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1、1“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛指南(一)如何选择创业项目？一个好的项目必须要有好的创意，能对评委产生一定的冲击力；产品内核很硬，有高科技，本身有专利，服务很独特；或者项目是替代性技术、需求性产品、细分性市场、创意性服务、组合性优势、特色性公司等等。1、选择要点在项目选择上，标准有：市场准入门槛高；拥有核心技术、开发的产品在市场上同质程度低；该行业属于“朝阳产业”（与国家政策倡导发展方向一致）等。（1）市场准入度对于一个产品的前景至关重要，市场准入度门槛太低就会存在大量竞争者，使得市场上充斥着大量的替代品，在长期的完全竞争市场下毫无利润可言，因此在投资者看来，不会投资这种前景暗淡的企业，
2、如在生活中常见的餐饮业就属于这种行业。（2）自主研发、拥有核心技术，没有掌握产品核心技术的企业永远只能“为他人做嫁衣”，为别的企业制造产品或销售产品而处于盈利链的低端，而且这样企业随时面临被替代的危机。（3）开发的产品在市场上同质程度低是一项产品能够开拓自己的“蓝海”的前提条件，如果该行业已经处于“白热化”竞争状态，企业不必再跳入那片“红海”，而应寻找“蓝海”。因此，瞄准市场上同质化低的产品进行开发才是明智的选择。（4）该行业发展处于上升阶段或初步开发阶段，从行业生命周期看来，处于以发展成熟和即将进入衰退的行业利润会逐渐下降，请选手们注意判断项目行业的属性，特别是一些与国家倡导方向背道而驰的尤
3、其要慎重考虑，国家提倡环保节能创新的企业，高污染，高能耗企业不仅不能享受国家政策优惠，而且发展会受到很大的限制。2、加强可行性大学生创业者的参赛作品和项目构思新颖，准备充分，能较好的体现出年轻人开拓进取、自强不息的风采。然而，部分作品的可行性分析报告在实际操作上存在各种问题，甚至存有不切实际的幻想或期望，建议参赛队员最好能到相关行业去实践一下，增强项目的可操作性。2 3、要有学校的特色结合本校的特点，有特色很关键，评奖的时候，分组越来越细、越来越深；小类别容易获奖。4、一个项目作品要做到一句话说得清评委对作品的评价往往用印象最深的一句话来概括。项目本身的特点很重要，做一个项目的时候，要考虑用最
4、有特色的一句话（有一个亮点、一句话说清）来概括。5、项目来源产品类创业项目的来源可以是学校现有的科研成果，也可以来源于校外的科研成果，特别是那些有专利、通过鉴定的成果；可以是学生自己的成果，也可以是老师的成果。如果是学生自己的科研成果、与导师合作的科研成果、在导师指导下参与科研的项目等等，会有一定的优势。咨询服务类项目来源于校内外征集的创业金点子，可以是自己的创意，也可以是朋友的创意，甚至可以是嫁接海外的创意项目。(二)如何组建团队？阿里巴巴集团创始人、中国优秀企业家马云说：“创业者是寂寞的，一个人在黑暗中走路是寂寞的，只有当很多人手拉着手在黑暗中走路的时候，才是快乐的、才不会害怕”。团队是创
5、业的首要条件，一个好的创业团队不管在实际创业中，还是在创业计划竞赛中，都起着至关重要的作用。创业计划竞赛中，团队人数没有一定的限制，视自己的创业项目需要和实际情况而定。（注：省赛、国赛获奖证书上的名单不超过 10 人）。1、团队组成重视创业计划大赛团队的配备，需要各方面有特长的人，成员结构上不仅要有技术方面的人才，还要有管理、营销、财务、法律等方面的人；若有商业投资方面的人才则组合更完美。团队成员必须要有相关专业或特长、有大局意识、大度、有激情、有团队精神、答辩能力、并且愿意投入时间和精力等等；而负责人还需要有统揽全局的能3 力、有无私的精神等等。创业计划竞赛没有学历要求，研究生、本科生各有所
6、长，均可参加。在选择团队成员的时候，要对学生的特长、特点、气质、形象、表达能力等多方面进行考察。团队的搭配要与项目的性质、内容应有很大的适配性，根据项目的特点，决定男女比例、专业搭配等等；项目成员变动是允许的，在校赛、省赛、国赛等不同阶段都可以有成员的变动。2、成员定位一个团队成立之后，每一个团队成员都有一个在本公司中对应的职位。学生在整个大赛过程中应充分融入自己的角色，全面了解和熟悉项目后，再站在自己的职位角度去深入理解项目，学习相应的知识，扩充知识和能力，争取把自己的职位角色做得称职到位。此外，学生还要结合社会现实，了解市场情况，切忌不可自认为很完善的计划而投放到市场上却不可行。理论与实际
7、相结合，避免纸上谈兵。3、指导老师也是团队一员学生存在着经验不足、知识能力不够、缺乏战略眼光等“硬伤”，在比赛过程中，指导老师的专业性与经验也就成为成功路上必不可少的推动力。根据以往经验，指导老师主要包括以下几类：（1）营销老师。环境分析、竞争战略、营销策略在比赛计划书中占了主要的分量，学生缺乏实战经验，营销水平不够，而不同产品的营销策略是不同的，这时一个专业的营销老师的指导是必要的，这样才能避免犯硬套营销理论，将工业品当做快速消费品进行营销等错误。（2）财务老师。能否盈利是风险投资家们最关注的问题，而对于没有实战经验的学生来说，依靠自己的力量作出专业的财务报表基本上是不可能的。专业的财务老师
8、的指导也是必须的。（3）提供技术支持的老师。选择的项目若是一个具体的产品，那么对于没有技术背景的工管学生来说，一个提供技术支持的老师是项目成功的坚实后盾。（4）有经验的老师。对于初次参加比赛的队伍来说，对于比赛的一些规则、技巧等并不是很熟悉，一个指导过参赛队伍的有经验的老师的提示会让他们少走4 很多的弯路。每个创业团队都应该积极寻求指导老师的指导，还可以聘请在行业或专业领域里有一定影响力的企业家、专家担任顾问。（注：省赛、国赛的获奖证书上指导老师名单一般不超过2 人）在项目进行过程中，要特别注重团队与指导老师、与学校团委、学院团委、学院老师、相关专家、企业家、评委以及社会（企业、政府、消费者）
9、等的沟通。（三）如何撰写 创业计划书？创业计划竞赛中，创业计划书是最重要的评审依据。评委先筛选商业计划书，然后再决定给予哪些项目展示的机会，而且也会根据计划书在演示时提出问题，因此计划书对于团队而言相当重要。那么，应该如何撰写创业计划书呢？1、怎样写好创业计划书在实际的资本市场上，那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。而在今天，越来越多的创赛评委来自于企业家、风险投资者，因此，那些既不能给评委以充分的信息也不能使评委激动起来的创业计划书在创业计划竞赛中就不可能走得很远。为了确保创业计划书能受到评委青睐、“击中目标”，参赛者应做到以下几
10、点：（1）关注产品在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，应尽量用简单的词语来描述每件事商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义，因此要用行外人都能看得明白的语句来描述产品。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞
11、啊!”（2）敢于竞争5 在创业计划书中，参赛者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，创业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，参赛者还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。（3）了解市场创业计划书要给投
12、资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。（4）表明行动的方针企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组
13、装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送等有关的固定成本和变动成本的情况。（5）展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和相应的工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组6 织，控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特
14、殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。（6）出色的计划摘要创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会让风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读
15、计划的其余部分了。”2、创业计划书的内容（1）计划书概要计划书概要是创业计划书中很重要的一个部分，列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。因此应该跟创业计划书后面的部分保持一致，写好后要不断地问自己，计划书概要是否已经把自己的创业理念表达完整了。可以请一个对你的创业理念一无所知或没有相关技术背景的人来阅读你的计划书概要，以检验是否简明、易懂。因为阅读你的计划书的投资者或评委很可能就是这样的人。概要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功
16、的市场因素。摘要要尽量简明、生动。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需 2 页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20 页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。（2）产品(服务)介绍7 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市
17、场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5)企业采用何种
18、方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。（3）人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历
19、及背景。此外，在这部分创业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。（4）市场预测8 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因
20、素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。在创业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记的是，市场预测不是
21、凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。（5）营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来
22、的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。（6）制造计划创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。9 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可信。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的
23、方法是怎样的；相关的其他问题。（7）财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事
24、实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。3、历届获奖作品关键点（计划书）计划书给人的第一印象大致决定评委的评价，从历届获奖作品来看，质量高的计划书有以下特点：（1）结构完整：一份完整的商业计划书必须包含公司战略、产品技术说明、项目市场需求分析、市场细分、行业竞争分析、营销方案和营销
25、策略组合等内容。（2）要点清晰：在市场方面，产品如何进入市场、市场调查是否清楚、市场细分的依据是什么、整个商业模式是什么都要明确。在当今激烈的市场竞争中，10“酒香也怕巷子深”，营销对于新产品而言，尤其重要。在财务方面，风险投资者一般会关注公司资本结构如何、股权结构如何、风险投资如何退出、投资回收期和投资回报率等，比赛的评委中就有部分是商界人士，他们更关心项目的盈亏平衡分析和风险投资。（3）运用图表。图表特别具有说服力，可以做到直观、形象地说明项目特点；图表制作要规范，注解、说明、数据、表格规范有利于得分。（4）数据胜出。市场细分；数据要仔细推敲，以往竞赛有许多作品在产品市场占有率时做到 10
26、%，甚至 20%，认真分析，35%是比较科学、与现实商业环境最接近的行业表达。同学们在计算价格时容易出错，卖给行业的，卖给个人的，卖给家庭的，先卖企业再卖个人的(如汽车、电脑)，卖给企业的价格与卖个人的价格（心理价格）是不会一样：企业50、60 万没多大关系，而卖给个人就会有选择性，产品扩大到其他行业时，如军工产品，（垄断非垄断产品）价格就会不一样，合理合情的价格定位是作品好坏的差别。成本测算，一个新产品往往价格要比同类产品低34 折，而采购的原材料比同类成熟厂家要高。此外，文字、格式、排版等这些基本功夫也特别重要，如有明显的错误是态度问题，容易给评委留下不好印象。4、计划书写作基本框架简单地
27、说，一份好的创业计划书至少应该包括5 个核心内容，即产品（或服务）的独特性、详尽的市场分析和竞争分析、现实的财务预测、明确的投资回收方式、精干的管理队伍等。其写作的基本框架如下：概述：公司的业务和目标及其他产品或服务：用途、好处竞争优势所在专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等市场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据11 细分目标市场及客户描述竞争：现有和潜在的竞争者分析竞争优势和战胜对手的方法营销：针对每个细分市场的营销计划如何保持并提高市场占有率运作：原材料、工艺、人力安排等管理层：每个人的经验、能力和专长组成营销、财务、行政、生产、技术团队财务预测：营业收入费用、现金流量前两年月报、后三年年
28、报附录：支持上述信息的材料（四）如何准备答辩？队伍进入复赛，有机会向评委展示自己的作品，同时也要准备好回答评委的疑问。每只队伍最多允许4 个人上台展示自己的项目。1、答辩队伍的选择参加答辩的队员必须对项目非常熟悉，有很好的语言表达能力，同时在形象、气质上有一定要求，演示者要互相配合及锻炼自己的临场发挥能力。在准备答辩的过程中，其他队员也要充分发挥聪明才智，扮演评委针对自己的项目提出问题即所谓的“猜测问题”。2、准备演示演示环节所占比重很大，为了更好的展示计划书的内容，可采用 PPT、视频、现场演示、动画等等多种手段。因此，陈述模式的选择起到至关重要的作用。这是一把双刃剑，每支队伍都需要慎重考虑
29、，分析每种模式的优缺点，根据实际情况找到最适合自己的模式。3、评委会针对不同项目提出不同的要求，当临场被问及没有准备好的问题时一定要注意认真听评委的问题要求，精练回答，切忌答非所问。另外，如果说老师提出的问题还可以预测的话，那企业家的问题就很难根据我们同学的阅历准备了。企业家常常提出一些实操性较强的问题，这是不少学生的盲点，因此学生12 可以多留意这方面的信息。这也是与大赛的初衷一致的学生创业过程必然要面临现实的困难，大赛模拟这种情景为今后创业提供解决方法。3、在准备答辩时，大家的思维尽量发散。可以预测任何评委可能会问的问题，有些队伍准备一百多个问题都不过分。同学准备问题的过程就是对自己的项目
30、开发重新审视、重新思考的过程，经过这次准备，大家对项目的认知又深刻了一步，也联想到了很多现实问题，开始关注商业现实，缩小了同学们与社会的距离。正如上面介绍的经历中，不同评委知道背景、个人阅历、所处行业状况不同，会从不同角度提问，大家尽可能打开思路，准备问题多多益善。4、当比赛进入后期，选手更多注意心理状态的调整。展示的舞台就像一个战场，只有展示效果最佳的团队才能赢得最后的胜利。由于大赛规模大、持续时间长，选手在这一过程中心态起伏变化很正常，但要注意的是，在赛前把自己调整到最好的状态，这方面需要选手不断了解自己，总结经验。在学校的复赛和决赛中，选手主要依靠自身努力调整自己的状态；进了省赛、全国比
31、赛后，学校老师会以组织、举行热身赛的形式了解大家的状态，督促同学们提前进入比赛状态。同学们在大赛间隙时，也要多思考、多总结，不断提高自己，在比赛的时候才能将自己的才华施展出来。5、答辩中评委往往从财务的角度出发，常常会问估值方面的问题，例如为什么估计这个值，估值的依据是什么，估值确定现贴现率即投资者要求的回报率凭什么是百分之八或百分之十五等。还有，资金进来以后如何用，为什么融五百万而不是融八百万，你怎么样回报我的投资，怎样让风险投资退出等。投资者知道了风险才会采取相应的防范措施以避免或尽量减少风险带来的损失，但如果连风险存在于什么地方都不知道，就肯定不敢投资了，所以一个团队一定要明确自己的项目
32、有哪些风险，自己不知道的风险才是最大的风险。有时评委也会问些涉及市场的问题，如市场如何打开，因为产品再好市场打不开也是没有实现价值的。对于策划书而言，评委和投资者感兴趣的是已经完成的计划书，而不是你写计划书的过程。他们希望读第一遍计划书的时候就可以对方案涉及的机会和风险有一个清楚的了解。而答辩则不一样，答辩的评委希望对他关于计划书存有疑虑的地方进行求证，他更希望找到你的结论是如何得出、是靠怎样的数据支撑以及13 你是怎样得出这些数据的，甚至可以说这个提出方案的过程比结果更加重要。在答辩环节前尽可能寻找到相关学科的教授、风险投资家、企业家来进行提问，从他们的角度出发去挖掘问题。高校相关专业的教授
33、、风险投资家、企业家提出的问题对比赛而言是最有价值的，省赛、国赛的评委就是由这几类评委构成，而且趋势是风险投资家、企业家的比例越来越高。因而他们提出问题的思路和要点与评委最接近，创业者要对这类问题给予高度重视。1、数字问题回答要精确，对于市场一年、五年战略以及基于战略的市场容量和增长率要熟悉（其中市场包括总体和目标细分市场，如果数字太多记不住就用一张 PPT显示。有些评委会给个假设数字，要求你用心算立刻算出来）。例如，我给你投资五百万，你如何分配这些钱，在第五年可以回报多少万？如果目前市场容量是一百亿，按照你说的速度增长，第五年市场容量是多少？2、市场预测要有根有据，回答要有条理。无论多困难，
34、都要认真做好细分市场预测（三种方法：消费者调研得知购买比例，类似企业与市场的参考，行业专家预测）。3、某些评委会问一些比较刁难的问题。回答此问题的关键在于能否用幽默化解问题，并让评委获得满足感。（五）循序渐进完成创业计划1、第一阶段：初步构想细化：市场有什么需求？目标顾客（群）是哪些人？你将提供什么样的产品或服务来满足顾客需求？市场中竞争者都有哪些？主要的竞争对手是谁？他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？你将采取什么办法让市场接受你的产品或服务？靠什么赚钱？这个阶段，你可以为你的产品或服务命名，命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力等。注意：（1）、以顾
35、客为中心描述你创业计划的框架。例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分；解决的是目前尚未解决的问题；特定的大型应用；某个风险事业的一种解决方案；针对顾客需求的特殊之处等等。初步的成功助于提高计划书的信服力。（2）、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截14 了当。2、第二阶段：市场调查与至少三个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将作自己的销售渠道的客户。准备一份12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在的客户数量、他们愿意支付（承受）的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购
36、买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。同时还得做一份详细的竞争者调查。确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你潜在的盟友？准备一份1-2 页的竞争者调查小结。3、第三阶段：文档制作（1）市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础上。交一份3-5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。（2）操作针对新公司的运行
37、，准备一份 3-5 页的文档。哪些是达到目标的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求组员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，制造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间内大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。（3）团队交上 2-3 页的小结，说明本队队员具有创造这家公司所需要的能力，并说明15 公司发展过程
38、中所需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页这说明公司的创业团队中每一个成员在公司所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明将出让多少所有权以换取资金。（4）财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。（5）创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还包括其他对本计划面向的对象
39、有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。（六）其他要素1、经历与思考并存“挑战杯”大学生计划大赛在带给我们一种经历的同时，也带给我们很多思考：虽然比赛的过程要经历很多辛苦，但是整个比赛给我们带来的绝非一场经历那么简单。在这过程中，我们懂得了如何像企业家一样高瞻远瞩，以市场的眼光去选择项目；如何像企业家一样组建自己的团队，使团队在人员构成上拥有相对的优势，如何使整个团队高效运转并时刻保持着这种高效的执行力。2、充分准备。“凡事预则立，不预则废”，“机会只青睐有准备的人”，参加“挑战杯”创业计划大赛尤其如此。这是一个综合性的挑战，对于队长而言从开始挑选项目、组队到写
40、计划书、演示答辩，每个环节都需要精心准备。能够最后还留在舞台上的必然是那些在背后付出最多的队伍。同学们也就是在认真准备的过程中运用了自己的专业知识、补充学习课外知识，提高自身能力和素质。参加比赛重在过程而不在鲜花和奖杯，学生就是在参加各种比赛中渐渐成长起来的。3、重视与各界人士的沟通，积极争取支持。16（1）与风险投资机构沟通。“挑战杯”创业大赛可以说是完全模拟一场风险投资，因此与风险投资家接触往往可以得到对项目非常有价值的意见或者信息。在我国风险投资市场上的风险投资机构包括一些发达省份的省、市风险投资公司，还包括近年来在我国市场上频频出手投资项目的国际风险投资巨头、红杉资本等。这些风险投资公
41、司都希望能够找到高收益的好项目，因此并不会拒绝接触高校学生，反而希望通过从事创业大赛的大学生挖掘到有价值的项目。因此，参赛同学可以主动拿项目向VC咨询。（2）与参赛过的队长直接接触。有参赛经验的队长带来的直接指导更具有实际操作性，可以使参赛队伍走更少的弯路。4、了解和消化政府政策青年创业已经成为我国全社会关注的焦点，近来从中央到地方各级政府也出台了一系列政策旨在促进推动青年尤其是大学生创业。例如广州市就专门出台政策为广州市青年创业项目提供小额贷款支持，这些支持无论从降低融资成本角度，还是从项目增值的角度，都应该引起我们创业团队同学们的重视。5、企业的社会责任感一个企业的社会责任感在很大程度上成
42、为衡量企业是否优秀的标准，所以原本追求利益最大化的企业，如今却越来越多地开始关注其社会责任。企业履行社会责任背后隐含着一个重要的前提，就是社会责任的履行有助于企业社会资本的改善，而社会资本的改善有益于提升企业的经营业绩，从而使企业能够获得长期的可持续发展。企业的社会责任兴起于20 世纪 50年代的西方发达国家，其核心思想是指企业在创造利润、对股东利益负责的同时，还要承担对员工、社会和环境的社会责任，包括遵守商业道德、生产安全、职业健康、保护劳动者的合法权益及节约资源等。“挑战杯”创业大赛是一场模拟企业行为的比赛，参赛团队要时时刻刻把自己当成一个企业。因此，创业团队也要关注社会责任。一个有社会责
43、任感的创业团队受尊敬也较能被风险资本家与消费者所信赖。例如2004 年获得全国金奖的海子素创业团队曾经在比赛初期捐助学校身患白血病的同学，深受好评。而六西格玛创业团队在2008 年我国四川汶川地震发生后当即以大学生创业团队名义捐资，体现了大学生创业者的社会责任感。17（七）评委角度看创业计划竞赛1、评委关注怎样的参赛队或作品？（1）作品市场调查研究的深度；（2）与竞争对手的横向、纵向比较；（3）项目重点和难点的解决方案；（4）是否具有创新能力；（5）是否具备高技术含量等。总体来说，以往的“挑战杯”创业计划大赛中大多数作品和项目对风险评估不足，考虑的情况过于乐观，项目风险评估有待进一步完善。2、
44、什么样的创业计划书容易赢得评委的认可？第一是产品或服务要符合市场的需求，包括现在市场上已经存在的需求和潜在的需求，创业团队要充分挖掘出市场需求，这样对产品的开发和设计都十分有利。第二是有健全的发展模式，公司以后将会怎样发展，产品和服务又会有哪些延伸。第三是成熟的技术，技术壁垒越高，竞争者就越难进入，产品的市场优势就越大。第四是需要有合适的投资规模，这点上需要财务人员多下一些功夫，替公司理财，合理进行股权规划，还要通过资本的运营管理、财务决策、公司估值来判断未来风险。总而言之，一个切实可行的计划书才能赢得评委的认可。3、评委眼中什么样的创业者能够取得胜利？具体来说具有六个度。（1）气度：视野开阔
45、、前瞻性强；（2）风度：团队分工明确并具备强大的协作能力；（3）速度：投资回报又好又快；（4）力度：争取到政府、高校和投资方等在资金、技术等方面的支持；（5）硬度：项目有内容，言之有物，最好就是科技成果奖作品；（6）深度：项目可操作性强，同时项目表达生动形象，能结合具体事例加以论述。18 4、风险投资家和专家学者对比赛的评价标准会有何不同？二者偏重不同，高校专家学者关注形式，如展示的完美，计划书的精美程度等，而企业家们更多把目光聚集在项目风险在哪以及是否可控、股权结构如何、如何盈利、风险投资如何退出等方面。作为评委，两边都会兼顾一些，但更关注实际。项目风险一是来自于产品推出后市场能否认可；二是
46、价格和成本的关系，再好的产品，成本和价格降不下来，利润上不去。市场也不能接受。纸上谈兵始终是“叶公好龙”，讲得很好但在实际操作时就傻了眼，这也是很多大学生创业失败的原因。投资和创业必须在现实的摸爬滚打中才能学会，这个程度不能由书本代替。每年评委中都有风险投资的人士、私募基金的人士，成功的优秀企业家，评委看展示时会看策划书和策划书陈述，但实际中投资者会看项目风险。目前的趋势是评委由越来越多的风险投资者和企业家组成。5、评委兴趣、看法决定金奖、银奖的评选这段时间社会关注热点，如宏观经济形势，金融形势等，就会影响评委的判定，如建设新农村、房地产、网络等。趋向选择的意见，绿色GDP 环保项目技术作品胜
47、出可能性很大，塑料降解，净化水技术等，与社会、与环境、与现实商业密切相关的创业计划往往会获得大部分评委的青睐。（七）全国“挑战杯”创业计划大赛评审标准1、评价程序（1）书面评审选择决赛项目（2）秘密答辩和评委质询选择决赛项目（3）评委复议复议和推选各组项目（4）评委主任会议确定金奖项目、银奖2 项目等；确定公开答辩的团队（5）决赛答辩选择“最佳表现团队”和“最佳创意团队”2、书面评审标准（1）执行总结（5%）（2）产品/服务介绍（15%）（3）公司战略（5%）（4）市场分析（10%）（5）营销策略（10%）（6）经营管理（5%）19（7）创业团队（15%）（8）企业经济/财务状况（10%）（9
48、）融资方案和回报（10%）（10）关键风险和问题（10%）（11）创业计划表述（5%）3、秘密答辩和决赛答辩评审标准（1）正式陈述（55%）*产品/服务介绍和市场分析：10%*公司战略和营销策略：10%*团队能力和经营管理：10%*企业经济/财务状况：5%*融资方案和回报：10%*关键风险和问题分析：5%*陈述时间控制：5%（2）回答问题（30%）*正确理解评委的问题：5%*及时流畅回答问题：5%*回答准确可信：10%*对评委感兴趣的问题能做充分阐述：10%（3）团队整体表现（15%）*整体答辩逻辑严谨、思路清晰：5%*团队成员协作完成：5%*在规定时间内完成：5%4、参赛的注意事项（1）秘密
49、答辩时间控制：团队陈述15 分钟，评委提问 15 分钟（2）书面报告：格式规范、论述严谨、说服力强、文字通畅（3）团队合作：分工、协调、组织、领导（4）陈述报告：思路清晰、简明扼要、语言流利（5）回答问题：针对性、及时性、准确性、逻辑性、流畅性20（6）记分制度：分数X权重（7）分数结构：书面评审占40%，秘密答辩占 60%（8）专家组成：教授、技术专家、企业高层经理、风险投资家、律师、会计师、银行家、创业企业高层经理（9）奖励产生规则：每个BP按总分排序，产生金奖和银奖；最后分数并列的项目由组长和评奖委员会主任、副主任商议解决。附：中国科协青少年科技中心副主任单长勇谈全国创业计划竞赛评审工作
50、（一）评审工作程序主要有三个步骤：1、审议创业计划书（1）初赛：评委会审议参赛者上报的创业计划书，筛选出较好的作品，淘汰较差的作品。对较好的作品进行指导，指出需要完善和改进的地方，反馈给申报者，继续完善和提高。（2）复赛：评委会评阅复赛后重新完成的创业计划书，进行书面评审和作品熟悉。2、封闭答辩和质询（1）评委按抽签结果对作品进行分组封闭答辩，并按评审细则规定独立为每件作品打分。封闭答辩时各队领队、指导教师等均不可旁听答辩过程，并不得以任何形式向选手进行提示或帮助。（2）评委参加成果展示会，对所有参赛作品进行质询。3、公开答辩经过封闭答辩和评委质询后经评委会复议将产生参加公开答辩团队名单，公开