《VIP客户维护方案及案例分析(20220301234959).pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《VIP客户维护方案及案例分析(20220301234959).pdf（2页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、VIP 客户维护方案针对 VIP 客户维护的缺乏，现提出以下几个大点，希望对公司有帮助：建立健全 VIP 客户的资料。增强店面服务员的专业素质。凡有活动推出，最好提前3 天通知 VIP 客户，以便客户能及时调整时间。有 VIP 客户优惠活动，及时通知VIP 客户。定期电话寻访 VIP 客户（选择适合的时间）。制作调查表对 VIP 客户的消费倾向进行调查统计对 VIP 客户进行货品配送。案例分析1.我的第一单是卖的一件衬衫，紫色竖条纹短袖。当时我什么都不是很懂，刚到店里店长还在给我讲解知识，顾客就来了，完全就凭着以前卖手机和电脑的经验去接待顾客。顾客的需求很直接，短袖衬衫。但是对颜色还是比较挑剔
2、的，这时候我只知道今年流行大红色和紫色，于是就向顾客力推紫色的衬衫，但顾客还是比较喜欢蓝色的。当我建议试衣后，顾客穿紫色的出来我就极力的赞美，最后顾客还是决定买紫色的。这一单的成功在于在试穿后我极力的赞美以及前期的坚持。2.我的第一单上 1000 的是一次一个顾客进店，开始只是想买一件夹克。后来我告诉他夹克和部分休闲裤都是打6.8 折特价时，看见他突然眼睛亮了，然后我就在他选中夹克以后又推荐他穿一条打折的裤子，说这样搭配的话会比较好看，而且每必要下次又重新选裤子，于是他又试了裤子，觉得可以，准备给钱了。这时我看金额是900 多点，于是我问他有七匹狼的会员卡没，他说没有，不过经常在七匹狼买东西，
3、于是我告诉他我们 1000 元就可以办会员卡，要不他在选两双袜子买上1000 元我们给他办会员卡，这样以后买七匹狼的衣服也会省很多钱。最后顾客又买了两双袜子，我们也给他办了会员卡。这一单成功在于先根据顾客的需要介绍商品，然后层层递进的推销其它商品，并在顾客需要时给他最满意的赞美。3.一位顾客来店里选T 恤，然后听到夹克在打折，在选完T 恤后又选了件夹克，这时我对顾客介绍我们的部分休闲裤也在打折，于是顾客选了T恤和夹克后又陪了条裤子，并且他是我们七匹狼的会员，因此我介绍得并不多，这单就成交了。这一单的成功在于及时的给顾客相关的优惠活动，以便顾客能够更多的消费。4.一次一家 3 口来买 T 恤，男
4、的很喜欢 3 狼头衣服，颜色也定下来了，但是女士说不喜欢狼头，晚上会吓着她，无论我们怎么解释她都不愿意，又给先生换了件多彩小狼标的，但是其实我知道那先生还是喜欢3 狼头的，这时我注意到他们的孩子也很喜欢，于是当先生在两件衣服中犹豫的时候，我问他们的小孩觉得他爸爸穿哪件好看，孩子说 3 狼头的好看，最后先生还是买了3 狼头的。这一单在于观察顾客谁是最终决策者，其实有时候小孩子的意见也很重要。5.还是一家三口来买衣服，先生是当警察的，他们来买夹克，然后看中一条裤子很喜欢，并说自己是会员，但是我们系统里面查不到，因此裤子不能给她打折，这时女的说裤子打折他们就买，不打折他们就不要裤子了。我们经过和她商
5、量，说如果裤子和夹克一起买我们可以帮她补办一张会员卡，但是女士这么都不愿意，因此这单只买了一件夹克。这一单未能如愿成交主要在于与顾客的沟通中存在漏洞，而且并未及时解决，所以导致未能把可以卖出去的裤子卖出。6.林坚是新华店的一个老客户，就在隔壁建筑局上班。非常的有钱，是那种只在乎款式不在乎价钱的客户。一次我上班他到我们店来看衣服，发现没什么中意的新款，于是准备走，这时我就走上去和他交谈，他很喜欢说话，于是我就让他说话，大概谈了半个小时后他才走。以后每次看见他我都会和他打招呼，他也记住了我。这个虽然不是卖衣服，但是在维护 VIP 这块却有很大的帮助。7.一天晚上有个同事遇见一个看上去很有钱的女顾客
6、，她是来买夹克的。看她的穿着应该是很有品位的那种，也选了一件夹克，但是因为我们店没货，导致去拿货的时间有点长，她就这个问题要求我们继续打折，并说衣服是脏的，但当时我们很好的给顾客解释清楚了，并帮她洗干净了，所以最后还是原来的折扣价卖给了她。这一单主要在于与顾客交谈中既要为顾客考虑也要为自己留后路可走。8.一天一个看着很像农村人的人走进店里，我很留意他，因为一般这种人是不会进我们店的，他在我们店里转了一圈，我很热心的给他介绍各种货品，然后他也很开心的而走了。其实很多人觉得这种人没必要管，但是在交谈中我得知他是在对面的医院输液，虽然他没有购买能力，但是他可以把我们的货品介绍给他有购买能力的朋友或亲
7、人，这样也就相当于变向的对我们的品牌是一种宣传。9.一天下午吃饭时间，一位女性顾客进店买T 恤，两件 299 的要求给她打8.5 折，但她不是我们的会员。她说她知道我们有卡，可以帮她打折，但经过我们交谈了 10 分钟左右，我还是没给她打折，于是她说打折马上买，不然就走。虽然我很想卖出去，但最后我还是没卖。这笔生意看上去我确实有做得不好的地方，没能让顾客心甘情愿的付全款买衣服。但换个角度看，我也维护了品牌的形象，让顾客知道七匹狼不是那些随便都能打折的品牌，从而树立了品牌形象。10.一天晚上一个顾客来买内裤，要求要红色的，最后我们找遍整个店发现只有一条，而且尺码不对。但在我们找内裤的过程中，我又给他推荐了一条裤子，最后该顾客没买内裤而是买了裤子。在这一单中可以学到就算顾客目的性很强，但是如果没有需要的货品时我们可以推荐其他的货品，不一定要死死定在一个货品上。刘盼