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1、保保 险险 谈谈 判判 课程目标课程目标通通过培培训，使参加培，使参加培训人人员了解了解保保险谈判的意判的意义、保、保险谈判的整个流判的整个流程、以及在程、以及在谈判判过程中程中应掌握的基本掌握的基本技巧，提升技巧，提升销售人售人员的的专业技能。技能。活活 动动决决 胜胜 队列队列 :正方正方OOOOOOOOOO 负方负方OOOOOOOOOO提提 问问结合今天的课程，通过这个活动，结合今天的课程，通过这个活动，您有什么感受您有什么感受？课程内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步
2、判步骤五、保五、保险谈判判艺术课程内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术一、保险谈判是一个过程一、保险谈判是一个过程（一）什么是（一）什么是谈判判（二）（二）谈判的定判的定义（三）（三）谈判的判的结果果（四）保（四）保险谈判的基本要求判的基本要求 （一）什么是谈判？（一）什么是谈判？一种在过去、现在一种在过去、现在 各个领域随时发生的活动。各个领域随时发生的活动。（二）谈判的定义：（二）谈判的定义：谈判是一个使谈判双方谈判是一个使谈判双方 为达成协
3、议为达成协议 而改变各自原有立场的过程而改变各自原有立场的过程 （三）谈判的结果：（三）谈判的结果：输输输输 输输赢赢 赢赢赢赢 双赢是要有条件的双赢是要有条件的 （四）保险谈判的基本要求：（四）保险谈判的基本要求：有准备的有准备的 有步骤的有步骤的 有艺术的有艺术的 课程内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术提问：提问：您您认为保保险销售人售人员在在谈判之前判之前 应该做的准做的准备工作有哪些工作有哪些q自我装备自我装备 工欲善其事，必先利其器工
4、欲善其事，必先利其器（一）了解有关法律、法规（一）了解有关法律、法规 保险法保险法与业务有关的法律、法规与业务有关的法律、法规与保险管理有关的法规与保险管理有关的法规（二）了解保险的基本原则（二）了解保险的基本原则 1 1、最大诚信原则最大诚信原则 2 2、补偿原则补偿原则 3 3、可保利益原则可保利益原则 4 4、损失近因原则损失近因原则（三）了解承保项目的风险（三）了解承保项目的风险 11 11 1 1、项目本身存在的风险项目本身存在的风险 2 2、项目保险的风险评估、项目保险的风险评估 （1 1）风险评估的内容风险评估的内容 （2 2）风险评估的方法）风险评估的方法-风险问询表风险问询表
5、-生产流程表生产流程表-财务报表财务报表-以往损失记录以往损失记录-现场查勘现场查勘（四）了解保险条款、加批条款和费率（四）了解保险条款、加批条款和费率 1 1、保险条款保险条款 2 2、保险费率保险费率 费率厘定的参考因素费率厘定的参考因素项目本身存在的风险程度项目本身存在的风险程度项目的自然条件项目的自然条件被保险人及其他关系方的资信情况被保险人及其他关系方的资信情况保险的责任范围保险的责任范围市场的竞争情况市场的竞争情况 其它其它关于价格的事实关于价格的事实不不论论你你的的价价格格折折扣扣如如何何，你你总总会会遇遇到到价价格异议格异议总会有一个比你更便宜的其他选择总会有一个比你更便宜的其
6、他选择今天的客户比以前更加注意价格。今天的客户比以前更加注意价格。（五）了解相关险种（五）了解相关险种（六）了解本公司的机构组织、承保经验（六）了解本公司的机构组织、承保经验（七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况（七）了解保险市场情况、了解竞争对手情况（八）掌握销售基本技能（八）掌握销售基本技能 （九）销售人员个人自我修炼（九）销售人员个人自我修炼充满自信心充满自信心具备丰富的知识具备丰富的知识拥有高度亲和力拥有高度亲和力高超的说服力高超的说服力卓越的沟通能力卓越的沟通能力恰到好处的幽默感恰到好处的幽默感承受挫折的能力承受挫折的能力成功公式：成功公式：成功专业（成功专业（40%40%）+努力
7、（努力（50%50%）+机会（机会（10%10%）箴言：箴言：机会只给有准备的人机会只给有准备的人课程内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术保险方案（建议书、标书等保险方案（建议书、标书等)保险谈判的蓝本保险谈判的蓝本三、保险方案的制作和呈现三、保险方案的制作和呈现公司介绍公司介绍项目风险评估项目风险评估保险方案保险方案服务承诺服务承诺保险方案制作和呈现的要求保险方案制作和呈现的要求q有层次有层次q有针对性有针对性q严谨性严谨性q专业性专业性 课程
8、内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术 （一）谈判方案制定（一）谈判方案制定研究相关背景确定目标和底线决定怎样开场确认一些假设选择谈判策略小组人员的角色分配 四、谈判步骤四、谈判步骤（二）谈判团队构成（二）谈判团队构成主谈主谈记录员记录员 领导领导专家专家 （三）（三）注意策略注意策略 知己知彼，有备无患 因人而异，以变应变 以诚相待，谨慎沟通 善始善终，善抓机会 寻求共同点，促成签约（四）（四）总结备忘总结备忘 总结起草书面文件总结起草书面文件
9、总总结结研研究究原原因因琢琢 磨磨对对方方意意图图方方案案调调整整修修改改汇汇报报请示送出方案再次约谈请示送出方案再次约谈达成协议达成协议达不成协议达不成协议（五）下一轮谈判（五）下一轮谈判 重复（一）至（四）重复（一）至（四）直至达成协议直至达成协议课程内容课程内容一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险方案的制作和呈方案的制作和呈现四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术案例分析案例分析影片影片感谢您吸烟感谢您吸烟片断片断小小组讨论：你你认为这次次谈判中判中应用了哪些技巧？用了哪些技巧？保保险谈判中判中应该掌握哪些技巧？掌握哪
10、些技巧？（一）入题技巧（一）入题技巧 （二）倾听技巧（二）倾听技巧 （三）提问技巧（三）提问技巧 （四）语言技巧（四）语言技巧 （五）报价技巧（五）报价技巧 （六）让步技巧（六）让步技巧 （七）说服技巧（七）说服技巧 （八）处理异议的技巧（八）处理异议的技巧 五、保险谈判艺术五、保险谈判艺术谈判技巧谈判技巧（一）入题技巧（一）入题技巧 1 1、从题外话入题、从题外话入题 2 2、从介绍己方的基本情况入题、从介绍己方的基本情况入题 3 3、从介绍己方的谈判人员入题、从介绍己方的谈判人员入题 4 4、从相关信息入题、从相关信息入题 入题要点：不管从哪个角度入题都要尽快切入主题入题要点：不管从哪个角
11、度入题都要尽快切入主题 （一）入题技巧（一）入题技巧 建立良好的关系建立良好的关系进行开场陈述进行开场陈述提出问题并仔细倾听提出问题并仔细倾听提供并接收信息提供并接收信息 （二）倾听技巧（二）倾听技巧 积极的倾听态度积极的倾听态度,了解客户的需求和目标了解客户的需求和目标保持宽广的胸怀保持宽广的胸怀让客户把话说完让客户把话说完不要抵制和反驳客户的意见不要抵制和反驳客户的意见站在客户的立场上想问题站在客户的立场上想问题 耳到耳到/眼到眼到/心到心到身体稍稍前倾身体稍稍前倾,以示尊重以示尊重不要中途打断客户不要中途打断客户注视客户的眼光注视客户的眼光保持微笑保持微笑,适时点头适时点头适时恰当地提出
12、问题适时恰当地提出问题巧妙应答巧妙应答,引导话题引导话题 正确的倾听行为正确的倾听行为 （三）提问技巧（三）提问技巧 选择式询问选择式询问:提出方案由客户进行选择提出方案由客户进行选择封闭式询问封闭式询问:获取客户的确认和缩小谈话范围获取客户的确认和缩小谈话范围开放式询问开放式询问:了解目前的状况和问题所在了解目前的状况和问题所在 了解客户的期望了解客户的期望了解客户对本产品的看法了解客户对本产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法了解客户对竞争对手产品的看法让客户自由表达观点让客户自由表达观点（四）语言技巧（四）语言技巧 v音高音高 语速语速 语调语调 语气语气 用得体的称呼用得体的称呼处处尊
13、重客户处处尊重客户说话把握分寸说话把握分寸说话突出重点说话突出重点善谈者必善幽默善谈者必善幽默巧妙地否定巧妙地否定 （四）语言技巧（四）语言技巧不要有优越感不要有优越感不要无动于衷不要无动于衷不要好斗不要好斗不要以自我为中心不要以自我为中心不要言过其实不要言过其实不要挖苦客户不要挖苦客户 语言忌讳语言忌讳 ：（四）语言技巧（四）语言技巧 不说批评性的话语不说批评性的话语表达尽量大众化表达尽量大众化回避敏感话题回避敏感话题不谈隐私问题不谈隐私问题不谈不雅的话题不谈不雅的话题不要质疑不要质疑不抱怨公司、环境、竞争对手不抱怨公司、环境、竞争对手说话技巧说话技巧 ：(1)(1)坚守报价原则坚守报价原则
14、 (2)(2)把握报价的方法把握报价的方法 (3)(3)正确对待还价正确对待还价 (4)(4)妥善应对还价妥善应对还价 （五）报价技巧（五）报价技巧 （六）让步技巧（六）让步技巧 体现专业性和诚意体现专业性和诚意不是不是一下子就退到底一下子就退到底也不是丝毫不让也不是丝毫不让不要同等让步，或无谓让步不要同等让步，或无谓让步为你的让步找到理由为你的让步找到理由对方管理的因素。对方管理的因素。对项目本身条件的因素的了解。对项目本身条件的因素的了解。着眼于长远的合作关系着眼于长远的合作关系竞争的因素竞争的因素 其他其他 让步的理由让步的理由 （六）让步技巧（六）让步技巧 （七）说服技巧（七）说服技巧
15、 1、谈谈判判开开始始是是要要先先讨讨论论容容易易解解决决的的问问题题，然后再讨论容易引起争论的问题。然后再讨论容易引起争论的问题。2、如如果果把把还还在在争争论论的的问问题题和和已已经经解解决决的的问题综合考虑，就比较有希望达成协议。问题综合考虑，就比较有希望达成协议。3、将将自自己己期期望望的的信信息息伺伺机机传递给对方方，影影响响对方方的的意意见，进而而影影响响谈判判的的结果。果。4、强调合合同同中中有有利利于于对方方的的条条件件，这样才能使合同才能使合同较易易签订。（七）说服技巧（七）说服技巧 5 5、先先透透露露一一个个使使对对方方好好奇奇而而感感兴兴趣趣的的信信息，然后再设法去满足
16、他的需要。息，然后再设法去满足他的需要。6 6、说说出出一一个个问问题题的的两两方方面面，比比仅仅仅仅说说一一方面更有效。方面更有效。（七）说服技巧（七）说服技巧（七）说服技巧（七）说服技巧7 7、假如同时有两个信息要传递给对方，、假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是令对方高兴的，另一个则是其中一个是令对方高兴的，另一个则是另对方不高兴的，应该先让对方知道那另对方不高兴的，应该先让对方知道那个较能符合他心意的信息。个较能符合他心意的信息。8 8、强调双方处境的相同要比强调彼此处、强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。境的差异，更能使对方理解和接受。9、等等讨讨论
17、论过过赞赞成成或或反反对对意意见见后后，再再提出你的意提出你的意 见。见。10、与与其其让让对对方方做做结结论论，不不如如先先由由自己清楚地陈述出来。自己清楚地陈述出来。11、重重复复地地说说明明一一个个问问题题更更能能促促使使对方了解接受。对方了解接受。（七）说服技巧（七）说服技巧（七）说服技巧（七）说服技巧 12、通常听、通常听话的人的人较易易记得得对方所方所说的的头尾部尾部分，中分，中间部分部分则比比较不容易不容易记清楚，因此清楚，因此说服服对方方时也要注意也要注意这一点。一点。13、结尾尾比比开开头更更能能给听听者者深深刻刻的的印印象象，特特别是当他是当他们并不了解所并不了解所谈论的的
18、问题时。（八）处理客户异议的技巧（八）处理客户异议的技巧 没有异议的客户是最难对付的客户没有异议的客户是最难对付的客户异异议议表表示示业业务务员员提提供供的的利利益益仍仍不不能能满满足足客客户的需求户的需求不可信口开河地处理异议不可信口开河地处理异议异议表示客户仍需要服务异议表示客户仍需要服务客户异议的处理客户异议的处理是最好的解决问题的机会是最好的解决问题的机会 客户异议的认识客户异议的认识 ：（八）处理客户异议的技巧（八）处理客户异议的技巧(1)(1)事前充分的准备事前充分的准备(2)(2)禁止争辩禁止争辩(3)(3)选择适当的时机解决异议选择适当的时机解决异议未提出前回答未提出前回答立即
19、回答立即回答过段时间再回答过段时间再回答不回答不回答（八）处理客户异议的技巧（八）处理客户异议的技巧 设制限制化解异议设制限制化解异议 ：权利限制 政策限制 技术限制 法律限制 课程回顾：课程回顾：一、保一、保险谈判是一个判是一个过程程二、保二、保险谈判前的准判前的准备工作工作三、保三、保险建建议书制作制作四、保四、保险谈判步判步骤五、保五、保险谈判判艺术 特别注意：特别注意：有形的是技巧，无形的是境界有形的是技巧，无形的是境界 所有的技巧来自于你所有的技巧来自于你 专业知识、真诚的态度和敬业精神专业知识、真诚的态度和敬业精神 谢谢 谢！谢！声 明 本PPT课程教材是中国人民财产保险股份有限公司统一组织开发，（福建省分公司李燕）主要负责开发任务，中国人民财产保险股份有限公司拥有本PPT课程教材的使用权及修订权，并在全国各分支机构内推广和使用。未经许可，其他任何组织和个人不得擅自使用和传播。谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH