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1、医药市场营销学Medical Marketing 湖北中医学院湖北中医学院第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略 第一节第一节 医药分销渠道概述医药分销渠道概述01 第二节第二节 医药批发商医药批发商02 第三节第三节 医药零售商医药零售商03 第四节第四节 医药分销渠道的设计与管理医药分销渠道的设计
2、与管理04 第五节第五节 医药物流管理医药物流管理05第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略第一节 医药分销渠道概述一、医药分销渠道的涵义一、医药分销渠道的涵义 医药分销医药分销渠道渠道 就是在医药产品就是在医药产品从医药企业向消费者从医药企业向消费者（或用户）转移过程（或用户）转移过程中，取得医药产
3、品所中，取得医药产品所有权或帮助所有权转有权或帮助所有权转移的所有商业组织和移的所有商业组织和个人。个人。第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略二、医药分销渠道的流程与功能二、医药分销渠道的流程与功能（一）医药产品分销渠道的流程（一）医药产品分销渠道的流程定义理解：定义理解：医药分销渠道是一群相互依存
4、的组织或个人集合构成的。医药分销渠道是一群相互依存的组织或个人集合构成的。1医药分销渠道是传递医药产品价值的通道。医药分销渠道是传递医药产品价值的通道。2医药分销渠道是一个多功能系统。医药分销渠道是一个多功能系统。3医药分销渠道具有很强的外部性。医药分销渠道具有很强的外部性。4第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品
5、的分销渠道策略（二）医药产品分销渠道的功能（二）医药产品分销渠道的功能功能1调研。调研。2促销。促销。3寻求。寻求。4编配。编配。5洽谈。洽谈。6物流。物流。7财务。财务。8风险。风险。第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略 （一）直接渠道与间接渠道（一）直接渠道与间接渠道（二）长渠道和短渠道（二）长
6、渠道和短渠道（三）宽渠道和窄渠道（三）宽渠道和窄渠道四、非处方药与处方药分销渠道模式的比较四、非处方药与处方药分销渠道模式的比较 一般来说，非处方药的零售终端重点在药店、第三终端，也有部分选择医院。所以非处方药的渠道模式主要有：连锁药店渠道模式、第三终端渠道模式、自建销售渠道模式、社区服务渠道模式。处方药的零售终端重点在医院,当然也不排除药店和第三终端销售。三、医药分销渠道的类型三、医药分销渠道的类型第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销
7、学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略第二节第二节 医药批发商医药批发商一、医药批发商的含义一、医药批发商的含义 医药批发商是向那些为了转卖或者其它经营用途的客户销售医药产品的组织或个人。第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道
8、策略医药产品的分销渠道策略二、医药批发商的职能二、医药批发商的职能（一）医药批发商为医药生产企业提供服务（一）医药批发商为医药生产企业提供服务1市场销售2市场覆盖3仓储运输4传递市场信息，提供客户服务（二）医药批发商为零售商提供服务（二）医药批发商为零售商提供服务第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略
9、 （一）医药（一）医药商业批发商商业批发商（二）医药（二）医药代理商代理商（三）医药生产（三）医药生产企业的销售部企业的销售部三、医药批发商的类型三、医药批发商的类型第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略四、医药批发商的发展趋势四、医药批发商的发展趋势 1培育大的培育大的医药批发商医药批发商2提升批发
10、提升批发市场的地位市场的地位3批发业技批发业技术革命术革命网上批发交网上批发交4整合供应链整合供应链第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略第三节第三节 医药零售商医药零售商一、医药零售商的含义一、医药零售商的含义 二、医药零售商的职能二、医药零售商的职能（一）为最终消费者提供直接服务，促进销售（一）为
11、最终消费者提供直接服务，促进销售（二）为医药生产者和批发商提供信息，促进交流（二）为医药生产者和批发商提供信息，促进交流医药零售商医药零售商是向最终消费者销售医药产品的组织和个人，是向最终消费者销售医药产品的组织和个人，与医药批发商同属于中间商的范畴。与医药批发商同属于中间商的范畴。第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医
12、药产品的分销渠道策略三、医药零售商的类型三、医药零售商的类型（一）连锁药店和独立药店（一）连锁药店和独立药店（二）有店铺医药零售商和无店铺医药零售商（二）有店铺医药零售商和无店铺医药零售商四、医药零售商的发展趋势四、医药零售商的发展趋势（一）药店和第三终端在医药零售市场的地位日趋增强（一）药店和第三终端在医药零售市场的地位日趋增强（二）医药零售商权力日益扩大（二）医药零售商权力日益扩大（三）医药零售商的专业化和规模化程度越来越高（三）医药零售商的专业化和规模化程度越来越高（四）医药零售商的业态呈现多元化（四）医药零售商的业态呈现多元化（五）医药零售商越来越重视信息技术（五）医药零售商越来越重视
13、信息技术（六）竞争日趋激烈（六）竞争日趋激烈第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略 一、医药分销渠道设计一、医药分销渠道设计（一）影响医药分销渠道设计的因素（一）影响医药分销渠道设计的因素1医药产品因素医药产品因素（1）医药产品的自然属性。）医药产品的自然属性。（2）医药产品的单位价值和适用范围。）医
14、药产品的单位价值和适用范围。（3）医药产品的体积和重量。）医药产品的体积和重量。（4）医药产品生命周期的不同阶段。）医药产品生命周期的不同阶段。第四节第四节 医药分销渠道的设计与管理医药分销渠道的设计与管理第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略（1）医药企业的财力和信誉。（2）医药企业的管理能力。（3
15、）医药企业控制渠道的愿望。（1）目标市场范围的大小。（2）消费者的集中程度。（3）消费者购买习惯。（4）市场竞争状况。（1）经济形势。（2）政策法规。2医药市场医药市场因素因素3医药企业医药企业自身因素自身因素4经济形势经济形势及政策法规及政策法规第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略（二）医药分销渠
16、道的设计程序（二）医药分销渠道的设计程序 1234分析目标分析目标市场的需市场的需要要 确定渠道确定渠道目标目标制定渠道制定渠道备选方案备选方案评估选择评估选择渠道方案渠道方案第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略 1垂直渠道系统垂直渠道系统 该系统有三种主要形式：2水平渠道系统水平渠道系统 3多渠道
17、系统多渠道系统 （1 1）公司式垂直渠道系统。）公司式垂直渠道系统。）公司式垂直渠道系统。）公司式垂直渠道系统。（2 2）管理式垂直渠道系统。）管理式垂直渠道系统。）管理式垂直渠道系统。）管理式垂直渠道系统。（3 3）合同式垂直渠道系统）合同式垂直渠道系统）合同式垂直渠道系统）合同式垂直渠道系统。（三）医药分销渠道设计的新趋势（三）医药分销渠道设计的新趋势整合渠道系统整合渠道系统第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节
18、 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略二、医药分销渠道管理二、医药分销渠道管理（一）对医药分销渠道成员的管理（一）对医药分销渠道成员的管理1选择分销渠道成员选择分销渠道成员必须要考虑以下两个方面：必须要考虑以下两个方面：（1）硬件（）硬件（2）软件）软件2培训分销渠道成员培训分销渠道成员培训内容：（培训内容：（1）医药企业形象和品牌（）医药企业形象和品牌（2）医药企业的产品）医药企业的产品（3）医药企业的销售政策（）医药企业的销售政策（4）医药企业的营销队伍的推介）医药企业的营销队伍的推介（5）医药企业的营销策略支
19、持）医药企业的营销策略支持3激励分销渠道成员激励分销渠道成员采取三种方法：采取三种方法：一是合作。二是合伙。三是经销规划。一是合作。二是合伙。三是经销规划。4评估分销渠道成员评估分销渠道成员第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略（二）对医药分销渠道冲突的管理（二）对医药分销渠道冲突的管理 1医药分销渠
20、道冲突的原因 （1）医药分销渠道成员之间在目标、战略方针及管理制度的差异。（2）医药分销渠道结构不合理、职责和权力不明确及相互依赖程度的差异。（3）医药分销商之间的过度竞争。（4）信息不对称。2医药分销渠道冲突的类型 （1）垂直渠道冲突。（2）水平渠道冲突。（3）多渠道冲突。3医药渠道冲突的管理 （1）制定更高的合作目标。（2）互换人员。（3）进行谈判、调解或仲裁。（三）对医药分销渠道的调整（三）对医药分销渠道的调整第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的
21、研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略第五节 医药物流管理一、医药物流的含义与职能一、医药物流的含义与职能 （一）医药物流的含义（一）医药物流的含义医药物流医药物流是指通过有效地安排医药产是指通过有效地安排医药产品的运输、仓储、包装、装卸、流通品的运输、仓储、包装、装卸、流通加工、配送和信息处理等活动，使医加工、配送和信息处理等活动，使医药产品以药产品以6R的标准送达顾客，即以的标准送达顾客，即以最少的成本（最少的成本（right cost）、在正确）、在正确的时间（的时间（r
22、ight time）、正确的地点）、正确的地点（right location）、正确的条件）、正确的条件（right condition）下，将正确的商）下，将正确的商品（品（right goods）送到正确的顾客）送到正确的顾客（right customer）手中。）手中。（二）医药物流职能的演变（二）医药物流职能的演变第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第
23、十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略 （一）（一）医药物流的产出与投入医药物流的产出与投入 （二）医药物流目标的实现（二）医药物流目标的实现三、医药物流的总成本管理方法三、医药物流的总成本管理方法二、医二、医 药药 物物 流流 目目 标标第一章 医药市场营销和医药市场营销学 第一节第一节 医药产品和医药市场医药产品和医药市场 第二节第二节 市场营销和医药市场营销市场营销和医药市场营销 第四节第四节 医药市场营销学的研究医药市场营销学的研究 第三节第三节 医药市场营销学的产生和发展医药市场营销学的产生和发展 第十一章第十一章 医药产品的分销渠道策略医药产品的分销渠道策略四
24、、医药物流现代化四、医药物流现代化 （一）建立（一）建立现代物流系统现代物流系统 1接受订货系统 2订货系统 3收货系统 4库存管理系统 5发货系统 （二）引入（二）引入现代物流技术现代物流技术 1条形码 2电子数据交换系统 无线射频识别技术 （三）建设（三）建设现代物流机械现代物流机械感谢您的关注！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH