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1、狼性导购营销实战技巧培训讲义（doc6页）狼性导购营销实战技巧训练主讲人：闰治民您您的企业是否碰到过这样的因扰：,/L终端导购自信心不强，心态不端正,/2，终端导购的异油性太强，总是新人,/Z、终端导购缺乏工作激情，工作帜极性租主动性很差,/4、终端导购的眼意识不强，不能翼城积极地服努顾窑,/5、终端导购的制服能不够强，销售摄政难以育放提丹匾亚国学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧匮噩噩终端主管、终端店员、终端导购匾噩理1天，不少于6课时匮噩噩1.本人认为z培训不是图热闹，实效才是硬
2、道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。2.闰老师为激情演讲式体验型培训ii师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃：3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升4.闰老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、西门子、美的（全国巡回、九阳全国巡回、苏泊尔（全国巡回、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板全国巡回、七喜电脑、iJ维电视等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与
3、咨询服务写第一章狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、故事2羊为何被狼吃掉2、视频：重新认识狼，3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？二、改变从心态开始1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、游戏：插手3、故事z将军与勤务兵4、眼睛图原理：心态、行为、成果5、故事z三个建筑工人6、视频：鹰的重生三、找回狼性自信1、狼为何如此有激情2、猫照镜子z找到自信3、冰山原理：发现自己的无限潜能4、故事：坐着一箱金子的乞丐5、心灵冥想：巴厘岛旅行一、终端七大作用1.促销开展2.实现销售3.信息收集4.渠道凝聚5.竞争壁垒6.品牌传播7.顾客忠诚第二章终端门店管理
4、概述讨论z以上哪个是最重要的案例z美的净水器的顾客忠诚二、终端门店日常管理要做好四个关键点1.导购素质2.产品陈列3.品牌生动化4.消费者讨论：以上哪个是最重要的案例z某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略1.亲切的商店形象2.美好的商品陈设3.诱人的促销计划j4.忠实的从业人员5.迅速的执行态度6.和谐的团队合作7.系统的培训计划8.卓越的服务理念9.敏捷的收银作业10.不时的整洁查核案例某晶牌电视为何少人问津第三章面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练一、案例分析：面对面营销技巧的重要性1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果2.某IT门店女导购的绝招讨论z为什么不要把产品
5、卖给顾客，而要帮助顾客购买产品视频案例：王刚卖画二、最具实战的终端面对面销售工具情景演练案例z我为什么没有买TCL电视l、太极营销模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、赢得客户信任的6大方法给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题3、接近客户的8大方法问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法情景模拟：迅速接近客户并赢得信任4、顾客性格类型分析与沟通技巧权威型分析型合群型活泼型情景模拟：不同性格类型的沟通技巧演练5、客户需求冰山模型分析与满足显位需求隐含需求案例：从老太太买李
6、子看客户隐含性需求的重要性6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION 难点询问暗示询问PROBLEM I MPLICATIONS 需求一满足询问N BED PAYOFF 案例z从卖拐看SPIN问询模式的威力案例2为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟2运用SPIN模式问询客户7、ABCD销售术,AU四ORITY权威性,B町TER产品质量的优良性)co附即IENCE服务的便利性,DIFFERENCE差异性情景模拟z运用ABCD销售术对客户产品介绍8、AIDA销售术,Attention，注意).Interest，兴趣,Desire，欲望,Action，行动情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品9、FABEEC销售术,Features z特色Advantages z优点,Benefits 2利益叶-”因为这会使得那也就是,Evidence z见证叶你可以了解到 你来亲自感受一下,Experience z体验,Confirm:确认呻你觉得情景模拟用FABEC销售术对客户介绍产品10、产品介绍中常犯的六个错误事先准备的不足不能真正的倾听不了解客户的需求介绍过多的优势与利益不注重利益的个性化不了解竞争对手忽略差异性单单强调特征与优点，忽视利益不知道客户的隐含位需求案例：高手卖房子