市场，并负责所在产品由中间商推向市场，并负责所在产品由中间商推向市场，并负责所在市场区域的品牌形象宣传。市场区域的品牌形象宣传。市场区域的品牌形象宣传。市场区域的品牌形象宣传。二、服装企业营销模式虚拟经营型企业介绍虚拟经营
9、型企业介绍虚拟经营型企业介绍虚拟经营型企业介绍典型品牌：耐克典型品牌：耐克典型品牌：耐克典型品牌：耐克 沙驰沙驰沙驰沙驰 企业特征：企业特征：企业特征：企业特征：没有自己的工厂，产品外发，利用其没有自己的工厂，产品外发，利用其没有自己的工厂，产品外发，利用其没有自己的工厂，产品外发，利用其他服装生产企业的生产加工能力，生产与他服装生产企业的生产加工能力，生产与他服装生产企业的生产加工能力，生产与他服装生产企业的生产加工能力，生产与自己品牌形象一致的服装产品；自己品牌形象一致的服装产品；自己品牌形象一致的服装产品；自己品牌形象一致的服装产品；企业以品牌运作为主，从事品牌与企业以品牌运作为主，从事
10、品牌与企业以品牌运作为主，从事品牌与企业以品牌运作为主，从事品牌与销售渠道的开发、维护与管理，以及产品销售渠道的开发、维护与管理，以及产品销售渠道的开发、维护与管理，以及产品销售渠道的开发、维护与管理，以及产品开发、质量控制等纯品牌经营行为。开发、质量控制等纯品牌经营行为。开发、质量控制等纯品牌经营行为。开发、质量控制等纯品牌经营行为。二、服装企业营销模式营销型企业介绍营销型企业介绍营销型企业介绍营销型企业介绍典型企业：沈阳典型企业：沈阳典型企业：沈阳典型企业：沈阳361 361 361 361 杭州摩高杭州摩高杭州摩高杭州摩高 企业特征：企业特征：企业特征：企业特征：以代理品牌为主，主要从事
11、销售渠道以代理品牌为主，主要从事销售渠道以代理品牌为主，主要从事销售渠道以代理品牌为主，主要从事销售渠道的开发、维护与管理。的开发、维护与管理。的开发、维护与管理。的开发、维护与管理。二、服装企业营销模式产供销一体化企业的组织结构产供销一体化企业的组织结构二、服装企业营销模式服装企业的分销体系服装企业的分销体系 二、服装企业营销模式直营和代理加盟模式的对比直营和代理加盟模式的对比直营直营代理加盟代理加盟优势优势通路最短通路最短品牌形象展示效果好品牌形象展示效果好管理阻力较小管理阻力较小,可控度高可控度高市场反馈迅速市场反馈迅速便于季末库存消化便于季末库存消化利润高利润高资金周转快资金周转快库存
12、风险分担库存风险分担分散管理分散管理渠道优势明显渠道优势明显销售网点扩张迅速销售网点扩张迅速经营费用低经营费用低缺点缺点资金投入大，周转慢资金投入大，周转慢管理成本、经营费用高管理成本、经营费用高库存风险大库存风险大总部人员配备复杂总部人员配备复杂销售网点扩张较慢销售网点扩张较慢总部需要强有力的代理加盟店铺总部需要强有力的代理加盟店铺可控性差可控性差忠诚度不高忠诚度不高品牌形象不统一品牌形象不统一利益驱动，品牌力减弱利益驱动，品牌力减弱适用于适用于一线核心城市一线核心城市其他城市其他城市二、服装企业营销模式零售终端的主要形式零售终端的主要形式专卖店专卖店商场专柜商场专柜店中店店中店超市超市服装
13、批发市场服装批发市场 二、服装企业营销模式各零售终端的销量占比情况各零售终端的销量占比情况1服装产品形态和特征培培训训目目录录一、服装产品形态和特征一、服装产品形态和特征三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程二、服装企业营销模式二、服装企业营销模式三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会订货会产品研发产品研发物料采购物料采购产品生产产品生产一级配送一级配送二级配送二级配送终端零售终端零售订货会产品研发产品研发研发规划研发规划样品开发样品开发样品审订样品审订物料采购生产加工一级配送二级配送终端零售营销计划营销计划市场调研市场调研上季销售分析上季销售分析档案建立档案建立三、服装企业业务流程
14、三、服装企业业务流程订货会订货会订单采集订单采集计划订单计划订单（部分产品在（部分产品在订货会前下订货会前下单生产）单生产）订货规划订货规划产品研发物料采购生产加工一级配送二级配送终端零售订单汇总分析订单汇总分析订单数据调整订单数据调整三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会产品研发物料采购物料采购生产计划生产计划物料需求计算物料需求计算物料采购计划物料采购计划采购订单采购订单面辅料采购面辅料采购面辅料入库面辅料入库生产加工面辅料检验面辅料检验一级配送二级配送终端零售三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会产品研发物料采购领料预算领料预算生产加工生产加工生产领料生产领料裁剪裁剪一级
15、配送车间流水车间流水后整后整质量检验质量检验二级配送终端零售产品工艺单产品工艺单制造任务制造任务三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会产品研发物料采购生产加工一级配送一级配送成品入库成品入库分公司分公司 配送配送一级代理一级代理 配送配送一级店铺一级店铺 配送配送二级配送终端零售三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会产品研发物料采购生产加工一级配送二级配送二级配送成品入库成品入库办事处办事处 配送配送二级代理二级代理 配送配送终端零售二级店铺配送二级店铺配送三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程订货会订货会订单采集订单采集计划订单计划订单（部分产品在（部分产品在订货会前下订货
16、会前下单生产）单生产）订货规划订货规划产品研发产品研发研发规划研发规划样品开发样品开发样品审订样品审订物料采购物料采购生产计划生产计划物料需求计算物料需求计算物料采购计划物料采购计划采购订单采购订单面辅料采购面辅料采购面辅料入库面辅料入库领料预算领料预算生产加工生产加工面辅料检验面辅料检验生产领料生产领料裁剪裁剪一级配送一级配送成品入库成品入库车间流水车间流水后整后整质量检验质量检验分公司分公司 配送配送一级代理一级代理 配送配送一级店铺一级店铺 配送配送二级配送二级配送成品入库成品入库办事处办事处 配送配送二级代理二级代理 配送配送终端零售终端零售订单汇总分析订单汇总分析营销计划营销计划市场调研市场调研上季销售分析上季销售分析档案建立档案建立订单数据调整订单数据调整产品工艺单产品工艺单制造任务制造任务二级店铺配送二级店铺配送三、服装企业业务流程三、服装企业业务流程