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1、中小企业100倍利润增长系统课程大纲课程大纲三组收入模式三组收入模式传统营销误区传统营销误区赢利项目打造赢利项目打造流量入库系统流量入库系统自动成交系统自动成交系统连环追售系统连环追售系统客户沟通平台客户沟通平台营销系统优化营销系统优化三组收入模式三组收入模式1、量小、量小VS量大量大 量大的量大的3个关键：更多人买你的产品、更多人帮你卖个关键：更多人买你的产品、更多人帮你卖产品、卖更多产品给老顾客产品、卖更多产品给老顾客2、在场、在场VS不在场不在场 建立不依靠自己的自动化运作平台建立不依靠自己的自动化运作平台3、阶段性、阶段性VS累积性累积性 三一法则：锁定一类客户群体，开发垂直类项目，三
2、一法则：锁定一类客户群体，开发垂直类项目，构建一个持续沟通不断传递价值的平台构建一个持续沟通不断传递价值的平台传统营销传统营销1010大误区大误区错误一：错误一：“对广告又爱又恨？对广告又爱又恨？而且只做形象广而且只做形象广告，从来没有提供一个具体的主张，并要求客户采告，从来没有提供一个具体的主张，并要求客户采取一个明确的、可以衡量的行动！这样的做法，对取一个明确的、可以衡量的行动！这样的做法，对于中小企业来说，无疑是在烧钱！于中小企业来说，无疑是在烧钱！”真相一：中小企业直复式营销中任何一个动作，都真相一：中小企业直复式营销中任何一个动作，都有三个最重要的组成部分！只要你掌握这三个关键有三个
3、最重要的组成部分！只要你掌握这三个关键秘诀，你就可以评估和掌控你的每一个营销环节！秘诀，你就可以评估和掌控你的每一个营销环节！这也是中小企业营销的真相和本质！这也是中小企业营销的真相和本质！传统营销传统营销1010大误区大误区错误二：错误二：“只注重第一次成交，从来没有认识到最只注重第一次成交，从来没有认识到最大的利润来源于后端，也就是客户的终生价值！这大的利润来源于后端，也就是客户的终生价值！这样做的结果是，你的公司永远都是新公司，而你也样做的结果是，你的公司永远都是新公司，而你也将陷入恶性而疲惫的销售管理循环。将陷入恶性而疲惫的销售管理循环。”真相二：什么是客户的终身价值！？客户终身价值真
4、相二：什么是客户的终身价值！？客户终身价值应该如何计算？为什么认识到客户的终身价值后，应该如何计算？为什么认识到客户的终身价值后，我们就可以评估营销前端的投入！而当我们认识不我们就可以评估营销前端的投入！而当我们认识不到的时候，就根本找不到营销的突破口？到的时候，就根本找不到营销的突破口？传统营销传统营销1010大误区大误区错误三：只追求强势的推销，从来没有认识到，错误三：只追求强势的推销，从来没有认识到，教育客户是提高客户对产品价值的感知，并最终提教育客户是提高客户对产品价值的感知，并最终提高销售额的重要手段！知道吗？如果你不采用顾问高销售额的重要手段！知道吗？如果你不采用顾问式销售，你的销
5、售团队即将面临着巨大的阵亡率！式销售，你的销售团队即将面临着巨大的阵亡率！，当然也许你早就感受到了！，当然也许你早就感受到了！真相三：究竟什么是价值？为什么教育会产生价值真相三：究竟什么是价值？为什么教育会产生价值？什么是价值杠杆？为什么认识不到价值，就会陷？什么是价值杠杆？为什么认识不到价值，就会陷入价格战？为什么当客户认识到价值后，反而愿意入价格战？为什么当客户认识到价值后，反而愿意花更高的价格来购买产品？而又该如何站在客户的花更高的价格来购买产品？而又该如何站在客户的角度去打造高价值的产品？以什么样的形式才能让角度去打造高价值的产品？以什么样的形式才能让客户认同产品的价值，并产生重复的购
6、买！客户认同产品的价值，并产生重复的购买！传统营销传统营销1010大误区大误区错误四错误四:从来没有测试过，新的营销思路、概念和从来没有测试过，新的营销思路、概念和方法。方法。于是，你总是像一个赌徒一样，拿着公于是，你总是像一个赌徒一样，拿着公司的司的“青春青春”在赌明天！我必须要警告你，做企业不在赌明天！我必须要警告你，做企业不是赌博，你必须降低风险！无数的公司的倒闭，都是赌博，你必须降低风险！无数的公司的倒闭，都是因为没有测试是因为没有测试 真相四：什么是测试？为什么每执行一个思路、想真相四：什么是测试？为什么每执行一个思路、想法前必须测试？为什么必须测试你所有产生成本的法前必须测试？为什
7、么必须测试你所有产生成本的营销活动？该如何去测试你的广告？如何测试你的营销活动？该如何去测试你的广告？如何测试你的产品？测试你的成交主张？产品？测试你的成交主张？传统营销传统营销1010大误区大误区错误五：只管闭门造车，从来没有考虑过如何在错误五：只管闭门造车，从来没有考虑过如何在产品、营销和策略方面借力于行业内，甚至行业外产品、营销和策略方面借力于行业内，甚至行业外的企业或个人。的企业或个人。事实上，你知道，面临日渐血事实上，你知道，面临日渐血腥的竞争，不去创新的结果，就是被你的竞争对手，腥的竞争，不去创新的结果，就是被你的竞争对手，杀出市场！杀出市场！真相五：如何通过研究其他企业的成功模式
8、，深刻真相五：如何通过研究其他企业的成功模式，深刻认识模式背后的人性内涵，并最终借鉴在自己的企认识模式背后的人性内涵，并最终借鉴在自己的企业中？这中模式背后的套路是什么？这些套路分为业中？这中模式背后的套路是什么？这些套路分为哪些简单的步骤和框架？哪些简单的步骤和框架？其实，答案很简单！其实，答案很简单！传统营销传统营销1010大误区大误区错误六：从来没有用生动和具有感召力的语错误六：从来没有用生动和具有感召力的语言，描绘自己的零风险承诺，并将其化为最言，描绘自己的零风险承诺，并将其化为最有力的竞争武器。毫无疑问有力的竞争武器。毫无疑问那就是你成那就是你成交不力的最大症结！交不力的最大症结！真
9、相六：为什么你必须使用零风险承诺？为真相六：为什么你必须使用零风险承诺？为什么零风险承诺是飙升成交率的超级武器？什么零风险承诺是飙升成交率的超级武器？零风险承诺背后有两个深层的含义是什么？零风险承诺背后有两个深层的含义是什么？到底又该如何打造自己的零风险承诺？到底又该如何打造自己的零风险承诺？传统营销传统营销1010大误区大误区错误七：从来没有用清晰，和令人兴奋的语错误七：从来没有用清晰，和令人兴奋的语言，为客户描绘出，使用你的产品或服务后言，为客户描绘出，使用你的产品或服务后所能实现的蓝图和梦想！所能实现的蓝图和梦想！真相七：你认为客户购买的是产品还是梦想真相七：你认为客户购买的是产品还是梦
10、想？为什么你必须使用顾问式销售？为什么你？为什么你必须使用顾问式销售？为什么你必须成为专家？为什么你必须成为客户实现必须成为专家？为什么你必须成为客户实现梦想的指引者！又该如何去描绘客户的蓝图，梦想的指引者！又该如何去描绘客户的蓝图，帮助客户实现梦想呢！帮助客户实现梦想呢！传统营销传统营销1010大误区大误区错误八：从来没有刻意为自己打造一个明确、具错误八：从来没有刻意为自己打造一个明确、具体并充满吸引力、让人无法拒绝的成交主张。体并充满吸引力、让人无法拒绝的成交主张。那正是使你陷入低效销售的困境的核心关键！那正是使你陷入低效销售的困境的核心关键！真相八：优良的产品固然重要，但最重要的是，看真
11、相八：优良的产品固然重要，但最重要的是，看你怎样对产品进行概念上的加工和组合！也就是说，你怎样对产品进行概念上的加工和组合！也就是说，如何围绕着你的产品，打造出各种各样的，令人无如何围绕着你的产品，打造出各种各样的，令人无法拒绝的成交主张。可以说，打造主张是成功销售法拒绝的成交主张。可以说，打造主张是成功销售的第一步，也是成为营销高手的基本功！究竟如何的第一步，也是成为营销高手的基本功！究竟如何打造让人无法拒绝的成交主张呢？答案跟三个要素打造让人无法拒绝的成交主张呢？答案跟三个要素有关！有关！传统营销传统营销1010大误区大误区错误九：从来没有认识到你所有的广告和沟错误九：从来没有认识到你所有
12、的广告和沟通只需要聚焦在你的目标客户和他们的利益通只需要聚焦在你的目标客户和他们的利益上，而无需顾及任何其他人。上，而无需顾及任何其他人。真相九：如何找到大量对自己产品和服务感真相九：如何找到大量对自己产品和服务感兴趣的大量目标客户？如何零成本的兴趣的大量目标客户？如何零成本的“借到借到”大量的目标客户？为什么只有对目标客户进大量的目标客户？为什么只有对目标客户进行销售会降低你行销售会降低你80%的广告成本和营销成本的广告成本和营销成本？传统营销传统营销1010大误区大误区错误十：从来没有认识到过去成功的营销方错误十：从来没有认识到过去成功的营销方法、手段和策略可以重复使用。法、手段和策略可以
13、重复使用。真相十：如何戴上发现隐形资源的眼镜？如真相十：如何戴上发现隐形资源的眼镜？如何将身边曾经忽视的何将身边曾经忽视的80%的资源，通过简单的资源，通过简单的手法实现增值，甚至变现？那也是赚钱最的手法实现增值，甚至变现？那也是赚钱最快的秘诀，但只有少数人知道这一秘密！？快的秘诀，但只有少数人知道这一秘密！？赢利项目打造赢利项目打造项目甑选：项目甑选：1、寻找高流量平台；、寻找高流量平台；2、寻找高频率、大面积、粗糙的广告、寻找高频率、大面积、粗糙的广告3、进行反向解构、进行反向解构进入时机：进入时机：参照市场进入曲线图，在成长期前期进入参照市场进入曲线图，在成长期前期进入流量入库系统流量入
14、库系统流量来源流量来源对推广人员对推广人员对推荐者对推荐者对新顾客对新顾客传播媒介传播媒介数据库对接数据库对接流量入库系统：流量来源流量入库系统：流量来源意见领袖：蜂鸣传播理论、六度空间理论意见领袖：蜂鸣传播理论、六度空间理论媒体：按照时间、地域分解媒体：按照时间、地域分解关联商家：上下游、横向关联商家：上下游、横向老顾客：老顾客：A/B/C分类分类流量入库系统：对推广人员流量入库系统：对推广人员奖励体制：奖励体制：1、低底薪高提成、低底薪高提成2、提成比例阶梯式、提成比例阶梯式3、兑换频率快、兑换频率快4、组织、组织PK竞赛竞赛5、奖金池制度、奖金池制度流量入库系统：对推荐者流量入库系统：对
15、推荐者推荐因子：推荐因子：1、佣金利益：超级成功网的现金加高级会员、佣金利益：超级成功网的现金加高级会员2、情感驱动：疯狂拓客、宗教传播、慈善募捐、情感驱动：疯狂拓客、宗教传播、慈善募捐3、交际嵌入：鲜花店、减肥店、交际嵌入：鲜花店、减肥店4、话题口碑：封杀王老吉、话题口碑：封杀王老吉5、游戏竞赛：偷菜、行动力大赛、游戏竞赛：偷菜、行动力大赛流量入库系统：对新顾客流量入库系统：对新顾客激励因子：激励因子：1、鱼饵产品的价值与可信度匹配、鱼饵产品的价值与可信度匹配2、顾客获取鱼饵产品的门槛匹配（留多少信息、顾客获取鱼饵产品的门槛匹配（留多少信息？花多少钱？走多少程序？）？花多少钱？走多少程序？）
16、送的越多，赚的越多。送的越多，赚的越多。流量入库系统：传播媒介流量入库系统：传播媒介意义：意义：保证传播内容的完整性和传播者的便利性。保证传播内容的完整性和传播者的便利性。工具：工具：短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广短信、电话、邮件、网站、印刷品、平面广告、广播、电视告、广播、电视流量入库系统：数据库对接流量入库系统：数据库对接对接工具：对接工具：注册网页采集、指定短信接收、指定电话接收注册网页采集、指定短信接收、指定电话接收对接人员：对接人员：在线在线QQ客服、接线员、门店接待员客服、接线员、门店接待员对接流程：对接流程：例如，在线注册例如，在线注册进入销售页面进入销售页面自动回自动回
17、复机跟进复机跟进自动成交系统自动成交系统成交主张打造成交主张打造成交方式组合成交方式组合成交阶梯设置成交阶梯设置成交对话控制成交对话控制成交主张打造成交主张打造需求唤醒需求唤醒建立信任建立信任独特买点独特买点价值塑造价值塑造附加赠品附加赠品风险逆转风险逆转X因子因子交货方式交货方式稀缺性稀缺性紧迫感紧迫感报价流程报价流程支付方式支付方式解释原因解释原因成交主张打造成交主张打造需求唤醒需求唤醒情景带入情景带入问题发现问题发现成交主张打造成交主张打造建立信任建立信任1、客户见证、客户见证2、媒体报道、媒体报道3、官方佐证、官方佐证4、品牌故事、品牌故事5、创始人故事、创始人故事6、统计数据、统计数
18、据7、购买记录、购买记录成交主张打造成交主张打造独特买点：独特买点：1、独特；、独特；2、利益；、利益；3、清晰可表述。、清晰可表述。成交主张打造成交主张打造价值塑造：价值塑造：原料原料产地产地工艺工艺生产流程生产流程文化文化对比对比案例：案例：陈子昂的故事陈子昂的故事霍普金斯啤酒霍普金斯啤酒矿泉水矿泉水围巾围巾养肤品养肤品成交主张打造成交主张打造附加赠品：附加赠品：赠品可增加赠品可增加300%700%的成交率；的成交率；不要送一个赠品，不要送一个赠品，3个以上几乎可以通杀个以上几乎可以通杀赠品也要塑造价值赠品也要塑造价值信息产品是不错的赠品信息产品是不错的赠品卖不出去的东西不要送卖不出去的东
19、西不要送成交主张打造成交主张打造风险逆转：风险逆转：无效退款；无效退款；一年保修；一年保修；30天内无条件退换货；天内无条件退换货；比无风险更好比无风险更好成交主张打造成交主张打造X因子：因子：神秘感可以激发好奇心神秘感可以激发好奇心好奇心是人类的天性好奇心是人类的天性顾客为欲望买单顾客为欲望买单成交主张打造成交主张打造交货方式：交货方式：现场取货现场取货分期给货分期给货24小时特快专递小时特快专递48小时货运小时货运在线下载在线下载成交主张打造成交主张打造稀缺性稀缺性数量有限数量有限成交主张打造成交主张打造紧迫感紧迫感时间有限时间有限成交主张打造成交主张打造报价流程：报价流程：先塑造价值后报
20、价先塑造价值后报价从高往低报价从高往低报价跟最贵的比价跟最贵的比价成交主张打造成交主张打造支付方式：支付方式：预付款预付款在线支付在线支付银行汇款银行汇款当场现金交易当场现金交易当场刷卡当场刷卡按揭按揭边受益边付款边受益边付款先受益后付款先受益后付款http:/成交主张打造成交主张打造解释原因：解释原因：你不解释原因顾客就会猜你不解释原因顾客就会猜解释原因会建立信任解释原因会建立信任每个重要环节都告诉顾客为什么每个重要环节都告诉顾客为什么成交方式组合成交方式组合文案成交文案成交面对面成交面对面成交会议成交会议成交旅游成交旅游成交展会成交展会成交电话成交电话成交书籍成交书籍成交文案成交文案成交注
21、册文案注册文案销售文案销售文案跟进文案跟进文案短信文案短信文案电话文案电话文案书籍成交书籍成交七日成书七日成书回流技术回流技术病毒技术病毒技术追售文案追售文案配套网站配套网站推广策略推广策略成交阶梯设置成交阶梯设置鱼饵产品鱼饵产品入门产品入门产品明星产品明星产品利润产品利润产品馈赠产品馈赠产品防御产品防御产品激发客户购买欲望的秘诀激发客户购买欲望的秘诀1、客户问题、客户问题 问题清单、聚焦核心问题问题清单、聚焦核心问题2、代价与痛苦：、代价与痛苦：经济代价、情感代价经济代价、情感代价3、解决方案、解决方案 塑造价值、越具体越好塑造价值、越具体越好4、价值与情感、价值与情感 理性与感性、核心情感
22、理性与感性、核心情感超高价产品销售超高价产品销售1、高举高打、高举高打 确保成功，铺垫准备；确保成功，铺垫准备；2、循序渐进、循序渐进 新产品开发、引导客户认知、提价策略新产品开发、引导客户认知、提价策略3、销售方法、销售方法 避免直接销售，关注点放在品牌、行业格局、标准避免直接销售，关注点放在品牌、行业格局、标准和理念上和理念上4、应对竞争、应对竞争 避免竞争，差异化，自成一类避免竞争，差异化，自成一类成交对话控制成交对话控制NEADS五步成交方程式五步成交方程式异议处理：异议处理：1、打预防针；、打预防针；2、见招拆招、见招拆招连环追售系统连环追售系统追售方式追售方式追售工具追售工具追售频
23、率追售频率追售原理追售原理追售方式追售方式惯性追售惯性追售向上追售向上追售交叉追售交叉追售锁定追售锁定追售合营追售合营追售追售方式追售方式惯性追售惯性追售时机时机理由理由奖励奖励追售方式追售方式向上追售向上追售加量加量:买一送一、买买一送一、买10只打只打8折、一次购折、一次购3件送赠品件送赠品加价加价:标准版、豪华版、至尊版标准版、豪华版、至尊版追售方式追售方式交叉追售交叉追售互补互补:边沿产品（电脑配件、汽车配件、化妆品、边沿产品（电脑配件、汽车配件、化妆品、服装销售、电子产品）服装销售、电子产品）捆绑捆绑:相关产品（蜜月旅行配婚纱照、留学服务配相关产品（蜜月旅行配婚纱照、留学服务配移民服
24、务、培训产品配人脉）移民服务、培训产品配人脉）追售方式追售方式锁定追售锁定追售最好的追售最好的追售:先收钱后服务、现金流稳定、公司价值先收钱后服务、现金流稳定、公司价值高、生产成本低高、生产成本低1、长期订阅定期（随时）享受：（报纸、杂志、牛、长期订阅定期（随时）享受：（报纸、杂志、牛奶）、会员服务（例如高尔夫球会员奶）、会员服务（例如高尔夫球会员2、充值卡（高折扣：美容店。美发店。按摩店）、充值卡（高折扣：美容店。美发店。按摩店）3、打折卡（一次购买，消费打折）、打折卡（一次购买，消费打折）例如地毯公司的追售例如地毯公司的追售会员制会员制/包年包年/储值卡储值卡追售方式追售方式合营追售合营追
25、售一次性推荐一次性分账一次性推荐一次性分账一次性推荐长期性分账一次性推荐长期性分账追售工具追售工具电话回访服务电话回访服务客户见面会、答谢会客户见面会、答谢会客服人员见面回访服务客服人员见面回访服务会刊目录会刊目录定期的感谢信定期的感谢信自动回复机自动回复机企业博客企业博客追售频率追售频率定时追售：定时追售：1、瞬时追售；、瞬时追售；2、24小时追售；小时追售；3、满意期追售；、满意期追售；4、使用临近期追售、使用临近期追售追售频率追售频率不定时追售：不定时追售：1、节假日追售、节假日追售2、新品上市追售、新品上市追售3、库存处理追售、库存处理追售追售原理追售原理为客户更好的贡献价值为客户更好
26、的贡献价值预热和铺垫预热和铺垫整体性的导入整体性的导入星型发售技术星型发售技术杀手级文案杀手级文案预热预热中售中售低售低售高售高售培育培育发售导图一发售导图一星型发售技术星型发售技术杀手级文案杀手级文案预热预热中售中售高售高售低售低售培育培育发售导图二发售导图二顾客沟通平台顾客沟通平台短信群发短信群发电话呼叫中心电话呼叫中心邮件发布系统邮件发布系统企业博客企业博客传真发布系统传真发布系统会议沙龙会议沙龙一对一沟通一对一沟通电子杂志电子杂志杂志杂志报纸报纸广播广播电视电视书籍书籍语音课堂语音课堂DM会刊会刊电话会议电话会议营销系统优化营销系统优化列序所有营销环节列序所有营销环节外包非核心环节外包
27、非核心环节尽可能用工具替代人工环节尽可能用工具替代人工环节人工操作环节标准化、流程化人工操作环节标准化、流程化总结总结立刻停止盲目陌拜、乱打电话，你需要聚焦立刻停止盲目陌拜、乱打电话，你需要聚焦一点，而后撬动一大片市场；一点，而后撬动一大片市场；人性的弱点就是：趋利，你必须以此为杠杆，人性的弱点就是：趋利，你必须以此为杠杆，借力周边资源帮你开发客户；借力周边资源帮你开发客户；永远不要销售产品，销售思维模式；人工操永远不要销售产品，销售思维模式；人工操作环节标准化、流程化；作环节标准化、流程化；在售前、售中、售后都要让客户体会到你的在售前、售中、售后都要让客户体会到你的价值，你为客户创造价值，你为客户创造10倍的价值，才索取一倍的价值，才索取一倍的回报倍的回报http:/