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1、天翼智能手机节主推终端快速销售指南2012年9月26日-10月7日黑龙江电信移动终端管理中心销 售 指 引一、引言二、快速销售必修技能2三、主推终端产品知识及主要卖点四、天翼智能手机节活动五、云卡一、引 言一线终端销售人员：一线终端销售人员：亲爱的朋友，你的成长就是我们最大的骄傲。为了助力你的进步、加亲爱的朋友，你的成长就是我们最大的骄傲。为了助力你的进步、加速你的成长，让你在终端销售体系内脱颖而出，黑龙江电信移动终端管理速你的成长，让你在终端销售体系内脱颖而出，黑龙江电信移动终端管理中心集合内部资深中心集合内部资深3G3G手机专家，调动多部门资源，共同构思和创作了手机专家，调动多部门资源，共
2、同构思和创作了“天天翼智能手机节主推终端快速销售指南翼智能手机节主推终端快速销售指南”销售提升手册。销售提升手册。天翼天翼3G3G终端销售指南囊括了终端促销节日期间的闪电式销售技巧和方终端销售指南囊括了终端促销节日期间的闪电式销售技巧和方法、主推终端产品知识和卖点、以及节日的活动内容，相信一线工作人员法、主推终端产品知识和卖点、以及节日的活动内容，相信一线工作人员通过对这本指南的学习，能够迅速掌握天翼智能手机节主推终端的基本知通过对这本指南的学习，能够迅速掌握天翼智能手机节主推终端的基本知识，掌握一定的销售技能。识，掌握一定的销售技能。祝你快乐成长，成长快乐！请记住：你的成长就是我们最大的骄傲
3、！祝你快乐成长，成长快乐！请记住：你的成长就是我们最大的骄傲！积极地创造顾客对应用强烈的第一印象积极地了解顾客的生活方式和需求，用应用、业务、套餐和手机打造完美的体验让应用成为消费者生活中不可或缺的一部分用生动而有说服力的故事描绘应用的价值用娴熟的演示展现应用的优势积极地用应用为体验式销售增加价值，专业地答复顾客的异议唤醒需求激发兴趣拓展应用实现销售提升价值以体验应用为中心的体验式销售一、引 言我们的目标知道应用遇见正确的应用了解并且会使用应用马上就用并且经常使用手机接受应用二、快速销售必修技能2 在节假日和促销活动期间，营业现场的客流很大，促销的环境和氛围都能够为销售带来很大的帮助，如想让自
4、己的销售业绩有个突飞猛进的提升，还应做足准备工作，加速销售速度，加快成交。销售销售状态状态销售销售必知必知销售销售技巧技巧u常常微笑的面孔u良好的外表u和善的声音u表现诚恳的态度u活动机型的卖点u活动的优惠力度u活动的内容说词u活动机型的库存u 销售五步法u 快速销售必修技能u临门一脚何为何为“临门一脚临门一脚”？场景（一）：销售员小萌向用户介绍一款高端商务机，在介绍了基本功能和使用方法之后，吕先生却沉默不语，低头摆弄着手机的无线网络设置，这时小萌感觉机会来了，便向吕先生详尽的介绍 这款手机的无线路由等功能，见用户不 断点头，遂问：“那我给您包起来 吧，您是现金还是刷卡？”二、快速销售必修技能
5、2场景（二）：场景（二）：销售员文文在向用户何女士介绍完一款手销售员文文在向用户何女士介绍完一款手机的基本功能之后，何女士却一再说机的基本功能之后，何女士却一再说“好好是挺好，可是价格有点贵啊是挺好，可是价格有点贵啊”，文文马上，文文马上满脸堆笑的说：满脸堆笑的说：“贵吗？您想想，您可以贵吗？您想想，您可以用它查看股市行情、在线交易，可是您的用它查看股市行情、在线交易，可是您的赚钱工具啊，没事的时候用它看看电视，赚钱工具啊，没事的时候用它看看电视，看看杂志，玩玩游戏，出差旅游时还能当看看杂志，玩玩游戏，出差旅游时还能当导航用，花这点钱却能实现这么多功能，导航用，花这点钱却能实现这么多功能，多值
6、啊！多值啊！”，见何女士低头不语，文文说，见何女士低头不语，文文说道：道：“我给您开一台吧我给您开一台吧！”何女士含笑点何女士含笑点头。头。二、快速销售必修技能2 临门一脚在销售过程中，当向用户介绍完产在销售过程中，当向用户介绍完产品基本功能和好处之后，品基本功能和好处之后，要求用户要求用户订购订购的这一环节，称之为的这一环节，称之为“临门一临门一脚脚”。二、快速销售必修技能2“临门一脚临门一脚”怎么踢怎么踢 1.主动推荐，帮助用户选择很多顾客不清楚自己的实际需求，还有很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适些顾客往往犹豫不决，不知道哪个最适合自己。面对这种情况，销
7、售人员一定合自己。面对这种情况，销售人员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐适合他的产品，最顾客的实际情况推荐适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。终帮助他选定其中一款。常用话术：常用话术：1.1.根据您的需求，我觉得根据您的需求，我觉得A A和和B B都很适合您，您看您想要哪款？都很适合您，您看您想要哪款？2.2.根据以往客户的选择，我认为您根据以往客户的选择，我认为您二、快速销售必修技能2 2.主动要求用户付款很当用户有了要选择的目标产品或很当用户有了要选择的目标产品或是已经能够确定需求时，销售人员是已经能够确定需求时，销售人员切记要要
8、求用户成交，不要留给用切记要要求用户成交，不要留给用户任何走出店门去货比三家的机会，户任何走出店门去货比三家的机会，避免用户流失。避免用户流失。常用话术：常用话术：1.1.那我给您开一台吧，然后好把您需要的软件拷到您手机里。那我给您开一台吧，然后好把您需要的软件拷到您手机里。2.2.您是现金还是刷卡？您是现金还是刷卡？“临门一脚临门一脚”怎么踢怎么踢二、快速销售必修技能2 3.利用优惠政策促使成交销售人员通过提供优惠的交易条件销售人员通过提供优惠的交易条件来促成交易，要利用顾客在购买商来促成交易，要利用顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，从而使
9、用户心理得实行让利销售，从而使用户心理得到平衡，心甘情愿的把钱逃出来。到平衡，心甘情愿的把钱逃出来。常用话术：常用话术：1.1.我们的活动马上就结束了，现在买真是挺划算的我们的活动马上就结束了，现在买真是挺划算的 。2.2.这次活动得优惠力度真是前所未有的，给您开一部吧？这次活动得优惠力度真是前所未有的，给您开一部吧？“临门一脚临门一脚”怎么踢怎么踢二、快速销售必修技能2 4.利用产品有限性和局限性促成交易某些商品在销售中是限量供应的，某些商品在销售中是限量供应的，有时需要一定的订货周期，有些是有时需要一定的订货周期，有些是库存不足的，销售人员要利用好这库存不足的，销售人员要利用好这些资源和理
10、由，要求成交。些资源和理由，要求成交。常用话术：常用话术：.这款机器就剩两台了，您如果这款机器就剩两台了，您如果 今天不拿，可能得等今天不拿，可能得等上好久才有货，所以我劝您今天就买下吧。上好久才有货，所以我劝您今天就买下吧。“临门一脚临门一脚”怎么踢怎么踢二、快速销售必修技能2 5.多问“为什么”打消用户疑虑，促使成交销售人员在介绍完产品功能及好处后，销售人员在介绍完产品功能及好处后，很多用户会以很多用户会以“我再考虑考虑我再考虑考虑”、“我我回去和家人再商量商量回去和家人再商量商量”“”“我过几天再我过几天再过来过来”、“我觉得有点贵我觉得有点贵”等接口离开，等接口离开，这时销售人员需要多
11、问几个为什么来打这时销售人员需要多问几个为什么来打消用户的疑虑，促成交易。消用户的疑虑，促成交易。常用话术：常用话术：1.1.您是接受不了这个价位吗？您是接受不了这个价位吗？2.2.您对这款产品有什么不满意的地方吗？您对这款产品有什么不满意的地方吗？3.3.您接受不了这个价位还是对这款手机功能不满意呢您接受不了这个价位还是对这款手机功能不满意呢？“临门一脚临门一脚”怎么踢怎么踢二、快速销售必修技能2“临门一脚临门一脚”，把握时机，把握时机1.1.当用户问起使用方法和售后服务时当用户问起使用方法和售后服务时2.2.当用户嘴里重复着销售人员的话时当用户嘴里重复着销售人员的话时3.3.当用户把其它商
12、品和我们比较时当用户把其它商品和我们比较时4.4.当用户开始计算资费时当用户开始计算资费时5.5.当用户显得不远离去，爱不释手时当用户显得不远离去，爱不释手时6.6.当用户开始讨价还价时当用户开始讨价还价时7.7.当用户开始和你套近乎时当用户开始和你套近乎时8.8.当用户问身边的亲戚朋友当用户问身边的亲戚朋友“你觉得如你觉得如 何何”时时9.9.当用户问到付款的方式时当用户问到付款的方式时。当发现用户有以上表现，马上踢好“临门一脚”二、快速销售必修技能2三、年轻时尚-iPhone 4S三、年轻时尚-iPhone 4S机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：u双核 A
13、5 芯片具有出色的性能、应用程序响应更灵敏、网页加载更迅速、游戏运行更流畅u创新天线设计和通行世界的手机u采用先进光学技术的 800 万像素摄像头u随时随地拍摄令人惊叹的 1080p 高清视频活动期间活动期间迄今为止最出色的迄今为止最出色的 iPhone直降直降1000，机会难得哦！，机会难得哦！三、千元大屏三、千元大屏-华为 C8812机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：1+4+5=“飞”Young的感的感觉，现在在购买立省立省100元！元！u 1G高速CPU，体验娱乐无极限u 4寸高清大屏；最新Android 4.0系统；4种颜色绚丽同步上市(摩咖黑、象牙白
14、、兰博基尼黄、土耳其蓝)；4G海量存储，超强娱乐体验；u 5秒极速开机，精彩无需等待UIM三、千元大屏-中兴 N880E机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：非凡智非凡智选千元智能，中千元智能，中兴N880EN880E超然而生。超然而生。现在在购买立省立省100元，配卡元，配卡购机最高可机最高可获3000元元赠费！u1G CPU震撼高速体验u4寸大屏视野更广阔u4G内存 海量本地和互联网应用 u深入定制人性化UI、Andriod2.3 4.0uWIFI，蓝牙，光感、距离，重力传感器，一应俱全UIM三、千元大屏-酷派 5860+机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为
15、准）一句话推荐：终端特色卖点：看得看得见的炫的炫丽、听得、听得见的高清，的高清，最具最具风格的格的4寸屏寸屏千元智能机。千元智能机。现在在购买立省立省100元！元！u4.0英寸 WVGA 800*480 高分辨率，画面效果细腻自然，u带来更好视觉感受u500万像素拍照，随时记录精彩瞬间uDTS环绕音效，切换自如u酷派智能易体验酷云500UIM三、千元大屏-联想 A790e机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：联想想A790e是一款漂亮的是一款漂亮的PDA，流，流畅设计，动感十足感十足！现在在购买立省立省100元，配卡元，配卡购机最高可机最高可获3000元元赠费！u
16、4.0英寸WVGA高清绚丽超大屏幕u11.8mm纤薄机身，经典弧线造型，圆润洒脱手感舒适。u主频高达1GHZ，海量应用下载，极速多任务处理，程序运行更流畅。u主流Android 2.3.5智能操作系统，成熟稳定UIM三、千元大屏-海信E920机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：多智自由随心享，高清极速千元智能机。多智自由随心享，高清极速千元智能机。现在在购买立省立省100元，配卡元，配卡购机最高可机最高可获3000元元赠费！u4寸高清屏幕分辨率480*800u采用目前国内性能最高的入门级智能机芯片、主频1GHzu安卓2.3.6系统-系统稳定性提高，节电效果提升u
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18、点：精彩生活、自由人生。活精彩生活、自由人生。活动期期间直降直降111111元，元，现在在购买还有精美有精美赠礼！礼！u最超值-超值双网双待、震撼的售价u最时尚-纤薄、黑白双色可选、Beats音效u最易用-4.0英寸大屏幕、Android 4.0、全新HTC Sense、领先配置0三、双网双待-三星I779机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：天翼定制双网双待三星天翼定制双网双待三星I779，活动期间直降，活动期间直降380元，元，配卡购买还可享受最高配卡购买还可享受最高3000元的增费。元的增费。u时尚独特外观设计；u双网双待，增强型应用；uAndroid 2.
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20、实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：大屏、双网、千元智能机。活大屏、双网、千元智能机。活动期期间直降直降470470元，数元，数量有限、量有限、抢完完为止、机会止、机会难得！得！u时尚超薄大屏时尚超薄大屏u智能商务智能商务-全备份全备份u3G/WIFI高速互联，感受极速体验高速互联，感受极速体验u丰富的互联网应用丰富的互联网应用 三、双网双待-酷派5910机型的部分参数（仅供参考、具体以实物为准）一句话推荐：终端特色卖点：4.3英寸屏英寸屏+双卡双待双卡双待 双核酷派双核酷派5910全新上市！活全新上市！活动期间直降动期间直降100元，现在购机还送精美好礼！元，现在购机还送精美好礼！u4.3寸
21、高清屏幕u1.2GHz双核处理器，无论是3D游戏，还是网上冲浪，同样高速流畅u黑色机身设计，整体风格沉稳大气，非常适合商务人士u主流的500万像素摄像头，支持自动对焦四、天翼智能手机节活动五、云卡赠中秋国庆来临之际，祝您和您的家人节日快乐！预祝您在双节促销中取得销售佳绩！本指南内的终端参数仅供参考，机型参数请以实物为准。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:19:5601:19:5601:193/6/2023 1:19:56 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:19:
22、5601:19Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:19:5601:19:5601:19Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:19:5701:19:57March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20231:19:57上午01:19:573月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月231:19上午3月-2301:19March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/61:19:5701:19:5706 March 202
23、39、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:19:57上午1:19上午01:19:573月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 1:19:57 AM01:19:5706-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 1:19 AM3/6/2023 1:19 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2301:19:5706 March 202301:19谢谢大家谢谢大家