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1、 策划工作对接策划工作对接2项目团队构成 策划团队策划团队销售团队销售团队Part A-1设计团队设计团队项目经理项目经理策划主任策划主任策划助理策划助理案场经理案场经理销售团队销售团队设计经理设计经理主案设计主案设计客客户户经经理理3岗位分工 策划团队策划团队销售团队销售团队推广策略推广策略销售策略销售策略Part A-1设计团队设计团队业绩目标业绩目标4策划工作流程及工作内容Part A-21 1盘源信息盘源信息2 2竞标过程竞标过程3 3合同签订合同签订4 4物业定位物业定位5 5规划调整规划调整6 6产品调整产品调整7 7形象定位形象定位8 8蓄客盘客蓄客盘客9 9选房开盘选房开盘10
2、10销售执行销售执行1111策略调整策略调整1212沉淀总结沉淀总结品牌部品牌部+竞标团队竞标团队前期策划阶段前期策划阶段执行策划阶段执行策划阶段5前期沟通前期沟通策略执行策略执行开盘后开盘后项目跟进项目跟进沟通会争取项目工作说明投标文件会议通知、纪要签定合同签定合同项目定位产品调整市场调查物业定位报告方案评审、汇报物业发展建议 方案评审、汇报设计方案调整合作公司推荐确定设计方案确定设计方案确定营销策略总纲销售执行报告合作公司推荐确定专业沟通价格策略、认筹开盘方案方案评审、汇报实地筹备营销策略执行方案销售筹备销售筹备销售准备开盘开盘推动、调整广告及促销安排客户调查销售总结策略方案调整撤盘撤盘前
3、期策划前期策划方案评审、汇报推动、调整结案总结合同结束合同结束Part A-26策划工作流程分解前期策划u前期策划前期策划4前期策前期策划报告划报告1.明确组织分工明确组织分工5规划设规划设计跟进计跟进规划方案规划方案单体布局单体布局户型配比户型配比外立面外立面户型调整户型调整新技术新技术精装修精装修园林景观园林景观2.项目交底项目交底3工作计划工作计划6.专业公专业公司跟进司跟进Part A-27u营销筹备营销筹备销销售售执执行行报报告告（进场进场前前6个月）个月）项项目目认认筹、筹、选选房及开房及开盘盘方案方案 推广推广计计划跟划跟进进现场现场展示、包展示、包装跟装跟进进人人员组织员组织、
4、培、培训训、200问问、开、开盘盘流程流程考核上考核上岗岗价格价格报报告告评审评审(选选房前房前1个月个月)销销售筹售筹备备策划筹策划筹备备媒体媒体发发布、布、活活动动进进场场宣宣传资传资料料设计设计跟跟进进开开盘盘前公司准前公司准备备财务财务通知通知单单、进场进场通知通知单单开开盘评审盘评审(正式正式进场进场前前1个月或个月或)策划工作流程策划工作流程营销筹备营销筹备Part A-28u销售执行（持续销售）销售执行（持续销售）价格调整价格调整营销活动营销活动销售组织销售组织销售控制与促进销售控制与促进策略执行策略执行策划主策划师策划主策划师销售项目经理销售项目经理策略调整策略调整销售软件维护
5、销售软件维护协助签约收款协助签约收款策划工作流程策划工作流程后期执行后期执行Part A-2房地产项目营销代理工作对接示意图房地产项目营销代理工作对接示意图作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在日常工作过作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在日常工作过程中，主要分为内部对接和外部对接两个方面程中，主要分为内部对接和外部对接两个方面发展商发展商广告、活动公司广告、活动公司工程部工程部营销部营销部财务部财务部合同部合同部项目经理项目经理(对接人对接人)商业商业销售销售市场市场建筑研究建筑研究销售代理公司销售代理公司销售人员销售人员后勤人员后勤人员其他配合公司其他配合公司项目负责人项目负责人广告
6、设计广告设计财务财务行政行政拓展拓展内部对接内部对接外部对接外部对接我司项目团队内部高效、畅通、和谐的内部对接氛围是项目取得成功的前提，具体优点体现在以下几个方面：p高效畅通和谐的工作氛围有利于项目组团队提升项目组成员信心与工作积极性；p高效畅通和谐的工作氛围有利于项目组团队向开发商展示我司项目团队的专业性；p通过日常工作对接，向开发商展示我司系统、全面、专业的合作平台，有利于在开发企业间树立我司专业的品牌形象，形成行业内的口碑宣传；内部对接与销售部的工作对接与销售部的工作对接营销推广策略执行方案阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整拓展前期拓展前期前期策划前期策划前期策划报告之定位前期策划报告
7、之物业发展建议、营销建议预热导入预热导入项目组成员甄选及培训销售物料及人员进场筹备合作公司确定沟通执行认筹、内部认购方案储客开盘储客开盘尾盘销售尾盘销售客户积累储备销售筹备与开盘持续销售持续销售尾盘货量清零结案总结p策划全程参与项目组成员的组建、培训、考核（重点对于项目理解、卖点演绎、物料使用等）营销节点工作内容对接事项p阶段活动方案，销讲统一说辞培训、考核，直至完全理解；p阶段性客户需求变化情况梳理结果沟通反馈；p认筹、认购、开盘等重要节点针对意向客户的精确梳理p策划每周参与销售例会并阶段性参与销售，掌握第一手资料p策划根据销售一线反馈客户需求变化信息、策划现场采集客户信息及市场信息，综合销
8、售案场意见，拟定阶段性营销方案，并于执行时密切关注销售现场执行效果及客户反馈情况，以便及时调整。正常的信息传递流程图正常的信息传递流程图发展商策划销售经理销售人员客户信息在传递过程中会受到个人对信息的筛选与判断能力的影响，信息会有所流失或偏差。销售经理对于现场客户反馈信息的综合分析判断会对策划及发展商营销思路的决策产生很大的影响。因而，我们要求：策划要亲身到销售一线（如坐盘、参与例会、洽谈客户、与销售人员的沟通等），结合个人对现场客户的判断及销售经理的意见，综合考虑。销售应真实反映客户情况，并协助策划加以分析判断，为营销思路的制定或调整提供帮助。与销售部的工作对接与销售部的工作对接100%90
9、%90%81%63%72%90%90%90%与销售部的工作对接要点归纳：与销售部的工作对接要点归纳：沟通、培训、服务、监控沟通、培训、服务、监控与设计部的工作对接与设计部的工作对接营销推广策略执行方案阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整拓展前期拓展前期前期策划前期策划前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议预热导入预热导入项目组成员甄选及培训销售物料及人员进场筹备合作公司确定沟通执行认筹、内部认购方案储客开盘储客开盘尾盘销售尾盘销售客户积累储备销售筹备与开盘持续销售持续销售尾盘货量清零结案总结p项目前期涉及大量物料设计及制作，策划必须及时准确的将各类物料所需文案拟出，确认后提交至
10、设计部出，并充分沟通策划意图；尽量给予设计师充足时间创意；并于设计师一起，随时监控物料确认、制作工艺、印刷质量、出街后客户反馈效果，以备随时调整；营销节点工作内容对接事项p策划根据不同阶段推广信息调整与设计部密切沟通，相关媒体编排及计划提前报备相关主笔设计师，并尽可能拟定阶段性推广思路，帮助设计师明确方向；同时策划需要密切关注相关媒体投放质量及市场反馈，根据市场反馈效果及时调整相应推广策略及媒体平面。p策划将我司对于项目理解结论及思考方向与设计部门头脑风暴，深度沟通，思路统一后出街项目统一VI形象；正常的信息传递流程图正常的信息传递流程图发展商发展商-策划策划-设计师：设计师：在各个阶段策略调
11、整前，开项目会，明确阶段策略方向；策划策划-设计师：设计师：内部沟通相关设计物料，所设计作品获项目组一致认可后，推介至发展商处，原则一旦项目组确认可出街稿件应尽量说服开发商采用；策划策划-市场反馈：市场反馈：主要关注投放效果，阶段推广策略是否吻合市场需求；根据客户需求变化随时调整推广策略和媒介策略；设计师设计师-市场反馈：市场反馈：主要关注平面整体冲击力、用色及印刷效果；发展商发展商-市场反馈：市场反馈：主要关注投入产出比，即来电来访数量与设计部的工作对接与设计部的工作对接发展商策划设计师市场反馈在与设计部日常工作对接过程中，主要有以下几个方面：q让设计师了解他要服务的项目让设计师了解他要服务
12、的项目前期定位及项目理解；q让设计师知道他的工作量让设计师知道他的工作量阶段媒体计划编排及时提交并充分沟通设计内容；q让设计师早一些拿到设计文案让设计师早一些拿到设计文案文案是统领设计的灵魂，做每一项设计工作之前，提前拟定确认好文案，确定设计所要演绎的方向；q让设计师有充分的创作空间让设计师有充分的创作空间在保证策划所要表达内容没有偏离前提下，给予设计师充分创作空间，尽量不干涉设计师的设计创意。在设计师遇到困难时，提出合理的建议，保证设计工作的顺利进行，策划需要随时掌控设计进度；q让设计师知道你的时间底限让设计师知道你的时间底限策划在下定任务但之时需要明确告知设计师最迟出初稿的时间限（要预留修
13、改调整时间）与设计部的工作对接与设计部的工作对接与设计部的工作对接要点归纳：与设计部的工作对接要点归纳：沟通、跟进、理解、欣赏沟通、跟进、理解、欣赏与市场、建研部的工作对接与市场、建研部的工作对接营销推广策略执行方案阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整拓展前期拓展前期前期策划前期策划前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议预热导入预热导入项目组成员甄选及培训销售物料及人员进场筹备合作公司确定沟通执行认筹、内部认购方案储客开盘储客开盘尾盘销售尾盘销售客户积累储备销售筹备与开盘持续销售持续销售尾盘货量清零结案总结营销节点工作内容对接事项p市场监控：市场监控：策划需要随时关注市场，对于
14、区域市场监控及城市典型楼盘监控及个案分析是策划的两项重要的工作，在区域市场方面及客户需求转变方面，策划需要积极配合市场部去完善相关信息。前期提案阶段：前期提案阶段：p与市场部：与市场部：策划根据开发商对于报告的要求及我司对于项目的思考，拟定市场报告调研、撰写的方向并参与到市场调研中；p与建研部：与建研部：策划根据市场调研及项目本体研判，初拟项目发展思路及方向，建研部同事给予技术与专业方面支持；与市场部、建研部的工作对接要点归纳：与市场部、建研部的工作对接要点归纳：借重而不倚重、支持、学习借重而不倚重、支持、学习与财务、行政部的工作对接与财务、行政部的工作对接营销推广策略执行方案阶段营销计划阶段
15、营销总结策略方案调整拓展前期拓展前期前期策划前期策划前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议预热导入预热导入项目组成员甄选及培训销售物料及人员进场筹备合作公司确定沟通执行认筹、内部认购方案储客开盘储客开盘尾盘销售尾盘销售客户积累储备销售筹备与开盘持续销售持续销售尾盘货量清零结案总结营销节点工作内容对接事项p与财务部：与财务部：策划需要根据合同签定相关条款内容，及时准确足额向开发商收取相关佣金收入；p与行政部：与行政部：策划根据项目所处营销节点以及团队人员更替情况，及时明确的与行政报备相关人员补充或淘汰计划；与财务部、行政部的工作对接要点归纳：与财务部、行政部的工作对接要点归纳：及
16、时、准确、配合及时、准确、配合与投资发展部的工作对接与投资发展部的工作对接营销推广策略执行方案阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整拓展前期拓展前期前期策划前期策划前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议预热导入预热导入项目组成员甄选及培训销售物料及人员进场筹备合作公司确定沟通执行认筹、内部认购方案储客开盘储客开盘尾盘销售尾盘销售客户积累储备销售筹备与开盘持续销售持续销售尾盘货量清零结案总结营销节点工作内容对接事项p项目前期拓展阶段，策划应积极配合投资发展部，在开发商规定时间内，高效专业的将提案报告完成，并随时准备动用身边资源协助拓展；日常工作过程中，随时发掘可能的潜在拓展资源，养
17、成以拓展为己任的习惯。与投资发展部的工作对接要点归纳：与投资发展部的工作对接要点归纳：积极、专业、效率积极、专业、效率外部对接策划外部工作对接示意图策划外部工作对接示意图作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在外部对接中，作为营销代理公司方面主要的项目对接人，在外部对接中，还必须与项目的相关合作单位对接，因此一名合格的项目还必须与项目的相关合作单位对接，因此一名合格的项目经理人必须具有较为宽广的知识面。经理人必须具有较为宽广的知识面。建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司
18、园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体与开发商营销部对接与开发商营销部对接营销部经理，项目经理助理的主要对接人。在对接过程中，要注意保持适度距离，维持一定的神秘感；观察了解对方的性格特征及做事风格，做到知己知彼；工作过程中，有意识向对方展现自身的专业性。只有在与营销部经理对接过程中，让其不敢轻易否定我们的每一个策划思想，才能保证日常工作能够得到有效的推进。营销老总，项目经理的主要对接人。在项目对接过程中，开发商营销老总一般在年龄上及甲方的心理上占据一定优势，要让对方认可我们的专业，个人认为在以下几个方面需要注意。首先，了解营销老总的性格特征及做事风格，做到知己知彼知己知彼；其次，高效
19、率、高质量的完成每一项工作，越小越简单的事尤其不能出错；第三，养成把每一个项目都当成自己的事情来做的习惯，并让营销老总感觉到；第四，做一个有责任心有责任心的人，遇事敢于承担责任；第五，关注市场，准确预判关注市场，准确预判；第六，适当坚持坚持。建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体与开发商财务部对接与开发商财务部对接p财务部：财务部：对于公司的每一个项目来说，佣金的及时足额回收佣金的及时足额回收永远是项目工作中最重要的一个方面
20、，公司的现金流、项目组同事的收益，是最现实的问题，也是关系到项目组同事能否保持高昂斗志的重要因素；佣金能否及时收回与开发商财务部门人员有很大关系，因此，在日常工作中，做好与开发商财务人员客情关系，疏通结款过程的每个环节，是项目对接人必须承担的责任和完成的任务。建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体与开发商工程、行管部对接与开发商工程、行管部对接 p工程部：工程部：在项目前期及销售过程中，会不可避免的开发商工程部相关人员对接，工程的
21、基本数据、图纸、工程进度等方面，有时会要我方人员去核实，这就要求我们在工程基础知识方面有详尽的了解，沟通过程中体现我方的专业性；p行管部：行管部：在项目对接过程中，会涉及前期销售中心接待物品购置费用及后期日常办公用品费用等。建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体与相关合作单位对接与相关合作单位对接建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展
22、商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体工作对接前提：p策划人员需要对建筑基础知识、园林知识、物管知识所了解；对于各个行业代表性公司有所了解；对于各个行业资费标准有所了解；p在工作与时间允许的情况下，尽可能多参与此类公司的研讨会，一方面向开发商昭示我们在项目中服务的深度与专业，另一方面，也借助这样的机会提升自身的专业度；工作对接内容：p 定稿前针对各个版块提出建议p定稿后，邀请各个相关单位针对每一版块的系统培训。与相关合作单位对接与相关合作单位对接建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动
23、公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体随着房地产市场的逐渐发展，开发商的房地产开发水平逐年提高，走品牌发展之路越来越成为一种趋势，专业广告公司介入房地产开发流程已经越来越盛行；与广告公司对接前提：p自身在策划领域的专业度；p对于广告、印刷制作等行业的了解；p审美情趣；工作对接内容：p 阶段营销策略对接；p平面设计对接跟进，物料制作跟进。与相关合作单位对接与相关合作单位对接建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司
24、园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体工作对接前提：p项目运作过程中，各个阶段会有不同的营销活动及事件，有时会面临撞车的情况，准备时间仓促，活动想的不够全面，都会为活动大打折扣，拥有一个好的活动公司，则会起事半功倍的效果；p一个优秀的策划人应该随时准备好吸纳储备优秀的合作资源，以备再次需要时启用；工作对接内容：p 活动方案拟定，费用预算；p 活动方案执行跟进。与相关合作单位对接与相关合作单位对接建筑设计单位建筑设计单位工程部工程部营销部营销部财务部财务部行管部行管部项目经理项目经理(对接人对接人)活动公司活动公司发展商发展商 项目负责人项目负责人园林公司园林公司物管公司物管公司广告公司广告公司媒体媒体工作对接前提：p在每个项目运作过程中，媒体投入都是必不可少的，项目对接人应对每种媒体的特点了如指掌，并与各大媒体相关人员保持紧密联系，根据各阶段媒体投放的反馈情况，调整出针对性较强的媒体编排计划；p随时关注主流媒体的最新动态，寻求良机为项目所用。工作对接内容：p 客情维系。一家之言，仅供参考！谢谢聆听！