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1、Top sales营销技术训练营营销技术训练营培训机构培训机构:培训师：上官万平培训师：上官万平中国中国重庆重庆【上官万平上官万平】1974 1974年年5 5月月2626日生于日生于陕西法门寺。陕西法门寺。医师，医师，MBAMBA。全球首部。全球首部医药营销医药营销作者。作者。中国医药营销理论拓荒者，咨询师、培中国医药营销理论拓荒者，咨询师、培训师。上海依耀企业管理咨询有限公司、训师。上海依耀企业管理咨询有限公司、上海曼德医疗器械有限公司、上海医药上海曼德医疗器械有限公司、上海医药人网站人网站()()总经理、药品代理商。总经理、药品代理商。【职业生涯职业生涯】儿科医生、珠海丽珠业务员、先儿科
2、医生、珠海丽珠业务员、先灵葆雅医药代表、罗氏地区主管、灵葆雅医药代表、罗氏地区主管、泰德地区经理、梓橦宫副总经理等。泰德地区经理、梓橦宫副总经理等。其著作被数十家医药大学和专科学其著作被数十家医药大学和专科学校作为教科书使用。最崇拜的人：校作为教科书使用。最崇拜的人：十年未卖一粒药的医药营销专家。十年未卖一粒药的医药营销专家。【主要著作主要著作】第一章第一章选择比努力更重要选择比努力更重要 解读医药行业的本质解读医药行业的本质一一永永远远的的朝朝阳阳产产业业不随经济周期而萧条不随经济周期而萧条刚性需求刚性需求增速远高于增速远高于GDPGDP增速增速增长是全局性的，而非增长是全局性的，而非局部局
3、部解读解读1、增长看朝阳2、从新政看朝阳3、从股市看朝阳4、从用药看朝阳5、从蓝海看朝阳结论结论医药：全球风光依旧！医药：全球风光依旧！医药：明天依然精彩！医药：明天依然精彩！医药：幸运而无悔的选择！医药：幸运而无悔的选择！二二产品产品原研原研难但难但生命生命周期周期长长原研难：原研难：l全球每年诞生几个新药全球每年诞生几个新药？l对中国企业言：可能性对中国企业言：可能性？生命周期长：生命周期长：*阿司匹林问世多少年阿司匹林问世多少年？*红豆杉可以再卖多少红豆杉可以再卖多少年？年？解读解读三三信息信息不对不对称的称的新药新药营销营销信息不对称：信息不对称：*双方掌握的信息及量不双方掌握的信息及
4、量不对等对等*存在双方不可能沟通的存在双方不可能沟通的信息信息*一方被动接受另一方的一方被动接受另一方的安排安排产品营销：产品营销：*产品须经医生处方方能产品须经医生处方方能销售销售*医生是产品营销的天然医生是产品营销的天然节点节点理解理解:四四终终身身价价值值的的客客户户 住院医师能帮你什么住院医师能帮你什么住院医师能帮你什么住院医师能帮你什么？主治医师能帮你什么主治医师能帮你什么主治医师能帮你什么主治医师能帮你什么？科室主任能帮你什么科室主任能帮你什么科室主任能帮你什么科室主任能帮你什么？院长能帮你什么？院长能帮你什么？院长能帮你什么？院长能帮你什么？厅局长能帮你什么？厅局长能帮你什么？厅
5、局长能帮你什么？厅局长能帮你什么？理解理解:现场作业：现场作业：寻找身边的明日之星（潜力股）第二章：第二章：我是谁？我是谁？思考与作业第一问：我是什么？（用文字做自我画像的描绘）（或者：我的职责描述）思考与作业第二问：我要什么？（我的梦想是）（我的使命是）（我的远景是）（我要成为什么样的人？）（我要达成什么样的目标？）人究竟梦想什么？人究竟梦想什么？1 1、健康和对生命的维护、健康和对生命的维护2 2、食物、食物3 3、睡眠、睡眠4 4、金钱和金钱所能买到的东西、金钱和金钱所能买到的东西5 5、未来生活的保障、未来生活的保障6 6、性满足，爱和被爱、性满足，爱和被爱7 7、子女的幸福、子女的幸
6、福8 8、被尊重并渴望得到影响力和权力、被尊重并渴望得到影响力和权力思考与作业第三问：我凭什么？（我有什么？）（我的能力、资源）事业的三种境界不成不成大大成成小小成成你你为我负责我我个人英雄个人英雄我们我们合作共赢思考与作业第四问：我怕什么？（可能的风险、威胁、不确定性）索罗斯馬太福音o那已經有的，要給他更多，讓他更豐富；而那沒有的，連他所有的一點點也要奪走。o我們必須善加運用我們的才華，否則就會失去它們。正大光明正大光明 公正無私公正無私 幫助別人幫助別人 成就自己成就自己思考与作业第五问：我缺什么？木桶理論的補短策略1.集中精力補強最短木板。2.定期檢查最短木板。知识技能态度是什么是什么怎
7、么干？怎么干？愿意干愿意干三者关系三者关系积极心态树积极心态树爱心爱心 自律自律 合群合群 无私无私 平常心平常心 激励激励 决心决心 拼搏拼搏 恒心恒心 创新创新 进取心进取心 豁达豁达真诚真诚 雄心雄心 虚心虚心 进取心进取心 热情热情 乐观乐观 务实务实 宽容心宽容心 企图心企图心 信心信心 勇气勇气 开朗开朗 贡献贡献 信任信任 责任感责任感 幽默幽默 理解理解 沉着沉着 坚强坚强成就感成就感 果断果断寻找短板寻找短板短板类别短板类别具体短板具体短板知识知识技能技能态度态度1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Sunday,March 5,20232、阅读一切好
8、书如同和过去最杰出的人谈话。23:01:3823:01:3823:013/5/2023 11:01:38 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:01:3823:01Mar-2305-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:01:3823:01:3823:01Sunday,March 5,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:01:3823:01:38March 5,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。05三月202311:01:38下午23:01:383月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我
9、。三月2311:01下午3月-2323:01March 5,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/523:01:3823:01:3805 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:01:38下午11:01下午23:01:383月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/5/2023 11:01:38 PM23:01:3805-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/5/2023 11:01 PM3/5/2023 11:01 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。05-Mar-2305 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,March 5,202305-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2323:01:3805 March 202323:01谢谢大家谢谢大家