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1、VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m来自世界上最成功企业内部的营销秘诀原著：(美)道格.代顿翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m第一篇 时间、目标和计划第二篇 客户中心化推销术第三篇 把握商机第四篇 管理个人生产VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m第一篇第一篇 时间、目标和计划时间
2、、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何与客户进行有效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m假如不知道何去何从，假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。VisonL e a
3、r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m克服办事拖沓的习惯 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行
4、为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m消除干扰的6条建议1、计划工作日不要等待干扰2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰3、安排好会议避免心血来潮的会议4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事消除他们的干扰习惯VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对
5、我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m工作优先次序划分参考A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等）5050时间安排VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o
6、k.c o m几个有用的定律帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：帕累托定律：一个公司80的生意来自20的客户帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：墨菲法则：墨菲法则：墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。
7、一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法时间审计VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCDVisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r
8、 o c k h u t b o o k.c o m举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m把握客户关系 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示
9、出来。当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的好方式。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m如果你认为自己寄给客户的营销资料如果你认为自己寄给客户的营销资料根本没有说服力，那就根本没有说服力，那就把它们扔掉！把它们扔掉！VisonL e a
10、r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m客户分析要素客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史 行业类别:客户等级:已有产品:购买惯例/周期（2W2H）:过去存在的问题:推荐客户:形势分析 业务目标:客户潜力:所占购买额百分比:竞争者分析:突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审 日期:评审者:VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k
11、.c o m客户评审会议时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：23天参加人：客户经理报告内容 客户情况：营销/发展计划：尚未解决的技术问题：有针对性的推销目标：新合同进展：收益潜力：其他：重点小组评审会：重点小组评审会：重点小组评审会：重点小组评审会：由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m推销访问计划客户：会谈地点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：Vison
12、L e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m推销访问报告要素客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m 我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达能力和产品知识的推销员交谈。表达能力和产品知识的推销员交谈。来自客户的声音VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k
13、 h u t b o o k.c o m有效的有效的有效的有效的对话方式对话方式对话方式对话方式准确传递信息及时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m交流过程交流过程交流过程交流过程 你的交流你的交流你的交流你的交流第一步 你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第二步 你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误解
14、你的信息。第四步 客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对自己听到的内容作出理解，这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步 通过客户的反应，证实 交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已经被接收。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m推销格言：推销格言：推销格言：推销格言：首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才推销你的产品。推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：推销自己的秘诀：设身处地客户着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自
15、己推动销售进程。VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m客户中心化推销术客户中心化推销术VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m成功的推销等于成功的推销等于90%90%的准备加上的准备加上10%10%的介绍。的介绍。伯特兰.坎费尔德VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m客户中心化推销5步骤第1步探测第2步归类第3步
16、识别客户第4步证实第5步成交VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m第1步探测直接探测方法：直接探测方法：直接探测方法：直接探测方法：直接邮件电话推销广告冷访电话行业展览业界名录黄页电话簿间接探测方法：间接探测方法：间接探测方法：间接探测方法：推荐交流会文章业务联络人网络VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m 直接邮件与电话推销漏斗范例直接邮件与电话推销漏斗范例 “合格合格”客户数目客户数目初始联系：直邮
17、100000初始回复：5索要额外资料 5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700 定需要及购买时间表 第四次联系：销售访问 3000第五次联系：产品演示 2500第六次联系：建议书向参加演示客 2250 户的90发送建议书销售：70的建议书导致销售 1575VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m第2步归类4 4个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：个直接性的基本问题：1、您需要我们的产品吗？2、您有预算款项用于购买我们的产品
18、吗？3、您有购买我们产品的决定权吗？4、您计划什么时候作出购买决定呢？一般性问题：一般性问题：一般性问题：一般性问题：1、你们现在是如何安排员工培训的？2、您希望怎样改进您的业务？2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？5、您的运作成本和生产匹配吗？归类归类客户需要客户需要的的几个问题几个问题VisonL e a r n i n g P a r t n e rw w w.r o c k h u t b o o k.c o m第2步归类一般性问题：一般性问题：一般性问题：一般性问题：1、贵公司有多大规模？2、你
19、们有多少员工？3、你们目前的系统每月费用是多少？4、你们花多少钱用于系统维护和支持？5、你们下一个预算周期是什么时候？6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？7、你们已确定本次购买的预算吗？8、你们计划为此次购买筹措资金吗？归类归类客户购买客户购买能力的能力的几个问题几个问题1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:26:1102:26:1102:263/6/2023 2:26:11 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:26:1102:26Mar-2306-Mar-23
20、4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:26:1102:26:1102:26Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:26:1102:26:11March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20232:26:11上午02:26:113月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:26上午3月-2302:26March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/62:26:1102:26:1106 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
21、2:26:11上午2:26上午02:26:113月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 2:26:11 AM02:26:1106-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 2:26 AM3/6/2023 2:26 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2302:26:1106 March 202302:26谢谢大家谢谢大家