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1、家具门店主题活动策划与实施家具门店主题活动策划与实施 2012 2012年年8 8月月8 8日日主讲：张少卿主讲：张少卿广东联邦家私集团广东联邦家私集团2u九鼎（中国）营销咨询机构核心讲师u金牌店长培训讲师u店面业绩提升训练导师u中国管理研究院特特聘讲师u北京市商务委外贸大讲堂特聘专家服务企业居然之家、红星美凯龙、建材经贸大厦、闽龙陶瓷、集美家居、四海家具、联邦家居、华鹤木业、美迪家具、圣象地板、特佳地板、慕思寝具、蜜蜂瓷砖、L&D瓷砖、冠珠陶瓷、九牧卫浴、世友地板、法恩莎、美加华卫浴、中宇卫浴、柔然壁纸、梦天木门、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶、国美电器、三联电器、创维电器、神州数码、富士康、宝阳太
2、阳能、茂业百货等张少卿 讲师简介3课程目录第一章第一章 促销活动方案策划促销活动方案策划第二章第二章 门店终端活动执行门店终端活动执行1.设计促销主题设计促销主题2.确定促销方案确定促销方案3.资源项目计划资源项目计划4.促销宣传推广促销宣传推广5.门店终端布置门店终端布置6.培训鼓动激励培训鼓动激励7.活动执行调整活动执行调整8.促销活动总结促销活动总结活动策划活动执行p门店促销活动八个步骤（内容）51.1.只开花，不结果只开花，不结果 2.2.只开枪，不打炮只开枪，不打炮3.3.只发射，不瞄准只发射，不瞄准4.4.只放血，不吆喝只放血，不吆喝5.5.没花样，就三招没花样，就三招6.6.等下
3、次，留一招等下次，留一招7.7.早准备，很重要早准备，很重要8.8.天天搞，也疲劳天天搞，也疲劳（一）经销商促销方案误区 二、促销方案设计6(二)促销方案设计的四个关键思维1.1.促销的核心方式促销的核心方式2.2.不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖不好卖的好卖起来还是好卖的更好卖3.3.平时促销和重大节假日促销区别？平时促销和重大节假日促销区别？4.4.促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？促销方式是以财务优惠为主还是以增加体验感为主？71.促销的两个核心方式怎么让人来？怎么让人买？让人知道让人知道主题可信度和吸引力主题可信度和吸引力有煽动性的噱头有煽动性的噱头和要买的消费者有直接关系
4、和要买的消费者有直接关系品牌知名度和商家口碑品牌知名度和商家口碑大部分人感受到优惠大部分人感受到优惠大部分人享受到优惠大部分人享受到优惠“过时不候过时不候”的问题的问题热销现场氛围营造热销现场氛围营造8p客户分析客户分析p销售分析销售分析p找到对手找到对手92.让好卖的更好卖还是让不好卖的好卖起来？10 3.平时和重大节假日旺季促销的区别11 4.以财务优惠还是以增加消费体验感为主？花钱少和得到多花钱少和得到多-财务优惠：财务优惠：-消费体验：消费体验：考虑因素考虑因素-产品定位产品定位-竞争情况竞争情况12（三）活动方案设计关键因素1.支撑配合主题支撑配合主题2.故意漏洞设计故意漏洞设计3.
5、产品线的规划产品线的规划4.符合法律法规符合法律法规特价品，要有吸引力破坏品，要有杀伤力主销品，要保护起来形象品，要稀罕少见（四）四类商品规划141.宣传开始怎么让他有兴趣来？宣传开始怎么让他有兴趣来？2.活动开始人来后怎么让他买？活动开始人来后怎么让他买？3.买了怎么能让他买得更多？买了怎么能让他买得更多？4.宣传前怎么让他宣传前怎么让他“定定”？(五)促销方案设计的四个节点151.好看：煽动性活动2.好用：出销量活动3.好玩：娱乐性活动4.拔高：品牌性活动5.打击：竞争性活动6.锁定：锁定性活动(五)六类活动方案设计161.煽动性活动操作要点自己突出优势自己突出优势打破行业规则打破行业规则
6、超出消费者期望超出消费者期望限定性、少数人享受限定性、少数人享受活动形式绝对的低价、大礼、大奖绝对的低价、大礼、大奖宣传突出，限定条款缩小宣传突出，限定条款缩小考虑你的优势和竞争对手跟进情况（首度、空前）考虑你的优势和竞争对手跟进情况（首度、空前）172.出销量的活动操作要点让大部分都能享受的到：金额台阶、产品选择让大部分都能享受的到：金额台阶、产品选择主销产品有活动主销产品有活动主销产品一定要比竞争对手有力度主销产品一定要比竞争对手有力度规则不能太复杂，既看得到力度有操作简单规则不能太复杂，既看得到力度有操作简单个品畅销产品突出力度刺激个品畅销产品突出力度刺激活动形式打折打折返现返现满就减满
7、就减返券返券183.娱乐参与性活动操作要点门槛低门槛低让别人买了东西爽让别人买了东西爽能够积聚人气能够积聚人气根据门店时间和人气调整根据门店时间和人气调整活动形式抽奖抽奖比赛比赛问答、采灯谜等问答、采灯谜等194.品牌性活动操作要点拔高品牌拔高品牌符合定位符合定位高端展示高端展示活动形式产品包装与展示（高端品：体验、送大礼）产品包装与展示（高端品：体验、送大礼）明星代言使用（见面会、发言、签名、签售、签字礼品）明星代言使用（见面会、发言、签名、签售、签字礼品）顾客体验（品质、功能、破坏性试验）顾客体验（品质、功能、破坏性试验）品牌特色和定位的渲染（礼品、酒会）品牌特色和定位的渲染（礼品、酒会）
8、服务性活动服务性活动205.竞争性活动操作要点对比历史力度：收集对方历史单页做对对比历史力度：收集对方历史单页做对对比同期力度：那自己特价品和对方主销品做对比对比同期力度：那自己特价品和对方主销品做对比对比整体金额：帮客户计算力度对比整体金额：帮客户计算力度敏感性产品对比，体现绝对力度敏感性产品对比，体现绝对力度同质化、主销的产品一定比对手力度大同质化、主销的产品一定比对手力度大216.锁定活动操作要点不和正常促销一起宣传不和正常促销一起宣传尽量不宣传、店内客户传播尽量不宣传、店内客户传播活动形式留资料留资料定金赠礼翻番定金赠礼翻番1 1）目的是什么？）目的是什么？（促销活动目的）（促销活动目
9、的）2 2）他们是谁？）他们是谁？（目标消费人群）（目标消费人群）3 3）他们在哪里？）他们在哪里？（消费者现状）（消费者现状）4 4）怎么让他知道？）怎么让他知道？（广告宣传）（广告宣传）5 5）怎么吸引他来？）怎么吸引他来？（煽动性吸引力活动）（煽动性吸引力活动）6 6）来了怎么让他买？）来了怎么让他买？（活动和产品方案）（活动和产品方案）7 7）“2828原则原则”中我们的中我们的2 2是什么？是什么？（主推、销产品）（主推、销产品）8 8）竞争对手怎么搞？）竞争对手怎么搞？（活动针对性和优势保证）（活动针对性和优势保证）9 9）当前的市场热点是什么？）当前的市场热点是什么？（活动焦点）
10、（活动焦点）1010）花多少钱？怎么花钱？）花多少钱？怎么花钱？（资源分配）（资源分配）p方案十问（六）主要促销方式解析1.1.折扣折扣2.2.返券返券3.3.特价特价4.4.抽奖抽奖5.5.买赠买赠6.6.签售签售7.7.团购会团购会8.8.联盟砍价会联盟砍价会1.折扣形式：直接折扣、满就减、返现形式：直接折扣、满就减、返现尽量统一折扣（除特价品）尽量统一折扣（除特价品）和主要竞争对手比较在形式的选择和主要竞争对手比较在形式的选择平时如何标价，能统一打折平时如何标价，能统一打折p怎样更好的体现折扣力度？怎样更好的体现折扣力度？1.1.直接折扣不如返券（价格错觉）直接折扣不如返券（价格错觉）2
11、.2.采用满就减形式采用满就减形式3.3.价格敏感品类打折再送品类券价格敏感品类打折再送品类券折扣有优势：折扣有优势：1.1.首度（最低）跌破首度（最低）跌破 折折2.2.突出突出“全场全场”概念概念折扣没优势：折扣没优势：2.返券敏感的送不敏感的券敏感的送不敏感的券有优势的送没优势的券有优势的送没优势的券核心品项送非核心品项的核心品项送非核心品项的惊爆特价是为人气还是销量？惊爆特价是为人气还是销量？惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？惊爆放血是用常规武器还是珍藏版？低端型号、敏感型号做特价低端型号、敏感型号做特价用对手跑量相近产品做特价用对手跑量相近产品做特价价格惊爆的绝招：相当于价格惊爆的绝招
12、：相当于价格一般放量来补价格一般放量来补3.特价p家居行业特价选择考虑因素家居行业特价选择考虑因素特价的理由特价的理由能知道你是卖什么的能知道你是卖什么的能否引出其他的销售能否引出其他的销售拿滞销产品做特价还是畅销品做特价？拿滞销产品做特价还是畅销品做特价？特价容不容易转化？（配套性）特价容不容易转化？（配套性）特价对其他产品影响怎么解决？特价对其他产品影响怎么解决？4.抽奖抽奖的作用抽奖的作用抽奖的形式？抽奖的形式？现场抽还是买后集中抽？现场抽还是买后集中抽？怎么让别人相信你的真实性？怎么让别人相信你的真实性？5.买赠力度的控制力度的控制台阶的设计台阶的设计故意的漏洞故意的漏洞礼品的选择礼品
13、的选择定位性定位性展特色展特色能借势能借势有价值有价值p礼品选择礼品选择时令性时令性关联性关联性新颖性新颖性实用性实用性个性化个性化：LOGO326.签售（1 1）成功的关键）成功的关键人气和氛围的营造，冲动消费人气和氛围的营造，冲动消费怎么让别人相信力度怎么让别人相信力度提前的准备（客户、产品）提前的准备（客户、产品）33（2 2）签售实施要点）签售实施要点签售与路演可以结合签售与路演可以结合提前憋单与宣传提前憋单与宣传签售台的布置签售台的布置角色尊贵性塑造角色尊贵性塑造“托托”的安排的安排必须限定时间（必须限定时间（3 3小时）小时）活动规则简单（临时性）活动规则简单（临时性）（3 3）签
14、售活动规则）签售活动规则需要顾客提前确定产品需要顾客提前确定产品不能确定，先交定金享受优惠再选不能确定，先交定金享受优惠再选签售形式：签售形式：统一折扣、全部特价、阶梯力度、统一优惠额统一折扣、全部特价、阶梯力度、统一优惠额357.团购人气积聚人气积聚活动政策活动政策（1 1）联盟签售运作）联盟签售运作联盟活动趋势联盟活动趋势联盟活动核心思想联盟活动核心思想联盟团购活动关键性流程联盟团购活动关键性流程方案设计的六个关键节点方案设计的六个关键节点8.联盟砍价会37成立成立活动活动指挥指挥部部确定确定活动活动基本基本方案方案资源资源分配分配及人及人员分员分工工宣传推广宣传推广客户邀约客户邀约终端布
15、置终端布置活动活动动员动员大会大会活动活动现场现场控制控制客户客户跟踪跟踪（2 2）联盟活动基本流程）联盟活动基本流程38怎么多拉人来？怎么多拉人来？客户怎么客户怎么“锁定锁定”？怎么让他买？怎么让他买？怎么让他多付钱？怎么让他多付钱？怎么留住人气？怎么留住人气？怎么增加客户信心？怎么增加客户信心？（3 3）方案设计的关键节点）方案设计的关键节点（七）节假日力度节奏安排第一天第一天重点型号和系列重点型号和系列大客户资源预留大客户资源预留灵活资源灵活资源40三、促销资源计划与分配（一）促销资源项目计划及分配1.1.宣传费用宣传费用2.2.特价亏损特价亏损3.3.赠品费用赠品费用4.4.终端布置物
16、料设计及制作终端布置物料设计及制作5.5.场地资源费用（市场广告、路演）场地资源费用（市场广告、路演）6.6.人员激励人员激励7.7.临促费用临促费用8.8.其他其他41（二）资源分配需要考虑因素（参考）1.1.按照促销目标设置总体费用预算（按照促销目标设置总体费用预算（10%10%）2.2.赠品礼品费用不宜过多，控制在赠品礼品费用不宜过多，控制在3%3%左右左右3.3.考虑平时和节假日在资源分配上的区别考虑平时和节假日在资源分配上的区别4.4.考虑和竞争对手的比较，买赠和打折怎么去体现力度？考虑和竞争对手的比较，买赠和打折怎么去体现力度？5.5.人员激励费用为在正常薪酬激励外的额外奖励人员激
17、励费用为在正常薪酬激励外的额外奖励6.6.折扣不计入整体费用，重大活动折扣力度比平时低平时折扣不计入整体费用，重大活动折扣力度比平时低平时5-8%5-8%42（三）促销活动工作内容及时间节点安排 1.关键的三个时间点：活动时间、方案确定、宣传推广关键的三个时间点：活动时间、方案确定、宣传推广2.重大节假日前场地资源申请提前安排重大节假日前场地资源申请提前安排3.研讨一次性完成：目标确定、主题研讨一次性完成：目标确定、主题4.宣传、分解、激励的优化调整宣传、分解、激励的优化调整5.设计人员参与方案研讨设计人员参与方案研讨6.人员细化分工安排人员细化分工安排7.讨论：讨论：一次完整的促销应该什么时
18、候开始筹划一次完整的促销应该什么时候开始筹划43四、促销宣传推广 （一）宣传画面制作要点1.1.主题突出（主题突出（1/51/5）2.2.煽动性活动突出煽动性活动突出3.3.比对手有力度活动突出比对手有力度活动突出4.4.色彩和字体的选择（三三制、主题、品牌定位）色彩和字体的选择（三三制、主题、品牌定位）5.5.应该突出的东西以及可以不突出的东西应该突出的东西以及可以不突出的东西6.6.内容精炼内容精炼7.7.修饰性语言修饰性语言8.8.体现风格定位体现风格定位（两张单页比较和其他单页参考）1.1.定点定向、焦点集中定点定向、焦点集中2.2.资源切忌平均主义资源切忌平均主义3.3.考虑地区特性
19、：消费者关注的、行业习惯考虑地区特性：消费者关注的、行业习惯4.4.促销目的：权威性和宣传性促销目的：权威性和宣传性（二）确定宣传方式要点45（三）宣传形式选择DMDM单页和夹报单页和夹报电视广告电视广告广播广告广播广告报纸广告报纸广告短信、定点短信短信、定点短信户外广告：街道横幅、巨幅户外广告：街道横幅、巨幅公交车广告公交车广告人员宣传：小区、闹市区人员宣传：小区、闹市区网络宣传网络宣传门店、商场门店、商场46课程目录第一章第一章 促销活动方案策划促销活动方案策划第二章第二章 门店终端活动执行门店终端活动执行47一、门店终端布置 （一）门店布置合格的标准1.1.自己能不能冲动自己能不能冲动2
20、.2.能不能体现促销主题（焦点）能不能体现促销主题（焦点）3.3.和竞争对手的比较和竞争对手的比较48 （二）门店布置重点分享1.1.布置时间：活动开始前布置时间：活动开始前3 3天内天内2.2.重点是突出喜庆效果（红、地毯、气势）重点是突出喜庆效果（红、地毯、气势）3.3.户外突出煽动性活动户外突出煽动性活动4.4.户内突出出销量活动户内突出出销量活动5.5.门头重点布置（布置、堆头、抽奖）门头重点布置（布置、堆头、抽奖）49 （三）门店布置操作要点门头的布置：拱门、气球、花门、KT板门、门口大地帖赠品堆头：多（数量、品种）、造型、放气球和爆炸贴吊旗：整齐、线路、材料选择（印刷）、密度（60
21、）、重点内容（主题）地贴:地毯、密度：1米产品的包装：新品、特价、销量冠军、店长推荐、套餐、产品帖店内：气球、收银台服务台布置、洽谈区员工服装：统一、迎宾绶带、活动主题产品陈列与规划：特价区、形象区、产品选型区、成交区合理规划主活动方案突出：KT板、大画面、店面网眼布、吊旗、地贴、单页音乐、广播、视频、灯光50 （一）促销话术设计及培训（二）促销动员大会二、培训鼓动激励51 （一）促销话术内容1.1.产品卖点提炼与应用（产品卖点提炼与应用（FABEFABE）2.2.促销政策话术促销政策话术3.3.针对竞争对手销售话术针对竞争对手销售话术4.4.客户异议的应对客户异议的应对52 活动介绍活动介绍
22、单个活动方案介绍单个活动方案介绍特价转化特价转化客户异议应对客户异议应对重点：53 心态激励培训心态激励培训团队游戏互动团队游戏互动前期的表彰前期的表彰方案的宣解和鼓动方案的宣解和鼓动团队展示团队展示PKPK军令状宣誓军令状宣誓未完成的自我惩罚未完成的自我惩罚（二）促销动员大会54三、促销执行调整 1.1.细化的分工责任：细化的分工责任：2.2.人人有活干、事事人负责人人有活干、事事人负责3.3.2.2.充分考虑突发情况充分考虑突发情况4.4.3.3.会议培训会议培训5.5.4.4.现场演练现场演练55四、促销活动总结 1.1.结束立即总结，防止信息衰减结束立即总结，防止信息衰减2.2.兑现奖惩承诺，明确具体个人兑现奖惩承诺，明确具体个人3.3.调整下次方案，抢在对手先行调整下次方案，抢在对手先行共同为您的成功而努力！您的朋友：张少卿您的朋友：张少卿谢谢！