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1、房地产营销渠道设计房地产营销渠道设计物流09 2009443302主要内容主要内容我国我国房地产营销渠道的策略房地产营销渠道的策略房地产营销渠道的原则房地产营销渠道的原则房地产营销渠道考虑的要素房地产营销渠道考虑的要素房地产营销渠道的建议房地产营销渠道的建议我国房地我国房地产市市场营销渠道策略渠道策略我国房地我国房地产市市场的的营销渠道建渠道建设起步起步较晚，晚，从我国房地从我国房地产市市场的特点及的特点及发展展轨迹来看，迹来看，目前我国的房地目前我国的房地产营销渠道策略主要有以下渠道策略主要有以下三种，即房地三种，即房地产企企业直直销策略，委托代理策策略，委托代理策略和网略和网络营销策略策略
2、 1 1、房地、房地、房地、房地产产企企企企业业直接直接直接直接销销售策略售策略售策略售策略 2 2、委托代理渠道策略、委托代理渠道策略、委托代理渠道策略、委托代理渠道策略 3 3、网、网、网、网络营销络营销渠道渠道渠道渠道1、房地、房地产企企业直接直接销售策略售策略直接销售策略是指房地产企业利直接销售策略是指房地产企业利直接销售策略是指房地产企业利直接销售策略是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进用自己的销售部门对房地产商品进用自己的销售部门对房地产商品进用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。这种策略关系到企业行直接销售。这种策略关系到企业行直接销售。这种策略关系到企业行直接销售
3、。这种策略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，能否将产品及时、顺畅地销售出去，能否将产品及时、顺畅地销售出去，能否将产品及时、顺畅地销售出去，也关系到企业的销售成本和盈利水也关系到企业的销售成本和盈利水也关系到企业的销售成本和盈利水也关系到企业的销售成本和盈利水平，而选择直接销售策略对于房地平，而选择直接销售策略对于房地平，而选择直接销售策略对于房地平，而选择直接销售策略对于房地产开发商收集房地产市场信息，树产开发商收集房地产市场信息，树产开发商收集房地产市场信息，树产开发商收集房地产市场信息，树立企业信誉等有着特殊的作用。立企业信誉等有着特殊的作用。立企业信誉等有着特殊的作用。立企业信
4、誉等有着特殊的作用。目前我国目前我国绝大部分房地大部分房地产开开发商都采用了商都采用了以直接以直接销售售为主的主的营销渠道模式。最常渠道模式。最常见的形式是派出房地的形式是派出房地产销售人售人员，在一个固，在一个固定的定的场所主要是所主要是现场售房售房处，来，来为需要需要买房的房的顾客和准客和准顾客提供服客提供服务。这种销售模式的优点在于场所固定，顾客这种销售模式的优点在于场所固定，顾客有明确的目的地，有目的地去询问和购买，有明确的目的地，有目的地去询问和购买，并且专业度、权威度、可信度、服务的全并且专业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。这种销售模式，渠道最方位程度都很高。这种销售模
5、式，渠道最短、反应最迅速、控制最有效。短、反应最迅速、控制最有效。2、委托代理渠道策略、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般是指开发商委托房地产委托代理渠道策略一般是指开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。随着消费者消费而购买物业的营销渠道方式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济，另一方面又要走专业扩大规模追求规模经济，另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销
6、售工作委托给更具专业优势发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。的销售代理商来完成。相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较开发了解，对于目标市场的掌握以及
7、对于消费心理的研究较开发了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较开发了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究较开发商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市商更有经验且深入得多，因此，通过代理渠道更容易把握市场机会，能够更快地实现房产的销售。场机会，能够更快地实现房产的销售。场机会，能够更快地实现房产的销售。场机会，能够更快地实现房产的销售。3、网、网络营销渠道渠道网络的出现，在改变人们生活、工作方式的同时，也在网络的出现，在改变人们生活、工作方式的同时，也在深刻改变
8、着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大，传统的房地产营销渠客户对解决方案需求的不断加大，传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心，并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这中心，并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。种新需求的出现。n网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅速，网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅速，供需双
9、方可以选择多种方式交流，节省了场地和大供需双方可以选择多种方式交流，节省了场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前看遍的服务形量的人力物力。客户能够坐在电脑前看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。房地产属于耐用式可以适应新的消费群体的需求。房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、大的特点，消费者在消费品，它具有厚、重、贵、大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要经历提出需求做出购买决策之前往往要经历提出需求信息收信息收集集方案比较方案比较购买决策购买决策购买行为等几个购买行为等几个阶段，每个阶段都需要足够多的信息，而房地产网阶段，每个阶段都需要足够多的信息，而房地产网站是一个信息发布、开展
10、宣传、拓展业务的窗口，站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强大的消费市场。具有强大的消费市场。房地房地产市市场营销渠道策略渠道策略创新新n伴随着房地产行业的发展，市伴随着房地产行业的发展，市场竞争达到白热化的程度，房地场竞争达到白热化的程度，房地产营销渠道发展趋向多元化，多产营销渠道发展趋向多元化，多种利益体同时介入地产，在保持种利益体同时介入地产，在保持既有的模式下，一些新的渠道开既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。也呈现出全方位、多样化的局面。1、连锁营销渠道渠道连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上连
11、锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等地的新的房地产营销模式。这种模式海等地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实力雄厚的代理商提供专业化系统实际是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。服务的新形式。目前，一个省会级城市房地产市场每年的目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳楼盘量是接纳楼盘量是200个左右，而且大多数开发个左右，而且大多数开发商采用直销渠道，掌握了商采用直销渠道，掌握了70以上的市场以上的市场份额，剩下约份额，剩下约30的份额由区域内的三、的份额由区域内的三、四百家代理商竞争，竞争的结果一般是由四百家代理商竞争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成熟的代理机构占有。少数
12、几个发展相对成熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小代理商的生存空因此，几年无盘可做的小代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能是被无情地间会越来越狭小，面临的只能是被无情地踢出市场。踢出市场。2、“全程代理全程代理”式式营销渠道渠道“全程代理全程代理”是指代理商介入房地产项目开发经营的是指代理商介入房地产项目开发经营的全过程，即从项目可行性研究开始，提供市场调查、全过程，即从项目可行性研究开始，提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、销售策划、推广执行策划、全面推广销售等营规划、销售策划、推广执行策划、全面推广销售等
13、一条龙服务。一条龙服务。3、内地异地、内地异地营销推广推广n由于销售压力增大，不少地区由于销售压力增大，不少地区的房地产开发商开始突破地域的房地产开发商开始突破地域局限，实施异地营销推广。这局限，实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到房地产开发商的重视，渐得到房地产开发商的重视，而开发商们通过拓宽异地销售而开发商们通过拓宽异地销售渠道，又可以缩短项目销售时渠道，又可以缩短项目销售时间，实现利润最大化。自去年间，实现利润最大化。自去年以来不少北京的楼盘就从温州、以来不少北京的楼盘就从温州、宁波转战山西、沈阳外等地进宁波转战山西、沈阳外等地进行推广。据统计，
14、目前京城楼行推广。据统计，目前京城楼盘有盘有50%左右被外地人买走，左右被外地人买走，说明外地购买力市场巨大。说明外地购买力市场巨大。4、境外、境外营销渠道的拓展渠道的拓展n由于目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，面对由于目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，面对疲软的国内市场，北京和上海等地的房地产开发商们把疲软的国内市场，北京和上海等地的房地产开发商们把目光投向国外，选择了项目境外营销。目光投向国外，选择了项目境外营销。2005年仅北京就年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销，包括凤凰城、住邦项目进行境外
15、直销，包括凤凰城、住邦2008、瀛海名居、瀛海名居在内的在内的10多个京城中高档楼盘都选择了境外营销渠道，多个京城中高档楼盘都选择了境外营销渠道，以以“奥运概念奥运概念”来带动销售，获得了不错的市场反响。来带动销售，获得了不错的市场反响。5、关系、关系营销渠道渠道n关系营销渠道是以消费者为导向，强调通过企业与消费者的双关系营销渠道是以消费者为导向，强调通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。事实上，任何营销方式的目的都是为了更好、更大的竞争优势。事实上，任何营销方式的目的都是为了更好、更大限
16、度地争取消费者。服务是制胜的法宝，从某一角度而言，消费限度地争取消费者。服务是制胜的法宝，从某一角度而言，消费者买的不是产品，而是服务。者买的不是产品，而是服务。6、隐性性营销n隐性营销是营销理论的创隐性营销是营销理论的创新。所谓隐性营销是指企业新。所谓隐性营销是指企业通过采用树立企业形象、进通过采用树立企业形象、进行公关宣传和质量认证、传行公关宣传和质量认证、传递与产品相关的科普知识、递与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段，扩大实施品牌战略等手段，扩大企业和产品的知名度、信誉企业和产品的知名度、信誉度和美誉度，让顾客信任企度和美誉度，让顾客信任企业和产品，促进服务产品的业和产品，促进服务
17、产品的交换的一种营销策略。交换的一种营销策略。7、与超市等消、与超市等消费品渠道的融合品渠道的融合n此渠道是指房地产开发商在超市等大卖场设立展柜，设置专门的售此渠道是指房地产开发商在超市等大卖场设立展柜，设置专门的售楼员与消费者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大的优点在于可以利楼员与消费者沟通并销售楼盘。这种销售渠道最大的优点在于可以利用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。用大超市和卖场的客流量，达到很好的宣传和推广作用。房地房地产营销渠道渠道选择遵循的原遵循的原则n以上几种房地产营销渠道都具有以上几种房地产营销渠道都具有各自的优势和劣势，那么，房地产各自的优势和劣势，那么，房地产开
18、发商又怎样进行具体的销售渠道开发商又怎样进行具体的销售渠道的选择呢的选择呢?1、经济性性标准准n经济性标准是房地产企业在经济性标准是房地产企业在进行渠道选择时的首要原则。进行渠道选择时的首要原则。在进行渠道决策时，房地产在进行渠道决策时，房地产开发商可以从财务的角度对开发商可以从财务的角度对不同的营销渠道进行预期的不同的营销渠道进行预期的投入产出评估，即对渠道的投入产出评估，即对渠道的经济性进行考核。首先要确经济性进行考核。首先要确定选择不同渠道的成本，评定选择不同渠道的成本，评估不同渠道的预期收益，还估不同渠道的预期收益，还要对选定的销售渠道的结构要对选定的销售渠道的结构进行优化。进行优化。
19、2、可控性、可控性标准准n除了成本问题，企业还必须考虑到渠道的可控性以及由除了成本问题，企业还必须考虑到渠道的可控性以及由此产生的控制成本问题。比较三种传统的营销渠道，直销此产生的控制成本问题。比较三种传统的营销渠道，直销可以使企业直接面向消费者，随时对销售团队进行调整以可以使企业直接面向消费者，随时对销售团队进行调整以适应市场需求的变化，可控性较强，但直接销售渠道的建适应市场需求的变化，可控性较强，但直接销售渠道的建设要求较大的投资。相应地，委托代理方式在商品房销售设要求较大的投资。相应地，委托代理方式在商品房销售时利用了专业代理商现成的营销经验，能使产品很快推向时利用了专业代理商现成的营销
20、经验，能使产品很快推向市场，但在销售过程中，由于开发商和代理商的经济利益市场，但在销售过程中，由于开发商和代理商的经济利益不同，双方间的冲突可能就很难避免，销售渠道的控制难不同，双方间的冲突可能就很难避免，销售渠道的控制难度相对较大。度相对较大。3、适、适应性性标准准n由于销售渠道的建设涉及较大的固定由于销售渠道的建设涉及较大的固定成本投资，因此存在行业进入和退出壁成本投资，因此存在行业进入和退出壁垒，尤其针对委托代理形式，开发商和垒，尤其针对委托代理形式，开发商和委托代理商之间可能还有合同等的限制，委托代理商之间可能还有合同等的限制，一旦采用了某种渠道模式，就需要双方一旦采用了某种渠道模式，
21、就需要双方保持相对的稳定性，可能导致在相当长保持相对的稳定性，可能导致在相当长时期内缺乏弹性。因此，房地产开发商时期内缺乏弹性。因此，房地产开发商必须充分考虑外部市场环境的变化，使必须充分考虑外部市场环境的变化，使销售渠道具备一定的灵活性以应对市场销售渠道具备一定的灵活性以应对市场变化。变化。房地房地产营销渠道渠道选择的要素考的要素考虑产品因素产品因素市场因素市场因素企业自身因素企业自身因素竞争因素竞争因素中间商因素中间商因素环境因素环境因素房地房地产中中间商商房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，发展商和顾客
22、之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。渠道的扩展优化起着相当重要的作用。房地房地产中中间商的种商的种类房地产包销商房地产包销商房地产代理商房地产代理商房地产中介商房地产中介商房地产经纪人房地产经纪人房地产策划公司房地产策划公司房地房地产包包销商商n房地产包销商指一次房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商、整片发展商开发的商品房，随后再分单元出品房，随后再分单元出售给顾客。
23、房地产包销售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出商以赚取买入价和卖出价的差额为利润（扣减价的差额为利润（扣减经营成本），经营风险经营成本），经营风险大，销售利润回报高。大，销售利润回报高。房地房地产代理商代理商n房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）。销售处主要在楼盘现场，房地产代理片楼盘）。销售处主要在楼盘现场，房地产代理商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。房地商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要形式。房产代理商是房地产间接营销渠道的主要形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，地产代理商往
24、往要和发展商共同承担营销风险，包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。房地房地产中介商中介商n房地产中介商业务是针对房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。零散楼盘（个别单元楼盘）。销售主要是采用店铺式营销，销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。房地产中介商或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，成交很大程和简单的包装，成交很大程度上依靠于销售人员的个人度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利突破。房地产中介商获取利润
25、方法和代理商相同。润方法和代理商相同。房地房地产经纪人人n房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。房地房地产策划公司策划公司n房地产策划公司业务是为楼盘
26、销售提供市场房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商（公司）的一种类产策划公司可以是代理商（公司）的一种类型，也可以以策划公司名义注册。房地产策型，也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。划公司一部分以工作室形式出现。上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，一般采取
27、总经销、总代理或间接营销渠道类型，一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的销渠道乃至楼盘整个营销过
28、程中具有不可忽视的作用。作用。代理商的代理商的选择代理商有否策划理念？代理商有否策划理念？有许多策划公司缺乏文化底蕴，有许多策划公司缺乏文化底蕴，甚至没有一丝一毫的文化气息，甚至没有一丝一毫的文化气息，只是一两个职员曾经做过售楼只是一两个职员曾经做过售楼工作，卖过一些楼房，就组建工作，卖过一些楼房，就组建了代理公司。因此，了解代理了代理公司。因此，了解代理公司的企划理念是很重要的。公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水它标志着该代理公司的专业水准准。智力结构智力结构策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力要求相当高策划，并非靠勤奋就能胜任，它是一项综合能力要求相当高的脑力活动，
29、而且，需要多方面的专家协作完成，需要那种的脑力活动，而且，需要多方面的专家协作完成，需要那种具备具备“大局着眼，枝节着手大局着眼，枝节着手”的的“全才全才”。企业文化企业文化一家没有企业文化的公司，犹如没有灵一家没有企业文化的公司，犹如没有灵魂的木乃伊！没有目标、没有方向、没魂的木乃伊！没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理，您不觉得有几个亿的房产委托其代理，您不觉得有点悬？点悬？以往的业绩如何？以往的业绩如何？是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目
30、相类似是否成功地推介过，与你目前欲开发的项目相类似的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工的楼盘，这一点很重要，经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握作安排是否井然有序；是否有针对性；是否能把握该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。业内口碑业内口碑在考察代理商时，不妨多在考察代理商时，不妨多向业内同行及代理商、广向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的的态度。一个口碑不佳的代理商，一定是险象环生、代理商，一定是险象环生、四面楚歌，
31、很难展开他的四面楚歌，很难展开他的工作，因为，它得不到各工作，因为，它得不到各界力量的支持与信赖，得界力量的支持与信赖，得到的资讯太少，推广的业到的资讯太少，推广的业绩，那就可想而知了。绩，那就可想而知了。硬件设施硬件设施硬件指的是代理商的办公硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以服等。对硬件的考察可以确认代理商是否确认代理商是否“游商游商”；是否临时组建；是否具；是否临时组建；是否具备营销策划代理的备营销策划代理的“长征长征”能源；能源；管理能力管理能力管理力的强与弱体现在：管理力的强与弱体现在：员
32、工的基员工的基本工作状态及精神面貌；本工作状态及精神面貌；基本职业基本职业素质；素质；工作场所设计与氛围塑造。工作场所设计与氛围塑造。员工之间的配合度。员工之间的配合度。项目推介的项目推介的正确性等等。正确性等等。员工素质员工素质通常，只需查看代理商各级主管的水平，便通常，只需查看代理商各级主管的水平，便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司，一定是个好公司、有能能留住人才的公司，一定是个好公司、有能力的公司。力的公司。代理商的擅长面代理商的擅长面因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以他的擅长面便因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所
33、以他的擅长面便有所不同，有的代理商是从销售开始起步；有的从广告设计入有所不同，有的代理商是从销售开始起步；有的从广告设计入门；也有的是弃管理而开始介入房地产销售，因此，各代理商门；也有的是弃管理而开始介入房地产销售，因此，各代理商的擅长面就有所侧重。的擅长面就有所侧重。售楼售楼处的的设计与包装与包装服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业了，所以很多有服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业了，所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商
34、一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销良莠不齐，很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人，一次去检查代理商库存的时某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人，一次去检查代理商库存的时候，却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等，原来代候，却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等，原来代理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商，很多
35、资源就这理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商，很多资源就这样白白浪费了。样白白浪费了。企业要发展就必须要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导，进行企业要发展就必须要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导，进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，经常你在他身上下了一番功系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，经常你在他身上下了一番功夫，他却经不住诱惑去做别的品牌去了，留下企业痛心疾首。夫，他却经不住诱惑去做别的品牌去了，留下企业痛心疾首。天下没有不散的宴席，身陷渠道困境的厂家是否自己检讨过？自己的渠道模式天下没有不散的宴席，身陷渠道困境的厂
36、家是否自己检讨过？自己的渠道模式是否已经过时，或者说，自己的经营思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在是否已经过时，或者说，自己的经营思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味说素质偏低就舒服住手脚了，一个企业，永远不可能等到渠道商的哪里，不能一味说素质偏低就舒服住手脚了，一个企业，永远不可能等到渠道商的素质都适应于自身发展的时候。素质都适应于自身发展的时候。国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司，国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司，这种方式值得借鉴。这种方式值得借鉴。终端市端市场之痛之痛商场之痛专卖店之痛直营与加盟并存
37、的管理之痛渠道商造价之痛渠道商造价之痛这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。标然后高价销售，影响品牌声誉。渠道之痛解决方案建渠道之痛解决方案建议止痛渠道之痛解决方案建渠道之痛解决方案建议（一）进行科学的渠道规划设计（一）进行科学的渠道规划设计渠道之痛解决方案建渠道之痛解决方案建议（二）加强渠道诊断（二）加强渠道诊断渠道之痛解决方案建渠道之痛解决方
38、案建议（三）加强渠道治理（三）加强渠道治理渠道之痛解决方案建渠道之痛解决方案建议（四）品牌突围（四）品牌突围案场设计的作用和原则案场设计的作用和原则作用：作用：展示楼盘品质展示楼盘品质宣传推广宣传推广提高客户购买欲望和信心提高客户购买欲望和信心树立公司及项目形象树立公司及项目形象推动项目的销售推动项目的销售案案场设计的原的原则与楼盘整体定位一致与楼盘整体定位一致设计的整体风格设计的整体风格内部空间功能分区合理内部空间功能分区合理把握好案场设计建设的度把握好案场设计建设的度增强客户体验增强客户体验后续功能利用的长远规划后续功能利用的长远规划售楼处选址售楼处选址项目自身特点项目自身特点市场营销环境
39、市场营销环境目标客户来源目标客户来源各阶段营销策略的变化各阶段营销策略的变化广告宣传的实施广告宣传的实施售楼处形式2合合1型售楼处型售楼处联体型售楼处联体型售楼处分散独立型售楼处分散独立型售楼处立体式售楼处立体式售楼处售楼处的功能分区模型区模型区接待区接待区洽谈区洽谈区辅助功能区辅助功能区其他功能区其他功能区沙盘模型的制作和展示沙盘模型的制作和展示社区整体规划模型社区整体规划模型分户模型分户模型局部模型局部模型区域模型区域模型样板房的设计与装修样板房的设计与装修作用：作用：修饰户型修饰户型提高客户的购买欲望提高客户的购买欲望展现开发商的实力展现开发商的实力样板房的选择样板房的选择宜精不宜多宜精
40、不宜多选择适当的户型选择适当的户型选择方便的位置选择方便的位置1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 6,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:35:0002:35:0002:353/6/2023 2:35:00 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:35:0002:35Mar-2306-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:35:0002:35:0002:35Monday,March 6,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:35:0002:35:0
41、0March 6,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。06三月20232:35:00上午02:35:003月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:35上午3月-2302:35March 6,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/62:35:0002:35:0006 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:35:00上午2:35上午02:35:003月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/6/2023 2:35:00 AM02:35:0006-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/6/2023 2:35 AM3/6/2023 2:35 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。06-Mar-2306 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 6,202306-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2302:35:0006 March 202302:35谢谢大家谢谢大家