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1、第二章第二章谈判学理论简介谈判学理论简介o谈判学研究的规模和方向o谈判学研究的方法o西方主要谈判理论o其它理论在谈判中的应用第一节第一节谈判学研究的规模和方向谈判学研究的规模和方向o谈判学理论研究的理由谈判学理论研究的理由o谈判学理论研究的主要内容谈判学理论研究的主要内容o谈判学理论学派划分谈判学理论学派划分o谈判学研究方法谈判学研究方法o西方主要的谈判理论西方主要的谈判理论一、谈判学理论研究的理由一、谈判学理论研究的理由o1、谈判涉及一种几乎无所不包的社会活动o2、理论与实际活动可以谋求真正的一致性二、谈判学理论研究的主要内容二、谈判学理论研究的主要内容1、谈判的定义人们为满足需要而进行的交
2、易活动2、谈判要素角色、情景、分歧、协议3、谈判过程l如何评价一场谈判？l哪些因素、结构、力量能对这一过程作出最佳解释？l能否形成具有某些经验效能的谈判过程理论？l让步理论能否成为这些理论的成份？l情景、信息、交流、角色作用如何？l学习的过程如何？4、谈判成果l谈判结果是否具有某种程度的“逻辑性”？l谈判结果是否与谈判实力结合在一起？l谈判由过去的历史来决定，还是由今后的预见来决定？5、谈判者行为一位由确定性因素（天赋、身份、角色、动机、经验）构成的谈判者，如何在面临某种类型的谈判情景（条件）下，使自己占上风？三、谈判学理论学派划分三、谈判学理论学派划分1.著名谈判学评论家扎特曼（著名谈判学评
3、论家扎特曼（1976）的划分）的划分法ol历史描写派ol分析研究派ol结构动机派ol博弈论派ol个性类型派ol有效行为派ol谈判过程派ol角色实验派2.克里斯朵夫.杜邦的划分法l社会心理学理论l经济理论与博弈论l谈判过程理论l实用性研究四、谈判学研究方法四、谈判学研究方法o1、直接历史关系法-亲身经历法o2、间接历史关系法-调查法o3、实验游戏法-抽象法o4、模拟与假设情景法五、西方主要的谈判理论五、西方主要的谈判理论1、谈判需要理论-善知恰如其分，方免犹过不及2、谈判结构理论-君如磨砺以须，必使水到渠成3、谈判技巧理论-汇聚经验之炉，炼就高人之功4、谈判实力理论-调动谈判力量，奠定成功基础5
4、、谈判游戏理论-施计从容不迫，竞技机动灵活6、谈判原则理论-遵从原则，决不屈服于压力7、谈判模拟理论-借助他山之石，可以为吾攻错8、谈 判 契 约 理 论-力 倡 大 处 落 墨，当 避 按 图 索 翼第二节第二节谈谈判判需需要要理理论论-善知恰如其分,方差犹过不及代 表 人 物:美 杰 勒 德.尼 尔 伦 伯 格(Gerard.I.Nierenberg)代表作品:(TheArtofNegotiating)(1968)(HowtoReadaPersonlikeaBook)(1971)一一.马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论美国的布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的专著动机与个性一书中,提出
5、作为人类行为基本要素的七种需要。这种分类为研究谈判学提供了有用的结构。马斯洛将人类的需要分为七个层次。即:o美的需要o认识和理解的需要o自我价值实现需要o获得尊重需要o爱与归属需要o安全和寻求保障需要o生理需要1.生理需要-满足各种生物性冲动和欲望的需要,如饥饿、疲劳等。2.安全和寻求保障需要3.爱与归属需要-对组织家庭朋友的渴望,可能完全支配和影响人的行为。4.获得尊重需要-要求自由和独立,对名誉和威望的向往,对地位权利追求5.自我价值实现需要-指人们希望在社会生活中能够充分体现自己的价值,反映社会、组织对自己的承认的需要。6.认识和理解的需要-指人们寻求.探索和理解自己周围环境的需要。7、
6、美的需要-指人们对美的需要和渴望。上述七种需要是按其重要程度展开的,对大多数人而言是正确的,但也有可能改变顺序。二二.谈判需要理论要点谈判需要理论要点1.谈判的前提是,谈判各方都有希求,都想从谈判中得到某种东西.2.谈判可以划分为三个层次个人-个人(P-P)；组织-组织(O-O)国家-国家(G-G)3.谈判的六种基本谋略顺从对方需要；顺从自己需要；顺从双方需要违背自己需要；违背对方需要；违背双方需要4.谈判的126种基本策略三三.理论作用理论作用该理论促使谈判者发现与谈判各方相联系的需要,引导谈判者对驱动对方的各种需要加以满足,以便选择不同的方法去顺势.改变或对抗对方的动机,可以预计每一种谈判
7、方案的效果,为谈判者在谈判策略的选择上提供广泛的空间.四四.理论应用理论应用o1.忍耐策略o2.出其不意策略o3.造成事实策略o4.逆向行动策略o5.声东击西策略o6.挂钩(脱钩)策略o7.纵横交错策略o8.蚕食策略第三节第三节博弈理论博弈理论o博弈论的基本概念博弈论的基本概念o二人竞赛基本模型二人竞赛基本模型o纳什定理纳什定理o“囚徒困境囚徒困境一一.博弈论的基本概念博弈论的基本概念博弈论作为一门独立的学科,是由冯.纽曼和摩根斯坦在1944年正式提出的。1977年,哈撒尼建议从理论上把对策性游戏的最底限度组成,归纳为以下四点:oL游戏规则可以通过武断的方式约定成俗;oL游戏规则应尊重现有的科
8、学依据;oL游戏规则应包括参加者的信息.技能等原始手段;oL游戏规则应把参加者的基本功利和职能考虑进去.博弈论是指”两两博弈”,其目的在于为以下两类问题提供规范性答案.对策性游戏的最终结果如何？参加者应该采取怎样的战略？二.二人竞赛基本模型二人竞赛基本模型各种战略和获得的结果，可以通过数学矩阵来表现，其中最简单的例子就是两人竞赛。上表为“纯战略”的结局，随着该理论的发展，在“纯战略”的基础上又添加了“混合战略”的概念。二人“战略”竞赛矩阵图乙方甲方乙1乙2乙3甲1（4，-5）（0，0）（-8，1）甲2（0，6）（7，0）（1，2）三、纳什定理三、纳什定理设：U、U代表甲乙两人在一场传统比赛中（
9、双方有利还冲突）可能获得的利益，C、C代表每方最不利的状态，即双方达不成协议（发生战略冲突）。双方可以接受的范围为区域D，在功利一定时，存在唯一明确的解决方案。用几何图形表示如下：甲乙利益UU破裂点CC谈判域D四、“囚徒困境乙方战略不坦白坦白甲方战略不坦白（-1，-1）（-10，-0.5)坦白(-0.5,-10)(-5,-5)第四节第四节谈谈判判技技巧巧理理论论汇聚经验之炉，炼就高人之功代表人物：英比尔.斯科特BillScott代表作：贸易洽谈技巧SkillofNegotiating比尔.斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为欧洲各国培养了大量业务能手，在商务谈判中，有一套自己独到的见
10、解。技巧是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能或行为能力。谈判技巧是以心理学、管理学、社会学及对策论为指导并在实践中锻炼成熟的。一、互惠互利靠有效沟通：一、互惠互利靠有效沟通：谋求一致谋求一致在“谋求一致”的谈判方针下，谈判技巧的关键在于：1、建立良好的谈判气氛：诚挚、友好、合作、轻松、认真2、开始阶段的谈判技巧：把握四个问题“4P”Purpose目标；Plan计划；Pace进度；Personalities个人3、注意谈判方式对谈判者精力的影响：纵向谈判和横向谈判4、谋求一致的谋略抓住陈述的关键；用专业的头脑倾听对方的解释；进行建设性引导；危险因素分析，重审谈判方针；对谈
11、判议程进行控制；努力排除交流障碍二、彼此妥协皆为各取所需：二、彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜皆大欢喜1、实现“皆大欢喜”的谈判原则谈判过程以及谈判结果能不能使谈判各方感到公平，是“皆大欢喜”的谈判能否实现的关键。“公平”的标准是：要么谈判各方的需要都得到了平等的满足；要么是各方都感到不满足。2、为实现谈判的公平，谈判中应遵循以下原则：利己不损人；积极影响对方评价事物的方法，引导对方获得满足感；明确“本方利益”；通过摸底分析对方利益所在；恰当确定谈判议程和本方让步方案。3、把握好“报价”与“磋商”技巧o报价应当符合“公理”；o首次报价应当明确、坚定、没有保留、毫不犹豫；o磋商的关键在于搞清楚对方
12、的需求（正确判断分歧）；o遵从对等让步原则；o将磋商的积极结果文字化。4、灵活运用“皆大欢喜”的谈判策略（12种）o佯攻（声东击西）；o“权力有限”；o软硬角色搭配；o因势利导，变否定为肯定；o探询理由；o建议休息；o提出谈判时间限定；o多方位假设；o和盘托出；o强调有限利益；o“润滑剂”；o“场外交易”。三、利用冲突亦可获得利益：三、利用冲突亦可获得利益：以战取胜以战取胜1、“以战取胜”的危险性L失去对方的友谊；L失去与对方将来开展更大业务往来的机会；L遭受对方打击时，可能会一败涂地；L对方履行协议不积极。2、“以战取胜”的运用时机L一次性谈判；L双方实力对比悬殊。3、如何判断对手有“以战取
13、胜”的企图oL寻觅各种获利机会；oL在谈判进程不断获取好处；oL每一次让步都深谋远虑；oL采取强权做法；oL以任务为中心，不考虑对方荣誉、自尊和感情。4、“以战取胜”的通常做法oL千方百计制造冲突；oL没有时间和兴趣与对手进行平等友好接触；oL“垂直”安排谈判议程；oL谈判态度强硬。5、“以战取胜”的常用策略（10种）L刺探情报；L坚持先获取，后给予；L喜怒于形，富有情绪；L走上层路线；L“扑克牌脸”（面无表情）L在会议记录上做手脚；L步步诱逼；L采取讹诈；L利用色相，进行欺诈；L采取切听手段。6、对付“以战取胜”的反策略四、技巧唯锻炼方能炉火纯青技巧唯锻炼方能炉火纯青谈判技巧高超的人，并不是
14、技巧的表演专家，而是能够深刻理解谈判技巧。作为一个有机体系的价值，他能够艺术地施展技巧而收到恰到好处的效果。谈判者对谈判规律的认识是其正确运用谈判技巧的基础。谈判规律是“根”，谈判技巧是“叶”，“根深”才能“叶茂”。谈判者运用技巧的效果要受到许多非技巧因素的影响。主要有：L谈判规模；L人员素质；L谈判风格；L人际关系；L文化背景；L战略决策；L谈判者权力；L谈判者心理状态第五节第五节谈谈判判结结构构理理论论君如磨砺以须，必使水到渠成代表人物：英马什P.D.V.Marsh代表作：合同谈判手册（1971）ContractNegotiationHandbook英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及
15、谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。一、一、谈判过程的六大阶段（结构）谈判过程的六大阶段（结构）1、计划准备阶段在谈判之前，应该制定一份比较周详的谈判计划，该计划应满足以下要求：L体现本方的初始交易条件和在谈判过程中的变更；L各阶段谈判策略的选择与调整。制订谈判计划的方法可以遵循戴明博士的PDCA循环法。PPlan，有重点有步骤制定出实施计划；DDo，依照事先的计划进行“预演”；CCheck，根据执行效果与事先计划比较，找出差异，发现问题；AAction，总结，
16、巩固已经取得的成就，典型化，加以推广。2、谈判开始阶段提出交易条件或做出本方的反映。可以采取以下三种形式：oL提出书面的交易条件，不准备再做口头补充；oL提出书面的交易条件，并准备再做口头补充；oL提出口头交易条件。o3、谈判过渡阶段o在此阶段主要应解决以下三个问题：o对谈判开始阶段的成果及教训进行回顾、总结；o对下一步谈判的形势进行预测并确定出相应的对策；o确定出终止谈判或继续谈判的原则。o4、实质性谈判阶段o在此阶段，主要作好五项工作：oL谈判者怎样重新评价对方让步的条件？oL时间在谈判的战略和战术上的作用如何？oL如何看待并应对、运用威胁？oL在什么情况下应当修正本方的谈判目标？oL本阶
17、段的调整性行动对下一阶段的行动产生怎样影响，约束力多大？o5、交易明确阶段o当出现以下情况时，谈判者可以认为是交易明确阶段已经开始形成的信号：o谈判者开始用承诺性的语言阐明自己的立场；o开始讨论具体成交的细节（交货期，售后服务，结算方式等）；o谈判者所提建议越来越具体、明确；o谈判者不再讨论交易破裂的后果。o6、谈判结束阶段o对谈判的全过程进行一次回顾总结；o作出最后让步；o对协议进行起草和审定。o在整个谈判过程中，谈判者应围绕着这六个相互联系的阶段进行谈判计划的制定与决策、谈判方案的选择与评估、终极目标及谈判目标的确定、谈判环境分析等。o在各阶段，谈判者应充分运用心理学、数理统计学与对策论的
18、知识、方法、对谈判进行必要的数理分析，根据谈判计划与原则、策略的要求，通过一切可能的措施、技巧、规定等正式与非正式手段，实现谈判目标。二、二、应变自如盖因计划周详应变自如盖因计划周详1、对谈判环境因素进行分析oL政治状况；oL社会习俗；oL商业做法；oL文化、宗教的影响；oL法律环境；oL财政金融状况；oL基础环境；oL气候因素。o2、制定谈判方案o谈判方案应准确、全面反映领导意图，能够提出可供谈判者把握的标准和灵活应变的原则。谈判方案越简单，文字表述越准确，方案执行的可行性就越大；反之，就容易出现失控局面。o谈判方案主要包括以下五方面内容：oL谈判目标；oL各主要交易条件可由谈判者接受的最低
19、限度；oL规定谈判期限；oL确定谈判小组的负责人及其成员；oL明确联络通讯方式及汇报制度。3、制定谈判执行计划在制定谈判计划时，马什建议主要考虑四点：oL制定好在谈判开始阶段应采取的谈判策略；oL在谈判展开之后，根据对不同情况的估计，制定好具体对策；oL应慎重选择谈判地点；oL周密安排好与谈判有关的各种行政管理事务。4、模拟谈判的安排目的在于发现和解决问题，找出准备工作的不足。5、如何处理合同中的争议在谈判合同产生之前，谈判者应该在谈判计划制定上对处理合同争议提出原则性解决方法。这样做的好处在于：L有意识地在谈判中注意与对方的沟通，消除交流障碍，促进交流；一旦出现合同争议后寻求到最佳处理后果。
20、对合同争议原因分析后，可以选择四种不同的方法来处理：oL承认并接受目前的合同条件，认为对方的意见有其合理性；oL合同有效，但合同条款理解和解释不同，双方应该进一步协商；oL中止合同，退出谈判；oL认为故意违约有利，采取违约行为。6、谈判者心理对谈判的影响三、三、选择谈判人员：选择谈判人员：决定谈判成功的关键决定谈判成功的关键谈判人员的选择涉及到两个问题：选择标准和班子规模。11、对谈判班子总体素质要求oL班子内的成员都具有良好的专业基础知识，专业结构配置合理，能够迅速解决谈判中可能出现的任何问题；oL成员气质、性格互补，彼此之间关系融洽，能求同存异；oL各成员在谈判中配合默契，通力合作，工作主
21、动。2、按谈判班子的总体素质选择谈判人员1L具有该项目必备的专业知识和经验，接受过一定的谈判技巧训练；L对该项目的相关产品及服务比较熟悉，了解市场；L熟悉有关法律，对项目的谈判内容有一定了解；L具有较强的领悟能力，能够倾听对方意见，客观分析对方意图；L具有较好的语言表达能力和行为表达能力；L具有较好的决断能力，能够排除外界干扰而独立决策；L具有较强的心理分析能力，善于从对方的的角度来看待事物；L身体健康，精力分配合理；L具有较强的人际吸引力和人格吸引力；L办事有主次，善于抓住重点；L善于与不同类型人相处；L具有较强的自制力和自律性，有原则，无不良生活方式和倾向。3、谈判负责人的任命及其职责任命
22、条件：具有较全面的专业知识；具备较高的组织管理能力；临场判断能力好，责任心强。职责：挑选谈判班子其他成员；制定谈判计划；对本方的让步的时间、幅度、方式进行决策；对交易条件的修改进行决策；安排休会；与谈判对手进行具体的交易磋商；检查交易磋商记录；向本方领导汇报；鼓励振奋班子士气；防止内部人员内扛；根据需要扮演特定的谈判角色。四、运用姿态与环境的技巧四、运用姿态与环境的技巧1、姿态类型积极姿态支持并强化对方那些有利于本方的行为。消极姿态阻止并对抗对方那些不利于本方的行为。2、在开始谈判时如何运用姿态在开始阶段，采取什么姿态，将取决于以下因素：A、谈判双方人员彼此熟悉的程度；B、上次谈判的结果及协议
23、的执行情况。谈判开始时的姿态具有营造谈判气氛的意义3、在谈判过程中如何运用姿态谈判过程中的姿态趋向于现实化和理智化。oL采取说服形式；oL提出一个双方均可以接受的理由，提供条件，促使对方转化立场；oL提出公平要求，使对方进行利弊权衡；oL引入其它竞争因素，改变对方对谈判破裂点的估计；oL干扰对方判断；oL将谈判的困难摆到桌面，促使对方提出解决困难的方案。4、运用环境的技巧为保持主动而持攻势策略：以开放式提问来试探对方的真实意图；以闭合式的提问来确定对方在某个问题上的具体想法。为反击作为过度性的防御策略：稳住现有局面，激发对手犯错误，寻求反击的机会。L守口如瓶，佯作误解；不精确地回答问题；L笼统
24、阐述；回避问题；L不完全回答；形式上肯定，事实上否定；L提出反问题；增加本方法码；L战略休会；说老实话；L消耗对方精力；“对我有害，对你更有害”。第六节第六节谈谈判判实实力力理理论论调动谈判力量，奠定成功基础代表人物：英约翰.温克勒John.Wencoler代表作：谈判艺术追求结果BargainingforResults温克勒在通过对世界各国商业巨头的习惯进行总结后，提出自己模式。他认为：娴熟的谈判艺术是从谈判者所施展的谈判技巧中体现出来的；在大多数情况下谈判技巧的运用的根据和成功的基础是谈判实力；建立并加强自己的谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解；技巧的运用与实力的消长有
25、极为密切的关系。充分准备实力增强灵活的谈判技巧一、力量之源：谈判的十大原则一、力量之源：谈判的十大原则1、不轻易给对方讨价还价余地（枝节问题可以谈判，原则问题不可谈判）。2、当没有充分准备的情况应避免仓促谈判（应先了解对方的情况、现状、问题、决策者等）。3、通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力（明示或暗示对方，使其内疚、有愧、自觉实力不行、强调对方不守时、付款额不足、合作中出现差错等）。4、向对手展示自己的实力时不宜操之过急。5、为对手制造竞争气氛，让对手彼此之间去竞争。6、给自己的谈判目标留有适当余地（获取时，提出较高目标；付出时，提出较低目标。让步要稳，要在明处，要小步实施，大
26、肆渲染，对等让步等）。7、注意信息的收集、分析与保密（不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力）。8、谈判中要多听、多问、少说（“少当律师，多当法官”；“开口是银，闭口是金”）。9、要与对方所期望的目标保持接触。10、要让对方从一开始就习惯你的大目标。二、二、合理使用你的谈判资源合理使用你的谈判资源一个精于谈判的专家，会审时度势对彼此的需求和谈判地位进行判断，不动声色的加强自身谈判资源的积累，恰倒好处地引导对方的看法和立场，以较少的让步获得对方最大可能的让步，使对方的目标更接近于本方的目标。1、形式上的对等，并非事实上的对等L不要总以急迫对付急迫，有时拖延是最有用的武器之一；L要尽量使用一个
27、信息渠道；L不要一下子用完所有的资源。2、谈判桌上的英明源于谈判前的准备L对对手情况的分析；L谈判方案的制定；L必要的演习。3、最好是与对手的实权人物打交道4、在商务谈判中应对对手进行哪些分析L个人情况分析的内容（年龄、家庭情况、背景、职业、爱好和兴趣、个人品质、对产品的态度、对组织的态度）；L组织特征分析内容（公司类型、雇员情况、财政规模、生产线状况、服务对象、竞争对手、竞争地位、组织结构、价格政策、推销政策、分销方法、发展计划、对我方特定业务的要求、当前面临的问题）；L购买程序分析内容（调查程序、决策过程、价值分析、产品分析、卖主分析、时机问题、所牵涉到的人员）；销售程序分析内容（销售策略
28、、市场策略、销售组织、定价方法、折扣方法、可以商谈的条款、关键人物、销售压力）5、谨防自己的竞争对手给自己带来压力6、谈判班子的人员结构是影响谈判资源使用效果的重要因素7、谈判资源的使用必需要有计划性计划的制定包括六个步骤：诊断问题预测结果确定目标制定战略确定战术取得控制8、重视谈判行为的合理性扮演人们希望你扮演的角色，社交姿态灵活多变。社交回报（社会交往、自我尊重、成就感等）；社交惩罚（皱眉、旁顾、不耐烦、不赞成等）。9、学会操纵谈判，而不是只是参与谈判三、三、如何对付压力：如何对付压力：游刃有余方是赢家游刃有余方是赢家1、了解压力的特征L对方极力保持在竞争中的明显优势地位；L对方持续地引起
29、你的不满，逐渐削弱你对谈判的期望值；L只要对方握有对付你的王牌，他们会明目张胆地采取削弱你的谈判地位的方法，这种方法多以警告形式出现。2、对付压力既要坚定，又要灵活两种压力：谈判者提出交易条件及其个人行为引来的压力；从谈判对手那里向谈判者施加的压力。对付压力的建议：采取拖延；严格控制自己所透露的信息，不给对方进一步压力的机会；在必要时，请出第三方面出面干预；积极争取对方的人员能站到你这方来；你的对手只有对方；小心对方把你没有答应的让步在总结时包括进去；随时保持与本方首脑联系。3、不要惧怕僵局，要善于调动对方4、改变对方的期望值是减轻压力的良方在谈判之前和谈判过程中，设法让对方了解并接受你的看法
30、；如果要以僵局改变对方的看法，则应越早越好；给对方制造竞争空气，对对方的初始期望不予理睬。四、价格谈判：实力较量的旋涡四、价格谈判：实力较量的旋涡循环逻辑谈判法则：“价格质量服务条件价格”要跳出问题看问题，跳出圈圈看圈圈。要想在价格谈判中占据优势，功夫全在价格之外。1、十大原则的首要原则也是价格谈判的首要原则2、在对方没有对交易产生兴趣时，不要提出价格意向3、注意讨论单价和讨论金额的心理效果4、买方的还价要注意姿态五、五、如何处置冲突如何处置冲突温克勒从谈判实力的角度出发，分析研究了冲突产生的诱因和解决办法，并提出了处置冲突的八点忠告：1、对强者的忠告：在对手面前切忌夸口自己的实力，让对方恐惧
31、，最终对自己不利。2、对谈判者的忠告：无论你的真实实力如何，如果你要对对方进行威胁，必须说到做到3、冲突有重有轻，要果断处理首当其冲的问题。4、在不被对方抓住把柄的情况下，处于被抱怨的一方，可以充分利用时间上的缓兵之计来处理情绪性的冲突，以分散、平息对方激动的情绪。5、保持全部的原始记录，是赢得冲突的重要条件。6、要当恶人就要当到底，但在恶人的前后最好有善人。7、通过打官司来处理冲突只是手段，而不是目的。8、运用成规的力量对付冲突，虽然不尽合理，但是常常令对手无法对抗。六、把握好最后的关键：定局六、把握好最后的关键：定局1、如何发现成交时机2、如何培养成交时机L向对方提出二者必取其一的选择性建
32、议，是培养成交时机的促进手段；L试探对方是否对成交过程的技术细节感性趣，是证明对方有无成交欲望的有效办法；L利用最后一次发价向对方传递信号，促成交易。第四节第四节谈谈判判谋谋略略理理论论施计从容不迫，竞技机动灵活代表人物：美卡洛斯代表作：谈判游戏（1968）TheNegotiatingGame给予与获取（1974）GiveandTakeo卡洛斯的观点可以说是美国商务经验型谈判家观点之大成，他作为美国顾问机构的首席代表，对经贸谈判具有渊博的知识和丰富的经验。o卡洛斯认为，如果要取得谈判的成功，达到自己的目的，就必须不择手段；在生意场上被惯用的东西，必须明智地正视它的存在，以便采取相应的对本方有利
33、的策略。一、创造气氛，调整竞技状态善于创造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的应用就有了很好的基础。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。o1、未雨调缪，成竹在胸（谈判者要以创造融洽、活跃的谈判气氛为主要目标）。o2、“关键阶段”不要忽视（“破冰期”的处理）o3、重视对行为语言的观察分析二、力争在谈判中占据主动谈判者在谈判中要以积极进取的姿态为主，而不要单纯防御。建议：o1、喊价水平要高，让步节奏要慢。o2、要善于在谈判中吹毛求疵（买方常用）。o买主目的：降价；o使自己拥有尽可能大的讨价还价的余地；o给对方一种不容易欺骗的印象；o对上级有所交待。卖主反策略：有耐心，不轻易让步；o不躲避问题，开门
34、见山与买方恳谈；o巧妙忽略；o向对方建议一个具体而又彻底的解决方法。o及时抗议；o3、向似是而非的数字进攻。o 12%与1.2%提法的不同结果；o 注意提成的基础；o 注意计价的单位等。o4、要打破平衡均势，必须出其不意。o卡洛斯提出以下建议：o提出对方意料之外的问题（新条件、新包装、新形式、新议题）；o提出对方意料之外的时间要求（改变时间要求、改变谈判节奏）；o采取对方意料之外的行动（退出谈判、引起冲突、展示力量）；o提出对方意料之外的资料（新规定、新数字、新材料）；o引入对方意料之外的人物（专家、顾问、老板、第三者）。5、要有说“不”的勇气谈判者要想获得成功，是靠对手的的赞赏。卡洛斯认为：
35、一个强烈希望被对手喜欢的人不能成为一个优秀的谈判者；太喜欢争论的人同样不是一个好的谈判者。6、要懂得软硬兼施。反策略：让对方表白，不做出任何反应；向对方上级抗议；退出谈判；当众指出对方的错误；针锋相对；找出制造事端者，设法让他出局。7、运用车论战术，赢得谈判优势。反策略：不必重复已经陈述的观点；耐心等待；暂停谈判；保持心态平衡；将责任交给对方；细心分析对手新建议；与新对手私下好好谈谈；对对方意图尽可能准确判断。8、用行动来谈判更重要。三、谈判者不要犯低级错误卡洛斯强调：谈判者对于别人所犯错误往往容易看出，对自己的错误却无法察觉，甚至视而不见。谈判者在谈判能力的估计上，在让步过程中，在危险关头和
36、谈判结束时常常会犯一些低级的错误，这些错误应该避免。1、谈判者在谈判能力估计上应避免犯低级错误o不要低估自己的谈判能力（真正拥有的比自己想象的要大；谈判者的能力来自于坚定的个性、激烈的竞争能力、提供的奖励和惩罚方法、个人学识、冒险精神、勤奋敬业的工作态度等）；o不要假定对方了解你的弱点（自己实际的处境要比你想象的好一些，无谓暴露自己的弱点是谈判者最容易犯的低级错误）；o不要被对方的头衔和身份吓倒；o不要过分相信统计数字、惯例、原则；o不要过早泄露你的全部实力（逐渐通过展示比马上透露更有效，更有利于对方了解、适应、接受）；o不要过分在意你可能遭受的损失和过分强调自己的困难；o不要忘记对手有求于你
37、，你的讨价还价能力很强。2、谈判者在让步过程中应避免犯低级错误o不要一开始就接近最终目标；o不要假定你已经了解对方的要求；o不要认为自己的期望已经够高了；o决不要轻易接受对方最初开出的价格（对方可能让步、同意后会让对方感觉抱价要低了）；o在没有得到某个交换条件时，决不轻易让步；o不要轻信对方让步的理由（证实的理由才是真正的理由）；o不要在重要问题上率先让步；o适当的让步可以起到分化对手的作用，不仅要注意让步幅度，更要注意让步方式；o接受对方的让步时，不要感到不好意思或有负罪感、负疚感；o不要忘记自己让步次数，这关系到谈判实力；o在没有充分准备之前，不要急于谈判；o不要花光了你的“虚头”；o你的
38、让步型态度不要表现的太清楚；o在没有了解对方的真实要求之前，不要轻易让步；o不要执著于某个问题的让步。3、在危险关头和谈判结束时应避免犯低级错误o永远不要认为对待一个问题的僵局，会导致整个谈判形成僵局；o不要被对方的最后出价策略和姿态所吓倒；o不要被谈判僵局扰得闷闷不乐，心绪不安，更不要突出这种情绪；o不要害怕承认自己的错误；o不要轻率的威胁对方或做最后通牒似的表示；o面对对方威胁，不要惊慌失措；o不要因时间的压力轻易达成协议；o不要过分追求最后协议十分公平。4、对谈判的基本认识上应避免犯低级错误o谈判不是比赛，更不是战斗；o不要以轻视或无理的态度和对方商谈；o除非已有充分的准备，否则不要和对
39、方讨论问题；o无论自己实力多么虚弱，都不要畏惧谈判；o不要使用二流人员当助手，使用平庸之辈风险太大；o不要轻信别人对你方谈判人员的批评；o不要只关注成本分析，要注意对谈判综合价值分析；o不要只顾自己说个没完，要注意仔细倾听。5、最愚蠢的错误是让你的老板知道你犯了低级错误四、理论应用1、卡洛斯的这些经验必须在实践中经过艰苦磨练、体会、总结，任何谋略都必须经得起实践的检验。2、应注意理解其思想精髓。3、这种模式既是经验的总结，也是对谈判者的诚恳忠告。第八节第八节谈谈判判原原则则理理论论遵从原则，决不屈服于压力代表人物：罗杰.费希尔，威廉.尤瑞，霍沃德.雷法代表作:哈佛谈判技巧哈佛谈判模式代表着一种
40、更高水平的谈判策略,它使谈判跳出“讨价还价”的老框框，能洒脱自如的应付复杂事物。一、一、不在立场上纠缠不在立场上纠缠o1、判断一项原则是否可取，有三个条件：如果有达成协议的可能，它就应该有助于产生明智的协议；这种策略应该有效率；这种策略有利于或至少不伤害各方关系。o2、在立场上争执，无法实现以上三个条件。o在立场上争议会产生不明智的协议；o在立场上争执会降低谈判效率；o在立场上争执会伤害双方关系。3、原则谈判模式与立场型争执策略的比较（P32)二、构筑新思维的四大谈判观点二、构筑新思维的四大谈判观点o1、把人与问题分开ol认清谈判者都是活生生现实中的人；ol每个谈判者都有两种利益（实质利益、关
41、系利益）；ol立场争执会把实质利益、关系利益置于冲突状态中；ol把实质利益和关系利益分开，直接处理人的问题。原则性谈判模式及其重视心理问题的处理，要努力做到：重视对对方“看法”的引导（看法可能片面）；建议：o注意设身处地审视各自的看法；o绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图，应当注意核实，注意弦外之音；o讨论问题而不要责怪别人；o如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动，以表明你的诚意；o让对方参与你的行动，使他感到自己也是事业的一分子，在他享受成功喜悦的同时助你一臂之力；o给对方面子；o重视对对方情绪的疏通（情绪可能愤怒）；建议：o谈判者要了解对方和自己的情绪；o对了解到的双
42、方的情绪，作为一种客观存在来对待；o要容许对方发泄情绪；o不要对情绪性的宣泄做出情绪性的反应，情绪导致情绪是非常危险的；o要抓住机会，利用象征性姿态。o重视对对方本意的沟通（本意可能被歪曲）。o你越能很快地把一位陌生人转变成你所认识的人，谈判就越容易进行。o如果把对方看成“人”来看待，把问题按照其价值来处理，会给谈判者带来利益。2、谈判重点是利益而不是立场o利益的满足可以有多种途径；o立场背后所存在的共同利益多于冲突性利益。o谈判者在关心自己利益的同时，也应注意到对方的利益。3、努力寻求有益的解决方法o阻碍新方案产生的原因：ol谈判者认定只有自己提出的方案才是正确的，是应该被对方接受的；ol过
43、早的确定什么是“最佳”的方案；ol对于对方的困难认为“是他们自己的事”。o解决上述问题的基本意见：ol把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；ol运用“头脑风暴法”进行不断的创新；ol帮助对方克服困难，为其提供必要的援助。4、坚持客观标准o每个问题都以双方共同寻求的客观标准来决定；o以理性来确定标准及标准的应用；o决不屈服于压力，而只服从于原则。四、如何对付强有力的对手四、如何对付强有力的对手案例：汤姆向保险公司索赔汽车保险额一案o1、保护自己，以免达成本应该拒绝的协议。建议：o即使自己的实力不如对手，也不应该百般迁就对方o不能成就的协议，宁可放弃；o确定好自己的底价（BottomLine
44、）；o确定好最佳替代方案。o2、发挥资源的最大效用，达成有利的协议。建议：o设法降低对方期望；o认真研究替代方案（替代方案越完美，谈判实力就越强）。o3、你对谈判破裂越有承受能力，你就越有能力维护自己的利益四、四、如何与不合作者打交道如何与不合作者打交道o1、原则谈判法（PrincipledNegotiation）o谈判者仅就自己对问题的价值判断和所能，作那些能够做到的事情，只与对方谈论利益，不与对方纠缠立场；只构思选择方案，不在乎对方攻击；只依据公平的客观标准，不理会对方的过分要求。o这种方法对于那种表面上持不合作的态度而实质上有合作意愿的谈判对手比较有效。采用此法的谈判者无须对对手诱导。o
45、2、借力使力法（NegotiationJujitsu）o谈判者不回避对方的立场和态度，甚至参与到对方的立场的讨论之中，但只是借助于这种讨论形式。引导对方重心偏移，使其将注意力逐步价值上而不是立场上。o这种方法对于那种固执的、并不十分明智的、反应不快的但还可以听进别人想法的对手比较有效。此法的关键是因势利导而不是回避问题，更不是直接对抗。o3、一 个 主 题 的 仲 裁 程 序（One-textMediationProcedure）o谈判者引入经过专门训练并富有调停经验的第三方介入到谈判中来，借助于第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择、方案和客观标准上。一个主题的仲裁程序实施要点：一个主题的仲裁程序实施要点：ol有中介人把双方的人与问题分开，把讨论由立场之争印向利益的调和和方案的构思；ol中介人决不介入冲突各方的方案评价之中，而是独立的提出自己的方案，并请各方“对我的方案提出批评”；ol把方案的“构思”与“做决定”分开，以减少做不必要或匆忙决定的机会。