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1、Xx市市xx山行动维山行动维A别墅项别墅项目策划案目策划案目录目录前言前言市场篇市场篇一、大市场分析二、项目资源分析三、别墅产品情况分析四、个案分析五、别墅市场结论消费者篇消费者篇一、目标人群论证二、目标人群定位理念篇理念篇一、目标人群诉求理念建立二、产品理念构建三、核心理念诉求产品篇产品篇一、总平规划建议二、产品规划建议三、配套建议销售篇销售篇一、销售核心策略二、本案的特殊性对营销执行的要求三、本案的各阶段销售、工程及推广关系四、本案的营销执行阶段化策略前言前言首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策划的机首先感谢华成公司给予正合公司参与该项目全程策划的机会。正合公司秉承公司会。正合公司
2、秉承公司“严谨、求实严谨、求实”的作风，展开了对别墅的作风，展开了对别墅市场，尤其是成都市场别墅的详细的、大量的调研分析，力求市场，尤其是成都市场别墅的详细的、大量的调研分析，力求正合公司的工作能为贵公司正合公司的工作能为贵公司“绿野牧歌绿野牧歌*华苑华苑”项目的开发、项目的开发、营销、推广上，提供有效、有利的意见和建议。营销、推广上，提供有效、有利的意见和建议。因正合公司介入本案的时间尚短，故本案主要以市场分析、因正合公司介入本案的时间尚短，故本案主要以市场分析、项目核心策略和营销纲要为主；全案的细节实施方案，正合公项目核心策略和营销纲要为主；全案的细节实施方案，正合公司将在签约后另案提交。
3、司将在签约后另案提交。正合公司带着以下问题，对市场展开调研：正合公司带着以下问题，对市场展开调研：1、什么是真正意义上的别墅？2、独幢别墅客户在哪里，他是谁？3、他，需要什么要的独幢别墅？3、他，需要多大面积的独幢别墅？4、他，愿意出多少钱买独幢别墅？指的是那些占有稀缺的自然风景、人文景观的豪华住宅，坐拥天地山水而与之浑然一体不显突兀雕琢，远离世俗喧嚣而独享人生风雨细品时间沧桑，同时价格也不菲，它绝对要求一种身份上的同质性与距离上的私密性，奢侈性是它的显著特征。高端别墅具有的十大核心要素：高端别墅具有的十大核心要素：一、稀缺的外部环境二、位置优越交通发达三、有节制张扬的室内空间四、具有灵性的多
4、重庭院五、丰富多彩的外立面变化六、宽阔大气的社区道路七、超大型会所八、自然优美的中央公园九、足够的私密性十、完美的细节别墅的定义别墅的定义市场篇大市场情况区域市场情况别墅产品市场情况别墅消费市场情况项目定位项目定位的可行性的可行性情况说明由于时间的局限性，以下数据在市场调查的基础上，引用了成都市统计局、成都市成房指数、成都市国土局、成都市产权处的部分数据。成都别墅开发经过了上世纪九十年代初的第一次狂热并明显回落之后，再经过2002年的预热和2003年的升温，终于在2004年迎来了突破：最具标志性的事件是多个开发面积超过千亩的别墅项目（天泉聚龙、玉龙红宇山庄、国际名城、麓山高尔夫国际社区等）即将
5、亮相，可以预言，2004年是成都别墅市场最活跃的一年，成都别墅开发迎来了大盘时代！一、大市场分析一、大市场分析（一）成都别墅的供应情况（一）成都别墅的供应情况市场供应量巨增，市场竞争逐渐激烈,独栋别墅市场前景看好。据成房指数统计，2004年成都市及其郊县具有别墅形态的项目总共有53个，目前亮相及在售别墅项目48个，总规划用地面积至少在10000亩左右，开发资金在50亿元以上，开发量在7600套左右，今年开工的规模在500亩以上的别墅项目就有6个，别墅开发量首次占到2004年楼市总开发量的10-20%左右。从区域的供应情况来看，华阳、龙泉未来的供应量最大，占整个别墅供应量的80%左右。可以预计未
6、来这两个区域的竞争最激烈。从整个别墅的销售情况来看，别墅的销售情况均较好，总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。供应的建筑类型来看，在目前7600套的别墅量中，独栋别墅只有1000套左右，而市场的需求量至少在3000套，呈供不应求的状况。由此可见独栋别墅的市场前景看好。2004年已开盘和准备开盘的部分代表项目年已开盘和准备开盘的部分代表项目项目名称开发公司地址规模（亩）麓山国际社区万华房产华阳（人南沿线尽头）总占地4000亩，一期800亩将开盘天泉聚龙中铁二局龙泉总占地2000亩，二期960亩维也纳森林别墅森宇集团某山600亩流水山庄大行宏业浣花风景区100多亩高山流水同景房产青城山31
7、6亩国一澳乡北京国一集团龙泉600亩锦绣森林华新国际温江500亩（二）成都别墅的区域分布情况（二）成都别墅的区域分布情况成都别墅市场已经形成了三大别墅区90年代初，成都出现了第一个别墅项目（锦绣花园）后，在很长的一段时间里，虽然出现了大量的别墅项目，但几乎都是零落地分布在各个地方，这使别墅在每个板块中都有鹤立鸡群的感觉。人以类聚，物以群分。随着经济的不断发展，越来越多的成功人士在要求拥有尊贵品质生活的同时，还渴望形成与其相对应的富人区的出现。而真正的富人区不再表现为单一的别墅项目，而是规模化的别墅区的出现。顺应市场的需求，浣花风景保护区先后开发的舜苑、草堂之春和金林半岛等项目，使该区域形成了城
8、市别墅聚集区。青城山则依靠世界文化遗产的资源，天下青城、中国青城、青城高尔夫山庄等众多项目让其形成了青城度假别墅区。今年伊始，某山别墅开发浪潮的全面爆发，使拥有最大市场需求的近郊别墅片区一蹴而就，成都的三大别墅开发片区的格局由此完美形成。综合整个区域板块的情况，由于未来龙泉、华阳的供应量极大，随着两区域城市化进程的进一步加快，交通及生活配套设施的进一步完善，未来成都别墅市场有可能形成五分天下的格局。浣花城市别墅区：青城度假别墅区：凭借青城山这一世界历史文化遗产的资源和得天独厚的山水环境资源，以青城山为核心的150平方公里景区，中国青城、青城白鹭洲、青城山高尔夫山庄、天下青城、假日青城等旅游地产
9、大盘在最近两年相继亮相青城山，这些楼盘少则占地上百亩，多则上千亩，使如今的青城山已经发展成为开发阵容强大的度假别墅区。青城度假别墅区虽然上千亩的大盘林立，但其别墅形态主要以经济别墅为主，中国青城提出的“5+2生活模式”充分体现了其度假、休闲的特征，购买的人群相对城市别墅来说要相对“小资”一些。但值得注意的是，由于目前成都的城市影响力还不能有效地辐射该区域，人们的生活水平和观念等因素，度假别墅区的火爆兴起还有待时日。某山近郊森林别墅区：相对城市别墅和度假别墅而言，某某山山近近郊郊别别墅墅的的居居住住形形态态应应介介定定在在1.5居居所所的的理理念念上上。因为近郊，所以她兼有城市别墅的第一居所性质
10、，同时又兼有度假别墅的原生态环境，可谓鱼和熊掌兼得。在这个新兴的板块里，既有纯欧式的森林别墅(维也纳森林别墅)，还有即将启动的中式传统文化别墅社区以及中产经济别墅（交大房产的项目），使近郊别墅的形态和居住人群在这里表现得淋漓尽致。从该区域的投资置业热潮中可以发现，近郊别墅片区涵盖的居住人群与城市别墅区和度假别墅区相比，表现得更为全面。有不少的投资置业者选择该区域的目的，就在于抛却都市的喧嚣，享受自然与生活的宁静。以森宇集团的维也纳森林别墅为代表，今年的某山别墅开发风起云涌。作为成都近郊唯一的原生松林，是成都市一级森林保护区，坡坡地地、山山风风、森森林林、高高尔尔夫使某山的生态形成了原生和人工的
11、绝佳生态配合。夫使某山的生态形成了原生和人工的绝佳生态配合。目前，随着交大房产、兴益房产锦丽园二期和北大方正等众多知名开发商的强势进入，该区域已经形成了一个高档生态纯别墅区。由此可见该区域别墅开发的时机已成熟，前景极为广阔。二、项目的资源分析二、项目的资源分析某山现状分析 成都某山开发区是城南副中心的重要区域，距成都仅14公里，10多分钟的路程，有5条道路可以直通成都。开发区的规划性质为旅游、居住、文体为主，休闲、疗养为辅的现代化、多功能的新型山水新城。旅游区总体规划面积15.3平方公里，现已建成项目38个，规模较大的有国际标准化的高尔夫球场，热带秀美的西南日月城，幽雅恬静的某山庄，欧式风格的
12、金湖度假村。白河沿山环绕而过，多种常绿灌乔木覆盖其中，呈一片绿景，尤以自然分布的美国松树林更具魅力，整个旅游区幽雅静谧，是度假、休闲、娱乐的好地方。未来的某山将是成都的“深圳”，吸引高新技术和技术密集型企业，成为成都市的保税区。未来的某山将是成都乃至四川省的信息市场、咨询市场、劳动市场、人才市场、金融市场、股票市场、生产市场、科技市场。项目的SWOT分析优势：项目区域自然景观优越，这是建别墅最重要的资源之一；项目处于成都第一个真正意义上的纯别墅社区；交通极为便利，到市中心只需25分钟的车程；项目第一次提出自由、自我、自然的设计理念项目的容积率和绿化率比周边项目低，小区的均好性较好；劣势：产品特
13、色不明显，显得比较平庸，没有比较优势；项目社区内的公建等配套设施严重不足；项目周边的生活配套设施不足；产品外立面不出彩，没有吸引力；机会：维也纳森林别墅、高尔夫山庄、交大别墅项目的开发使某山逐渐形成了一个纯生态的别墅社区；某山已成为别墅开发的热点区域，受到消费者的密切关注；目前独栋别墅市场呈供不应求的局面；国土资源部已规定在未来几年不再批别墅项目用地，别墅土地越来越稀缺，这为本项目带来了极大的开发契机；城南新区的建设使项目区域与城区的距离大大缩短。威胁：周边待开发用地较多；周边楼盘在短期内消耗了部分有效客户，随着消费的离散需求日趋明显，这种消费观念对产品要求更高，已成为本案的潜在较大威胁；区域
14、与城区交通路网的改善速度和时间以及区域形象的提升，对本案有一定的影响；三、成都别墅的产品情况三、成都别墅的产品情况产品建筑形态多样化，目前市场供应以联排别墅和花园洋房为主。独栋别墅供应量较少。从市场亮相和准备亮相的项目的供应量来看，联排别墅和花园洋房占了75%，独栋别墅占10%，加上混合形态中的部分，独栋别墅所占的比例不到15%。这一方面意味着联排别墅和花园洋房等经济型别墅的供给量远远大于独栋别墅，其将来竞争较为激烈。另一方面说明独栋别墅的供应量不大，目前独栋别墅的供应量在1000套，加之别墅项目用地禁止审批和独栋别墅的优势，其前景看好。建筑规模趋大，别墅的大盘时代已经来临。在已知的58个项目
15、中，80%的项目的占地规模都在50-500亩。只有10%的项目的占地在500亩以上。而这10%的项目却占别墅开发量的80%左右。这些项目主要集中在郊县如华阳、龙泉等。这一方面说明成都别墅大盘时代的来临，近郊是未来别墅的主战场，另一方面也说明成都别墅市场的竞争越来越激烈，消费者需求的离心化促使了产品的差异化进而促使了别墅市场进一步的细分。建筑风格正朝两个方向发展：一是欧美建筑风格，二是中式民居建筑风格 吸取了民居建筑精华的民居建筑。借用欧美建筑风格，大量糅合，创新，并保留一些欧美的建筑风格，结合实际重新设计，成为别墅建筑风格的主流，如维也纳森林别墅。再则是以清华坊、三利宅院为代表的民居建筑，把四
16、合院、天井引进现代别墅，给人们创造一片自己的天地，可以自由创新，体现个性。联排别墅供应主要集中在150-250 结合销售情况来看，联排别墅受市场欢迎的在200-250，独栋别墅主要集中在300-400。独栋别墅受市场欢迎的面积主要集中在小独栋250-300、350-400的独栋和400-500的豪宅。联排别墅的价格主要集中在2000-4000元/之间，总价在50-80万/套销售较好。综合区位因素来看，市区及三环路附近的联排别墅均价在4000元/及其以上，龙泉板块均价在2000-3000元/左右，华阳板块均价在3000-4000元/左右。天泉聚龙联排均价2300元/，金林半岛联排均价10000元
17、/，其7700元/的价格差主要就是区位和产品因素造成的。价格出现两极分化，逐渐向经济性别墅和极品别墅发展。总价在50-120万元/套的别墅，市场反应最好。目前别墅的均价在2300-18000元/之间，除了最重要的区位因素外，产品本身也是拉开差距的重要因素。独栋别墅的价格主要集中在3000-5000元/。独立别墅因其产品的奢侈性，价格分布相对比较离散，但独立别墅的主流价位在30005000元/之间。总价以90-200万/套为主，特别是100-150万/套的独栋别墅销售较好。综合区位因素可以看到，市区及三环路附近的独立别墅均价一般在5000元/以上，浣花板块的独栋别墅均价在12000元/以上，龙泉
18、板块均价在3000-4000元/左右，华阳板块均价在4000-5000元/左右。某山板快的均价也在4000-5000元/。从这可看出独栋别墅除了市区价格差距较大外，其他区域的独栋别墅由于均拥有较好的自然或者地理资源，其价格差距不大。总体销售率在80%，销售周期在8-24个月。综合目前别墅的销售情况来看综合目前别墅的销售情况来看联排别墅的销售率在75%左右，销售周期一般在8-12个月。由于联排别墅的总体供应量较大（别墅项目的90%都是联排别墅），预计未来联排别墅的市场竞争将极为惨烈。独栋别墅的销售率在90%左右，销售周期在12-24个月。由于独栋别墅供应量较少（目前市场供应量在1000套左右），
19、而市场需求较大（据消费者的市场需求估计至少在3000套以上）。目前纯独栋别墅楼盘只有三个，可以预计未来独栋别墅的市场前景较为广阔。营造社区环境与人文环境渐成理念 2004年新增的别墅项目，有45%的楼盘容积率在0.5以下，43%的楼盘绿化率超过了50%。在产品设计和规划方面，新盘在品质上与往年比已经大为改观。在产品设计和材料日趋同质化的今天，产品本身提升空间已经有限。而别墅购买者一般都比较理性，炒概念又不奏效，一些开发商已经开始从人文环境上下力气。人文环境理念不仅要求社区具备产品和配套精益求精，还要求别墅开发商从前期产品定位、用户定位，即产品推出前即开始营造和规划整体社区人文环境，并成为增加品
20、牌含金量的重要砝码。这些努力在市场销售实践中已经取得了一定的收效。如金林半岛和维也纳森林别墅。特别是金林半岛推出的英式星级物管服务，细致入微的给业主关怀很值得借鉴！本案典型独栋别墅项目指标分析维也纳森林别墅锦丽园别墅（二期）天泉聚龙（一期）金林半岛青城高尔夫山庄本案规划形态纯独栋别墅社区纯独栋别墅社区以独栋别墅为主部分独栋别墅部分独栋别墅纯独栋别墅主力面积（）330-430280-350300-400500350-450330-390均价（元/）4700330040001600045004500-5000主力总价（万主力总价（万元）元）120-15090-110120-160650-90015
21、0-200140-200销售率（销售率（%）65%25%100%90%100%销售周期销售周期7个月个月1个月个月开盘棘售完（量开盘棘售完（量少只有少只有11套）套）8个月个月18-24个月个月目标客户群企业的高级管理者（西航公司的管理层等）、经商户、私人企业主、部分非成都地区的富有阶层等企业的高级管理者、经商户、私人企业主、高校教授等企业事业单位的高级管理者和经商户、私人企业主企业事业单位的高级管理者和经商户、私人企业主等非成都的房地产业内人士购买者居多企业的高级管理企业的高级管理者、经商户、私者、经商户、私人企业主、部分人企业主、部分非成都地区的富非成都地区的富有阶层等有阶层等 从市场可以
22、看出，独栋别墅总价在120-200万左右的销售情况较好，这说明本案的总价有较大的市场承受能力。四、个案分析四、个案分析个案分析的所有数据均来源于相关楼盘负责人的深访个案分析的所有数据均来源于相关楼盘负责人的深访楼盘名称：维也纳森林别墅楼盘名称：维也纳森林别墅1.背景资料背景资料地理位置：某山大道（室内咨询中心：成都市桐梓林北路16号）发展商：成都森宇实业集团占地面积：600亩总建筑面积：104000建筑形态：新古典主义欧式别墅车位比例：1：1.6容积率：0.26绿地率：78建筑结构：异型框架总户数：298户（一期：134户）销售率：65%面积区间：255-460主力面积：330-430价格区间
23、：3000-8000元/均价：4700元/2总体规划总体规划维也纳森林别墅较好的解读了森林居住价值，整个别墅区和着连绵坡势“韵律”有节奏的起伏，背倚1000亩的原生松林，毗邻四川国际高尔夫球场，内镶近万平米内湖，南北朝向为主，实现了居住与交流的完美融合，被山、水、森林环绕的家，每一扇窗外都是不一样的风景。3小区功能配套小区功能配套生活类配套：超市、无公害蔬菜市场、小邮局、洗衣房、自助银行、社区医疗中心、小型商务中心、汽车美容中心休闲类配套：森林温泉馆、业主会所、森林度假小别墅酒店、森林茶室、美容美法中心、森林SPA、老年休闲中心运动类配套设施完善：森林满跑道、森林晨跑道、森林登山道、森林篮球场
24、、森林网球场、健身中心、儿童欢乐谷4物业管理物业管理星级管理提供最贴心的服务星级管理提供最贴心的服务常规性的公共服务（环境卫生、绿化、治安管理、保安24小时昼夜巡逻）委托性的特约特色服务（根据业主需要，依据协议提供特色服务，如家庭医疗保健、叫醒服务、各种培训服务、摄像、个人网页制作、个人演唱会、婚庆礼仪灯）针对性的专业服务日常服务衣物方面：为住户洗衣物、被褥；提供补衣、制衣服务等饮食方面：为住户选购食品、粮食、蔬菜副食及日常用品居住方面：为住户提供室内卫生保洁、装修、搬家等家庭所需服务出行方面：代购、代订车船票、飞机票、接送小孩上学、入托等卫生服务设医疗服务中心、提供出诊、打针、小孩疫苗接种、
25、家庭病房服务等以及各种商业服务、金融服务、代理中介服务等5推广策略推广策略51产品策略产品策略该楼盘主体建筑采用新古典主义的欧式建筑风格，外立面整体感觉给人较为沉稳。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显一流的居家生活环境。产品以欧式别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的高档路线，面积适中（330-360为主力），其户型配比为：256-260平米，占15%；330-360平米，占55%；430-460平米，占30%。52价格策略价格策略总价在98-408万间（120-150万为主力）。付款方式多样，可一次性、分期、按揭。在已购房的客户中一次性付款客户的比例占6成。开盘时均价开盘时均价45
26、00元元/,目前均价目前均价4700元元/。主力总价。主力总价120-180万万。53销售周期销售周期从从2003年年9月亮相，月亮相，2003年年12月月27日正式开盘至今近日正式开盘至今近7个月的时间，个月的时间，推出户型销售了推出户型销售了65%。54销售情况销售情况目前推出的134套住宅，销售了65%，最最贵贵（345-408万万）的的和和最最便便宜宜（98-110万万）的的物物业业最最先先销销售售完完毕毕。开开盘盘时时只只销销售售了了20%，随着项目的呈现，销售情况逐渐好转。，随着项目的呈现，销售情况逐渐好转。5.5目标客户群目标客户群已已购购房房消消费费者者别别墅墅置置业业主主要要
27、以以一一次次为为主主。主主要要有有企企业业的的高高级级管管理理者者（西西航航公公司司的的管管理理层层等等）、经经商商户户、私私人人企企业业主主、部部分分非非成成都都地地区区的的富富有有阶阶层层等等。外外地地客客户户与与本本地地客客户户的的比比例例目目前前在在2：8左左右右。他他们们在在置置业业时时，在在考考虑虑价价格格的的同同时时更更看看中中的的是是小小区区的的园园林林环环境境、交交通通、生生活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发展潜力。活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发展潜力。56推广策略推广策略本楼盘的推广方式较为多样，有市内售楼部、现场售楼部，广告宣传有华西都市报、成都商
28、报、大型户外、航空杂志（东航、西航）等，特别是软文和开盘前的连续报版宣传影响力较大，57营销诉求营销诉求维也纳森林别墅以“森林湖泊高尔夫”、“新董事官邸”、“懂欧洲懂生活”、“离梦想最近的高尔夫别墅”为营销的核心诉求点。6.个案综合评述：个案综合评述：维也纳森林别墅是目前四川最大的纯独栋别墅社区，地处成都市未来的富人区某山，地理位置优越，交通便利、环境优美。正是因为这样才取得了开盘四个月，销售65%的不俗业绩。但其产品仍较为粗糙，如园林、花园等与宣传的有一定差距。楼盘名称：楼盘名称：锦丽园别墅（二期）锦丽园别墅（二期）1.背景资料背景资料地理位置：成都市航空港长城南路228号发展商：成都兴益房
29、产占地面积：300亩（二期：160亩）建筑形态：山涧独栋欧式别墅车位比例：1：1.5容积率：0.2绿地率：71总户数：166户（二期：98户）销售率：一期售完，二期销售了25%面积区间：191-344主力面积：280-344均价：3300元/2总体规划总体规划整个别墅区和着坡势“韵律”有节奏的起伏，背倚某山，毗邻四川大学、西南民族大学新校区，棠湖实验中学，内镶以巨型瀑布为主的主题公园，南北朝向为主，实现了居住与社区环境的较好融合。3功能配套功能配套小小区区内内：驾驾驶驶员员试试题题http:/英英格格驾驾考考科科目目一一科科目目四四考考试试以巨型瀑布为主的主题公园，小区游泳池、网球场、健身房、
30、透空式茶楼、超市、快餐、美容、美发周边配套设施：周边配套设施：毗邻四川大学、西南民族大学新校区，棠湖实验中学，以及购物休闲较为便利。4物业管理物业管理常规性的公共服务（环境卫生、绿化、治安管理、保安24小时昼夜巡逻）委托性的特约特色服务（根据业主需要，依据协议提供特色服务，如家庭医疗保健等）针对性的专业服务日常服务衣物方面：为住户洗衣物、被褥；提供补衣、制衣服务等居住方面：为住户提供室内卫生保洁、装修、搬家等家庭所需服务出行方面：代购、代订车船票、飞机票、接送小孩上学、入托等5推广策略推广策略51产品策略产品策略该楼盘主体建筑采用山涧独栋欧式建筑风格。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显
31、一流的居家生活环境。产品以欧式别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的中高档路线，面积适中（250-350为主力）。52价格策略价格策略总价在68-124万间（90-110万为主力）。目前均价目前均价3600元元/。主力总价。主力总价90-110万。万。53销售周期销售周期一期一期2001年亮相，已售完。二期年亮相，已售完。二期2004年年3月正式开盘至今近月正式开盘至今近1个月的时间，个月的时间，推出户型销售了推出户型销售了25%。54销售情况销售情况二期推出的98套住宅，销售了25%，5.5目标客户群目标客户群已已购购房房消消费费者者别别墅墅置置业业主主要要以以一一次次为为主主。主主要要有
32、有企企业业的的高高级级管管理理者者、经经商商户户、私私人人企企业业主主、高高校校教教授授等等。他他们们在在置置业业时时，在在考考虑虑价价格格的的同同时时更更看看中中的的是是小小区区的的园园林林环环境境、交交通通、生生活配套等与生活息息相关的因素以及。活配套等与生活息息相关的因素以及。56推广策略推广策略本楼盘的推广方式相对较少，有现场售楼部，广告宣传有华西都市报、成都商报、大型户外等。57营销诉求营销诉求以“山涧独东欧式别墅”、“尽享盛世荣耀，细品一世锦丽”为营销的核心诉求点。6.个案综合评述：个案综合评述：锦丽园别墅是成都的首个纯独栋别墅社区，地处成都市未来的富人区某山，地理位置优越，交通便
33、利、生活、医疗、教育配套设施较为完善。正是因为这样才在产品非常一般的情况下取得了一期销售完毕，二期开盘一个月销售25%的较好销售业绩。楼盘名称：楼盘名称：天泉天泉聚龙国际生态别墅园聚龙国际生态别墅园1.背景资料背景资料地理位置：龙泉驿阳光城阳光大道四段发展商：中铁五局成都天泉置业有限公司建筑设计：著名的国家级建筑设计专家、国家特许一级注册建筑师周方中先生主持设计占地面积：2000亩，一期：141亩总建筑面积：5.64（一期）建筑形态：联排别墅（95套）、单体别墅（11套），豪华别墅（2套）停车位：121个容积率：0.6绿化率：45总户数：108户（一期）面积区间：157-400价格区间：联排别
34、墅：2300元/（均价）单体别墅：4000元/（均价）2总体规划总体规划项目总占地约2000亩，包括1100多亩的项目用地，800亩的水体湖面。整个项目形成一个集生态、居住、旅游、休闲、娱乐、商业为一体的原生态、符合8S（景观、轶事、阳光、运动、空气、溪流、森林、服务）标准的高尚山水别墅社区。一期141亩由联排别墅、单体别墅、酒店公寓等组成。整个建筑设计造型明快、外立面以简约洗炼的现代建筑设计手法处理，展现与众不同的新川西民居风格。从一期上行500米即为有山水相依800亩天泉湖面的二期用地。整个二期地势呈不规则半围合状环绕湖岸，以起伏绵延的坡地为主。准备以业主DIY的形式修建单体别墅。从规划、
35、园林、设计、营销方式上来看较完善，并有所创新。在目前成都市是一个全新的、高品质的别墅生态社区，可以称的上是大局运筹，独领风骚。3小区功能配套小区功能配套生态广场、社区会所活动中心、游泳池、网球场、商业街、运动区、健康跑道、攀岩壁、滨湖人造沙滩游乐区、山顶公署以及医疗中心等，充分的满足业主的日常生活需要。4物业管理物业管理社区由四川总府酒店物业管理公司进行九星级管理。根据“天泉聚龙国际生态别墅园”的业主，度身制定一套星级酒店式服务，提供个性化、全天候的全面呵护。全面提供：家政服务、清洁服务、礼仪服务、健康及社区服务、家庭装修、维修服务、商务服务、绿化服务、房屋中介服务。5推广策略推广策略51产品
36、策略产品策略外立面以简约洗炼的现代建筑设计手法处理，展现与众不同的新川西民居风格。外立面整体感觉给人非常沉稳、简洁。较为完善的生活配套设施和无敌山水环境尽显一流的居家生活环境。产品以单体别墅为主。其中一期以联排别墅为主，面积在157-400之间，其户型配比为：157-180平米，占75%；190-210平米，占15%；（单体）300-360平米，占8%；（单体）400-500平米，占2%。52价格策略价格策略总价在30-600万间（36-50万为主力）。付款方式多样，可一次性、按揭。联排的均价联排的均价2300元元/,单体别墅均价单体别墅均价4000元元/。一期108套已投入市场销售情况好。5
37、3销售周期销售周期开盘后开盘后5个月的时间，个月的时间，推出户型基本销售完毕。推出户型基本销售完毕。54销售情况销售情况一期推出的108套别墅，联排别墅95套（160-190主力，36-50万为主力）全部售完，4个月时间；单体别墅11套（300-360主力，120-150万为主力），开盘即全部售完了，豪华别墅二套，总价500万以上未售出一套。5.5目标客户群目标客户群已已购购房房消消费费者者别别墅墅以以一一次次置置业业为为主主。主主要要是是来来自自成成都都的的企企业业事事业业单单位位的的高高级级管管理理者者和和经经商商户户、私私人人企企业业主等。主等。56推广策略推广策略本楼盘的推广方式较为多
38、样，有形象墙、楼书、现场售楼部，广告宣传有电视、商报、户外等。57营销诉求营销诉求开发商以“中国西南首席纯正山水别墅”、“8S国际原生态别墅标准，同步享受世界级住宅品质”，为楼盘的核心营销诉求点。其产品较好的对营销诉求点进行了支持特别是二期的产品。7.个案综合评述：个案综合评述：天天泉泉聚聚龙龙国国际际生生态态别别墅墅园园是是一一个个集集生生态态、居居住住、旅旅游游、休休闲闲、娱娱乐乐、商商业业为为一一体体的的原原生生态态、符符合合8S标标准的高尚上水别墅。正是这样才做到开盘准的高尚上水别墅。正是这样才做到开盘5个月销售个月销售100%（豪宅除外）的良好销售势头。（豪宅除外）的良好销售势头。楼
39、盘名称：三利宅院楼盘名称：三利宅院1.背景资料背景资料地理位置：人南延线十八步岛发展商：四川三利房产有限公司建筑设计：新加坡建筑城市设计占地面积：500亩，一期：188亩总建筑面积：52643（一期）建筑形态：宅院别墅地面停车位：容积率：0.42绿化率：70建筑结构：框架总户数：185户（一期）面积区间：139.56-370.81价格区间：4000元/（均价）2总体规划总体规划整个小区由12个相对独立却又有机的融为一体的宅院组团构成，建筑大量以南北朝向为主，力求做到户户采光，窗窗有景。整个小区规划施行人车分流，、动静分区、步移景换的原则，以组团式进行开发。错落有致的建筑自然有序,依南向北的排列
40、分布，最大限度的满足居民舒适生活的需求，形成具有内向空间特色的独立居住组团，既能保证和谐浓郁的交流气氛又不失静谧不喧的居家特质。从规划、园林、设计上来看较完善，并有所创新。在目前成都市是一个全新的、高品质的住宅小区，可以称的上是大局运筹，独领风骚。3小区功能配套小区功能配套入口小广场、叠水艺术墙、社区会所、景观游泳池、戏水池、网球场、文化墙、活动小广场等，充分的满足业主的日常生活需要。4物业管理物业管理开发商自建物管公司，由重庆大正物业管理公司担任小区物业顾问。服务项目有：保洁、24小时安防、物业保养与维护、家政服务、代订报刊杂志、园艺绿化、代交水电、光纤费用、收发等。5推广策略推广策略51产
41、品策略产品策略该楼盘主体建筑采用现代简约的建筑风格，外立面整体感觉给人非常沉稳、简洁。较为完善的生活配套设施和较高的园林绿化尽显一流的居家生活环境。产品以宅院别墅为主从产品定位来看，住宅在区域内走的高档路线，面积适中（239-370.81四房、五房为主力），其户型配比为：三房，230-240平米，占10%；四房，256-308平米，占45%；五房，280-370平米，占30%；六房，330-340平米，占15%。52价格策略价格策略总价在95-148万间（102-120万为主力）。付款方式多样，可一次性、分期、按揭。开盘时均价开盘时均价3800元元/,目前均价目前均价4000元元/。主力总价。
42、主力总价102-140万。万。53销售周期销售周期开盘至今近开盘至今近8个月的时间，销售完毕。个月的时间，销售完毕。54销售情况销售情况目前推出的185套住宅，以销售了100%，其中三房、四房的样板间户型销售较快，5房、6房的销售相对较为迟缓。5.5目标客户群目标客户群已购房消费者主要为二次或者多次置业者。主要有企业事业单位的高级管理者和经商户等。他们在置业时，已购房消费者主要为二次或者多次置业者。主要有企业事业单位的高级管理者和经商户等。他们在置业时，在考虑价格的同时更看中的是小区的园林环境、交通、生活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发在考虑价格的同时更看中的是小区的园林环境、交通、
43、生活配套等与生活息息相关的因素以及区域未来的发展潜力。展潜力。56推广策略推广策略本楼盘的推广方式较为多样，有形象墙、楼书、现场售楼部，广告宣传有电视、商报、户外等，特别是软文和开盘前的连续报版宣传影响力较大，57营销诉求营销诉求开发商以“空间纯净品位存在个性”、“无限遐想的空间，心驰，神往”，为楼盘的核心营销诉求点。其产品较好的对营销诉求点进行了支持。7.个案综合评述：个案综合评述：成都的住宅应该适合成都人的性格，在这方面三利宅院作出了有益的尝试。三利宅院从成都悠久的院落文化成都的住宅应该适合成都人的性格，在这方面三利宅院作出了有益的尝试。三利宅院从成都悠久的院落文化出发，抓住了成都人对悠闲
44、生活，对成都宅院生活文化的追求，将川西民居特色与现代建筑理念有机结合，出发，抓住了成都人对悠闲生活，对成都宅院生活文化的追求，将川西民居特色与现代建筑理念有机结合，这满足别墅购买者对精神层面的需求。这满足别墅购买者对精神层面的需求。这是对川西民居的传承也是对川西民居的创新与突破！这是对川西民居的传承也是对川西民居的创新与突破！正是这样才做到了开盘八个月销售正是这样才做到了开盘八个月销售100%的良好销售业绩。的良好销售业绩。五、成都独栋别墅结论五、成都独栋别墅结论1、独栋别墅供需情况：供不应求供不应求（需求量：4000套左右，供应量：1000套，缺口：缺口：3000套套）2、产品特征：建筑风格
45、：欧式为主户型：至少4房主力面积：300-400主力总价：120-200万目标客户群：企业主、经商户、企事业单位的高级管理者、自由职业者等。3、配套设施较为完善：社区内：会所、泳池、网球场、星级物管、智能化的安防设施等社区外：交通便利，自然景观优越4、目前存在的不足：教育、医疗、购物等配套设施缺乏（城区别墅除外）综合整个大市场、区域市场的情况以及别墅市场的产品情况，典型及个案分析，对独栋别墅市场得出以下几个结论：综合别墅项目的产品情况，可以看出随着别墅大盘时代的到来,别墅市场出现了三大新的特点:一是别墅建筑风格同时出现了纯西式风格和中式风格等多种类型;二是别墅市场向草堂之春、金林半岛类型的极品
46、别墅和向中产阶层的经济别墅实现两极化发展，独栋别墅供不应求;三是近郊别墅逐步火爆！近郊的某山成为别墅的又一个开发热点，该区域的别墅市场潜力巨大。市场篇结语市场篇结语消消费费者者篇篇一、目标消费人群论证一、目标消费人群论证消费力论证消费力论证成都消费者对别墅认知分析成都别墅消费大市场层面特征从消费力层面划定目标人群ABC从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费习惯论证价值观、文化素质、消费习惯论证目标人群定位目标人群定位成都消费者对别墅的认知分析别墅历来被尊为“人居金字塔的巅顶”，拥有阳光、运动、风景区、自信、社会名流五大要素，是成功者梦想的家。由于别墅在成都市场上只有短短的10年时间，这
47、在一定程度上决定了成都一定程度上决定了成都消费者使用产品的阶段和经验还处在初级即消费者对别墅的认知消费者使用产品的阶段和经验还处在初级即消费者对别墅的认知度还不成熟，大多数消费者都还处在感性和虚荣的消费中。度还不成熟，大多数消费者都还处在感性和虚荣的消费中。在相当长的一段时间，成都的开发商都认为别墅就是要建得够大、装修得够豪华、价格拉得够天文（如草堂之春、金林半岛）。但随着经济的发展和社会的进步，消费个性化时代已到来，加之别墅消费生力军(白领、金领、大型企业管理层等)日渐壮大，他们都有很强的文化素养，对别墅要求有更强的文化内涵，奢华、虚荣以不再是唯一评判标准，同时对第一居住的需求也日趋增强。现
48、阶段消费者对别墅的认知度已不再局限于奢华、虚荣，有自己独特的文化内涵、居住理念、生活方式的产品(如:清华坊、三利宅院、维也纳、锦绣森邻)将是他们选择的新标准。A客户来源：成都、成都郊县以及其他二级城市等客户性质：成都藉、非成都籍职业：私营企业主、房产开发商、汽车商、企业中高级管理者、金融界成功人士、自由职业者等家庭结构：一般均三代同堂年龄：4055岁为主力家庭年收入：1830万为主置业状况：别墅以1次置业为主学历：大学以上学历为主购买目的：以自住为主消费心理：重居住的品位、理念和文化，追求新的生活方式和新的空间感受购买时最看重五个因素：1.社区环境2.交通3.配套设施及安全4.价格5.户型经济
49、实力强，对首付月供的支付能力强成都别墅消费大市场层面特征B从消费力层面划定目标人群C消费力论证消费力论证私营企业业主高级白领、金领、政府官员、大学教授大型企业管理层家庭连续年收入50万以上(具一次性付款能力)家庭连续年收入20万以上(具很强首付、月供能力)年收入年收入20万以万以上（主要锁定上（主要锁定收入收入50万以上、万以上、有可支配现金有可支配现金100万以上人群）万以上人群），具一次性付，具一次性付款或很强首付、款或很强首付、月供能力月供能力从文化层面划定目标人群D价值观、文化素质、消费能力论证价值观、文化素质、消费能力论证私营企业业主价值观价值观:追求尊从、公众认知、自由、私有领域、
50、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。价值观价值观:强调尊从感、居住文化、生活方式、私有领域、自由、真儒雅或附庸风雅，认为奢华的配置是基本要求。文化素质文化素质:学历高、对新理念、生活方式认知度高、判断力强。消费能力消费能力:购买力强、理性购买、能够承受一次性付款、高额月供、首付。文化素质文化素质:学历多数在大学以上(部分人属爆发户文化较低)消费能力消费能力:购买力强、能够承受一次性付款白领、金领、政府官员价值观价值观:追求居住文化、生活方式，第一居住需求强文化素质文化素质:学历高、对新理念认知度高、判断力强消费能力消费能力:理性购买、能够承受高额月供大型企业管理层价值观价值观:追求尊从