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1、国际商事合同谈判国际商事合同谈判谈判谈是指双方或多方之间的沟通和交流判是决定一件事情谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。“谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。法律谈判法律谈判法律谈判种类：合同谈判contractual t
2、ransactions民事纠纷civil disputes劳资谈判labor-management negotiations刑事案件criminal cases离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations problems国际法律谈判international legal negotiations国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技巧）、谈判的心理等。国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果关系到合同是否能够订立。国际商事
3、合同法律谈判国际商事合同法律谈判国际商事合同谈判基本原则国际商事合同谈判基本原则国际商事合同谈判基本原则国际商事合同谈判基本原则平等平等EqualEqualLet us never negotiate out of fear.But let us never fear to Let us never negotiate out of fear.But let us never fear to negotiate.negotiate.“让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判”(美国总统肯尼迪就职演说美国总统肯尼迪就职演说)Volunt
4、ary negotiation means that all parties can participate in the Voluntary negotiation means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions.They negotiate negotiation willingly and make their own decisions.They negotiate to pursue their own self-interest,not
5、doing so under external to pursue their own self-interest,not doing so under external pressure or against their own will.pressure or against their own will.1 1平等互利平等互利解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。Level Pl
6、aying Field Level Playing Field 公平竞技场公平竞技场一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常常产生。如何解决？常产生。如何解决？分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）。如何公平地分蛋糕如何公平地
7、分蛋糕?互利互利 Mutual BenefitsMutual BenefitsNegotiation must be arranged around the Negotiation must be arranged around the central goal of gaining realistic interestscentral goal of gaining realistic interestsIn order to defend ones own positionIn order to defend ones own position，negotiators may ignore
8、 the other sides negotiators may ignore the other sides actual situations and interestsactual situations and interests，and insist and insist on fighting in a lengthy negotiation without on fighting in a lengthy negotiation without resultsresults，and damaging the relationship.and damaging the relatio
9、nship.团队精神：团队精神：TEAMTEAM：TogetherTogetherEveryoneEveryoneAchieveAchieveMoreMore团：人才的聚集团：人才的聚集队：听一个人队：听一个人2 2 统一对外统一对外全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。始于购买方之间商定的合约价格确定的。始于20052005年年底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、日
10、本新日铁和中国宝钢之间展开。日本新日铁和中国宝钢之间展开。铁矿石谈判内讧不断铁矿石谈判内讧不断 谈判是一个不断组织思考的过程。谈判是一个不断组织思考的过程。International business negotiation is affected by International business negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathommany uncertain factors which are hard to fathom在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技在统一对外的原
11、则下，还需灵活掌握各种谈判技巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据较有利的位置。中始终占据较有利的位置。在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标条件下的灵活性有实现整个目标条件下的灵活性Do not hold your position doggedly and never give Do not hold your position doggedly and never give upup3 3灵活机动灵活机动negotiation requires compromisenego
12、tiation requires compromiseCompromise is the mother of successCompromise is the mother of success妥协的目的就是赢，而且是双赢。退一步的目的永远是进两步。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。妥协就是双方
13、给予对方选择。比如当谈判越来越深入的时候，我们越来越清楚我们的方向，也知道了自己谈判的底线，就能设计出第一、第二方案，然后把各种选择提供给对方。给对方提供选择会传递给谈判对手两个信息：第一，你是有诚意的，你愿意妥协；第二，你是专业的，懂得妥协。因此，当你给对方提供选择的时候，对方也会给你各种选择，这样大家就有了继续谈判下去的空间和可能性。CompromiseCompromiseInterest first,position secondInterest first,position second求同存异求同存异seeking commonalities while reserving seek
14、ing commonalities while reserving differencesdifferences水涨船高水涨船高a rising tide lifts all the boats以小求大、以退求进以小求大、以退求进 4 4 友好协商友好协商 In international business negotiation,great In international business negotiation,great differences may exist in participants interest,differences may exist in participant
15、s interest,concepts and behaviors.There are apt to be concepts and behaviors.There are apt to be discrepancies involving many issues.So it is not at discrepancies involving many issues.So it is not at all surprising that such divergences burst into all surprising that such divergences burst into fie
16、rce disputes.fierce disputes.在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。情场上有句话情场上有句话“爱情不在友情在爱情不在友情在”；商场上也有句话叫商场上也有句话叫“生意不在仁义在生意不在仁义在”。国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。两人对弈，在大多数情况下，总会有一个赢，一两人对弈，在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得个输，如果我们把获胜计算为得1 1分，而输棋为分，而输棋为-1 1分，那么，这两人得分之和就是：分，那么，这两人得
17、分之和就是：1+1+（-1 1）=0=0。胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。涩。正和游戏正和游戏(positive sum game)(positive sum game)零和游戏零和游戏(zero sum game)(zero sum game)负和游戏负和游戏(negative sum game)(negative sum game)Zero-sum game Zero-sum game 零和游戏零和游戏成功的国际商事合同谈判应该是：自己是赢家，也成功的国际商事合同谈判应该是：自己是赢家，也让对方感到自己是赢家让对方感到自己是赢家.”双
18、赢原则双赢原则“（win-win policywin-win policy）:“利己利己”不一定要建立在不一定要建立在“损人损人”的基础上的基础上 物质利益不足，通过心理满足来补充。物质利益不足，通过心理满足来补充。“双赢原则双赢原则”（win-win policywin-win policy）谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。图。Coopetition(Coopetition(合作竞争）合作竞争）=cooperation=cooperation+c
19、ompetition+competition把蛋糕做大把蛋糕做大谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一致意见。Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是“谈”，结果可能有“Win-Lose”/“Win-Win”/Lose-Lose，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈判。辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成一致。辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点，然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽，基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Wi
20、n-Lose”。谈判与辩论的区别？谈判与辩论的区别？一方面要遵守法律的规定一方面要遵守法律的规定交易需在合法框架下进行。交易需在合法框架下进行。就并购而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。就并购而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数股东等。股东等。政府核准：交易是否应当获得涉及各国的
21、国家安全部门、证券监管部门、并政府核准：交易是否应当获得涉及各国的国家安全部门、证券监管部门、并购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资委、商务部等相应监管部门的核准。委、商务部等相应监管部门的核准。另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。5 5依法办事依法办事总之，谈判是合作与竞争的统一；是利益联系使各总
22、之，谈判是合作与竞争的统一；是利益联系使各方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧使各方要进行积极地讨价还价，从而产生了激烈的使各方要进行积极地讨价还价，从而产生了激烈的竞争。谈判的核心是说服对方。竞争。谈判的核心是说服对方。用哲学的话就是用哲学的话就是“合作的利己主义合作的利己主义“。“合作的利己主义合作的利己主义”国际商事合同的各阶段国际商事合同的各阶段国际商事合同的各阶段国际商事合同的各阶段“知己知彼知己知彼”分分 析析 谈谈 判判 对对 手手(assessment assessment of of your your counterpar
23、t)counterpart)判断个性特点判断个性特点 审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址 a a 找交谈过的人找交谈过的人b b 对方的书面资料对方的书面资料c c 观察观察 d.d.调查调查 一一 调研阶段调研阶段:掌握有关详尽的资料（掌握有关详尽的资料（gathering gathering informationinformation）a.a.技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献b.b.价格资料：价格资料：“货比三家货比三家”，“价比三家价比三家”c.c.法律资料：本国；对方；国际法法律资料：本
24、国；对方；国际法搜索搜索-检索检索-思索思索http:/ strategiesplanning strategies）最最低低目目标标：即即低低线线，此此时时无无讨讨价价还还价价的的余余地地。如如买买方方所所能能接接受受的的最最高高价价格格；卖卖方方所所能能接接受受的的最最低价格。一般要严格保密低价格。一般要严格保密希希望望目目标标：即即谈谈判判时时的的开开价价，一一般般要要高高于于最最低目标，在万不得已时才放弃。低目标，在万不得已时才放弃。乐乐观观目目标标：超超出出希希望望目目标标的的价价格格，一一般般因因意意外外情情况况，如如对对手手不不老老练练而而成成的的，这这在在必必要要时时可可以以放
25、弃。放弃。成立谈判小组成立谈判小组 谈判人员的个体素质，谈判人员的个体素质，“型知识结构型知识结构一专多能，是知识化与专业化的统一一专多能，是知识化与专业化的统一博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结谈判人员的群体素质谈判人员的群体素质 人数人数 层次谈判人员的管理层次谈判人员的管理主谈主谈Chief NegotiatorChief Negotiator（商务主谈；技术主谈）（商务主谈；技术主谈）Honcho(Honcho(不暴露的老板，不暴露的老板，”老大老大“)Straw man Straw man 稻草人稻草人二二 准备阶段准备阶段律师参与谈判并
26、非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。敏感敏感幽默感幽默感耐心耐心耐力耐力适应能力适应能力交际能力交际能力表达能力表达能力组织能力组织能力品质特征品质特征拟定谈判议程：（拟定谈判议程：（）所谈事项的秩序和主要方法所谈事项的秩序和主要方法 时间时间 场地场地 步入会场步入会场 当今社会是个两分钟的世界当今社会是个两分钟的世界:第一分钟要让人们认识你第一分钟要让人们认识你第二分钟要让人们记住你第二分钟要让人们记住你举止举止 ;仪表仪表 ;合乎形象的礼仪，合乎礼
27、仪的形象。合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。魅力，效力，说服力魅力，效力，说服力谈吐谈吐 “no task soundingno task sounding与正题无关的试探与正题无关的试探”三三 进行阶段进行阶段入座入座 （距离，朝向）（距离，朝向）四四四四 讨价讨价讨价讨价 (bargaining)(bargaining)(bargaining)(bargaining)阶段阶段阶段阶段1 1 报价的含义报价的含义I I 报价阶段报价阶段2 2 报价的形式报价的形式书面报价书面报价口头报价口头报价3 3 报价分析报价分析报价的原则报价的原则 谈判的关键时刻，一般是在作充分准备后才提出谈判的关键时
28、刻，一般是在作充分准备后才提出的。的。一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交，因而，报价决预期的结果，买卖才有可能成交，因而，报价决策的基本原则是：报价应是报价者所得利益与该策的基本原则是：报价应是报价者所得利益与该报价接受的成功率之间的最佳结合点（它受到供报价接受的成功率之间的最佳结合点（它受到供求关系，竞争状态，对手素质多种因素制约），求关系，竞争状态，对手素质多种因素制约），否则很可能，一下子吓跑对方。否则很可能，一下子吓跑对方。确定报价起点：在基本掌握了市场行情，并对此进确定报价起点：在基本掌握了市场行情，并对此
29、进行分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成交价行分析预测之后，谈判人员即可参照近期的成交价格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。谈判者在报价前设定一确定一个大致的报价范围。谈判者在报价前设定一个最低可接纳水平，这样，谈判者如果为卖方，就个最低可接纳水平，这样，谈判者如果为卖方，就应在所确定的价格范围内，报最高的价格，反之，应在所确定的价格范围内，报最高的价格，反之，谈判者如果是买方，则以最低的价格递价。谈判者如果是买方，则以最低的价格递价。报价一般都会带有水分。狮子开口要适度，口开得报价一般都会带有水分。狮子开口要适
30、度，口开得适度，让人感到在微笑，谈判才能继续下去；口开适度，让人感到在微笑，谈判才能继续下去；口开得太大，让对方感到要吃人，谈判就会夭折。得太大，让对方感到要吃人，谈判就会夭折。报价的方法：报价的态度要坚定果断，不应迟疑，报价的方法：报价的态度要坚定果断，不应迟疑，也不应有保留，显示出一种自信心；报价要非常明也不应有保留，显示出一种自信心；报价要非常明确，让对方准确了解己方的期望；报价时不必任何确，让对方准确了解己方的期望；报价时不必任何解释和说明（生意难做，开销大）解释和说明（生意难做，开销大）谁先报价：先报的优点：规定框框，支配谈判过程；谁先报价：先报的优点：规定框框，支配谈判过程；先报的
31、缺点：先露底，被杀价。先报的缺点：先露底，被杀价。讨价还价是讨价还价是“讨价讨价”和和“还付还付”的多次重复。在这的多次重复。在这过程中，双方充分施展各自的机智和才能，促使谈过程中，双方充分施展各自的机智和才能，促使谈判朝着自己有利的方向发展，是谈判最活跃阶段，判朝着自己有利的方向发展，是谈判最活跃阶段，真真假假，虚虚实实。在讨价还价之前，先要弄清真真假假，虚虚实实。在讨价还价之前，先要弄清楚对方为何如此报价，即对方的真正期望；判断谈楚对方为何如此报价，即对方的真正期望；判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。这就好像古代打判的形势，分析讨价还价的实力。这就好像古代打仗前要仗前要“看阵看阵”一样，
32、进行口问，耳闻，目察。一样，进行口问，耳闻，目察。讨价还价阶段讨价还价阶段讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评论后，讨价：是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出提出“重新报价重新报价”或或“改善报价改善报价”，如，如“你的报你的报价比你的竞争者高得多价比你的竞争者高得多”，“你不要斩我一刀你不要斩我一刀”（come on,dont try to rip me offcome on,dont try to rip me off）;Cant;Cant you make it cheaper?you make it cheaper?在谈判中，作为买方如何通过权衡向卖方讨价，在谈判中，作为买方如何通
33、过权衡向卖方讨价，应有章法。应有章法。全面讨价：根据卖方的解释和态度，买方认为全面讨价：根据卖方的解释和态度，买方认为价格不太合理，且价格离自己预算太远，则可要价格不太合理，且价格离自己预算太远，则可要求卖方从整体上改善价格。求卖方从整体上改善价格。针对性讨价：要求调价反映在具体项目中。针对性讨价：要求调价反映在具体项目中。讨价要注意态度，本着尊重对方的态度进行，要采讨价要注意态度，本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式。买方的讨价，应以启示法，诱导卖用说理的方式。买方的讨价，应以启示法，诱导卖方降价，例如说，你是否算错了，这样给对方有退方降价，例如说，你是否算错了，这样给对方有退路的面子。
34、对方往往会说路的面子。对方往往会说“让我再算算让我再算算”，“算错算错了了”，有时理由很简单，例如说，我把，有时理由很简单，例如说，我把“”看成看成了了“”。有时，先不讨价，而是进行。有时，先不讨价，而是进行“投石问路投石问路”，假设条件，如假设订货数量加倍价格怎样？假，假设条件，如假设订货数量加倍价格怎样？假如我们定三年合同。如我们定三年合同。还价：卖方作了数次调价后，往往强烈要求买方还价：卖方作了数次调价后，往往强烈要求买方还价，买方也需还价以表示尊重对方，同时也给还价，买方也需还价以表示尊重对方，同时也给谈判指明方向。卖方在听了买方的评论后，向买谈判指明方向。卖方在听了买方的评论后，向买
35、方提问方提问“请告诉你希望成交的价请告诉你希望成交的价”（what is what is your best price on this item?your best price on this item?）,如果买方作出如果买方作出回答价，即为还价回答价，即为还价,也称杀价。由于还价是买方公也称杀价。由于还价是买方公开叫价，关系到谈判是否能继续进行下去。如果开叫价，关系到谈判是否能继续进行下去。如果还价不妥，如价格应为元，你还还价不妥，如价格应为元，你还元，对方甚至会以为你在侮辱人，所以还价要非元，对方甚至会以为你在侮辱人，所以还价要非常谨慎。常谨慎。讨价还价包含了讨价还价包含了“讨价讨价”
36、与与“还价还价”的多次重复，的多次重复，是谈判最活跃阶段，察言观色，真真假假，在这一是谈判最活跃阶段，察言观色，真真假假，在这一过程中，谈判双方充分展示各自的才能和机智。过程中，谈判双方充分展示各自的才能和机智。还价方法：还价方法：逐项还价：对每个项目，每种费用进行分项还价。逐项还价：对每个项目，每种费用进行分项还价。这往往是买方手中材料丰富，卖方有耐心和时间。这往往是买方手中材料丰富，卖方有耐心和时间。分组还价：如对贵的多还，价格低的少还。这往往分组还价：如对贵的多还，价格低的少还。这往往是买方材料较少，卖方急性子。是买方材料较少，卖方急性子。总体还价：还一个总价。这往往是在双方相持时间总体
37、还价：还一个总价。这往往是在双方相持时间很长后。很长后。还价语言还价语言:“请告诉你希望成交的价请告诉你希望成交的价”（what is your best what is your best price on this item?price on this item?）让步方法让步方法 ConcessionConcession1001000 00 0 10 10 90 900 0 50 50 30 302020 20 20 30 305050律师合同谈判中的条款的讨价还价律师于正式会面前，将双方存在不同意见的事项逐一列出，与所代表的公司已就其中较为重要的事项作了沟通。双方谈判前交换了各自对于合
38、同文本的书面意见谈判时，便以此为线索一一讨论，同时在投影上当场根据新的合意修改出统一的文本谈判中仍未能达成一致的事项特别标注出来，留待双方考虑后下次再交流。这样，由于双方对会谈的内容、对方的意见都有较好的预期，谈判进行得会更有效率。1、避免一开始就敌对谈判学中有一个很重要的开场策略就是避免敌对。如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗;在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。律师在商务谈判中应注意的问题律师在商务谈判中
39、应注意的问题2 避免用太多的专业术语律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。交易接近尾声时的一些信号交易接近尾声时的一些信号 交谈结束时，一般做个简短的总结性发言交谈结束时，一般做个简短的总结性发言 五五 交易达成阶段交易达成阶段经过一番艰苦的讨价还价，该谈判的每一个问题经过一番艰苦的讨价还价，该谈判的每一个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的都已经谈过，
40、取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍，交易已经逐渐明朗，谈判接近尾声。一些障碍，交易已经逐渐明朗，谈判接近尾声。这时，双方只要再做一些小让步，差不多就可成这时，双方只要再做一些小让步，差不多就可成交。交易接近尾声时的一些信号：有些人话不多交。交易接近尾声时的一些信号：有些人话不多了，只是以最少的言辞阐明自己的立场，如了，只是以最少的言辞阐明自己的立场，如“好，好，这就是我最后的主张，现在就看你的了这就是我最后的主张，现在就看你的了”，“我我让步已到极点了，我回家要被抄鱿鱼了。开始整让步已到极点了，我回家要被抄鱿鱼了。开始整理文件，或双臂交叉开始发呆。理文件，或双臂交叉开始发呆。交谈结束时，一般做个简短的总结性发言，今天的交谈结束时，一般做个简短的总结性发言，今天的成果，下一步的打算。每一次谈判后要写一份会谈成果，下一步的打算。每一次谈判后要写一份会谈纪要，并让双方确认。纪要，并让双方确认。