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1、营销与做人2014-33/6/20231主要内容p学习营销的意义p什么是营销p什么是“做人”p营销与做人的关系p关于学好营销几点建议3/6/20232一、学习营销的意义p营销之于每一个大学生和职场人的意义p从小努力学习就是自我营销的开始p求职从撰写简历开始都在自我营销p父母设法让孩子生得健康聪明好看就是品牌建设的开端p未来漫长的职业生涯就是不断建设品牌的艰辛过程p无论我们学习何种专业从事何种职业均被营销包围p营销之于现代企业的意义3/6/20233亚洲销售女神徐鹤宁p销售是一个没有天花板的职业，也是一个最苛刻的职业3/6/202341、选择出版商读客、选择出版商读客2、封面设计劲爆、封面设计劲
2、爆3、书的架构、文字、书的架构、文字 合乎潮流合乎潮流孔二狗的营销经孔二狗的营销经-媚俗之王媚俗之王3/6/20235亚洲销售女神徐鹤宁经典语录亚洲销售女神徐鹤宁经典语录p销售篇销售篇p1.卖产品不如卖自己。推销自己比推销卖产品不如卖自己。推销自己比推销产品更重要产品更重要2.大客户唯一买的是态度。大客户唯一买的是态度。p3.顾客购买你的产品是因为他喜欢你。顾客购买你的产品是因为他喜欢你。4.说服是信心的传递，情绪的转移。说服是信心的传递，情绪的转移。5.做业务即交朋友，朋友越多业绩越好。做业务即交朋友，朋友越多业绩越好。6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。客户买的永远是一种情绪，一种气氛。
3、7.销售就是贩卖情绪。销售就是贩卖情绪。8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。必须要提前做好准备。9.推销的成败与事前的准备成正比。推销的成败与事前的准备成正比。10.随时随地搜集相关行业的情报。随时随地搜集相关行业的情报。11.对你所从事的行业要无所不知。对你所从事的行业要无所不知。12.掌握的知识越多，就越能与顾客找掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。到知己般共鸣的话题。13.你到底真正卖的是什么。你到底真正卖的是什么。14.只有当顾客真正喜欢你，相信你，只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。才会开始选择你的产品
4、。15.你必须知道顾客真正要的是什么。你必须知道顾客真正要的是什么。16.一定要了解自己产品的特色在什么地一定要了解自己产品的特色在什么地方。方。17.百分之一百地相信自己所推广的产品。百分之一百地相信自己所推广的产品。18.顾客不止买产品，更买你的服务精神顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。与服务态度。19.见顾客前见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。分钟，对着镜子练微笑。20.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。成功的销售人员具有极佳的倾听能力。21.永远以赞美对方为开场白。永远以赞美对方为开场白。22.从语言、速度和肢体、动作上去模拟从语言、速度和肢体、动作上去模拟对方，去配合对方。对
5、方，去配合对方。23.你要告诉顾客所有需要知道的事情。你要告诉顾客所有需要知道的事情。24.推销过程中，最重要的就是建立信赖推销过程中，最重要的就是建立信赖感。感。25.销售就是帮助顾客解决问题。销售就是帮助顾客解决问题。26.要随时保持微笑。要随时保持微笑。27.每一个顾客都希望受到尊重和肯定。每一个顾客都希望受到尊重和肯定。28.服务胜于销售。服务胜于销售。29.每天把自己交谈过的每一个顾客的名每天把自己交谈过的每一个顾客的名字和内容复习整理一遍。字和内容复习整理一遍。30.要定期，而且持续不断的与顾客联络。要定期，而且持续不断的与顾客联络。3/6/20236亚洲销售女神徐鹤宁经典语录亚洲
6、销售女神徐鹤宁经典语录 p做人篇做人篇1.用爱心做事业用感恩的心做人。用爱心做事业用感恩的心做人。2.做事先做人小企业做事大事业做人。做事先做人小企业做事大事业做人。3.认认真真做事踏踏实实做人。认认真真做事踏踏实实做人。4.一个人成功不是因为他很会做生意一个人成功不是因为他很会做生意而是因为他很会做人。而是因为他很会做人。5.人的品质是一切的根源。人的品质是一切的根源。6.言行一致是成功的开始。言行一致是成功的开始。7.所有的成功者都是付出者。所有的成功者都是付出者。8.永远保持谦虚感恩的态度。永远保持谦虚感恩的态度。9.态度好的人，赚钱的机会比较多。态度好的人，赚钱的机会比较多。10.凡是
7、只要对人、事、物保持一颗凡是只要对人、事、物保持一颗感恩的心，就一定会大成功。感恩的心，就一定会大成功。11.谦虚是持续成功的保证。谦虚是持续成功的保证。12.待人要老实友善、谦虚有礼、客待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。气主动。13.你所选择的朋友决定你的命运。你所选择的朋友决定你的命运。14.要主动地结交新的朋友。要主动地结交新的朋友。p15.用发自内心去打动人心用发自内心去打动人心p16.随时随地地保持微笑。随时随地地保持微笑。17.宇宙是圆的。宇宙是圆的。18.一定要不断扩大自己的社交圈。一定要不断扩大自己的社交圈。19.要找对的朋友做资产，不要找错的要找对的朋友做资产，不要找错的朋
8、友做负债。朋友做负债。20.不断关心别人包括他的家人。不断关心别人包括他的家人。21.必须懂得时常主动地去帮助别人。必须懂得时常主动地去帮助别人。22.为理想而奋斗，为使命而工作。为理想而奋斗，为使命而工作。23.专心、认真、努力、负责任。专心、认真、努力、负责任。24.因为不与人争，所以没有人争的过因为不与人争，所以没有人争的过你。你。25.懂得放下自己的身段，未来就会身懂得放下自己的身段，未来就会身价特殊。价特殊。26.良好的沟通来自于良好的态度。良好的沟通来自于良好的态度。27.新态度创造记录。新态度创造记录。28.调整态度，改变信念；加强行动，调整态度，改变信念；加强行动，创造结果！创
9、造结果！29.凡是一定要积极，但绝对不要心急。凡是一定要积极，但绝对不要心急。30.不断寻求别人忠诚的建议。不断寻求别人忠诚的建议。3/6/20237营销对于现代企业的意义微笑曲线微笑曲线营销是产业链中创造价值的关键环节3/6/202383/6/20239二、什么是营销p男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧-这是推销；p男生对女生说：我老爹有三处房子，跟我好，以后都是你的-这是促销；p男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒-这是营销；p女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生赞不绝口-这是品牌。3/6/202310什么是营销p以满足人们需求的方式创造价值并交换价值
10、的市场活动3/6/202311三、什么是“做人”p渔夫的故事p富翁在海滨度假，见到一个垂钓的渔夫。富翁说，我告诉你如何成为富翁和享受生活的真谛。渔夫说，洗耳恭听。富翁说，首先，你需要借钱买条船出海打鱼，赚了钱雇几个帮手增加产量，这样才能增加利润。那之后呢？渔夫问。之后你可以买条大船，打更多的鱼，赚更多的钱。再之后呢？再买几条船，搞一个捕捞公司，再投资一家水产品加工厂。然后呢？然后把公司上市，用圈来的钱再去投资房地产，如此一来，你就会和我一样，成为亿万富翁了。成为亿万富翁之后呢？渔夫好像对这一结果没有足够的认识。富翁略加思考说，成为亿万富翁，你就可以像我一样到海滨度假，晒晒太阳，钓钓鱼，享受生活
11、了。噢，原来如此。渔夫似有所悟，那你不认为，我现在的生活就是你说的那些过程的结果吗？3/6/202312人生的选择p很多父母对自己子女说：你毕业了就回老家，我们托人帮你找一份工作，买套房子，找个好对象，生活安心，我们也放心。但每个人生下来不就是为了见识这个世界么？如果我们都变成小肥羊的羊，肯德基的鸡，生下来就是为了死，我宁愿从来就不被生下来。爱是理解，不是禁锢。生是见识，不是活着。p幸福、快乐，做一个有魅力的人3/6/202313四、营销与做人的关系p学习营销可以帮助“做人”p无论学习、生活、工作都需要与人相处的艺术，学习营销可以帮助未来从事任何工作，是对通用能力的培养。p“做人”好一定有助于
12、营销工作的成功p善良、真诚，充分了解消费者需求，是营销成功的起点。3/6/202314诚恳、尊重、耐心诚恳、尊重、耐心与品牌与品牌3/6/202315中国企业普遍心态中国企业普遍心态p由“第一套职业装”店长态度想到的p在乎眼前利益，不容许负面意见3/6/202316成功的品牌所该做的成功的品牌所该做的pChristian Blanckaert1996年至2009年任爱马仕国际公司执行副总裁；1988至1996年任法国精品委员会主席。长期担任法国国立装饰艺术高等学校董事会主席，同时是巴黎高等商学院欧洲管理学院的管理学教授，并拥有自己的管理咨询公司。关于中国如何打造自己的奢侈品品牌谈了独到的看法。
13、3/6/202317中国购买力举世瞩目中国购买力举世瞩目 成为全球第一大奢侈品市场指日可待成为全球第一大奢侈品市场指日可待p中国人的购买力举中国人的购买力举世瞩目。不久前有世瞩目。不久前有新闻称新闻称Louis Vuitton 香榭丽舍香榭丽舍旗舰店因为亚洲顾旗舰店因为亚洲顾客大增，为了避免客大增，为了避免圣诞节期间断货，圣诞节期间断货，不得不采取限购措不得不采取限购措施，每天缩短营业施，每天缩短营业时间一小时。时间一小时。Louis Vuitton 香榭丽舍旗舰店 3/6/202318p2009 2009 年，奢侈品品牌在世界各年，奢侈品品牌在世界各地均经历重创，唯独在中国没有。地均经历重创
14、，唯独在中国没有。欧洲的奢侈品销售去年下降了欧洲的奢侈品销售去年下降了4%4%，日本大跌日本大跌20%20%，美国下跌美国下跌15%15%到到20%20%之间之间p中国却上升了中国却上升了20%20%。所有的奢侈。所有的奢侈品公司都预测品公司都预测2010 2010 年仍将是困年仍将是困难时期，但令人惊喜的是今年呈难时期，但令人惊喜的是今年呈现了完全相反的状况，美国增长现了完全相反的状况，美国增长了了22%22%，日本增长了，日本增长了2%2%，中国的，中国的增长更是超过了增长更是超过了50%50%！这些数据！这些数据正好能回答你的问题。品牌们在正好能回答你的问题。品牌们在2009 2009
15、年都不曾预想市场会有如年都不曾预想市场会有如此爆炸性的反弹，因此有些措手此爆炸性的反弹，因此有些措手不及。不及。3/6/202319p2003 年、年、2004 年，中年，中国在全球奢侈品市场所占国在全球奢侈品市场所占的份额还非常小的份额还非常小p2010 年，中国已经跃居年，中国已经跃居全球第二大全球第二大p那么到那么到2015 年，中国很年，中国很有可能会是全球最大的奢有可能会是全球最大的奢侈品消费市场侈品消费市场中国即将成为全球奢侈品最大消费国中国即将成为全球奢侈品最大消费国3/6/202320p答：我来给你说个故事。答：我来给你说个故事。1979 年我曾来到中国，那年我曾来到中国，那是
16、一次官方访问。我去了成都，那里当时只有一个对外是一次官方访问。我去了成都，那里当时只有一个对外接待的宾馆，他们告诉我晚上是不能外出的。但是我溜接待的宾馆，他们告诉我晚上是不能外出的。但是我溜了出去。走着走着，我来到一个树林，遇到了一大群中了出去。走着走着，我来到一个树林，遇到了一大群中国年轻人。和今天一样，那时的我一句中文也不会讲，国年轻人。和今天一样，那时的我一句中文也不会讲，但那些中国人居然会说法语，他们是听国际电台的法语但那些中国人居然会说法语，他们是听国际电台的法语节目学法语的。我们交谈了一个通宵。那些年轻人对我节目学法语的。我们交谈了一个通宵。那些年轻人对我说，你们有高速公路，你们的
17、车非常漂亮，你们的手表说，你们有高速公路，你们的车非常漂亮，你们的手表和领带也很漂亮。最后我把我的手表和领带都留给了他和领带也很漂亮。最后我把我的手表和领带都留给了他们。那时的中国什么都没有，但是人们在梦想，当时我们。那时的中国什么都没有，但是人们在梦想，当时我就说，一旦中国的大门被打开，他们的梦想将会变成真就说，一旦中国的大门被打开，他们的梦想将会变成真实的追求。所以在我看来，实的追求。所以在我看来，一段悠久历史、一次文化断层和一种全新的自由，造成了当今中国人疯狂，造成了当今中国人疯狂追求奢侈品的现状。追求奢侈品的现状。西方学术界如何看待中国人对奢侈品的突然痴迷？西方学术界如何看待中国人对奢
18、侈品的突然痴迷？3/6/202321成就中国奢侈品大牌成就中国奢侈品大牌 切勿急于求成切勿急于求成p有一部分欧美学者认为，真正的奢侈品只可能来自西方。另外还有一种观点认为，现有的奢侈品品牌只是领先了一大步，未来还会有新的奢侈品品牌出现。p奢侈品品牌必先在自己的国家获得承认，这是非常重要的一点。早在进军世界前，Louis Vuitton 在巴黎、Gucci 在佛罗伦萨就已经声名卓著。p一个中国品牌若要俘获欧洲人的心，它应该首先在北京、在哈尔滨、在深圳取得成功。我认为中国已经具备发展大牌的条件，但企业家必须拥有耐心，因为光在中国成功就已经需要很多时间。中国人比较急于求成，他们不知道创立一个好的品牌
19、需要非常久的时间。Gucci Gucci 在佛罗伦萨早已声在佛罗伦萨早已声名卓著名卓著3/6/202322p至少20 年后。前提是，今天已经有一些有远见的中国人愿意付出时间做这件事情，那么20 年后我们将看到结果。这必将是一段艰难的历程，有很多工作要做，需要确定目标，需要优秀的设计团队，需要有一个故事来讲述。pYves Saint-Laurent 之所以从无到有，是因为设计师很清楚他心目中要塑造的女性是什么样子的，所以创始人的理念一定要清晰！要有真材实料，避免成为那些过分依赖市场营销的品牌。Yves SaintLaurent 的设计师很清楚他心目中要塑造的女性的形象 Louis Vuitton
20、于1859年在巴黎市郊建立了ASNIERES工坊大概多少年以后这样的品牌会在中国出现？大概多少年以后这样的品牌会在中国出现？3/6/202323p也许完美的中国奢侈品就像书也许完美的中国奢侈品就像书法一样，是种纯粹的极致，有法一样，是种纯粹的极致，有种禅意。对品质的追求应该如种禅意。对品质的追求应该如同巍峨的高山，它是孤独的。同巍峨的高山，它是孤独的。古代漆器和陶瓷中凝聚的中国古代漆器和陶瓷中凝聚的中国式的典雅美学可以为我们带来式的典雅美学可以为我们带来灵感，但设计必须摩登，也必灵感，但设计必须摩登，也必须掳获中国人自己的心。须掳获中国人自己的心。p在人们普遍浮躁的时代，体现在人们普遍浮躁的时
21、代，体现禅意与宁静的文化诉求的奢侈禅意与宁静的文化诉求的奢侈品就会从根本上满足人们精神品就会从根本上满足人们精神上的追求。上的追求。中国的奢侈品牌或许会富有禅意中国的奢侈品牌或许会富有禅意你所设想的中国奢侈品品牌会是什么样的？你所设想的中国奢侈品品牌会是什么样的？3/6/202324打造世界级奢侈品牌打造世界级奢侈品牌“中国制造中国制造”是品质软肋是品质软肋p答：坦率地说，“中国制造”在世界上的口碑并不好。如果那些最著名的品牌打上“中国制造”的标签，它们的形象甚至可能有所损坏，就连中国人也认为自己制造的东西不如法国制造。这是今天的状况，未来是可以改变的。首先，需要包括中国政府在内的各种渠道大量
22、宣传手工业，而中国品牌要做的是把这些非常精美的作品呈现出来，比如丝绸和羊绒制品，让市场看到世界一流的品质是有可能做到的。在我的设想中，建立中国本土奢侈品品牌的初级阶段会是一个合作的过程，包含欧洲的设计力量、中国的制作工艺，加上日本人对品质的追求。如果这几方面的力量能够交织在一起，可行性还是比较大的。3/6/202325收购已有品牌并非最佳方式收购已有品牌并非最佳方式 保持独立性更加有力保持独立性更加有力p问：还有一种方式是收购问：还有一种方式是收购已有的欧洲品牌，把它打造已有的欧洲品牌，把它打造成中国人自己的品牌。曾有成中国人自己的品牌。曾有中国商人意图购买中国商人意图购买Prada 的股份，
23、但立即遭到董事会的股份，但立即遭到董事会拒绝，你怎么看？拒绝，你怎么看？曾有中国商人意图购买Prada 的股份 3/6/202326p答：中国人的参与让欧洲人感到恐惧。我也是一家答：中国人的参与让欧洲人感到恐惧。我也是一家意大利品牌的董事，我常常听那里的人说，意大利品牌的董事，我常常听那里的人说，“我们对我们对中国人是十分畏惧的！中国太大了，如果有那么多的中国人是十分畏惧的！中国太大了，如果有那么多的中国人进入资本市场的话，这会变成一个怎样的景象中国人进入资本市场的话，这会变成一个怎样的景象？”这些人接触过的中国人往往都是一些代表团，他这些人接触过的中国人往往都是一些代表团，他们十几个人一行，
24、来的是搞投资的商人，一坐下来就们十几个人一行，来的是搞投资的商人，一坐下来就要进行谈判，说我要买多少多少股份，拿多少多少回要进行谈判，说我要买多少多少股份，拿多少多少回报，这的确是非常让人害怕的。很多奢侈品品牌自身报，这的确是非常让人害怕的。很多奢侈品品牌自身都是小规模的家族企业，比起那些根本不认识的中国都是小规模的家族企业，比起那些根本不认识的中国人，他们情愿和自己比较了解的意大利人合作。我希人，他们情愿和自己比较了解的意大利人合作。我希望中国人未来能更注重交流的形式，可以只派两三个望中国人未来能更注重交流的形式，可以只派两三个人过去，去交流个人的情感，告诉他们你也热爱艺术，人过去，去交流个
25、人的情感，告诉他们你也热爱艺术，你想做一个怎么样的品牌，不要一开口就谈钱，这只你想做一个怎么样的品牌，不要一开口就谈钱，这只会制造距离。会制造距离。3/6/202327p答：一般来说，越是追求极致水准答：一般来说，越是追求极致水准的品牌越要追求独立性，的品牌越要追求独立性，譬如譬如Patek Philippe、Herms和和Chanel 都是家族拥有的。当都是家族拥有的。当Guerlain 还是个独立品牌的时候还是个独立品牌的时候(如今归为如今归为LVMH 旗下旗下)，它做的香它做的香水是非常高端的，因为家族对他们水是非常高端的，因为家族对他们所要出产的作品倾注了非常多的心所要出产的作品倾注了
26、非常多的心血，他们的目标不是赚最多的钱。血，他们的目标不是赚最多的钱。但后来事情就变了，如今，品牌管但后来事情就变了，如今，品牌管理者的动机不一样了。理者的动机不一样了。ChanelChanel等一些追求极致水准等一些追求极致水准的品牌都是独立的的品牌都是独立的HermsHerms也是家族经营的也是家族经营的加盟大集团和保持独立加盟大集团和保持独立哪种方式对奢侈品品牌更为有利？哪种方式对奢侈品品牌更为有利？3/6/202328p建立中国自己的高端品牌，建立中国自己的高端品牌，p考验着中国人的耐心和智慧考验着中国人的耐心和智慧3/6/202329五、关于学好营销几点建议p热爱自己的专业、多看专业
27、书与网站文章甚至韩剧p与室友、同学建立良好关系p学会赞美p多主动与各科老师沟通交流p积极参加各项赛事，主动锻炼自己的能力p参赛期间积极向指导老师请教，勇敢寻求帮助p主动擦黑板p见到老师主动招呼p说话开头多用“我们”少用“我”p微笑、微笑还是微笑3/6/2023303/6/2023311、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:06:4304:06:4304:063/6/2023 4:06:43 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2304:06:4304:06Mar-2306-Mar
28、-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:06:4304:06:4304:06Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:06:4304:06:43March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20234:06:43上午04:06:433月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月234:06上午3月-2304:06March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/64:06:4304:06:4306 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强
29、不息。4:06:43上午4:06上午04:06:433月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 4:06:43 AM04:06:4306-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 4:06 AM3/6/2023 4:06 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:06:4306 March 202304:06谢谢大家谢谢大家