旅游产品营销的管理知识.pptx

《旅游产品营销的管理知识.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《旅游产品营销的管理知识.pptx（35页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、LogoLogoAdd Your Company Slogan旅游产品营销旅游产品营销学习目的：学习目的：u 理解三大旅游行业的旅游产品特点及构成 u 了解旅行社产品、旅游饭店产品、景区产品的营销方式u 掌握旅行社包价旅游产品的种类Logo第一节第一节 旅行社产品营销旅行社产品营销一、旅行社旅游产品分析一、旅行社旅游产品分析（一）旅行社旅游产品的定义（一）旅行社旅游产品的定义 旅行社产品是旅行社为了满足旅游者在旅游过程中的各种需要而向游者提供的各种有偿服务。旅行社提供的产品大致可以分为两类：一类是代理销售或预定单个旅游服务供应商的产品，另一类是包价旅游产品。Logo（二）旅行社旅游产品的构成要

2、素（二）旅行社旅游产品的构成要素1 1旅游吸引物旅游吸引物 指能够被旅行社在产品开发和利用，并且能够被组合到旅行社产品构成中的事物和现象。主要包括：自然吸引物，指以大自然造物吸引力本源的旅游资源。人文吸引物，指以社会文化事物为吸引力本源的旅游资源。社会吸引物，指旅游目的地居民的生活方式、语言交流、人际交流及特殊的社会活动等。Logo2 2旅游生活服务旅游生活服务 指旅行社产品中所包含的住宿、交通、餐饮及等项服务内容。3 3导游服务导游服务 导游服务包括导游讲解服务和旅行生活服务，是旅行社产品的核心内容。导游讲解服务包括景点现场导游讲解、沿途讲解及座谈、访问时的翻译等内容。Logo（三）旅行社旅

3、游产品的特征（三）旅行社旅游产品的特征1 1综合性综合性 旅行社产品的综合性主要体现在：u 产品内容的综合性，旅行社产品 大都由多个单项旅游服务项目共同构成；u 产品生产的综合性，构成旅行社产品的各个单项服务内容，都是由不同旅游企业及相关企业和部门所生产的。2 2脆弱性脆弱性Logo3 3预约性预约性 预约性是区别旅行社产品和许多其他旅游企业生产的服务产品的重要标志之一，所有的旅行社产品都必须提前预订。4 4主动性主动性 指购买和消费旅行社产品的绝大多数旅游者都自始至终参与旅行社提供的旅游服务的全过程，从而使旅行社及其相关人员与旅游者始终保持着较高程度的接触。Logo二、旅行社包价旅游产品的营

4、销二、旅行社包价旅游产品的营销（一）包价旅游产品的定义（一）包价旅游产品的定义 包价旅游是旅游者在旅游活动开始前将全部或部分旅游费用预付给旅行社，由旅行社根据同旅游者签订的合同或协议相应地为旅游者安排旅游项目。p 包价旅游盛行的原因是什么？Logo（二）包价旅游产品的类型（二）包价旅游产品的类型1全包价旅游产品旅游者将涉及旅游行程中的一切相关服务项目费用预付给旅行社，由旅行社全面落实旅程中的一切相关服务项目。2半包价旅游产品在全包价旅游的基础上扣除中、晚餐费用的一种包价形式。3小包价旅游产品 由非选择部分和可选择部分构成。Logo 非选择部分包含城市间交通（长途交通）和市内交通（短途交通）及住

5、房（含早餐）；可选择部分包括景点项目、娱乐项目、餐饮、购物及导游服务。4零包价旅游产品 旅游者仅随团前往和离开旅游目的地。5组合旅游产品 旅游目的地的旅行社把来自不同客源地的散客汇集起来，组成团队进行旅游，旅游活动结束后，旅游团就地解散，各自返回客源地。Logo（三）包价旅游产品的营销（三）包价旅游产品的营销1 1包价旅游产品的设计包价旅游产品的设计 要注意以下几个方面：有利于节省时间，避免走回头路 有利于旅游购物活动的实现 动静适当交错 顺序应“越来越好”Logo2 2旅游产品的市场细分旅游产品的市场细分 旅游市场的消费群可以根据其生活形态划分为以下几个群体：（1）“高级灰”，主要由城市中的

6、白领阶层和管理者构成。（2）“探险者”，主要由富冒险精神的学生和年轻人构成。（3）“拍照留念者”，主要新婚夫妇、年轻伴侣组成。（4）“合家欢”，基本都是全家集体行动。p 以上四种旅游消费群体的消费习惯有何区别？Logo3 3旅游新产品的开发旅游新产品的开发 旅行社开发的新产品主要包括三个类型：（1）全新型产品，指旅行社根据市场的发展和旅游者需求的变化，开发新的景点、开辟新的旅游线路等。（2）改良型产品，指旅行社对其原有产品做部分调整或改造，冠以新的名称投放市场的产品。（3）仿制型产品，指旅行社以其它旅行社的产品为样品，所开发的新产品。Logo4 4旅游产品的定价旅游产品的定价（1）时间的差异定

7、价 根据季节、时间的差别制定不同的价格。例如，旅游企业会在旅游旺季、平季和淡季分别制定不同的价格，以吸引更多的游客。（2）旅游者的差异定价 例如，对于学生、老人给予相应的价格优惠；部分旅行社结合学生高考给予高考优异者价格优惠；结合旅游者购买频率给予常客优惠。Logo5 5市场调查市场调查 在旅游产品准备推出市场之前,必须要进行市场调查。6 6计调计调 旅游产品在推出市场进行营销前，应征求计调人员对旅游线路设计的意见，然后在此基础上总结整理。旅行社的线路设计至少要考虑以下三点：尽可能安排知名的、精彩的景点；尽可能的用最少的时间走完最多的行程；尽可能在同一地点安排多一些的景点。Logo7 7包价旅

8、游产品的营销包价旅游产品的营销（1）人员推销 推销人员直接上门拜访潜在客户的一种促销方式。（2）竞赛 公众对于举办竞赛的旅行社及其产品产生一定的印象甚至好感，有利于旅行社产品在今后的销售。（3）价格促销 旅行社通过短期降低产品价格来吸引旅游者和客户购买的一种促销方法。（4）互联网营销 Logo（5）口号营销桂林桂林山水甲天下井岗山“七一”红色之旅北京北戴河海滨我的假期我做主苏州、杭州上有天堂、下有苏杭华东千名老人下江南著名景点口号营销表Logo补充：补充：旅行社委托代办业务 目前承办的委托业务包括：当地委托，即客人抵达目的地后有关预订房间、租赁车辆、提供翻译导游等服务项目的委托；单项委托，即客

9、人提出某种服务项目的委托；联程委托，即游客一次性地在出发点提出按时抵离几个地方的旅行服务要求；国际委托，即游客出国或途经某个国家所需要提供的旅行服务；以及电报、电话、函件联系的有关问讯和委托代办的业务。代办业务主要是根据客人的要求，提供翻译导游、代订旅馆房间、代租汽车、代办旅游签证、代购各种票据，以及机场、车站、码头抵离接送等服务项目。Logo第二节第二节 旅游饭店产品营销旅游饭店产品营销一、饭店产品的构成及特点一、饭店产品的构成及特点（一）饭店产品的构成（一）饭店产品的构成饭店产品地理位置设施气氛服务形象Logo（二）（二）饭店产品的特点饭店产品的特点 饭店产品的无形性 饭店产品的不可储藏性

10、 饭店产品的不可运输性 饭店产品质量的可变性 饭店产品的季节性 饭店产品消费的随意性 饭店产品的非专利性Logo二、饭店产品的营销二、饭店产品的营销（一）以饭店自己为主体的营销（一）以饭店自己为主体的营销1建立网络营销渠道 饭店网上营销窗口可以分别设计为外部连接和内部连接两大系统。外部连接是指饭店营销主页与其他饭店网页、旅游网站、饭店所在地区其他网站、搜索引擎网站的连接；内部连接指主页上饭店营销信息内容的布局与打开形式。Logo2人员营销 指通过人际交往的方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、爱好、购买本饭店的产品或服务，如联系走访代理商、中间商、机关、团体、VIP 及零散宾客。这种营

11、销方式的优势在于强化了交易过程中的感情色彩，有利于培养稳定的交易关系。Logo3社区营销（1）对社区的前期调查，建立社区档案（2）采取有针对性营销方式（3）在社区开展一些有创意的活动4内部营销 就是把营销理论和思想应用于饭店内部员工，把员工当作“顾客”，向员工提供让其满意的服务，从而激发员工的工作热情，增强员工的对外营销意识，以促使他们提高服务质量。Logo（二）委托代理营销（二）委托代理营销1 1旅行社旅行社 饭店是否能经营得好，和旅行社的合作关系是相当首要的。饭店的市场部门通过和旅行社签订合作协议，由旅行社代理其向顾客销售饭店产品。2 2专业的销售公司专业的销售公司 中央订房系统（GRS）

12、，是指酒店成员共享的预订网络，可与酒店全球分销系统（GDS）、互联网分销系统（IDS）、酒店官方网站预订引擎（IBE）连接，使酒店在全球范围内实现实时预订。Logo3 3代理网站代理网站 2007年10月，携程旅行网携手百度开展酒店搜索方面的全方位合作。2008年2月28日，招商银行携手在线预定芒果网共同推出了联名信用卡，为广大的商旅人士和自助游人士提供优惠优质的机票销售、酒店预订、旅游产品预定服务，以及各种丰富多彩的增值服务。Logo第三节第三节 景区产品的营销景区产品的营销一、旅行社代理一、旅行社代理 旅行社与旅游景区的深度合作，总体来说有三种方式：1以给旅行社减免门票作宣传广告 景区在特

13、定时期给予指定旅行社门票减免，与旅行社共同策划活动，组织大规模游客前往，相当于“不给钱做活广告”。2量返销售案例链接：旅行社价格优惠政策Logo3以门票优惠部分冲减广告费 这种特价线与普通的以降价压质为特征的价格战无关，低价不等于挑起价格战。因为这些特价线只是一次性的，而且限定了名额，景区门票的减免部分可以视为换种方式的广告投入，这也为我们提供了一种在非常时期启动旅游的一种非常营销方式。Logo二、广告营销二、广告营销（一）报纸广告（一）报纸广告 报纸广告的受众面主要集中在城市集镇，读者群稳定，具有消息性、时效性的特点，更新快，传播速度快，更容易获得受众的信赖感。（二）电视广告（二）电视广告

14、电视广告色彩绚丽，声情并茂，形象生动地表现景区产品，具有广泛的覆盖范围。Logo（三）户外广告（三）户外广告 地域性明显，影响力较小，不可移动，一般处在旅游景点的附近或公交车站主要形式有标牌广告、灯箱广告、标语广告等。（四）熟识旅行（四）熟识旅行 指旅游景区邀请旅游新闻记者或旅游专栏作家免费旅行的一种公关活动。（五）事件营销（五）事件营销 所谓事件，就是指在特定的时间和社会群体内出现的活动与现象的总和。Logo（六）其他广告形式（六）其他广告形式 主要包括旅游景区派发的旅游宣传单张、旅游景区宣传册、景区产品介绍册、旅游交通工具上的流动广告、旅游地图，以及旅游企业发布的其他隐形广告，如旅游企业的

15、公共关系活动、企业现场活动等等。交通广告具有流动性，广告暴光时间长，价格较低廉，制作相对简单，具有明显的针对性和指向性，同时也增加了交通工具的识别程度，在旅游广告中得到广泛的应用。Logo复习与思考：复习与思考：1旅行社产品的内涵及特征是什么？2旅行社产品的构成要素有哪些？3包价旅游产品分为哪几类？4如何做好酒店的内部营销？Logo 旅行社价格优惠政策旅行社价格优惠政策 一、景区门票挂牌价1A景点 30 元/人（持A门票可游览景点至景点一线）2B景点 30 元/人（持B门票可游览、一线）3C景点 15 元/人（持C门票可游览景点）4D景点（索道）20 元/人、往返 30 元/人5通票 50 元

16、/人（持通票可游览、一线）二、旅行社优惠政策对所有旅行社销售代理商实行门票折扣一致的政策，不再按照每一个片区市场制定不同的政策，具体如下：1通票 6折（30元/人）2A门票 6折（18元/人）3B门票 6折（18元/人）4C门票 8折（9元/人）5D门票 10免1备注：协议期间，景区若有价格调整，景区将另行发函通知。Logo 三、旅行社销售代理商量返政策 为鼓励旅行社积极开展景区销售工作，根据旅行社年度景区门票消费金额，实行量返政策，如下：1和景区签订了合作协议的旅行社，凡在一定时期，组织旅游团队到剑门关景区旅游，购买景区门票总金额累计达到2万（人民币），有权享受景区提供的量返政策；2景区按照

17、旅行社年购买门票总金额进行量返；（1）门票累计消费在2万5万（含5万），按照8%进行量返；（2）门票累计消费在5万以上，按照10%进行量返；3统计方法：按照旅行社每次发团购买的门票总金额进行统计，统计的依据是景区营销中心、景区售票点、代理商三方确认的数据为准；统计项目包括：通票、A门票、B门票和C门票，不进行重复叠加计算（索道票不包含在内）；计算金额的标准以景点售票处的最终确认的数据为准；Logo 4景区可以根据旅行社的要求进行门票累计消费一次性返，但是结算单位至少为一个季度；5量返政策只针对组织旅游团队的旅行社专线部门，不针对旅行社总社。四、踩点政策 景区欢迎代理商到景区进行参观考察，凭借营

18、销中心确认件以及有效证件（经理资格证或导游证），对旅行社踩点提供必要的支持（在旅游淡季，景区可以为踩线的旅行社提供住宿，但餐饮、交通自理）。原则上一个单位踩点的人数原则上不超过2人。五、旅游发展有限公司负责对以上优惠政策以及所涉及到的其他相关事宜法律解释。旅游发展有限公司 营销中心Logo1在企在企业内部，只有成本。内部，只有成本。21世世纪，没有危机感是最大的危机。，没有危机感是最大的危机。如果有一个如果有一个项目，首先要考目，首先要考虑有没有人来做。有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。是一个必要条件。20世世纪是生是生产率的世率的世纪，21世世纪

19、是是质量的世量的世纪，质量是和平占量是和平占领市市场最有效的武器。最有效的武器。把一件把一件简单的事做好就不的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的自古以来的伟人，大多是抱着不屈不人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中的精神，从逆境中挣扎扎奋斗斗过来的。来的。05-3月月-2316:153月月-23科学技科学技术的的进步将会步将会给人人们的生活的生活带来巨大的影响，而人来巨大的影响，而人们要不断适要不断适应这种种时代的代的变化，而不要坐等未来，失去自我化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机展的良好机2023/3/5 会。会。2023/3/5

20、16:15:43不只不只奖励成功，而且励成功，而且奖励失励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上上飞过时跳起来抓住它。跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。逮到机遇的机会就会增大。16:15:4316:153月月-23公平不是公平不是总存在的，在生活学存在的，在生活学习的各个方面的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适有一些不能如意的地方。但只要适应它，并它，并坚持到底，持到底，总能收到意想不到的成效。能收到意想不到的成效。花花费数百元数百元买一本一本书，便可以，便可以获得得别人的智慧人的智慧经验。然而，如果你全。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有

21、模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反就会画虎不成反类犬。犬。不能搞平均主不能搞平均主义，平均主，平均主义惩罚表表现好的，鼓励表好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的差的，得来的只是一支坏的职工工队伍。伍。3月月-2316:15利人利人为利已的根基，商利已的根基，商业经营上老是上老是为自己着想，而不自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之及到他人，利也就可能随之“飞”了。了。管理就是把复管理就是把复杂的的问题简单化，把混乱的事情化，把混乱的事情规范化。范化。质量等于利量等于利润。3月月-2316:1516:15:43失失败并非坏事，一次失并非坏事，一次失败能教会你能教会你许多，甚至比你大学里所学

22、的多，甚至比你大学里所学的还有用。有用。喷泉的高度不会超泉的高度不会超过它的源它的源头;一个人的事一个人的事业也是也是这样，他的成就，他的成就绝不会超不会超过自己的信念。自己的信念。05-3月月-23机会并不会自机会并不会自动地地转化化为钞票票只花一元只花一元钱的的顾客，比花一百元的客，比花一百元的顾客，客，对生意的生意的兴隆更具有根本性的影响力。隆更具有根本性的影响力。16:15:4319:113月月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收，才做得有趣味，也就会有收获。3月月-233月

23、月-23战略越精略越精炼，就越容易被，就越容易被彻底地底地执行。行。他之所以他之所以为自己所自己所领导的微的微软而感到自豪，是因而感到自豪，是因为在在这个个团体中聚集了一大批与他一体中聚集了一大批与他一样热爱微微软事事业的人。的人。2023/3/5 16:15:43一个成功的决策，等于一个成功的决策，等于90%的信息加上的信息加上10%的直的直觉。我我们并不鄙弃一切有并不鄙弃一切有恶习的人，但我的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。鄙弃一点美德都没有的人。20.2.18 3月月-2316:1516:15:433月月-233月月-2316:1519:09:5820.2.18 3月月-2316:15

24、16:15:4316:15:43在市在市场竞争的条件下，首先是争的条件下，首先是员工素工素质的的竞争。争。建立自信的最快最确建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必必须有能力有能力领导和管理和管理员工。工。在没出在没出现不同意不同意见之前，不做出任何决策。之前，不做出任何决策。4:15:43 下午下午3月月-23细节的不等式意味着的不等式意味着1%的的错误会会导致致100%的的错误。第一，不第一，不许说竞争争对手的坏手的坏话；第二，不；第二，不许说竞

25、争争对手的坏手的坏话；第三，；第三，还是不是不许说竞争争对手的坏手的坏话。加加强用水用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打我今天就要打败你，我不睡你，我不睡觉也要打也要打败你，你，这是我是我们的文化。的文化。今后的世界，并不是以武力今后的世界，并不是以武力统治，而是以治，而是以创意支配。意支配。省省钱就是就是挣钱。4:15 下午下午2023/3/5 16:15失失败是成大事者之母。是成大事者之母。创新就是新就是创造一种造一种资源。源。幸运之神会光幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准个人并没有准备好要迎接她好要迎接她时，她就会从大，她就会从大门里走里走进来，然后从窗子里来，然后从窗子里飞出去。出去。一个有信念者所开一个有信念者所开发出的力量，大于出的力量，大于99个只有个只有兴趣者。趣者。产品品质量是生量是生产出来的，不是出来的，不是检验出来的。出来的。2023/3/5 16:15:43将合适的人将合适的人请上上车，不合适的人，不合适的人请下下车。2023/3/5 16:15:43授授权并信任才是有效的授并信任才是有效的授权之道。之道。领导者是能者是能够将一群人将一群人带到他到他们自自认为去不了的地方的人。去不了的地方的人。谢谢各位！