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1、2022销售心得体会_销售心得体会总结 销售心得体会由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“销售心得体会总结”。 我是仲莹，现在合富代理的项目天都佳苑做一名一般的置业顾问，其实和大家都一样，我个人是2022年八月份进入合富辉煌的，进入公司也就1年的时间，其实接触房地产这一行也是从进入合富起先的，在这一年中走过了许多坎坷。也是在这一年中由一个对房地产啥都不懂的楞青，急速成长成今日业绩比较优秀的房地产置业顾问，其实做销售，肯定要耐得住孤独。我说的话没有那些大师那么专业，我想要胜利的做出一单，我想没有你去超市买一包烟那么快，那么干脆。做销售要知己知彼，我们首先要自己要专业，至少不要
2、像我，第一次去谈客户脸红心跳加速，其实就是专业知道要精。至少不要让客户问到你，结果你一问三不知，其次要找寻客户，要了解客户，要分析客户，要给客户提出最合理的解决方案，要替客户着想，要客户知道你是为他省钱，要让客户知道你的产品是最适合他的。整个过程下来时间确定不会短，你要想刚进公司第一个月就出单确定不会那么简单，除非你一起先就做这一行，有客户资源。谈到客户资源就又不得不提客户资源的来源 客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要找寻到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门探望、亲友介绍等。 接听热线电话 1) 接听电话必需看法亲善， 语音亲
3、切。一般先主动问候：“你好！XXXX项目”，而后再起先交谈；（有句话说的好，你在电话这边微笑，对方是能感受到的。声音的第一印象，是你邀约生疏客户到现场的看房的首要吸引点，我有时会问到同事，我的声音在电话里会不会很有磁性，虽然这句话问的很搞笑，但是你会发觉，你问了，假如不好听，接起电话你都会自己潜意识里会去调整自己的声线，假如你接到一通推销的电话，不管他的产品你再须要，他说明的再具体，对方假如是嘶哑或口齿不清，或公鸭嗓等等，你自己都没有想了解产品的欲望了。所以会后大家可以问问身边的同事你的声线在电话里有吸引力吗，这可是关乎你将来钱财多少的问题）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度
4、、贷款等方面的问题，（我们就要应扬长避短， 在回答中将项目的卖点和优势剧烈并奇妙地融入，说到这就不得不说电话里不报具体的价格明细和折扣以及房源，给自己留些低，告知她要想了解具体邀约他来现场询问，会有专业的置业顾问赐予解答和服务，这是电话里你的第一次邀约）（其实在电话里不报具体的价格明细和折扣以及房源，也是为了你自己或其他同事好，就比如说，在我自己的身边就发生了这样一件事，有个同事接待了一组客户但是谈的是20层的一个户型，客户很迟疑，觉得房源比较多就回去考虑了，结果第2天同事打电话回访时为了逼客户来定房，就营销了一个房源惊慌的假象，对这个客户说：“你看，我当时让你定你不定，现在20层被卖出去了，
5、我给你说户型很好，这个房子很抢手”事后客户自己也被说的惊慌就问还有没有，同事就说22层还有一套，让他快来定。客户问了定房流程，他确定第2天来定房。这个同事营造的气氛很胜利。结果，客户在第2每天的下午时来了售楼部要求退了小订不买了，还把那个同事大骂了一通，缘由何在，就是电话的问题，当天他来售楼部前，没打那个同事的手机，打了电话到售楼部前台询问房源，有一个同事不知道这个同事的策略给说漏了房源20层还有。结果就是这样，在你不是你的客户状况下，不要对来电客户和到访客户随意说出房源和折扣。今日损失的是别人的客户，哪天要是损失的是你的客户信任大家都不情愿。） 同时在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客
6、户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯。客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的详细要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（接听电话应以2到3分钟为限，时间不宜过长，在你感觉可能通话即将结束时二次邀约，比如说，您好，您可以到售楼不具体询问，看您今日有时间吗，我是某某项目置业顾问某某我今日在售楼部等您来好吗，假如他说不便利就问他什么时候便利，你再等他，让对方给个确定时间实在客户不确定。这时就可以结束通话了，挂电话前肯定要说感谢您的致电，最终第三次邀约再次述说随时恭迎您来项目询问。再次说你是谁，让他来了售楼部记得找你，这通电话基本上算是完成了）应将客户来电信息刚好整理归纳，立刻将所
7、得资讯记录在客户来电本上。便利自己事后回访跟踪，没一个来电都是你的潜在客户资源（假如可以在挂了电话后在再发条短信给客户，告知项目地址，你的姓名和联系方式，以及最近项目的实惠活动） 现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期全部的工作都是为了客户上门做打算。 接待客户双手递上置业顾问你的名片，相互介绍，了解客户的个人资讯状况；（自住还是投资，自己买还是帮挚友看看，）协作灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍项目（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明。把项目的优势肯定要烘托再烘托，强调再强调，边烘托强调项目的优势，边替客户分析这些优势对客户自
8、己有多么的便利，有多么的多的好处，依据现实经济走势依据客户状况，分析升值空间分析省钱理财之道，肯定要让他觉得买在这里是他最英明的确定，他很有眼光，以后的几十年都是不错的。置业顾问，就是你如何去引导客户，客户就只听你的，这才是一个合格的置业顾问。只有你把客户在谈判的过程中烘热了，他才会对项目房源依恋，才能加大你的成交比率。做我们置业顾问这一行的是多学家，我们要懂的不光是房地产这一行的专业学问，我们还是对经济走势敏锐的经济学家，我们还是随时把控客户心理的心理学家，我们是理财专家，我们是拥有投资大脑的投资家，我们还是交际场中交际能手。我们是风水大师，我们和客户是挚友，因为我们的每个客户群体都是不同的
9、，所以我们要了解和学习的学问已经不再局限于房地产这一行，我就记得我一个同事为了一块客户手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因为客户把手表亮出来说你看我这是什么牌子的，结果我同事不知道，场面很尴尬。话说：活到老学到老。等你哪天出了这一行，你会发觉你会变得更加充溢强大和有品位） 留意事项 1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 2) 将自已的热忱与恳切推销给客户， 3) 努力与其建立相互信任的关系； 4) 通过交谈正确把握客户的真实需求， 5) 并据此快速制定自己的应对策略； 6) 当客户超过一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系； 7) 在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购
10、买目的等），做完模型讲解后，置业顾问再依据模型所在方位对项目优势再做出重点介绍，并迎合客户的喜好做一些协助介绍。 带看现场 结合工地现况和周边特征，边走边介绍，根据房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 尽量多说，让客户始终为我们所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应当是你牵引着客户走的。 谈 判 一、洽谈 沙盘区位图样板间及现场参观完毕后，引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1基本动作 1) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应当立即主动地选择一种户型作摸索性介绍；依据客户所喜爱的单元，在确定的基础上，作更详尽的说明； 2) 依据
11、客户要求，算出其满足的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用； 3) 针对客户的怀疑点，进行相关说明，帮助其逐一克服购买障碍；适时制造现场气氛，（比如我们时常在现场制造的一个房源热销紧缺氛围，这是就须要同事或经理或客户的协作问题）强化其购买欲望；（整个过程肯定要想尽一切方法不停的穿插项目优势，不停的给客户灌输项目优势）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法劝服他下定金购买。 2留意事项 1入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内；个人的销售资料和销售工具应打算齐全，以随时应对客户的须要；了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点（一般客户问题提出在3次以上那就是
12、真的问题，不要回避问题。我们置业顾问可以自己在谈判时打算一份稿纸，随时的把客户的一些建议和看法记录下来，让客户感觉到被得到敬重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、须要要什么，有什么是他不满足的。这样你才能找出解决问题的方法。客户喜爱你是因为他想到的你都帮他想到了，客户须要的你都帮他打算好了，让客户觉得你在重视他）； 再在结合销售状况，向客户供应户型和楼层选择时，肯定要避开供应太多的选择。依据客户意向，一般供应两、三个楼层即可；留意推断客户的诚意、购买实力和成交概率；现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候；对产品的说明不应有虚构的成分不要给客户随意承诺没有的事或不是职权范围内的承诺应报现场经理
13、通过。（欲擒故纵 ：在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。假如实行“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不焦急，渐渐考虑，终归买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期起先提高销价。或你现在不定或不封你信不信你转过身你的户型就卖掉了，再让同事打打协作”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 指桑骂槐：计名原意是指着桑树骂槐树。比方表面上骂这个人，其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采纳干脆的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做
14、会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问，不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应当对于楼盘的外部机会(O)和威逼(T)有所了解，最终进行综合的SWOT的分析，要尽量消退客户对本楼盘劣势的顾忌，更多的来接受本楼盘的优势。 苦肉计：在楼盘策划运用此计通常引申为两种状况，第一种状况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种状况应用于楼
15、盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种状况下客户往往最简单动恻隐之心。 抛砖引玉。 关门捉贼：此计在商战中可引申为对于简单争取的客户，应当依据其特点，提高全面完整、优质系列的服务，让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满意，绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看，首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点，并进行最大价值的挖掘，然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析，例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最终，在楼盘销售时
16、才可以“因人而异，对症下药”，运用所总结出楼盘最大价值的优势来满意客户的需求，尽量争取准客户的成交。） 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系方法（最好询问客户何时联络便利），并表达希望其能尽快做出确定的意思（表达方式不宜太过直白，可以夸大，但是要严禁过分夸大销售状况），最终，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可实行收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。 二、暂未成交 1基本动作 将销售海报等资料备，齐一份给客户，再次强调烘托项目优势，让其细致考虑或代为传播；再次告知客户联系方式和联系电话
17、，承诺为其作义务购房询问；对有意的客户再次约定看房时间；送客至售楼处大门或电梯间。 2留意事项 暂未成交或未成交的客户照旧是客户，我们都应看法亲切，始终如一；刚好分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录下来针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，下来和经理同事做商讨，（一个人的思想总是局限的，大家在一起会帮你想到更多的解决方法方式）视详细状况，实行相应的补救措施。 客户追踪 1基本动作 1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告； 2）对于A、B等级的客户、我们将列为重点对象，保持亲密联系，尽一切可能，努力劝服； 3）将每一次追踪状况具体记录在案，便于日后分析推断； 做销售肯定要
18、吃得苦。做销售其实是最辛苦的了，你要想每天都做在办公室吹空调又要有好的业绩这个是不行能的。哪怕你有好的客户源，你也要常常跟客户走动。像置业顾问就是这样。做销售肯定要留意老客户的维护。我信任做销售的人都知道这一点，老客户转介绍客户成单率是很高的。这个也花费不了多少时间和精力，其实很划算的。（没事发个短信问候一下，无论最终是否成交，都要宛转要求客户帮忙介绍客户） 做销售切勿常常跳槽。在一个行业，你要想有所成就没有肯定的时间积累是不行的。客户资源，广告这些都是须要时间去积累的。 售不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，终归人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽
19、可能保持一种良好的挚友关系，只有立足于同等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最终是否选择你，还有许多其他因素.对客户要长期的跟踪，长期的保持一个特别良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！ 对客户，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有故意来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告知他们你的优势、你的劣势，你能供应给他们的支持、服务，哪些是
20、你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“当心眼”、“小把戏”，信任绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和沟通，客户肯定会成为你的忠实伙伴的！（不知道你们信任不，你假如真诚的对待客户，客户他能感觉的到。我有这种感觉，直到今日，都有我以前的客户有送我化妆品的，女的是自己开美容店的，有给我送樱桃的，自己是卖水果的，也有给我过生日送礼物的，他自己是开药店的，有要给我说对象的，等等，他们觉得你好，他就肯定会记得你顺便帮你介绍新的客户） 另外，做销售很重要的一点是不要将个人的心情带到工作中。这个心情指消极
21、、悲观、生气的心情。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不开心的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的心情，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 其实做销售还有许多值得留意的，不同的产品有不同的销售方法和技巧。而全部的销售方法和技巧也不都适合每一个业务员，所以每一个新手都要找到一个适合自己的销售方法这个很重要。阿里巴巴马云说过：今日很残酷，明天更残酷，后天会很美妙，但绝大多数人都死在明天晚上。 做业务也是，今日不会出单，明天也可能不会出单，后天可能会出单，但大多数业务员都会在明天下午就选择了离职。所以同志们，坚持吧，说不定明天你就会出一单。 天都佳苑置业顾问 仲莹 【销售心得体会
22、】 销售心得体会 假如大家想要了解关于销售相关工作心得，那么大家现在有眼福咯!下面内容可以帮助到大家哦!首先一起来看看以下销售心得体会这篇文章吧! 销售员工作心得体会要客第一，合理支配. 销售心得体会销售心得体会 销售工作心得体会00字 销售心得体会范文-销售心得体会范文 销售工作心得体会2000字小编细心举荐心得体会字数：500字 | 600字 | 800字 | 1000字 | 1200字 | 1500字 | 2000字 | 2500字 | 3000字 | 40. 【销售培训心得体会】 销售培训心得体会 假如大家想要了解关于销售心得这方面相关内容，那么下面文章可以帮助到大家哦!首先一起来了解
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