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1、第七讲第七讲制定利润计划制定利润计划SIYB项目中国培训项目中国培训103教学目的教学目的（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。（2）学会成本计算和制定价格的方法。（3）进一步学习销售预测的方法。（4）学习制定现金流量计划。（5）知道如何筹集资金。教学方法教学方法（1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。（2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。（3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。（4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。104海市蜃楼奇观请你数数有多少黑点请你数数有多少黑点第七讲
2、制定利润计划走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？先讨论一个案例：先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂张贵和他的砖厂”张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。105问题出在：问题出在：张贵先生不清楚他生产的砖的张贵先生不清楚他生产的砖的成本成本是如何组成的，更不是如何组成的，更不清楚他的清楚他的“盈亏平衡点盈亏平衡点”
3、在哪，他不知道他的企业应怎在哪，他不知道他的企业应怎样赚钱？赚多少钱？能否长期赚钱？样赚钱？赚多少钱？能否长期赚钱？这些都是由于他在企业创办之初，没有确定一个切实可这些都是由于他在企业创办之初，没有确定一个切实可行的行的“利润计划利润计划”，只是，只是“想当然想当然”。赚钱了，是运气。赚钱了，是运气好；赔钱了，找借口。好；赔钱了，找借口。那么，利润计划包括什么内容呢？实际上，利润计划的那么，利润计划包括什么内容呢？实际上，利润计划的内容就是咱们最关心的几个问题。内容就是咱们最关心的几个问题。问题的实质在于懂得如下的道理：你的商品价格如何确定你的商品价格如何确定制定销售价格制定销售价格一段时间里
4、（一段时间里（12个月）能回笼多少钱个月）能回笼多少钱预测销售收入预测销售收入卖出商品之后是赚了还是赔了卖出商品之后是赚了还是赔了做销售成本计划做销售成本计划保证企业运转中不因缺钱而搁浅保证企业运转中不因缺钱而搁浅制定现金流量计划制定现金流量计划有了目标，让我有了目标，让我们学习们学习好第好第七讲七讲！制订利润计划的基础制订利润计划的基础成本成本成本成本-你为了获取利润而你为了获取利润而先行垫付的资产先行垫付的资产成本是什么？包括哪些内容？要制定一个要制定一个“切实可行切实可行”的利润计划，就的利润计划，就要了解成本，了解成本的组成。而控制成本是要了解成本，了解成本的组成。而控制成本是一个企业
5、主首要的任务，它关系到你的企业盈一个企业主首要的任务，它关系到你的企业盈亏，甚至是存亡的大问题！亏，甚至是存亡的大问题！产品产品/服务的成本构成如下列诸项所示：服务的成本构成如下列诸项所示：材料 工资和职工福利办公用具和邮费 广告房屋租金 律师和会计事务水、电、气 燃料 维修 折旧银行费用 电话保险费用 营业执照根据你的企业情况可能有增减根据你的企业情况可能有增减。1101、确定商品价格：你卖出的产品价格如果是100元钱，而成本是80元，你赚了20元，所以说：利润利润=销售价格销售价格成本成本108上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。固
6、定成本固定成本企业的固定支出，不因产品企业的固定支出，不因产品/服务量的变化而变化，服务量的变化而变化，如租金、保险、执照费等等。如租金、保险、执照费等等。另一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为另一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为“折折旧旧”。也就是说你当初的。也就是说你当初的“投资投资”打入产品打入产品/服务的固定成本，服务的固定成本，在一定期限之内以折旧方式收回投资。在一定期限之内以折旧方式收回投资。变动成本变动成本随着产品随着产品/服务的量的增加而递增的成本。服务的量的增加而递增的成本。按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：按我国的税法，固定
7、资产的折旧率对小企业来说如下表所示：111如何进行固定成本的预测：如何进行固定成本的预测：将企业的支出中不随产量变动而变化的支将企业的支出中不随产量变动而变化的支出因素，列为出因素，列为“固定成本固定成本”。计算出企业的固定成本的总额。如各项证计算出企业的固定成本的总额。如各项证照费、设备折旧、租金、保险、固定工资、照费、设备折旧、租金、保险、固定工资、管理性支出、贷款利息等。管理性支出、贷款利息等。如何进行变动成本的预测：如何进行变动成本的预测：将你的支出中所有随产量变化而变化的支出将你的支出中所有随产量变化而变化的支出因素，列为因素，列为“变动成本变动成本”。如，材料费、计。如，材料费、计
8、件工资等。件工资等。注意两个区别：注意两个区别：1、固定成本与投资（固定资产）的关系：、固定成本与投资（固定资产）的关系：固定资产摊入成本是通过固定资产摊入成本是通过“折旧折旧”的方式，而折的方式，而折旧是不随着生产变化而变动的。因此，固定资产的旧是不随着生产变化而变动的。因此，固定资产的折旧是固定成本。折旧是固定成本。2、变动成本与流动资金的关系：、变动成本与流动资金的关系：流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有可能形成变动成本。如，证照费、业主的工资、贷可能形成变动成本。如，证照费、业主的工资、贷款利息虽由流动资金支出，但它属于固定成本而不款利
9、息虽由流动资金支出，但它属于固定成本而不属于变动成本；而材料费等就形成变动成本。属于变动成本；而材料费等就形成变动成本。如何确定价格？我们现在已经知道了什么是成本我们现在已经知道了什么是成本;成本是怎样构成的；也知道了成本应划成本是怎样构成的；也知道了成本应划分为固定成本和变动成本。下一步，我分为固定成本和变动成本。下一步，我们就要根据成本来确定产品或服务的销们就要根据成本来确定产品或服务的销售价格，完成企业售价格，完成企业“利润计划利润计划”的第一的第一个基础内容。个基础内容。1、确定商品价格：、确定商品价格：你卖出的产品成本如果是你卖出的产品成本如果是100元钱，而售价是元钱，而售价是12
10、0元，你赚了元，你赚了20元，所以说：元，所以说：商品价格商品价格=成本成本+利润利润我们可以看出：与商品价格有关的因素是成本和我们可以看出：与商品价格有关的因素是成本和利润。固而，确定商品或服务价格有两种基本方利润。固而，确定商品或服务价格有两种基本方法：法：1、成本导向定价法：、成本导向定价法：包括：包括：成本加价法、成本加价法、目标利润定价法目标利润定价法2 2、竞争导向定价：、竞争导向定价：包括：包括：竞争价格比较法、竞争价格比较法、流行标准定价法、低价流行标准定价法、低价渗透法渗透法 我们只介绍：成本加价法和竞争比较法我们只介绍：成本加价法和竞争比较法（1）成本加价法）成本加价法既然
11、：利润利润=销售价格销售价格成本成本那么：销售价格销售价格=成本成本+利润利润所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品分比的利润就成了你的产品/服务的定价。服务的定价。例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的 利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元109注意：对于书上的故事，其变动成本仅为材料对于书上的故事，其变动成本仅为材料成本，但实际中，雇工工资、生产用电、成本，但实际中，雇工工资、生产用电、生产消耗等等，均为变动成本。一定要生产消耗等等，均为变动成本。一定要根据实际情况区分成本属性
12、，准确划分。根据实际情况区分成本属性，准确划分。成本加价法成本加价法的定价步骤：的定价步骤：1、确定自己企业成本确定自己企业成本2 2、了解同类企业价格、了解同类企业价格3 3、了解批发商价格、了解批发商价格4 4、了解需求价格（市场价格）、了解需求价格（市场价格）(2)竞争比较价格竞争比较价格制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。1152、预测销售收入、预测销售收入在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：（1）列出你的产品）列出你的
13、产品/服务的清单。服务的清单。（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。据来自你的市场调查。（3）为你的每项产品制定价格。）为你的每项产品制定价格。（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额月销售额。116销售预测例表：预测销售量时要记住：开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。117 1、含税销售收入=销售数量*商品单价 2、净销售收入=含税销售收入 流转税（增值税或营业税）3、企业经营成本=原材料+工资+促销费用+保险费用+维修费用+水电煤费用+电话费+租金费用+折旧和摊销
14、+其它 4、利润=净销售收入 企业总成本 5、个人净收入=利润 个人所得税 附加税费参见表格形式：3、制定销售和成本计划制定销售和成本计划总销量总成本利润利润=总销量-总成本4、制定现金流量计划制定现金流量计划你的企业任何一个月，甚至每一天都不能出现现金短缺。你的企业任何一个月，甚至每一天都不能出现现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。时，就能预先采取防范措施加以补救。“现金流量计划现金流量
15、计划”，作为一个全面揭示你的企业现金流入，作为一个全面揭示你的企业现金流入和流出的信息的计划报表，它可以让创业者、贷款人或使和流出的信息的计划报表，它可以让创业者、贷款人或使用者了解、评价和预测一个企业目前和未来获取现金的能用者了解、评价和预测一个企业目前和未来获取现金的能力、偿债能力和支付能力；评估和判断一个企业所获取利力、偿债能力和支付能力；评估和判断一个企业所获取利润的质量。如一个企业虽然获取利润的能力很强，但现金润的质量。如一个企业虽然获取利润的能力很强，但现金流量出现失衡，这个企业也会失败，甚至破产。流量出现失衡，这个企业也会失败，甚至破产。现现金金流流量量计计划划是是考考察察一一个
16、个企企业业的的盈盈利利稳稳定定性、支付能力、偿债能力的重要信息来源。性、支付能力、偿债能力的重要信息来源。可支配现金可支配现金=月初现金销售总收入贷款月初现金销售总收入贷款业主投资业主投资现金总支出现金总支出=采购工资营销费用保险采购工资营销费用保险维修费用煤水电费用贷款本息固定资维修费用煤水电费用贷款本息固定资产支出产支出其他费用支出其他费用支出月底现金月底现金=可支配现金现金总支出可支配现金现金总支出月底现金月底现金=下月月初现金下月月初现金5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计进进月初现金月初现金0-39001088675683746352048905756324
17、66现金销售现金销售18003600540072009000108001350051300賖帐销售賖帐销售0180036005400720090001080037800销售总收入销售总收入1800540090001260016200198002430089100贷款贷款2000020000业主投资业主投资7000可支配现金可支配现金17900162861656816346197202469030056116100出出现金采购现金采购18003600540072009000108001350051300灌气费灌气费1001001002002002003001200工资工资320032003200
18、320032003200320022400广告广告100100100100100100100700维修维修6060606060606060420水电费水电费3503503503503503503503502450电话费电话费100100100100100100100100700设备工具投资设备工具投资87508750保险保险300300注册费注册费5050租金租金2100210021006300办公费用办公费用6006006006006006006004200贷款利息贷款利息2002002002002002002001400增值税增值税2044086128161020122415305814个
19、人所得税个人所得税2023.82023.8附加税附加税232.56232.56现金总支出现金总支出10900701487181282212826148301893422044.75108088.75月底现金月底现金-390010886756837463520489057568011.255、资金来源、资金来源启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，就敢于借钱！的发展十分看好，就敢于借钱！向谁借？一般向亲友借钱；向供货商赊欠或向银行向谁借？一般向
20、亲友借钱；向供货商赊欠或向银行借贷。借贷。127商商商商业业业业抵抵抵抵押押押押贷贷贷贷款款款款政政政政府府府府贴贴贴贴息息息息贷贷贷贷款款款款向向向向供供供供应应应应商商商商赊赊赊赊欠欠欠欠亲亲亲亲友友友友资资资资金金金金父父父父母母母母资资资资金金金金自自自自有有有有资资资资金金金金寻寻寻寻找找找找合合合合伙伙伙伙人人人人寻寻寻寻找找找找投投投投资资资资商商商商第第七讲七讲小结小结1、学会计算开办企业启动资金的预算方法：学会计算开办企业启动资金的预算方法：（1）计算自己产品/服务的成本，参考竞争者的定价确定自己产品/服务的价格。（2）制定12个月的销售预测。（3）制定销售成本计划，看是否能
21、够盈利。特别注意你的销售预测既源于真实的市场调查而且相当保守。（4）制定现金流量计划，审视自己是否有足够的流动资金。（5）进一步认识销售成本计划与现金流量计划的不同：134（课外）盈亏平衡点的应用课外）盈亏平衡点的应用 某企业满负荷生产能力是某企业满负荷生产能力是10001000件，正常销件，正常销售是售是800800件，单位售价是件，单位售价是1010元，单位变动成本元，单位变动成本是是6 6元，固定成本总额是元，固定成本总额是12001200元，单位固定成元，单位固定成本是本是1.51.5元（元（1200800=1.51200800=1.5）。）。1 1、现一客户要订货、现一客户要订货20
22、0200件，价格为件，价格为7 7元，元，那么此订单是否接？那么此订单是否接？2 2、如果他要订货、如果他要订货300300件，价格为件，价格为7 7元，那元，那么此订单是否接？么此订单是否接？问题问题1 1：1 1、企业无此定单的正常收入：、企业无此定单的正常收入：80010-8006-1200=200080010-8006-1200=20002 2、因因固固定定成成本本已已由由正正常常销销售售的的产产品品摊摊销销，固固而而，接受订单的分析是：接受订单的分析是：销售收入销售收入=2007=1400=2007=1400成本支出成本支出=2006=1200=2006=1200收益收益=1400=
23、14001200=2001200=2003 3、企业实际收入：、企业实际收入：（80010-8006-120080010-8006-1200）+（2007-20062007-2006）=20002000200=2200200=2200问题问题2 2：如果订单是如果订单是300300，已超过生产能力，如果不考虑增加产能，就要，已超过生产能力，如果不考虑增加产能，就要挤占正常销售，使正常销售的数量降为挤占正常销售，使正常销售的数量降为700700。新增销售收入新增销售收入=3007=2100=3007=2100新增成本支出新增成本支出=3006=1800=3006=1800减少正常销售减少正常销售
24、100100件的损失为件的损失为=（10071007100610061001.51001.5）（1001010010100610061001.51001.5）=5050250=250=300300收益收益=2100=210018001800300=0300=03 3、实际企业收入（、实际企业收入（70010+300770010+3007100061000612001200）=1900=1900不但没有增加收入，反而减少了不但没有增加收入，反而减少了100100元的收入。元的收入。例题盈亏平衡点盈亏平衡点=50000/=50000/（4 2.24 2.2）=27778=27778 盒盒 2777
25、8 27778盒盒/365=76 /365=76 盒盒/天天 即即每每天天平平均均出出售售7676盒盒饭饭才才不不会会亏亏损损.如如果果平平均均每每天天能能卖卖100100碗碗则则盈盈余余:(100-76):(100-76)*（4-2.24-2.2）=43.20=43.20元元 对对盒盒饭饭店店业业主主来来讲讲，靠靠的的是是增增加加销销售售量量以以及及降降低低成成本本来来获获利利。凡凡预预计计达达不不到到盈盈亏亏平平衡衡点点以上的生意是不能做的！以上的生意是不能做的！例例：某某盒盒饭饭店店一一年年的的固固定定成成本本总总额额为为5000050000元元（含含房房租租、水水、电电、煤煤气气、工工资资、折折旧旧等等等等）盒盒饭饭每每盒盒出出售售单单价价4 4元元，盒盒饭饭可可变变成成本本2.22.2元元。求求盈盈亏亏平平衡衡点点。并作盈亏平衡分析。并作盈亏平衡分析。