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1、xx大学职业技术学院xx校区2021-2021学年第二学期期末考试以下方框相应空白处由出卷教师填写科目：分销渠道管理试卷说明1、本试卷为【闭卷（请出题教师注明开卷闭卷）。2、本试卷共4 页，4 个大题，总分值100分。3、弯试时间：120分钟。4、警生必须用蓝色或黑色笔迹答题；其他笔迹答题无效。以下方框相应空白处由警生用蓝色或黑色笔迹填写诚信承诺：考试中，我将自觉遵守？考生守那么？和考场纪律，服从考场安排；如有违规行为，将自愿接受校纪校规相关条款的处理。承诺人：年级专业：登分栏：学号：题号四|五|六|七|八|总分|登分人、好教单项选择题飞每题2分；共20分），每题列出的回个温项中只一个选项符合
2、题目要求。1.采取厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客效劳。A代理商模式B经销商模式C匮接渠道D 水平渠道2.在进行库存控制的ABC分类注中，A级工程通常为工程总数的（A10%-15%C30%-40%815%-20%040%-50%3.在渠道设计中，如果中阎商选择困难、利用本钱高、效劳水平又不好时，企业往往选择A写军渠道B一级渠道。案重答工笛写不书，由晰空同清题刊必答时务应川叫迹相U宇宙回题中hM试题各AnLq 注此题共7页本页为第1页xx校区试题编号：凶C多级渠道D宽渠道1.某出版社利用当当网销售营销类教材给学生这种渠道形式属于A匮接渠道B一级渠道C二级渠道D匮接销5.在评估分销渠道的
3、指标中，最重要的是A经济性标准B控制性标准C适应性标准D灵活性标准6.分销商评估标准中最重要的是A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩7.在选择中闽商时，是最关键的因素。A市场覆盖范围B分销商声誉C分销商财务状况D分销商促销能力8.在渠道设计中，产晶体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产晶，一般采取A军渠道B一级渠道C多级渠道D宽渠道9.玩具制造商想越过批发商匮接销给玩具零售商结果造成批发商不合作的现象叫A渠道竞争B量匮渠道冲突C水平渠道冲突D 水平渠道竞争10.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份此题共7页本页为第2页xx校区试题编号：LQ16-0l额，而
4、分销商那么关心这种新产晶是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是)A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容二、简答题每题10分，共30分1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称8个以上。营销总监大区经理产品经理分公司经理区域经理销售代表业务员业务经理等2.简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任此题共7页本页为第3页xx校区试题编号：LQ16-0l选择适宜的渠道结构3.售后效劳的策略和方式有哪些？上门效劳咨询促销技术指导货款订货沟通三论述题（共15分论述影响一个企业或组织在
5、渠道中的领导地位的因素。略四、案例分析题（第1小题15分，第2小题20卦，共35分1.美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为到这第三级以上，必须通过“合格医药代理学院。的根底课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力弩核程序。IBI公司采取了多种奖励方法，旨在使员工寄自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3
6、%的推销员隆重庆功；公司员工还此题共7页本页为第4页xx校区试题编号：LQ16-0l将参加“100%俱乐部。为期数灭、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖。；一些屡次荣获“金圄桨的推销员，公司还为他们及莫家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBI公司分别采用了哪些对于销售人员的鼓励手段？分析：晋升制度，额外津贴，销售竞赛奖和年度表彰会等2.B公司是某国化装晶市场上彩色化装晶的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化装晶主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的开展大型卖场和超市的重要性显得
7、越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道开展，逐渐地进入了大型卖场和化装晶专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食筒，化装晶区比拟小，有些甚至只有日化区而没有化装晶区。第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化装画，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着晶牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的此题共7页本页为第5页xx校区试题编号：LQ16-0l一个大概情况：。在超市的销售额一般每月3000元。2陈列方式是
8、平柜和陈列架的组合。3分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻l会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到，用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。5如果陈列在日化区的货架上，偷窃情；兄就会变得很严重，商店那么要把这些失窃商晶算在分销商的头上，分销商显然也无法承当。问题：A.在B公司的渠道选择中卖场和超市各有什么优点？B.导致彩色化装晶容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？C.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。分析：A.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购置集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金廉价、满足顾客一站式购物需要等。B.彩妆的特点是绚丽多彩，真外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品匮接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售罔样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，此题共7页本页为第6页xx校区试题编号：LQ16-0l因此，al(用盒子包装是不适宜的。c.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。此题共7页本页为第7页xx校区试题编号：LQ16-0l