产品生命周期管理-标准.pptx

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1、产品生命周期管理产品生命周期管理韩燕莉韩燕莉零售运营及产品销售部零售运营及产品销售部-商品运作支持部商品运作支持部2010年年10月月为何强调为何强调产品生命周期管理产品生命周期管理？现状分析现状分析上述实例数据说明上述实例数据说明:现况现况 标准标准新品首月销售占比新品首月销售占比各区表现不一各区表现不一 30%5%新品新品3030天售罄率天售罄率 7%15%-20%货品未能正常流货品未能正常流转转新品无法及时上柜销售新品无法及时上柜销售旧货没有在匹配的通路消化旧货没有在匹配的通路消化新货丧失最佳销售新货丧失最佳销售时机时机 ,旧货旧货销售依然疲软销售依然疲软,导致店效下降导致店效下降!原因

2、原因如何掌如何掌控控商品的合理流转？商品的合理流转？商品在上市后商品在上市后,针对针对不同销售不同销售阶段阶段、售罄率、售罄率、店铺定位等店铺定位等,需明确掌握对应的需明确掌握对应的商品上商品上柜柜、调调拨、拨、促销、整合、出清促销、整合、出清等环节应有的节奏！等环节应有的节奏！产品生命周期管理产品生命周期管理 了解产品销售进程中各阶段的特点了解产品销售进程中各阶段的特点 明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具 用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康内容概要内容概要引言引言引言引言OTBOTB的理解的理解的理解的理解

3、商品运作管理常用指标说明商品运作管理常用指标说明商品运作管理常用指标说明商品运作管理常用指标说明 产品生命周期管理应用产品生命周期管理应用产品生命周期管理应用产品生命周期管理应用 商品商品运作管理运作管理 商品采购商品采购商品采购商品采购订货检验订货检验订货检验订货检验/KPI/KPI/KPI/KPI考核考核考核考核 库存出清库存出清库存出清库存出清 商品调拨商品调拨商品调拨商品调拨/整合整合整合整合 商品上市商品上市商品上市商品上市/分配分配分配分配源头源头采购总量采购总量OTB概念概念 Open to BuyOTB的理解的理解 OTB通路数量通路数量通路结构通路结构销售流水销售流水销售折扣

4、率销售折扣率产品架构产品架构订货宽度、深度订货宽度、深度库存水平库存水平SIST产品生命周期管理产品生命周期管理体现体现订货订货采购总量采购总量=销售计划销售计划 销售折扣率折扣率OTB的计算的计算 特别说明：特别说明：1 1、根据存销比指标，综合评估采购总量、根据存销比指标，综合评估采购总量健康存销比参考值健康存销比参考值：4.55.52 2、旧库存不能影响新品采购、旧库存不能影响新品采购3 3、销售预估的时效性和通路准确性、销售预估的时效性和通路准确性通路结构通路结构 折扣通路占比应折扣通路占比应达到达到15%15%左右；左右；低产店份额，建低产店份额，建议不超过议不超过20%20%；Ro

5、lling forecast-预估进销存预估进销存 1、预估存货趋势、预估存货趋势2、核算进货与销售是、核算进货与销售是否匹配否匹配3、预测异常指标、预测异常指标.制定制定解决方案解决方案存销比趋势存销比趋势1、全年存销比均偏高、全年存销比均偏高2、采购波动大，、采购波动大，Q1缺缺新品，新品，Q4新品溢出新品溢出3、平均销售折扣率、平均销售折扣率0.72月份月份进进销销存存进销比进销比进货进货销售目标销售目标销售零售额销售零售额平均折扣平均折扣库存库存存销比存销比10.011,170 1055 1,181 0.89 14021 11.9 0.68 10.02810 1848 2,464 0.

6、75 12367 5.4 10.031,475 1076 1,435 0.75 12407 8.6 10.041,611 1203 1,671 0.72 12348 7.4 1.17 10.052,451 809 1,124 0.72 13675 11.6 10.061,541 1468 2,012 0.73 13204 6.7 10.011,565 1184 1,716 0.69 13053 7.7 0.78 10.08894 1316 1,854 0.71 12093 6.8 10.091,491 1118 1,511 0.74 12073 8.0 10.102,206 1252 1,78

7、8 0.70 12511 6.9 1.41 10.11202 887 1,365 0.65 11348 8.7 10.124,273 995 1,598 0.62 14023 7.9 TTL19689 14212 19699 0.72 8.1 产品架构产品架构架构分析维度：架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段SKUSKU宽度宽度订货深度订货深度订货前准备订货前准备订货攻略订货攻略各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品线的发展趋势为依据产品架构分析举例产品架构分析举例 性别性别系列系列订货数据订货数据上市上市90天

8、销售天销售订货订货SKU订货数量订货数量订货金额订货金额订货占比订货占比销售数量销售数量销售金额销售金额销售占比销售占比售馨率售馨率架构偏差架构偏差男男运动生活运动生活31130449552028%42015960021%32%7%篮球篮球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步跑步36120336090020%70221060028%58%-8%网球网球9241843505%90315004%37%1%训练训练114271537209%120432006%28%3%羽毛球羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男男 汇总汇总128481017

9、6579067%207274842068%43%-1%女女运动生活运动生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步跑步28120036000041%40012000034%33%7%网球网球42064001%1032001%50%0%女女 汇总汇总63280086760033%113035168032%40%1%TTL男男1284810176579067%207274842068%43%-1%女女63280086760033%113035168032%40%1%功能：功能：针对系列和小类对产品进

10、销存数据进行分析维度：维度：大类、性别、系列、小类 指标：指标：订单数量、入仓数量、入仓吊牌额、入仓率、销售数量、销售流水、销售吊牌额、进货占比、销售占比、进货占比VS销售占比、订单售罄率、平均售馨率 报表工具报表工具-产品进货产品进货VS销售架构跟踪销售架构跟踪数据中心：数据中心：产品进货产品进货VS销售架销售架构跟踪构跟踪产品采购产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手经验的积累理性来源于合理的计划预测和历史订货数据分析订货=感性+理性 感性感性理性理性产品生命周期产品生命周期新品新品上市上市上市上市60天天上市时间上市时间上市上市30天天上市上市120天天上市上市90

11、天天上市上市120天天产品生命周期管理产品生命周期管理新品新品上柜上柜上柜准备上柜准备合理分配合理分配销售销售跟踪跟踪销一补一销一补一畅滞销分析畅滞销分析补现货补现货货品货品调拨调拨SKU 断码合并断码合并销一补一销一补一货品货品整合整合现值调整现值调整 整合调拨整合调拨 促销活动促销活动 上市时间上市时间 上市上市30天天上市上市60天天新品新品上市上市上市上市120天天30天：天：15%-20%60天：天：35%-40%90天：天：50%-55%150天：天：65%-70%售罄率标准：售罄率标准：库存库存出清出清出清评估出清评估清货渠道清货渠道上市上市90天天120天：天：60%-65%上

12、市上市150天天产品定位分析产品定位分析产品分级产品分级产品组合产品组合有计划的有计划的新品上柜安排新品上柜安排新品上柜前准备新品上柜前准备旧货调转旧货调转整理仓库整理仓库减少促销活动减少促销活动店铺定位分析店铺定位分析店铺容量店铺容量店铺销售店铺销售店铺性质店铺性质产品分配工具产品分配工具分配原则分配原则分配标准分配标准第一阶段：新品上柜第一阶段：新品上柜 产品生命周期管理产品生命周期管理决定产品分配宽度决定产品分配宽度 决定产品分配结构决定产品分配结构 决定店铺重要性决定店铺重要性指导产品分配优先性指导产品分配优先性 店铺销售分析店铺销售分析店铺销售分析店铺销售分析 店铺店铺店铺店铺SKU

13、SKU容量容量容量容量 店铺定位分析店铺定位分析 店铺店铺性质性质作用作用 分析工具分析工具 大类、性别、大类、性别、系列等销售结构系列等销售结构店铺销售目标店铺销售目标店铺成长潜力店铺成长潜力店铺经营性质店铺经营性质SKU标准容量标准容量SKU容量标准计算容量标准计算 店铺标准店铺标准SKU量量=(店铺器架的标准容量店铺器架的标准容量*对应器架个数对应器架个数)服装随季节的不同服装随季节的不同SKU陈列量会随之改变秋冬款是夏季款陈列量的陈列量会随之改变秋冬款是夏季款陈列量的75%-80%器架名称器架名称1200*2150600*2150龙门架龙门架中岛中岛1中岛中岛3店铺名称店铺名称性别性别

14、器架数量SKUSKU容量容量总计总计SKUSKU*店1男子22221122221女子2211199*店2 男子15121127254女子15121127*店3男子5641221408女子5431187以五代店为例：以五代店为例：器架器架-SKU容量标准容量标准器架名称器架名称1200*2150600*2150龙门架龙门架中岛中岛1中岛中岛3SKU容量容量15971628店铺大类、性别、系列销售结构店铺大类、性别、系列销售结构 应针对单店销售特性的变化，调整配货侧重点，与店铺销售需求相匹配应针对单店销售特性的变化，调整配货侧重点，与店铺销售需求相匹配店铺名称店铺名称经营性质经营性质销售结构参数销

15、售结构参数去年同期去年同期今年实际今年实际男款男款女款女款男款男款女款女款*店1旗舰店52%48%54%46%*店2常规店40%60%44%56%*店3常规店52%48%46%54%*店4常规店42%58%58%42%*店5常规店54%46%64%36%男款变男款变化幅度化幅度2%2%4%4%-6%-6%16%16%10%10%店铺同比成长、达成率、销售目标店铺同比成长、达成率、销售目标 A类店铺类店铺：优先分配新品，保证产品组合的完整性、最大程度满足产品深度、宽度：优先分配新品，保证产品组合的完整性、最大程度满足产品深度、宽度B、C类店铺：类店铺：应根据各自销售特点及销售能力有区别地匹配不同

16、产品组合应根据各自销售特点及销售能力有区别地匹配不同产品组合D类店铺：类店铺：不参与新品分配不参与新品分配店铺名称店铺名称经营性质经营性质经营面积经营面积(平米平米)分级分级*店1常规店350*店2常规店120*店3常规店160*店4常规店180*店5工厂店300零售流水零售流水销售销售折扣率折扣率累计达累计达成率成率同比成同比成长率长率65万0.87105%14%19万0.7487%-5%24万0.8396%8%27万0.7992%3%40万0.48103%15%店铺级别店铺级别ACB+BDABC产品定位分析产品定位分析产品分级产品分级 主力产品：主力产品：也叫基础款也叫基础款,主要是一些畅

17、销款和延续款，对生意贡主要是一些畅销款和延续款，对生意贡献大，献大，订量较大订量较大，适用于各级别店铺适用于各级别店铺；推广产品：推广产品：市场主推和故事主题，卖点突出，可提升品牌、店市场主推和故事主题，卖点突出，可提升品牌、店铺影响力，铺影响力，订量中下订量中下，主要适于主要适于A A、B B级店铺级店铺；搭配产品：搭配产品：用于营造陈列效果，用于营造陈列效果，订量较小订量较小，主要适于主要适于A A类店铺。类店铺。产品组合举例产品组合举例 A A级别且面积较大的店铺，可完整展示全套产品线级别且面积较大的店铺，可完整展示全套产品线 从品牌完整的产品线中筛选，从品牌完整的产品线中筛选，进行重新

18、进行重新“拼组拼组”产品组合产品组合 店铺配货效果：店铺配货效果：B B级别可根据面积大小部分展示级别可根据面积大小部分展示店铺配货效果：店铺配货效果：C C级别的店铺可选择色彩丰富的产品进行展示级别的店铺可选择色彩丰富的产品进行展示如上例，通过对产品线的重新组合如上例，通过对产品线的重新组合：不同级别店铺之间做到了产品级别的区分；不同级别店铺之间做到了产品级别的区分；同级别的店铺通过不同产品组合也能够达到展同级别的店铺通过不同产品组合也能够达到展示形象上的区分。示形象上的区分。30%最低深度原则：最低深度原则：(齐码齐码+陈列）陈列）每个每个SKU不低于不低于:鞋鞋 6 双，服装双，服装 4

19、 件，配件件，配件 2个或个或1个个销售周期原则销售周期原则：分配后至少保持在店分配后至少保持在店2-3周培养销售周培养销售优先陈列原则：优先陈列原则：新商品不断地把旧商品挤压到较差的位置新商品不断地把旧商品挤压到较差的位置分配基本原则分配基本原则不同级别店铺新品比例参考范围：不同级别店铺新品比例参考范围：各级别店铺对应不同的新品占比要求，从而保障店铺销售需要各级别店铺对应不同的新品占比要求，从而保障店铺销售需要新品占比新品占比A类店类店B类店类店C类店类店D类店类店70%-90%50%-70%40%-50%0%店铺新品比例要求店铺新品比例要求 销售应季旧销售应季旧货为主货为主报表工具报表工具

20、-新新/旧货品销售旧货品销售VS库存结构对比库存结构对比功能：功能：针对重点进行新品销售、库存的分析维度：维度：店铺指标：指标：库存数量 库存吊牌额、库存占比、销售数量、销售流水、销售吊牌额、销售占比、销售折扣率、可销售天数 数据中心：数据中心：新新/旧货品销旧货品销售售VS库存对库存对比比不同级别产品不同级别产品,因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：合理的留仓率，可提高补货效率、推动销售、节省开合理的留仓率，可提高补货效率、推动销售、节省开支、使产品资源合理分配，使销售最大化。支、使产品资源合理分配，使销售最大化。留仓率留仓率主力产品主力产品推广产品推

21、广产品搭配产品搭配产品25%-40%15%-20%0%留仓率标准留仓率标准 陈列效果陈列效果销售思路销售思路体现体现 订单思路订单思路小结小结 分货与订货的关系分货与订货的关系分分货货订订货货第一次分货的准确性、合理性决定着产品未来的销售走势，把握住新第一次分货的准确性、合理性决定着产品未来的销售走势，把握住新品分配就把握住了产品上市品分配就把握住了产品上市30天的售罄率天的售罄率提升新品销售提升新品销售畅、滞销货品分畅、滞销货品分析及行动析及行动紧密的销售跟进紧密的销售跟进自动补货自动补货“销一补一销一补一”产品生命周期管理产品生命周期管理第二阶段：上市日第二阶段：上市日-30天天 30天：

22、天：15%-20%售罄率标准：售罄率标准：两种产品配补货模式两种产品配补货模式 公司公司 店铺店铺店铺店铺店铺店铺库存库存库存库存特点：特点：根据店铺订货铺大部分货到店根据店铺订货铺大部分货到店根据销售状况进行店铺间调拨根据销售状况进行店铺间调拨库存库存库存库存 特点：特点：根据订货铺货根据订货铺货:安全库存安全库存根据销售补货：及时销一补一根据销售补货：及时销一补一 公司公司店铺店铺店铺店铺店铺店铺库存库存库存库存库存库存库存库存推荐推荐 模式一：模式一：l大部分货品一次性全部铺到店铺大部分货品一次性全部铺到店铺p店铺会暂存大部分的库存，占用店铺会暂存大部分的库存，占用门店陈列和仓储空间门店

23、陈列和仓储空间l根据销售情况进行手式调配补货根据销售情况进行手式调配补货需要门店申请和审批等流程，靠需要门店申请和审批等流程，靠人工进行判断，补货需要天人工进行判断，补货需要天才能到达门店；才能到达门店；如总仓无货时需在店铺间调拨，如总仓无货时需在店铺间调拨，会形成在途库存，减低货品周转会形成在途库存，减低货品周转人为因素对店铺补货影响较大不人为因素对店铺补货影响较大不能准确掌握各门店库存、销售情况能准确掌握各门店库存、销售情况易出现囤货现象，资源使用不合理。易出现囤货现象，资源使用不合理。模式二模式二:l按照分货标准铺货：按照分货标准铺货：安全库存安全库存店铺只分配安全库存，可以留出店铺只分

24、配安全库存，可以留出更多的空间。更多的空间。l系统自动补货系统自动补货能按照能按照“销一补一销一补一”规则，快速规则，快速为店铺形成补货单，准确及时；为店铺形成补货单，准确及时；门店所需货品集中从总仓发货，门店所需货品集中从总仓发货，避免门店间的调拨，可以更有效、避免门店间的调拨，可以更有效、更充分地利用货品资源更充分地利用货品资源店铺按按照各店优先级依次满足店铺按按照各店优先级依次满足补货需求，畅销产品总是流向销补货需求，畅销产品总是流向销售快的店铺，实现效益最大化；售快的店铺，实现效益最大化；两种模式对比两种模式对比 VS 产品畅、滞销分析产品畅、滞销分析畅销产品畅销产品-保持高折扣率保持

25、高折扣率-补现货补现货行动行动1、售罄率：、售罄率：3030天：天：20%20%以上以上 2、存货可销售天数：、存货可销售天数：在在6060天以内建议补货天以内建议补货3、还需考虑的因素：、还需考虑的因素：后面是否还有类似商品后面是否还有类似商品季节是否属于更替期季节是否属于更替期 畅销品补现的主要参考指标畅销品补现的主要参考指标 畅销款带来的是销售，不可能变成库存，应作为一项日常作业来做畅销款带来的是销售，不可能变成库存，应作为一项日常作业来做 产品畅、滞销分析产品畅、滞销分析畅销产品畅销产品-保持高折扣率保持高折扣率-补现货补现货滞销产品滞销产品-调整陈列调整陈列-增加销售的店点增加销售的

26、店点-适度促销拉动适度促销拉动行动行动数据中心：数据中心：SKU-进销进销存跟踪存跟踪功能：针对每款产品的进销存数据进行分析功能：针对每款产品的进销存数据进行分析维度：大类、款号、性别、小类、系列名称、故事、颜色、吊牌价、产品季、上市日期维度：大类、款号、性别、小类、系列名称、故事、颜色、吊牌价、产品季、上市日期指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、销售数量、销售流水、订单售罄率、平均售馨指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、销售数量、销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率、库存数、可销售天数率、销售折扣率、库存数、可销售天数报表工具报表工具SKU进销存跟踪进销存跟踪功能：针

27、对主打款进行进销存数据的分析功能：针对主打款进行进销存数据的分析维度：产品季、上市月、大类维度：产品季、上市月、大类 货号、系列名称、吊牌价、上市日期货号、系列名称、吊牌价、上市日期 指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、本月销售数量、本周销售数量、累计销售数量、指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、本月销售数量、本周销售数量、累计销售数量、累计销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率累计销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率 库存数量、可销售天数库存数量、可销售天数报表工具报表工具主打款销售跟踪主打款销售跟踪数据中心：数据中心：主打款销主打款销售跟踪售跟踪货品调拨货品调

28、拨产品生命周期管理产品生命周期管理第三阶段：上市第三阶段：上市30天天-60天天 SKUSKU断码调拨断码调拨断码调拨断码调拨60天：天：35%-40%售罄率标准：售罄率标准：“销一补一销一补一销一补一销一补一”货品整合调拨货品整合调拨货品整合调拨货品整合调拨现值调整现值调整现值调整现值调整货品整合货品整合产品生命周期管理产品生命周期管理第四阶段：上市第四阶段：上市60天天-120天天 促销活动促销活动促销活动促销活动90天：天：50%-55%售罄率标准：售罄率标准：120天：天：60%-65%什么是产品现值？什么是产品现值？决定产品现值的要素？决定产品现值的要素？如何应用产品现值？如何应用产

29、品现值？产品现值管理产品现值管理现值现值现值现值定义定义定义定义即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值 作用作用：1、预估产品当前市场价值、预估产品当前市场价值2、细化产品折扣管理，保障毛利率、细化产品折扣管理，保障毛利率3、引导调拨方向、配合促销活动合理开展、引导调拨方向、配合促销活动合理开展4、增加销售机会，提升售罄率，降低库存积压风险、增加销售机会，提升售罄率，降低库存积压风险客观存在的客观存在的 货龄越越长 售罄率越售罄率越低低 可可销售天售天数越大数越大现值现值越低越低越低越低决定产品现值的三要素决定产品现值的三要素调整原则：调整原则

30、：适时：适时：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致销售折扣偏低。低，还会导致销售折扣偏低。适度：适度：下调幅度偏低会流失销售机会，造成库存积压；下调幅度过大不仅下调幅度偏低会流失销售机会，造成库存积压；下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。制定现值需考虑的相关因素制定现值需考虑的相关因素1.1.现值需考虑因素现值需考虑因素与与新品到货规律相配合新品到货规律相配合避免不规律操作（不要避免不规律操作（不

31、要2 2个月个月1 1次或次或1 1个月个月2 2次）次）参考上一个月现值落地执行效果参考上一个月现值落地执行效果货龄货龄 售罄率售罄率 平均可销售天数平均可销售天数产品产品季节季节性性零星库存处理零星库存处理存销比存销比水平水平A级级B级级C级级D级级整合调拨的货品流向：整合调拨的货品流向：产品由滞销店铺向畅销店铺流动产品由滞销店铺向畅销店铺流动产品由高级别店铺向低级别店铺流动产品由高级别店铺向低级别店铺流动产品向与其现值相匹配的通路流动产品向与其现值相匹配的通路流动 产品整合调拨产品整合调拨店铺店铺级别级别产品整合调拨举例产品整合调拨举例 调出数量调出数量调入店铺调入店铺8店5*6店6*1

32、4整合时间点：整合时间点：10年年8月末月末合理性合理性整合周期整合周期：既不能过于频繁，又要满足需求既不能过于频繁，又要满足需求 ，建议，建议2 2周一次周一次调拨数量：调拨数量：适量，减少在途、节约成本、追求效率适量，减少在途、节约成本、追求效率无效整合：无效整合：避免同样的货品在同一家店铺反复出入，在途时间过长避免同样的货品在同一家店铺反复出入，在途时间过长整合调拨整合调拨-合理性提示合理性提示 现值结构现值结构促促销销方方式式适用通路适用通路产品现值与通路销售配套产品现值与通路销售配套8折以上折以上正价店正价店(高端商场店、租金店）高端商场店、租金店）维持原价维持原价一件一件9 9折二

33、件折二件8 8折折小赠品、积分奖励等小赠品、积分奖励等6-8折折活动型店铺活动型店铺(商场店为主商场店为主)较大力度满减、返券较大力度满减、返券买赠活动买赠活动6折以下折以下工厂店、特卖工厂店、特卖直接折扣直接折扣功能：针对重点店铺进行新品销售、库存的分析维度：大类、款号、系列、小类、性别、吊牌价、上市日期指标：销售数量、销售流水、销售占比、销售折扣率、可销售天数报表工具报表工具-重点店铺新品销售跟踪重点店铺新品销售跟踪数据中心：数据中心：重点店铺重点店铺-新品销售跟新品销售跟踪踪产品生命周期管理产品生命周期管理第五阶段：上市第五阶段：上市120-150天以后天以后 库存出清库存出清150天：

34、天：65%-70%售罄率标准：售罄率标准：出清评估出清评估出清评估出清评估清货渠道：清货渠道：清货渠道：清货渠道：折扣店折扣店折扣店折扣店 、工厂店、工厂店、工厂店、工厂店问题二：出清效果不好问题二：出清效果不好问题一：不舍得出清问题一：不舍得出清怎样评估？怎样评估？如何出清？如何出清？毛利率水平是由行业经营模式所决定毛利率水平是由行业经营模式所决定应遵循产品的毛利率曲线，合理获取毛利应遵循产品的毛利率曲线，合理获取毛利产品现值是进行毛利管理的重要工具产品现值是进行毛利管理的重要工具￥产品毛利率产品毛利率曲线曲线1、售罄率：、售罄率：30天天：15-20%60天天：35%-40%90天天：50

35、%-55%产品运作健康度指标产品运作健康度指标4、存销比：、存销比：4.5-5.53、毛利率：、毛利率：平均平均35%-37%2、折扣率：、折扣率：平均平均0.805、货龄结构：、货龄结构：这些指标之间并不完全独立，而是相互关联、相互作用的这些指标之间并不完全独立，而是相互关联、相互作用的-基于合理的存销比水平进行溢出库存评估和制定出清目标基于合理的存销比水平进行溢出库存评估和制定出清目标 制定出清方案举例制定出清方案举例现状：现状：期望调整目标：存销比期望调整目标：存销比5.5库存库存销售销售月份月份进货进货销售销售目标目标折扣率折扣率存销比存销比库存额库存额10年末410011.1月636

36、 4800.837.1 4158 11.2月846 6000.785.5 4235 11.3月619 4500.80 7.6 4291 11.4月671 5000.827.1 4352 11.5月825 5700.765.9 4427 11.6月696 5250.837.0 4490 平均平均715521 0.80 6.7 月份月份进货进货销售销售目标目标增加增加出清出清折扣率折扣率存销比存销比库存额库存额10年末11.1月636 480300.80 6.4 4098 11.2月846 600900.73 4.3 3995 11.3月619 450250.78 6.5 4001 11.4月67

37、1 500400.78 5.8 3982 11.5月825 570700.72 4.4 3917 11.6月696 525300.80 5.7 3920 平均平均715521 2850.77 5.5 单位：万元单位：万元库存现状库存现状库存溢出库存溢出现值结构现值结构分析店铺定位分析店铺定位调整通路结构调整通路结构评估库存评估库存通路需求通路需求合理配置产品合理配置产品配套的促销活动配套的促销活动商品整合调拨商品整合调拨及时出清及时出清产品现值产品现值优化库存优化库存库存结构与通路结构匹配原理库存结构与通路结构匹配原理占总流水的比例占总流水的比例：15%货品构成货品构成：应季旧货为主应季旧货为

38、主销售折扣率销售折扣率：50%-60%占总流水的比例占总流水的比例：15%左右左右 工厂店销售三要素：工厂店销售三要素：产品现值产品现值通路配套通路配套做好出清工作的做好出清工作的关键因素关键因素根据库存总量和货品现值结构根据库存总量和货品现值结构规划和调整通路结构；制定促销活动方案，从而规划和调整通路结构；制定促销活动方案，从而达到产品与销售的匹配，拉动库存不断优化达到产品与销售的匹配，拉动库存不断优化小结小结产品生命周期管理产品生命周期管理新品新品上柜上柜上柜准备上柜准备合理分配合理分配销售销售跟踪跟踪销一补一销一补一畅滞销分析畅滞销分析补现货补现货货品货品调拨调拨SKU 断码合并断码合并

39、销一补一销一补一货品货品整合整合现值调整现值调整 整合调拨整合调拨 促销活动促销活动 上市时间上市时间 上市上市30天天上市上市60天天新品新品上市上市上市上市120天天30天：天：15%-20%60天：天：35%-40%90天：天：50%-55%150天：天：65%-70%售罄率标准：售罄率标准：库存库存出清出清出清评估出清评估清货渠道清货渠道上市上市90天天120天：天：60%-65%上市上市150天天 产品采购产品采购产品从采购产品从采购分货分货整整合销售合销售出清，是一个出清，是一个周而复始的过程；周而复始的过程；合理的订货是后续工作合理的订货是后续工作顺畅进行的根基顺畅进行的根基 分

40、货、调拨分货、调拨是否准确、及时决定着是否准确、及时决定着产品的销售趋势；产品的销售趋势；同时也通过此两项操作同时也通过此两项操作不断修正、形成店铺特不断修正、形成店铺特点和定位点和定位 现值、出清现值、出清是维持货品健康运转、是维持货品健康运转、获得合理理润的重要获得合理理润的重要环节环节数数据工具据工具产品运作管理必不产品运作管理必不可少的手段与基础可少的手段与基础常用商品指标常用商品指标存销比存销比=平均通路库存金额平均通路库存金额/月均零售吊牌额月均零售吊牌额平均通路库存金额平均通路库存金额=(=(期初通路库存金额期初通路库存金额+每月末通路库存金额每月末通路库存金额)/(N)/(N1

41、)1)，N N为统为统计期（有数据的）月数计期（有数据的）月数进销比进销比=采购总吊牌价金额采购总吊牌价金额/零售总吊牌价金额零售总吊牌价金额售罄率售罄率 (上市上市X X天售罄率、季末累计售罄率）天售罄率、季末累计售罄率）=已销售总吊牌价金额已销售总吊牌价金额/已采购总吊牌价金额，或销售数量已采购总吊牌价金额，或销售数量/采购数量采购数量销售折扣率销售折扣率=零售流水零售流水/零售吊牌价零售吊牌价毛利率毛利率=(零售流水零售流水-采购成本额采购成本额)/)/零售流水零售流水=(=(销售折扣率销售折扣率-进货折扣率进货折扣率)/)/销售折扣率销售折扣率产品货龄产品货龄：从产品上市日期至当前截止日期之间的天数从产品上市日期至当前截止日期之间的天数存货可销售天数存货可销售天数：存货按某一期间销售速度预估至全部售馨所需的天数存货按某一期间销售速度预估至全部售馨所需的天数