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1、 销售 与 提问 问=口+门销售就是通过我们的“口”，打开对方的“门”！25%提问、介绍 +75%倾听销售中最重要的两方面：提问和倾听！没有问题，就没有答案没有答案，就没有销售没有销售，就没有收入75%倾听倾听25%提问提问+介绍介绍问题之于销售，如同呼吸之与生命。如果没有提出问题，你就会死掉。如果问得不正确，你不会立刻死掉，但也是早晚的事。如果你问的正确，答案是：成交！曾说过这样一句话：“所有销售中，能用问的就不用说的”。博恩博恩崔西崔西乔.甘道夫在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍自己以及获得的成绩，这样客户就会知道他可以完全信任我。然后，我会将自 己比喻为一位外科医生，向客户说：“
2、我需要诊断你目前的状况。然后，我会开一些处方给你。如果它能符合你的理念及经济需求，那很好。如果不能，我会离开。”提问的两种方式封闭式提问封闭式提问：需要对方干脆地表达赞成，以标志你们对一需要对方干脆地表达赞成，以标志你们对一个个 问题已达成的结论，你已经清楚对方的答案问题已达成的结论，你已经清楚对方的答案会是会是“是是”。开放式提问：开放式提问：了解对方事实和需求了解对方事实和需求例如例如：“张总，你只会选择同真正能帮助你企业解决问题的培训机构合作，你说是吗？“赵经理，培训如果没有达到预期的效果毕竟不是件好事，你说是吗？”“王老师，员工的服务意识不够强，一般与其主管的管理技能不足和沟通不到位有
3、直接关系，难道不是吗？”封闭式提问开放式提问例如例如：“张总，你是如何看待培训这个行业的呢？”“赵经理，你觉得培训效果好主要体现在哪些方面呢？”“王老师，你所谓的员工服务意识不强主要是如何判定的呢？”提问的现状 多数销售人员，在与客户会谈期间要积极参与并力图寻找客户的“困难”和“困扰”。而结果一般是这样，如右图：“很好”困扰困难例如：张总，你们公司员工在上下级沟通中是否碰到了些 困难呢？（我们尚未碰到这方面的问题。我们很好！）赵经理，咋们公司在执行力方面有什么需要提高的呢？（我们现在运转很好的）王老师，我们发现许多企业的员工都存在工作不主动，不积极的现象，不知道你们公司存在这方面的现象不呢？（
4、没有哈，大家都很积极，都很主动）询问困难和困扰的提问方式，会将对方基本局限于在那些碰到的困难和困扰上，而愿意吐露的人却很少，大部分人属于“很好”的类型。而这样的回答，不利于交谈。另一种提问方式行为 基于对方过去和现在的行为，来提问。例如：张总，你们公司员工平时是如何进行上下级沟通的呢？哦，主要通过每天开会，有时周末也会出去聚会时沟通。当然老板有时也让我们通过邮件来沟通。赵经理，咋们公司平时是如何提高执行力的呢？我们老总一般先让高层召开会议，集体讨论后在层层传达和执行下去。为了执行有力，给予了奖惩的措施。王老师，我只是想知道，你是怎样选择进入这家公司的呢？哦，是一个朋友推荐的，他觉得这家公司的前
5、景挺好的，而又适合我的专业，当时我来和老总沟通后就加入了，到现在都6年了，我和公司多有感情的。基于行为的提问方式：六方面第一类：客户在做什么。第二类：客户是怎么做的。第三类：客户何时何地做的。第四类：客户为何那样做。第五类：客户与谁合作。第六类：我们是否能帮客户做的更好 及如何帮助客户做得更好。销售提问中最重要的一个问题：“为什么+如何”结合使用，收集信息 多数人员不会设法提一些实质性的问题，相反他们不时与客户见面，却总想找理由随时拿出自己公司的宣传册，来长篇介绍。“赵经理，让我来告诉你，我们公司可以如何帮助你们提高培训效果”“张总，这次见面呢，主要是给你介绍下我们公司的顾问式内训体系，是这样
6、的”他们不会问任何问题，直接向对方倾泻自己已经背熟的东西。赵经理，你以前是否与我们这样的其他公司合作过呢？张总，你今天为什么愿意抽出时间和我见面呢？张总，你以前或现在是如何评判一家公司在培训后效果的好坏呢？成功的案例 销售四个周期试探试探会面会面 75%陈述陈述成交成交试探阶段：明确对方是否“需要我们的产品或服务”。三方推荐+发传真要求回复+陌拜等。会面阶段：收集有关客户及其公司目标的信息。过去的经历+当前的项目+未来的计划。陈述阶段：陈述言辞正规化，说出自己能够提供客户的东西。框示合作时间和成本。此阶段，可以要求得到客户的帮助，获得形成正式方案几乎所有的细节。成交阶段：对方开始使用我们的产品
7、或服务。客户：您好！自己：自己：您好，XX总/经理/老师。我是XX公司的XXX。这次和你联系，是希望能为你介绍下我们的顾问式内训服务，他能协助你企业更好地运转，有针对性的提供一些方法，提高员工积极性，及中高层的沟通能力。我确信，你与XX公司一样，对于提高员工工作积极性会感兴趣。（同意）：太好了，XX总。那我们见个面谈谈吧。你看周二如何？客户：不需要/没效果/太贵了。自己：要知道，XX总，有很多公司在未领略到我们顾问式内训的好处之前也这么对我说的，结果他们最后还是选择了我们的服务。比如，在几个月前XX公司，一开始也是觉得不需要/没效果，可后来经过我们的服务，他们对这个顾问式内训相当满意。我真的很
8、希望与XX 总你谈谈，你看周二如何？1.切忌使用是否类型的封闭式问题。如果否定则无法继续交谈了！（如果对方不方便接，自然会告之的）“你是否有时间？”“你现在接电话是否方便？”2.不要给过多时间让对方选择。如果建议的时间不合适，让对方自己告诉你。3.处理反对问题时，加入一些成功的案例。寒暄赞美收集有关客户及其公司目标的信息 一般情况，在我们踏入对方办公室并相互致意后的那一刻，会一般情况，在我们踏入对方办公室并相互致意后的那一刻，会谈就开始了。大部分我们都好像是在对方的盘问中开始会谈的。谈就开始了。大部分我们都好像是在对方的盘问中开始会谈的。下面的话语，你熟悉吗？客户：那么，您们能为我们做些什么呢
9、？客户：请谈谈你们这次义讲的内容或方案呢？客户：请随便谈谈，我想知道所有相关的事情。客户：哦，你们那个顾问式内训是杂个回事的嘛？客户：把你们的义讲/公司宣传资料拿来看看呢？你说下义讲和公司的情况呢？客户：你说说你们同其他培训公司相比，有啥优势呢？.这样熟悉的话题，让我们想一吐而快，告诉客户我们能为他们做的所有事情，或者为他们提供我们方案的所有细节，或者阐述我们公司的优势等等。偷换话题，礼貌地拒绝客户：请谈谈你们这次义讲的内容或方案呢？自己：XX总/经理，在开始前，我是否能先向你介绍一下自己和公司的情况呢？从包里拿出笔记本和笔。自己：我是慧祥企业管理咨询有限公司的XXX,我们公司主要为客户提供更
10、贴近企业现状、更针对企业需求、更能帮助企业解决实际问题的管理层培训、全员培训和定制内训等企业顾问式内训服务以及管理诊断、管理咨询和企业策划等智力服务。我们曾经以及现在为诸如双虎家私、徽记食品等企业提供服务，到目前为止，公司投入运营已经XX年了，由于我们的内训操作模式更切合企业实际，所以在重庆以及成都培训界树立了很好的口碑！自己：XX总/经理，在我们进一步沟通之前，我想问你一个问题。您们公司以前接触过内训/顾问式内训吗？（第五类：客户与谁合作。）客户：是的/我们接触过。自己：那接触过哪些内训呢？是和哪家培训公司合作的呢？打开笔记本，拿着笔准备记录。表现出自己的真诚，自己很想知道客户的反馈！客户：
11、是一家叫远智百年/聚成/行动成功的培训公司。你听说过吧？自己：呵呵，当然听过。那你们公司和它合作的怎样呢？客户：跟你说实话吧，当时听了课老总们觉得还可以，但在公司中运用就不行了。自己：哦，看来你们老总还是挺认同培训的，只是培训公司没有针对性，没有给出具体的落实方法。那你们是什么时候在什么地方进行培训的呢？客户：这个是在去年7月公司淡季时候开始的，当时主要是老总带着7、8个部门经理去的，好象是在上海那边举办的。（第二类：客户是怎么做的。）（第三类：客户何时何地做的。）拟定提问几乎能够收集到我们需要的任何信息!在上面的提问反馈过程中，如果客户看在上面的提问反馈过程中，如果客户看起来显得对公司过去使
12、用的产品或服务的起来显得对公司过去使用的产品或服务的情况一无所知。情况一无所知。有可能是才上任不久；或有可能是才上任不久；或者不是正确的会谈对象。者不是正确的会谈对象。接下来，确定你的客户对于公司这方面接下来，确定你的客户对于公司这方面的未来计划是否了解以及了解的程度。的未来计划是否了解以及了解的程度。向客户问公司未来的计划 自己：我有些事情还搞不清楚。你希望将来与培训公司建立一种什么样的关系呢？自己：XX总/经理，你们公司明年或后年在培训计划方面是什么样的呢？自己：我能问一个问题吗？你在这方面有什么打算呢？（第一类：客户是做什么的。）自己：XX总/经理，请允许我问你一个问题，请问（低头看着笔
13、记本，将笔拿于手中，好像是在等待对方的说明）公司中有谁将参与决策，可以决定是否与我们公司在这个培训项目上进行合作呢？（第六类：如何帮助你做地更好。）找到决策人，考察公司中何人参与了该项目的决策！找到决策人，考察公司中何人参与了该项目的决策！了解客户个人的历史 我们不是向公司推销介绍，我们是在向人推销向人推销我们的产品和服务！人们喜欢谈论自己，他们不厌其烦地谈论自己的事情！人们喜欢谈论自己，他们不厌其烦地谈论自己的事情！如果邀请对方谈论自己的经历、当前的培训项目、未来如果邀请对方谈论自己的经历、当前的培训项目、未来的计划，通常对方会滔滔不绝！的计划，通常对方会滔滔不绝！自己：XX经理，您的办公室
14、真不错。您从事这项工作多长时间了呢？客户：哦，有点久了，到现在肯定有3年了。自己：真的吗？那你是怎样找到这份工作的呢？客户：哦，真是个巧合吧。当时公司刚成立，一个朋友向老板推荐我，于是后来就到这公司了。（第三类：客户何时何地做的。）自己：XX经理，我想知道你目前在公司主要负责那些工作内容呢？客户：哦，我基本负责公司的内外培训事务以及一些人事方面的事务。自己：哦，那还真不错。那你平时是怎样开展培训工作的呢？是怎样确定培训课程的呢？客户：一般在年初，我们要和公司高层开会，大致把我们想要做的事情写一下。然后按需要开展培训课程，一般主要解决实际中经常遇到的问题。（第一类：客户做什么的。）（第二类：客户
15、是怎么做的。）自己：XX经理，通过交流，我觉得你挺热爱这份工作的。那你希望两三年之后达到什么样的目标呢？自己：XX总，和你交流，觉得你很爱学习，那么你希望未来一年内在哪些方面在提升一下呢？（第三类：客户何时何地做的。）把握客户的现在1.客户当前使用或未使用同类产品或服务的情况/原因。（了解自己相对于竞争对手的位置）2.客户现在正在做的事情。（发现机会或点）感兴趣点：现行产品或服务给客户带来的满足和不足之处。自己：X经理，你们目前没有选择培训机构进行合作，主要原因是什么呢？客户：主要感觉培训没有效果，花费又高。/我们老板觉得没必要，他自己就能培训！/没有找到能解决我们企业具体情况的培训机构吧，好
16、象你们弄培训的谈的都很泛泛，没有针对性。自己：为什么感觉到培训没有效果呢？客户：主要学到的方法在企业中无法开展，执行不下去。有时学的东西有一点用，但效果不明显。自己：比如说呢？自己：张总，你们公司上下级的沟通一般是如何进行的呢？自己：张总，像你们公司各部门之间，平时是如何协调工作的呢？为什么这样协调呢？自己：赵经理，我注意到你们公司的文化墙内容很新颖，那你们平时的文化是如何宣导的呢？为什么这样宣导呢？1.请问你现在期望做些什么？2.为什么你要那样做呢？收集资料 根据会面时收集的资料信息，抓点介绍我们公司的优势，以及能给对方带来的好处和帮助！引起兴趣，激发需求！根据双方沟通，形成草案。通过双方确
17、认细节，形成正式方案。促成成交，描述方案带来的美好前景！回顾：销售周期试探试探会面会面 75%陈述陈述成交成交基于行为来提问收集信息基于行为来提问收集信息 六类基于行为的提问方式？第一类：客户在做什么。第二类：客户是怎么做的。第三类：客户何时何地做的。第四类：客户为何那样做。第五类：客户与谁合作。第六类：我们是否能帮客户做的更好 及如何帮助客户做得更好。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:55:4404:55:4404:553/6/2023 4:55:44 AM3、越是没有本领的就越
18、加自命不凡。3月-2304:55:4404:55Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:55:4404:55:4404:55Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:55:4404:55:44March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20234:55:44上午04:55:443月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月234:55上午3月-2304:55March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/64:55:4404:
19、55:4406 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:55:44上午4:55上午04:55:443月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 4:55:44 AM04:55:4406-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 4:55 AM3/6/2023 4:55 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:55:4406 March 202304:55谢谢大家谢谢大家