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1、经销商管理技巧与渠道开发培训讲师：谭小琥经销商管理技巧与渠道开发培训经销商管理技巧与渠道开发培训一、一、销售内功修炼1、什么是销售？什么是销售？2、什么是销售内功？什么是销售内功？3、销售态度是做好销售的根底、销售态度是做好销售的根底二、经销商销售管理厂商之间是什么关系？厂商之间是什么关系？A、渠道的作用1市场信息市场信息2产品转移产品转移3物流物流4沟通沟通5货款货款6融资融资7风险风险8市场策略市场策略B、渠道策略1、消费品的营销渠道、消费品的营销渠道（2）生产商）生产商消费者消费者零售商零售商（1）生产商）生产商消费者消费者（3）生产商）生产商消费者消费者经销商经销商零售商零售商二级经销
2、商二级经销商（4）生产商）生产商一级经销商一级经销商零售商零售商消费者消费者2、渠道设计决策流程消费者效劳要求消费者效劳要求竞争分析竞争分析 渠道方案备选渠道方案备选 渠道方案评估渠道方案评估 渠道方案确定渠道方案确定 市场调研市场调研 3、分析影响渠道的因素1产产品：不易保存、分量重品：不易保存、分量重效劳标准高效劳标准高2企企业：实力强、渠道管理能力强业：实力强、渠道管理能力强3竞争者：追随或回避策略竞争者：追随或回避策略4中间商：分销能力与态度意愿中间商：分销能力与态度意愿5经济环境经济环境4、分销设计的内容1渠道长度：无障碍渠道渠道长度：无障碍渠道无障碍渠道无障碍渠道直销直销直复营销直
3、复营销自有渠道自有渠道间接渠道间接渠道短渠道（零售渠道）短渠道（零售渠道）长渠道（批发渠道）长渠道（批发渠道）2渠道宽度：独家、选择分销、密集分销渠道宽度：独家、选择分销、密集分销3渠道广度：单一渠道、混合渠道渠道广度：单一渠道、混合渠道5、渠道决策评估 1经济性：效益最大化 2可控性：厂家对经销商的有效管控 3适应性：“四因相适C、如何甄选经销商l脑力激荡：脑力激荡：什么样的经销商是适宜的？什么样的经销商是适宜的？四大能力评估经销商l市场营销能力市场营销能力l1网点数量与质量网点数量与质量l2分销层级分销层级l3客情关系客情关系l4价格控制价格控制l5促销能力促销能力l6经营品牌与业绩经营品
4、牌与业绩l财务控制能力财务控制能力l1注册与实投资金注册与实投资金l2我们产品投入我们产品投入l3经营设施经营设施l4融资能力融资能力l5放、欠账状况放、欠账状况ll信用信用ll1同行口碑同行口碑l2终端评价终端评价l3员工感觉员工感觉l4地方政府地方政府l管理能力管理能力l1经营观念经营观念l2战略决策战略决策l3业务人员水平业务人员水平l4营销、管理平衡营销、管理平衡l5仓储物流本钱管理仓储物流本钱管理l6货流控制货流控制l7信息管理信息管理渠道管理误区1支持越多、卖货越多支持越多、卖货越多2感情用事感情用事3串货危害大串货危害大4经销商最了解市场经销商最了解市场5一种渠道策略走到底一种渠
5、道策略走到底6把鸡蛋放到一个篮子里把鸡蛋放到一个篮子里7批市做量批市做量8按顺序渗透渠道按顺序渗透渠道客户资料卡的管理与使用客户资料卡样板：客户资料卡样板：区域区域办事事处：编号：号：填表人 填表时间 客客户户名名称称地地址址电电话话邮邮编编传传真真性性质质A、个体、个体B、集体、集体C、合伙、合伙D、国、国营营E、股份公司、股份公司F、其他、其他类类别别A、代理商、代理商B、一、一级级批批发发商商C、二、二级级批批发发商商D、重要零售商、重要零售商E、其他、其他等等级级A级级B级级C级级人人员员姓名姓名性性别别出生年月出生年月民族民族职务职务婚否婚否电话电话住址住址素素质质负责负责人人影响人
6、影响人采采购购人人售售货货人人工商登工商登记记号号税号（国税）税号（国税）往来往来银银行及行及帐帐号号资资本本额额流流动资动资金金开开业业日期日期营业营业面面积积仓库仓库面面积积雇雇员员人数人数店面店面o自有自有o租用租用车辆车辆运运输输方式方式o铁铁路路o水运水运o汽运汽运o自提自提o其他其他付款方式付款方式经营额经营额经营经营品种及比重品种及比重辐辐射范射范围围开开发发日期及开日期及开发发人人大客户档案l根本信息小名根本信息小名/O+H职称职称/公司公司/住址住址/出生出生/身材身材l教育背景高中教育背景高中/大学大学/学位是否在意？学位是否在意？/得奖得奖/社团社团l家庭状况配偶、子女教
7、育、兴趣、活动、社团家庭状况配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日结婚纪念日l业务背景前工作、公司、职位业务背景前工作、公司、职位/目前职位、地位目前职位、地位/与对手人员关与对手人员关系系/公司和个人愿景公司和个人愿景/关注点关注点l特殊兴趣会所特殊兴趣会所/政党政党/信仰信仰/工作机密工作机密/忌讳忌讳/最得意的成就最得意的成就l生活方式病历生活方式病历/饮酒、吸烟饮酒、吸烟/饮食及地点饮食及地点/娱乐爱好娱乐爱好/喜欢话题喜欢话题l客户和你道德观客户和你道德观/是否认可你，是否认可你，/自我为中心？自我为中心？/与主管关系？与主管关系？/存在的问题存在的问题/对手有否答案？对手有否
8、答案？l每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。l提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。l要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。料卡。l要求业务员访问回来时应交回要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡。客户资料卡。l在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。作为调整业务员销售路线的参考。l应参考应参考“客户资料卡的实际业绩，从而拟定客户资料卡的实际业绩，从而拟定“年年
9、度区域销售方案。度区域销售方案。l将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要工程。要工程。l业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天或数天前客户的交易成果。或数天前客户的交易成果。l检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。D、区域市场开发的常见病l缺缺乏乏根根据据地地l将将市市场场做做成成“夹夹生生饭饭l没没有有明明确确的的区区域域市市场场营营销销目目标标l没没有有明明确确的的衡衡量量标标准准和和量量化化的的市市场场信信息息l缺缺乏乏周周密密方方案案与与评
10、评估估应应对对措措施施l企企业业未未能能把把握握进进入入区区域域市市场场的的最最正正确确时时机机和和方方式式l企企业业营营销销观观念念陷陷入入误误区区，营营销销乏乏术术区区域域市市场场开开发发的的常常见见病病：应对常见病的营销组合策略 E、区域市场的价格及产品开展策略l价格策略价格策略明确定价目的明确定价目的 价格战价格战VSVS品牌定位品牌定位产品群策略产品群策略重点产品策略重点产品策略先锋官策略先锋官策略l产品策略产品策略l顺利拓展布点策略顺利拓展布点策略l1奖励刺激奖励刺激l2另辟蹊径另辟蹊径l3借势布点借势布点l4饥渴布点饥渴布点l5自我销售自我销售1鼓励进货鼓励进货数量折扣：累计折扣
11、数量折扣：累计折扣一次性折扣一次性折扣季节折扣：淡季折扣季节折扣：淡季折扣旺季折扣旺季折扣销量奖励：目标奖销量奖励：目标奖成长奖成长奖进货赠品：公司产品进货赠品：公司产品非公司产品非公司产品l经销商鼓励常用方法：经销商鼓励常用方法：2让经销商守规矩l无串货奖及信用奖无串货奖及信用奖l价格奖价格奖l促销协作奖促销协作奖l专销奖、全品项奖专销奖、全品项奖1水能载舟也能覆舟水能载舟也能覆舟2给个理由给个理由3重大节日重大节日4销售淡、旺季销售淡、旺季5新、旧产品交替新、旧产品交替6新产品上市新产品上市7特价幅度把握特价幅度把握l特价促销使用要点：特价促销使用要点：1品质效劳不打折品质效劳不打折2考虑竞品反响考虑竞品反响3标准各级权限标准各级权限4新品不宜用特价新品不宜用特价5应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品应对竞争者的特价：买赠回击、畅销品阻击、不同品种阻击阻击、不同品种阻击l特价促销本卷须知：特价促销本卷须知：三、经销商沟通谈判技巧经销商常用的谈判技巧及应对策略经销商常用的谈判技巧及应对策略 1不理不睬不理不睬 2直接反对直接反对3似是而非似是而非4兜圈子兜圈子 5婉转拒绝婉转拒绝