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1、国际贸易操作实训国际贸易操作实训课程性质：课程性质：l本课程是我国进出口贸易各环节实际操作的一门综合性应用型的课程，是培养外贸从业人员动手能力和实践操作能力的重要途径。傅龙海陈剑霞著2l l进出口业务操作环节多谈判、核算、签订合同、报检、报关、保险、制单结汇、核销退税等；l l涉及学科多国际结算、国际运输涉外合同法、票据法、买卖法、保险等；l l参与部门多海关、税务、外管、银行、货代、船公司、船代、检验检疫等。l只有及时了解政策法规，全面掌握业务操作，才能在进出口贸易行业中生存发展。傅龙海陈剑霞著3符合以下现象之一者均为不合格符合以下现象之一者均为不合格:l对综合实训教学活动走过场,没有完成实
2、训操作或抄袭别人的成果,或内容空洞,观点含糊,文字表述不清。l在分工合作中，滥竽充数，影响小组进度。l无视实训守则，屡教不改，未经过指导教师同意，中途离岗时间超过20分钟。l迟到、早退累计3次算旷课一次，旷课两次及以上。l不熟悉实训要求的基础知识，存在知识性错误。傅龙海陈剑霞著4第一篇第一篇出口业务操作实训出口业务操作实训第一章第一章出口业务流程出口业务流程l第一节 出口业务流程l第三节 建立业务关系l l【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口，L/C结算）1.拟写开发信6第一节第一节出口业务流程出口业务流程l lL/C付款方式为例：付款方式为例：l建立业务联系（寻找客户）通过磋商交易，签订国
3、际贸易的买卖合同卖方催促买方开证买方开证卖方审证改证卖方安排生产（备货），并及时了解生产情况租船订舱报关、投保商检海关放行装运（装船）取得装船单据制单结汇善后。傅龙海陈剑霞著7l其中，以货货(备货、报验)、证证(催证、审证和改证)、船船(租船订舱、办理货运手续)、款款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。l l见图见图1信用证的海运出口业务流程信用证的海运出口业务流程傅龙海陈剑霞著8l lT/T付款方式为例付款方式为例:l当我方处于优越地位，商品比较紧俏，即卖方市场时，我们可以争取到对我方更有利的付款方式，如：在签订合同后，即可要求买方预付3050%的定金，在出运装船前取得全部的余款。l l图图
4、2T/T付款的海运出口业务流程付款的海运出口业务流程傅龙海陈剑霞著9第二节第二节建立业务关系建立业务关系l寻找客户建立业务关系，是企业的立身之本，立身之本，生存之道生存之道。l竞争异常激烈，表现在：l第一、平行竞争第二、产品竞争第三、企业竞争傅龙海陈剑霞著10寻找客户的途径：（二）参加中国进出口商品（二）参加中国进出口商品（二）参加中国进出口商品（二）参加中国进出口商品交易会，俗称广交会交易会，俗称广交会交易会，俗称广交会交易会，俗称广交会（三）通过外刊杂志，（三）通过外刊杂志，（三）通过外刊杂志，（三）通过外刊杂志，寻找客源和商品需求信息寻找客源和商品需求信息寻找客源和商品需求信息寻找客源和
5、商品需求信息（四）通过驻外商参处，（四）通过驻外商参处，（四）通过驻外商参处，（四）通过驻外商参处，介绍客户介绍客户介绍客户介绍客户（五）通过网络平台，（五）通过网络平台，（五）通过网络平台，（五）通过网络平台，寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户（一）参加世界各种的（一）参加世界各种的（一）参加世界各种的（一）参加世界各种的行业博览会行业博览会行业博览会行业博览会傅龙海陈剑霞著11【案例一】【案例一】出口尼龙包出口尼龙包&帆布包帆布包 （自营出口，（自营出口，L/CL/C结算）结算）l【拟写开发信】【拟写开发信】l我方：我方：福建中亿进出口股份有限公司l（FUJIANZHONGYIIMPORT&
6、EXPORTCO.,LTD）（简称中亿公司）l外商：外商：德国德国STURMHANDELSGMBHl商品：商品：背包（尼龙包和帆布包）lRUCKSACK（CANVASBAGS&NYLONBAGS）傅龙海陈剑霞著12 作业：作业：l中亿公司给德国客户STURM发出一封建立业务关系的信函，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍等，说明另邮航寄样本，并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。l请同学们复习函电写作内容，根据本案例情况写出“开发信”。傅龙海陈剑霞著13本章练习解析本章练习解析l见WORD文档傅龙海陈剑霞著14第二章出口报价核算第二章出口报价核算n出口报价是外贸业务员要掌握的一项重要
7、技能，掌握出口报价的关键是要掌握我国出口商品换汇成本以及出口退税的核算方法，有关的原理以及公式。傅龙海陈剑霞著16第二章出口报价核算n第一节 出口换汇成本n第二节 出口报价核算n第三节 国内结算方式的改变傅龙海陈剑霞著17n n【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口，L/C结算）2.报价核算 3.拟写发盘信n n【案例演练】出口E.CAP（融合经营，L/C结算）案情简介 实训一：收购货款预核算傅龙海陈剑霞著18第一节 出口换汇成本n（一）概念与公式（一）概念与公式n出口换汇成本是指某商品出口净收入一个出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。单位的外汇所需要的人民币成本
8、。n一个单位的外汇，通常按美元计。换汇成本换汇成本出口总成本（人民币）出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入(美元美元)傅龙海陈剑霞著191.1.出口总成本出口总成本n是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。n包括进货成本(购货成本)、国内费用和出口税。傅龙海陈剑霞著20国内费用：n流通费用；n加工整理费用；n包装费用；n保管费（仓租、火险等）；n国内运输费用（仓库至码头）；n证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、原产地证书费、许可证费、报关单费、海关规费）；n装船费（贴现利息、装集装箱费、起吊费和轮船费）；n银行费用（贴现利息、手续费用）；n邮电费。傅龙海陈剑霞著212
9、 2出口销售外汇净收入出口销售外汇净收入n就是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇（运费、保费、银行费用）。采用FOB时，外汇净收入=销售收入采用CFR时，外汇净收入=销售收入-国外运费采用CIF时，外汇净收入=销售收入-国外运费-保险费傅龙海陈剑霞著223.出口换汇成本的意义n计算出来的出口商品换汇成本的数值与银行的当日牌价的外汇买入价相比较，如果换汇成本高于外汇买入价，则亏损；如低于外汇买入价，则盈利。傅龙海陈剑霞著23例：n我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国内其它费用：8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱规：255632
10、，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨120美元，按W/M计费。已知40货柜到欧洲价格USD3500.保费：按发票金额110%投保一切险，保费率在0.8%，对外销售价USD4.85/PCCIFLondon。试计算该笔交易的出口换汇成本。傅龙海陈剑霞著24分析：n出口总成本=3000008000=308000n保费IF(1+10%)保费率4.8510000110%0.8%=426.80(美元)n出口外汇净收入=USD4.85100003500426.8=44573.20（美元）n出口换汇成本n=30800044573.26.91(元)n即：该交易每6.91元人民币换1美元外汇。傅龙海陈剑
11、霞著25n根据目前中国银行美元外汇牌价为USD1RMB7.61（买入价），意味着这笔交易每收入1美元净获利7.61-6.91=0.70元人民币。傅龙海陈剑霞著26二我国外贸企业在引入退税机制后的实际做法n（一）出口退税n出口退税是一种国际惯例，世界各主要发达国家对出口产品免征增值税，而我国是采取先征后退的方法，即在外贸公司向工厂收购产品时，由销货方（工厂）提供增值税发票，外贸公司以含税价买断商品。傅龙海陈剑霞著27计算退税收入n退税收入=货价（出厂价）退税率因为：n购货成本（即含税价/采购价）=货价（出厂价）（1+增值税率）所以：货价=购货成本1+增值税率退税收入=货价退税率=购货成本退税率1
12、+增值税率傅龙海陈剑霞著28（二）实际成本计算=购货成本购货成本退税率1+增值税率n实际成本=购货成本退税收入傅龙海陈剑霞著29n综合如下：n实际成本=购货成本退税收入=货价（1+增值税率）货价出口退税率=货价（1+增值税率出口退税率）=购货成本（1+增值税率出口退税率）1+增值税率傅龙海陈剑霞著30例：n我外贸公司出口密胺餐具一批，已知每套的采购价88.20元人民币，增值税为17%，退税率为13%，试计算该餐具一套的退税收入多少？实际成本为多少？傅龙海陈剑霞著31分析：退税收入=货价退税率=购货成本退税率1+增值税率=88.2013%=9.80（元）1+17%实际成本=购货成本退税收入=88
13、.20-9.80=78.4（元）傅龙海陈剑霞著32（三）引入退税后的出口换汇成本演变为：n出口总成本=购货成本（含税价）+国内费用退税收入n实际成本=购货成本（含税价）退税收入出口换汇成本=实际成本+国内费用（人民币）出口销售外汇净收入(美元)傅龙海陈剑霞著33例：例：n我某外贸公司出口工艺品一批到英国，共6000个，货装一20的集装箱。已知每个工艺品采购价为78.00元人民币，出口增值税为17%，退税率为13%，国内费用总计6000元人民币，投保一切险，保费率为0.8%，到伦敦一20的集装箱包箱费为2100美元，双方最后以USD12.16/PC CIF London 成交,中行外汇牌价USD
14、1=RMB6.82/6.85。那么这批交易的出口换汇成本为多少？n分析：傅龙海陈剑霞著34第二节出口报价核算n一、价格构成一、价格构成 推导出：推导出：nFOB价=（实际成本+国内费用+预期利润）/外汇买入价nCFR价=（实际成本+国内费用+出口运费+预期利润）/外汇买入价nCIF价=（实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润）/外汇买入价nCIFc（含佣价）=（实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润+佣金）/外汇买入价傅龙海陈剑霞著35二、对外报价中各个要素的核算n（一）出口运费的核算集装箱集装箱 规格规格有效容积有效容积有效载重有效载重20英呎柜25 m17.5mt4
15、0英呎柜55 m 24.5mt40英呎（HQ）高边柜 76 m 27.59m 傅龙海陈剑霞著36n我们在出口业务中，采用集装箱运输计算集装箱的容量，分为重量和体积两种，对于重货按重量吨计算；20的有效载重为17.5公吨；40集装箱按24.5公吨来计算。对于轻货，按体积来计算，如20的有效容积为25立方米，40的有效容积为55立方米。傅龙海陈剑霞著37n如何判断该商品是重货还是轻货呢？n我们需引入积载系数积载系数（StowageFactor；S.F.）的概念。所谓积载系数，就是用货物的体积除以它的毛重得出的系数，以确定货物是轻货还是重货，若大于若大于1为轻货；若为轻货；若小于小于1为重货为重货，
16、也简称为“货物的体积与毛货物的体积与毛重的比例关系重的比例关系”。傅龙海陈剑霞著38例1：n某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共40立方米，经询问一个20集装箱到欧洲的包箱费1900美元，40包箱费为3400美元，拼箱每立方米75美元，那么这批货应如何组合选用集装箱最为合理？n分析：傅龙海陈剑霞著39例2：n某公司出口一批商品10000件，20件/箱，箱规：423826，.：25kg，N.W.：23kg，船公司对该商品适用W/M。厦门汉堡：每运费吨USD150.00，求这批货物的国外运费。傅龙海陈剑霞著40分析：n.体积/毛重0.420.380.26/0.038=0.0414/0.0251n该
17、货物为轻货。n0.420.380.26（10000/20）1503112.00（美元）傅龙海陈剑霞著41例3：请同学们先思考计算n某商品24个装一纸箱，箱规：433625，G.W：23kg，N.W：21kg问：一个20的集装箱可装该商品多少数量？傅龙海陈剑霞著42例4：请同学们先思考计算n另一商品24个装一纸箱，箱规：433625。G.W：58kg，N.W：56kg 问：一个20的集装箱可装该商品多少数量？傅龙海陈剑霞著43（二）国内费用的核算n国内费用一般包括报关费、报检费、公司工资支出、邮电通信费用、交通费用、仓储费用、码头费用、银行利息等。n国内费用的核算方法有两种：1费用数额逐项相加国
18、内费用=各项费用额2定额费用率国内费用=出口商品购货成本国内费用定额率傅龙海陈剑霞著44（三）佣金的核算n凡货价中包含佣金的价格称为含佣价。n1佣金的规定方法n文字说明；如：Thispriceisincluding5percentcommission.n在贸易术语上表示；如：CIFc2SanFranciscon绝对数表示；如：CommissionUSD30PerMetric.傅龙海陈剑霞著45n2佣金核算方法佣金额含佣价佣金率净 价含佣价单位货物佣金额 含佣价（佣金率）含佣价=净价1佣金率傅龙海陈剑霞著46（四）保险费的核算n1保险金额，即投保金额（AmountInsured）是保险公司可以赔
19、偿的最高金额。n保险金额CIF（总值）（1投保加成率）n习惯上按发票金额加一成10%计算保险金额，投保加成的意义在于该票货物的预期利润和业务费用。47n2保险费(Premium)n保险费是投保人给保险人的对价，是保险人承担保险责任的前提条件。n3保费率是计收保险费的依据n保险费保险金额保费率CIF（1投保加成率）保费率傅龙海陈剑霞著48（五）利润的核算n核算有两种方法：n1以成本为基数计算利润n2以对外报价为基数计算利润傅龙海陈剑霞著49（六）银行费用的核算n是指出口商在结算外汇时，由银行收取的费用，往往按发票金额的百分比来计算。傅龙海陈剑霞著50（七）银行贷款利息n可以列为国内费用，计算的方
20、法：n银行利息银行利息=采购金额采购金额银行的贷款利息银行的贷款利息贷款期限贷款期限n例：某出口企业为采购商品贷款100万人民币，为期2个月，银行的贷款年利率为9%，则公司要付出的利息为100万9%21/12=1.5万人民币。傅龙海陈剑霞著51从以上各个价格要素的分析，可以得出一个比较概括性的公式：出口报价出口报价=货物实际成本货物实际成本+出口各项费用额之和出口各项费用额之和（1各项费用率之和各项费用率之和利润率）利润率）外汇买入价外汇买入价其中：出口各项费用指国外运费、保费、银行费用、佣金和银行利息等。在计算时，应注意保持货币一致，最终对外报价时，按外汇买入价折成美元报价。傅龙海陈剑霞著5
21、2具体到各主要贸易术语的对外报价具体到各主要贸易术语的对外报价公式：公式：傅龙海陈剑霞著53傅龙海陈剑霞著54傅龙海陈剑霞著55三、主要贸易术语的换算（1）FOB价nFOBCFRFnFOB=CIFFI（2）CFR价nCFR=FOB+F nCFR=CIF1（1+投保加成率）保险费率（3）CIF价nCIF=CFR+InCIF=FOB+F+ICIFCFR1（1+投保加成率）保险费率傅龙海陈剑霞著56四、实例n我某外贸公司出口一批旅行包到英国，英商要求我方分别报FOB Fuzhou、CFR London、CIF c5 London每个美元价，装一20的集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元人民币（含税
22、价），增值税为17%，退税率为13%，公司国内费用为6%，出口一个20的集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装：20PC/CTN，箱规：383022，G.W：24kg，N.W：22kg，公司预期利润为10%，客户要求投保一切险和战争险，保费率分别为0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700.00/703.00，问：我方应报价多少？n分析：傅龙海陈剑霞著57第三节国内结算方式的变化n本章难点 n有兴趣同学可自行学习傅龙海陈剑霞著58【案例一】出口尼龙包&帆布包（自营出口，L/C结算）n【报价核算】【报价核算】n商品：商品：背包（帆布包&尼龙包）RUCKSACK（CANV
23、ASBAGS&NYLONBAGS）n货号及数量：货号及数量：13995：6600个13996:5600个13999:7600个n颜色：颜色：黑、军绿、海军蓝、枣红n包装：包装：30、40、40(PCS/纸箱)n箱规：箱规：483826、443625、463526n毛毛/净重（每箱）：净重（每箱）：28/25、26/23、32/26(千克)n采购单价（含税）：采购单价（含税）：39.80、22.50、35.60(元/个)傅龙海陈剑霞著59【案例一】出口尼龙包&帆布包（自营出口，L/C结算）n国内费用：国内费用：公司定额费用为采购价的5%n外汇牌价：外汇牌价：USD1=RMB6.85/6.88n出
24、口运费：出口运费：福州至汉堡的集装箱运费拼箱一立方75美元，20集装箱包箱费为1900美元，40集装箱包箱费3300美元；n保险：保险：按发票金额加10投保一切险和战争险，保险费率分别为0.6%和0.5%；傅龙海陈剑霞著60【案例一】出口尼龙包&帆布包（自营出口，L/C结算）n增值税率为17；出口退税率为11。n公司要求的公司要求的预期利润率预期利润率为成交价格的为成交价格的10，并以，并以即期信用证作为付款方式。即期信用证作为付款方式。n核算核算CIFHamburg每个货号美元价。每个货号美元价。n分析：傅龙海陈剑霞著61【案例一】出口尼龙包&帆布包 （自营出口，L/C结算）n【拟写发盘信】
25、【拟写发盘信】核算完毕，中亿公司随即发出一封发盘信，详细回答了客户提出的问题，告知对方交易的基本条款，并敦促对方尽快做出决定。分析：傅龙海陈剑霞著62【案例演练】出口E.CAP （融合经营，L/C结算）案情简介【实训一：收购货款预核算】已知：已知：3月15日的美元外汇牌价7.07，E.CAP退税率为13%，收汇额为USD14，241.60，如中亿公司要保证一美元有人民币0.18的毛利。请核算：请核算：在购货合同中中亿公司应付给榕祥公司多少货款？傅龙海陈剑霞著63本章练习解析n见WORD文档傅龙海陈剑霞著64第三章第三章还盘核算和成交核算还盘核算和成交核算第三章第三章还盘核算和成交核算还盘核算和
26、成交核算第一节还盘核算第二节成交核算【案例一】出口帆布包&尼龙包 （自营出口，L/C结算）4.还盘核算 5.第二次报价 6.拟写还盘信 7.成交核算傅龙海陈剑霞著66第一节还盘核算出口商就应对外商的还盘进行分析和核算。分析的主要内容包括：还盘中的价格我方如接受，那么按还价核算，是否有利润，利润额多少，利润率多少。傅龙海陈剑霞著67第一节还盘核算根据对方的还盘根据对方的还盘计算利润额的公式：利润额=销售收入+退税收入采购成本出口运费保险费客户佣金国内费用利润率=利润额/销售收入100%傅龙海陈剑霞著68第一节还盘核算因为实际成本=采购成本退税收入所以 也可表述为：利润额=销售收入实际成本出口运费
27、保险费客户佣金国内费用采购成本=销售收入公司利润保险费客户佣金国内费用国外运费+退税收入傅龙海陈剑霞著69接上章实例：我外贸公司对英商出口旅行包1、对英商还价的核算、对英商还价的核算我对英商报价USD9.04/PC FOB FuZhou、USD9.15/PC CFR London、USD9.85/PC CIF c5 London，英商对我还价USD8.90/PC CIF c5 London，按照客户的还价，我公司做一核算是否接受，如果按照客户的还价成交，我公司是否还有利润。傅龙海陈剑霞著70 现需分析核算如下：分析核算分析核算内容内容对英商还价对英商还价的核算的核算可接受工厂可接受工厂的采购价
28、的采购价按新采购价按新采购价报价核算报价核算按客户还盘按客户还盘再核算利润再核算利润傅龙海陈剑霞著71利润额=销售收入+退税收入采购成本出口运费保险费客户佣金国内费用=8.907+60（1+17%）13%6020007200008.907（1+10%）（0.5%+0.8%）8.975%606%=62.30+6.67600.700.893.123.60=0.66（元人民币）利润率=利润额/销售收入100%=0.66（8.907）100%=1.06%傅龙海陈剑霞著722 2、可接受工厂的采购价、可接受工厂的采购价、可接受工厂的采购价、可接受工厂的采购价我方认为利润率太低，按照客户的还价我方认为利润
29、率太低，按照客户的还价USD8.90/PC CIF c5 London，我方欲维持，我方欲维持10%的利润不变，那么我公司可的利润不变，那么我公司可接受工厂的收购价。接受工厂的收购价。核算如下：核算如下：采购成本=销售收入+退税收入公司利润保险费客户佣金国内费用国外运费把采购成本设为把采购成本设为X X，那么上式整理得：，那么上式整理得：X=8.907+X（1+17%）13%8.90710%8.907110%（0.5%+0.8%）8.9075%X6%2000720000解方程X=54.13（元人民币）傅龙海陈剑霞著733、按新采购价报价核算、按新采购价报价核算我方认为利润率太低，我外贸公司通过
30、和工厂谈判，最终采购价格争取到58元，同时我外贸公司也作出适当的让步，将利润率从10%降为8%，再再次报价：次报价：出口报价出口报价=货物实际成本货物实际成本+出口各项费用额之和出口各项费用额之和（1各项费用率之和利润率）外汇买入价傅龙海陈剑霞著74=5858（1+17%）13%+586%+0.715%8%110%（0.5%+0.8%）7 =9.31（美元）现我们对英商再报价为USD 9.31/PC CIF c5 London。傅龙海陈剑霞著754、按客户还盘核算利润、按客户还盘核算利润英商接到我方的报价后，再次还盘为USD9.10/PCCIFc5London，我方按照客户的还盘：利润额利润额
31、=销售收入+退税收入采购成本出口运费保险费客户佣金国内费用=9.107+58（1+17%）13%5820007200009.107（1+10%）（0.5%+0.8%）9.1075%586%=63.7+6.44580.70.913.1853.48=3.87（元人民币）利润率利润率=利润额销售收入100%=3.87（9.107）100%=6.08%傅龙海陈剑霞著76经过此核算，我外贸公司认为6.08%的利润率可接受可接受，我外贸公司出口120集装箱的旅行包到英国的交易达成交易达成。成交情况如下：成交情况如下：成交价：USD9.10/PCCIFc5LONDON利润率：6.08%利润额：3.87200
32、00=77400（元人民币）傅龙海陈剑霞著77第二节第二节成交核算成交核算出口成交核算成交核算实际上和还盘核算还盘核算方法是一致的，只是意义不同。出口成交核算是根据最后成交的价格核算该笔交易所获得的利润和利润率，成交核算的原理是收入减去支出，得出的就是利润。傅龙海陈剑霞著78例：例：我某外贸公司出口欧盟密胺餐具一批，共三个货号，各货号各出口一个20集装箱。经过买卖双方磋商，最终达成的交易信息如下：货货 号号收购价收购价(RMB)包包 装装箱箱 规规报报 价价（CIF c5 Hamburg）成成 交交 价价（CIF c5 Hamburg）CH501070元/套16套/箱654832USD12.2
33、5/SetUSD11.52/SetCH501165元/套10套/箱584626USD 11.48/SetUSD 10.90/SetCH501285元/套12套/箱564332USD14.78/SetUSD13.96/Set傅龙海陈剑霞著79增值税17%，出口退税率为11%，公司国内费用6%，出口一个20集装箱到欧州主要港口包箱费为USD1850，投保一切险，保费率为0.6%，中行外汇牌价为USD1=RMB6.85，公司预期利润为10%。按总算法，我方这笔交易的盈利情况，成交核算如下：傅龙海陈剑霞著80【案例一】出口尼龙包&帆布包 （自营出口，L/C结算）【还盘核算】【还盘核算】2008年5月1
34、0日，中亿公司接到德商STURM HANDELS GMBH的还盘如下：ART No13995：6600 PCS USD5.65/PC CIF Hamburg ART No13996：5600 PCS USD3.30/PC CIF Hamburg ART No13999：7600 PCS USD5.18/PC CIF Hamburg（1 1）根据德商的还价，核算我公司是否还有利）根据德商的还价，核算我公司是否还有利润，总利润额和利润率分别是多少？润，总利润额和利润率分别是多少？【分析】【分析】傅龙海陈剑霞著81【案例一】出口尼龙包&帆布包 （自营出口，L/C结算）（2 2）若接受德商的价格，而我
35、公司的利润率又不若接受德商的价格，而我公司的利润率又不得少于得少于8 8，那么在其它条件不变的情况下，我，那么在其它条件不变的情况下，我公司应掌握的采购价为多少？公司应掌握的采购价为多少？【分析】【分析】【拟写还盘信】【拟写还盘信】【分析】【分析】【成交核算】【成交核算】2008年5月12日，中亿公司收到德商STURM的来电，客户表示接受我方的再次报价，交易达成。【分析】【分析】傅龙海陈剑霞著82本章练习解析见见word文档文档傅龙海陈剑霞著83第四章第四章 签订出口合同签订出口合同买卖双方签订书面合买卖双方签订书面合同，以进一步明确双方的同，以进一步明确双方的权利和义务。权利和义务。一、书面
36、合同的形式一、书面合同的形式l合同(Contract)分为销售合同(SalesContract)和购买合同(PurchaseContract)l确认书(Confirmation)确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书(SalesConfirmation)和购买确认书(PurchaseConfirmation)。l协议(Agreement)l备忘录(Memorandum)二、合同的填制说明二、合同的填制说明l书面合同不论采取何种形式，一般都由约首、基本条款和约尾三个部分组成。（一）约首（一）约首即合同的首部，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、传真号码、E-mail地址等项内容。
37、l销售合同的行头。也是卖方的名称地址，并注明电话号码、传真和E-mail。l合同号。一般由卖方自行编制，按照商品的种类、部别、出口年份等来设计，以便日后在查阅时，即可获得这笔交易的基本信息。（一）约首（一）约首l签订日期和地点。签订时间往往就是合同生效的时间。从法律上讲，在合同中最好注明签约地点，如发生法律上争议，那么签订合同的地方就是该合同法签订合同的地方就是该合同法律适用地的依据。律适用地的依据。l买方的名称，并有详细的地址、电话、传真和E-mail，注意地址要注明国别。（二）合同的主要内容（二）合同的主要内容l这是合同的主体，是对各项交易条件的具体规定。其中包括品名、品质规格、数量或重量
38、、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。l商品名称。在采用英文名称时，应做到翻译准确，与中文名称意思表达一致，第一个字母应大写。第一个字母应大写。从法律上说，是对双方交易的标的物的性质进行界定，是买卖双方交接货物的依据，所以商品的名称是对商品本身的描述，是合同的重要条款。在填写时，应具体明确，尽量用国际上通用的名称。（二）合同的主要内容（二）合同的主要内容l商品的规格。包括商品的化学性能、材质、尺寸、颜色和充分等。l数量条款。应注明交易的具体数量和计量单位，注意度量衡的不同，对于大宗农副产品、五金矿产品还要注明溢短装条款。（二）合同的主要内容（二）合同的主
39、要内容l价格条款。有单价（UnitPrice）和总值(Amount)两项组成，单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个部分组成，在制作合同时，往往把贸易术语放在单价和总金额的最上方。在商品的总值必须有大小写表达，要注意大小写一致，如有出入，以大写为准。总值也应表示出货币种类，大写写法应注意用第一个“SAY”，最后一个词用“ONLY”结束。常见合同条款常见合同条款1：包装：包装l包装应说明包装方式、包装材料，如是木箱包装应说明包装方式、包装材料，如是木箱装还是纸箱装、每箱多少个、单色单码装还是装还是纸箱装、每箱多少个、单色单码装还是配色配码装，都必须做清楚的规定。配色配码装，都必须做
40、清楚的规定。l例：例：PACKING:INCORTAINS,EACHINAPOLYESTBAGANDTHIRTYPCSINACORTAIN.l句子学习：句子学习：1、木箱装，每箱净重20公斤Inwoodencasesof20kgneteach2、纸箱或空格木箱装，每箱净重约10公斤，每颗包纸Incartonsorcratesofabout10kgnet,eachFruitwrappedwithpaper3、布包，每包80套，每套塑料袋装Inclothbalesof80setseachsetpackedinapolgbag4、铁桶装，每桶净重100公斤Inirondrumsof100kgsnet
41、eachl5、单层新麻袋50公斤Innewsinglegunnybagsofabout50kgeachl6、每台装一出口纸箱，850箱装20英呎集装箱Eachsetpackedinoneexportcartoneach850cartonstransportedinone(loaded)20container常见合同条款常见合同条款2：装运：装运lSHIPMENT：SHIPMENTONORBEFOREJULY.31,2008WITHPARTIALSHIPMENTSAREALLOWEDTRANSSHIPMENTISALLOWEDFROMCHINESEPORTSTOHUMBURGGERMANY.补充
42、：补充：对对装运期时间节点的把握装运期时间节点的把握1.ONORBEFOREl例：“Shipmenttobeeffectedonorbefore18Feb.2009.”（装运应于或前于2009年2月18日。）表示：2009年2月18日当天，或者2月18日以前任何一个装运日期 2.ONORABOUTl“Shipmenttobeeffectedonorabout18Feb.2009.”（装运应于或约于2009年1月18日。）l表示：2009年2月18日前、后各5天内发生的装运，并且包含2009年2月18日，共计11天。3.UNTILl“Shipmenttobeeffectedfrom18Fed.2
43、009，until18Mar.2009.”（装运日期从2009年2月18日至2009年3月18日）；表示：装运日期从2009年2月18日开始，一直到2009年3月18日止，包括首日2009年2月18日到末日2009年3月18日为止。4.BEFOREl“Shipmentshouldtobeeffectedbefore18Fed.2009.”（装运须在2009年2月18日以前）表示：不含2009年2月18日当日。lShipmentshouldtobeeffectedafter18Feb.2009，before18Mar.2009.”（装运日期须在2009年2月18日以后，2009年3月18日以前。
44、表示：不含2009年2月18日、2009年3月18日当日。5.FROMl“Shipmentshouldbeeffectedthreedaysfrom10Mar.2009.”（装运须在2009年3月10日起的3天l“from”表示：是从3月10日当天当天起算 6.AFTERlShipmentshouldbeeffectedthreedaysafter1010Mar.2009.l“after”则是从次日次日起算7.每月的不同阶段lGoodstobeshipped5，000PCSduringthefirsthalfofMar.2009andremaining5，000PCStobeshippeddu
45、ringthesecondhalfoftheMar.2009.”（5000件在2009年3月上半月装运，剩下的5000件在2009年3月的下半月装运。l此条款应理解为：第一批货物装运须在2009年3月份的上半个月（3月1日至3月15日），余下的5000件在3月份的下半个月（3月16至31日）。l显而易见，术语“上半月”和“下半月”，分别理解为自每月1日至15日，和每月16日至月末的最后一天，包括起、迄日期。lThetermsbeginning、middleandendofamonthshallbeconstruedrespectivelyasthe1sttothe10th，the11thtot
46、he20thandthe21sttothelastdayofthemonth，alldatesinclusive.”l（术语“月初”、“月中”和“月末”应分别理解为，每月1日至10日；11日至20日；和21日至月末最后一天，包括起、讫日期。）补充完毕！补充完毕！常见合同条款常见合同条款3：支付：支付PAYMENT：THEBUYERSHALLOPENTHOUGHABANKACCEPTABLETOTHESELLERANIRREVOCABLEL/CATSIGHTTOREACHTHESELLER30DAYSBEFORETHEMONTHOFSHIPMENTREMAINEDVALIDFORNEGOTIAT
47、IONINCHINAUNTILTHE15THDAYAFTERTHEDATEOFSHIPMENT。常见合同条款常见合同条款4：保险：保险lINSURANCE：THESELLERSHALLCOVER INSURANCEAGAINSTALLRISKSFOR110%OFTHETOTALINVOICEVALLUEASPERTHERELEVANTOCEANMARINECARGOCLAUSEOFP.I.C.C.DATEDJAN.1ST，1981。常见合同条款常见合同条款5lIMPORTANT：PLEASEESTABLISHL/CEXACTLYACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSO
48、FTHISS/CANDWITHTHISS/CNUMBERINDICATED。（三）约尾（三）约尾约尾，即合同的尾部，一般包括合同的份数，订约的时间与地点，和双方当事人签字盖章等项内容。l书面合同的内容应考虑周全，条款明确、具体、严密和相互衔接，且与交易磋商的内容一致，以利合同的履行。（四）合同的背面条款如下：（四）合同的背面条款如下：lREMARKS:l1.ThebuyershallhavethecoveringletterofcreditreachtheSeller30daysbeforeshipment,failingwhichtheSellerreservestherighttoresc
49、indwithoutfurthernotice,ortoregardasstillvalidwholeoranypartofthiscontractnotfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforlossesthussustained,ifany.合同的背面条款翻译合同的背面条款翻译l买方必须在装运买方必须在装运30天前开出并送达上述信用证，天前开出并送达上述信用证，如未按此履约，卖方有权在不通知买方的情况如未按此履约，卖方有权在不通知买方的情况下，撤销本合同，也可视为此未被买方履行的下，撤销本合同，也可视为此未被买方履行的合同全部或部分仍旧有效，同时保留向买
50、方提合同全部或部分仍旧有效，同时保留向买方提出损害赔偿的权利。出损害赔偿的权利。（四）合同的背面条款（四）合同的背面条款l2.IncaseofanydiscrepancyinQuality,claimshouldbefiledbytheBuyerwithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination;whileforquantitydiscrepancy,claimshouldbefiledbytheBuyerwithin15daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination.合同的背面条款