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1、内 部 基 本 管 理 制 度 德州恒德商业街 第一章销售部基本管理制度 一、早晚例会制度 由销售部经理或授权主管每天负责组织召开本销售部早、晚两次例会,早会主要内容是总结昨天工作和鼓舞团队士气；晚会主要内容是进行客户分析和谈客技巧交流及日工作小结,晚会应做好相应的会议纪要;二、考勤制度 1、销售部员工上班实行签到制,不得迟到、早退,无故缺勤、离岗;工作时间：8：00AM-18：00PM 可根据项目具体情况安排;午餐时间：12：0014：00,原则上统一就餐,也可根据实情另定;2、休息安排：根据销售特性,销售部员工每周轮休一天,但一旦需要,正在轮休中的销售人员,必须无条件服从公司安排；轮休时间
2、不得关机、拒接或是找其它理由推辞;节假日及广告日均不安排休息,广告日视项目情况具体安排上下班时间;销售部员工应严格执行请假制度,任何人离开售楼部 30分钟以上;员工公差假、婚丧假、探亲假、女员工计划生育假等参照有关规定执行;3、病事假的请假手续 置业顾问因病需要休息,须有正规医院证明；事假手续必须至少提前一天书面申请,按照公司考勤休假规定的批准权限经批准后休假,基本工资按该规定计发;当月累计请事假 7 天不含公休的四天假以内扣发每天基本工资,累计请假 7 天以上的当月基本工资减半;4、处罚 迟到、早退 置业顾问每迟到、早退一次罚款 20 元/次,当月累计四次以上立即降职处理;屡教不改按不遵守公
3、司规章制度执行劝退并解除劳动合同;旷工 置业顾问无故迟到半小时以上一次者按旷工一日处理；当月累计迟到三次者,扣发当月出勤工资；超过三次按不遵守公司规章制度执行劝退并解除劳动合同;一工作守则 1、专业操守 置业顾问的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在工作时间保持良好的专业素质和饱满的热忱“以客为尊”经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改进,让自己做得更好;2、守时 守时是全体员工所应具有的最基本的行为规范,任何时候都应做到守时、守信;不仅上班时间不迟到、不早退,约见客户时更要准时,切忌让客户等候;3、纪律 置业顾问必须严格遵守公司的各项规
4、章制度及部门的管理条例;4、保密 置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露任何关于公司项目营销信息、客户资料、员工信息、销售业绩、状态等;否经调查属主观故意立即按不遵守公司规章制度执行劝退并解除劳动合同;5、着装 在售楼处或展销会必须按公司要求统一着装;二、礼仪守则 1、置业顾问服装要求 必须按公司要求统一着装；衣着整齐、干净；钮扣齐全并扣好；衣袖、裤管不能卷起；佩戴项链或其他饰物不能露出工装；公司徽标佩戴位置统一在左上胸,明显、端正,并戴好工作牌;2、仪容仪表及行为准则 女职员需淡妆上岗,发型文雅,整洁得体,不得披头散发及染炫丽彩发,不得浓妆艳抹,不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰
5、物不得过多及太夸张只允许戴一枚戒指；男职员发型需端庄大方,不可留长发,以齐耳为准,不可留大鬓角小胡子；工作时间员工之间称呼应带职务,早上见面应互相问好；面带笑容接待各方宾客,保持开朗愉快的心情；严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、照镜、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象、影响正常销售工作的行为；严禁任何人用售楼部内的电话打私人电话或打声讯台,违者除交电话费外加罚10元/次,给客户打长途电话时必需在秘书台登记,对于未经登记的长途电话或无法查找当事人的长途话费一律由销售人员平均分担；在工作时间和工作场所内置业顾问之间发生争吵打斗事件,无论任
6、何原因双方均辞退；若置业顾问与客户之间发生争吵打斗,则立即辞退置业顾问,并扣除其本月的基本工资；置业顾问应充分尊重销售部经理的意见,严禁置业顾问与销售部经理发生争执,若对销售部经理工作有意见可呈书面建议给公司相关部门或领导,否则按不服从管理执行劝退并解除劳动合同；客户及公司领导进门时,秘书及有条件的所有销售部人员应起立致意,并及时接待；多使用礼貌用语,例如：您好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；讲客户能听懂的语言；与人交谈时,双目须正视对方的眼睛；不应不时看表以及随意打断对方的讲话;3、工作态度与准则 基本素质要求 1 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表
7、达+积极的进取=顶级销售员；2 员工工作应积极主动,要勇于负责;做好自己的职能工作,同时应主动协助其他同事工作,任何事情应做到有始有终；3 员工应追求团队精神,部门之间、同事之间提倡团结协作,沟通情况,相互信任,注重整体利益；4 员工工作要追求效率,遇到问题应尽快处理,能不过夜的事情不要拖到第二天;基本操作要求 1 置业顾问应诚实守信,绝对忠诚,不从事第二职业或兼职工作;2 员工辞职或被解聘业绩有效时限为,离开工作岗位之前,交足首付款并签定购房合同为准；3 主动收集竞争者的售楼资料,并及时向主管汇报；4 业绩不靠运气而来,唯有充实自我,努力不懈,才能成为成功者；5 经验是从实践中积累而来,对任
8、何上门顾客均应视为可能成交客户而予以热情接待；6 同事间的协调和睦与互相帮助,能营造一个良好的工作环境,并提高工作效率；7 所有销售房号以现场销售部为准,未经过现场销售部而通过其它途径成交房号一律不计入当事置业顾问业绩,作为公共业绩处理；8 退房不计佣金,已结的佣金在第二个月的佣金或工资中扣回；9 置业顾问必须严格遵守现场的各项管理,服从现场销售部经理的统一管理；10 置业顾问在工作上如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须及时反馈给销售部经理,实行统一的规范化逐步对接和处理；11 置业顾问必须保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物一律不准放在桌面上；12 置业顾问应加强成本控制意识
9、,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司整体利益之行为；13 所有销售文件都属于内部重要的保密性资料包括房源表、价格表及各种相关协议、合同书等相关文件,任何人未经许可不得随意外传；14 置业顾问应保管好各自资料、物品,接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位；15 工作期间,置业顾问应坚守在各自的岗位上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象；16 置业顾问应做好当日业务登记,若当日未登记的于次日上班补上；17 置业顾问需在每月 2 日前将上个月的工作进行书面总结,并提交销售部经理,销售部经理必需在每月 5 日前书面汇报本销售部的工作情况；18 置业
10、顾问在任职期间如有违法或者违反公司规章制度者,视情节严重给予口头警告、书面警告、经济处罚、直至解聘,触犯法律者移交司法机关处理；19 对惹事生非、拉帮结派、无中生有、有意破坏团结和正常工作的置业顾问按不遵守公司规章制度执行劝退并解除劳动合同；20 转让房由销售部经理统一管理,置业顾问不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房,一经发现立即解雇,并且扣发当月佣金；21 置业顾问的工作范围为联系客户、谈判、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、协助房屋交接等；由于置业顾问个人原因导致签错合同、卖重房号、卖错楼号、房号、房型及房款计算错误给公司造成损失的除承担相应的责任外,公
11、司视情节轻重给予相应处罚；22 房源管理：项目可销售房源统一由各销售部经理管理,出现差错,由各销售部经理负责;落定前置业顾问必须确定房源,并认真核对,确保万无一失;对未交定金的客户,置业顾问不得私自承诺保留房号；23 置业顾问不得以任何理由随意向客户承诺超出开发公司规定之外的配建标准和优惠条件,更不能自行决定让利优惠客户,一旦造成不良后果由置业顾问承担全部损失；24 置业顾问应共同维护公平竞争原则,坚决杜绝,使用不正当手段蓄意挑选客户的行为,蓄意制造任何形式的恶性竞争的现象；25 置业顾问之间应相互监督,对一切不良现象及违反现场纪律者,都应及时纠正或汇报销售部经理；员工违反公司管理制度,公司视
12、情况给予如下处分：有如下行为者,给予警告、扣发部分至全部工资：1 无正当理由拒绝执行上司的指令；2 弄虚作假；3 用不正当手段争抢客户；4 未经允许擅自脱离工作岗位,影响工作；5 因工作责任心不强造成工作重大失误；6 对上司有不礼貌的言行举止；7 人为造成公司意外损失者;有如下行为者,公司给予开除并不予任何经济补偿：1 向客户索要回扣、收授客户馈赠或变向收授客户馈赠；2 挪用、盗窃公司的资金、财产；3 刑事犯罪；4 蓄意破坏公司财产；泄露公司商业情报,以公司名义私自拓展业务,进行私下交易;六、销售现场应及时填报的表格 1、来客登记本、来电登记本、日报表、考勤表,由销售部秘书具体负责；2、来访客
13、户案例分析本,由各置业顾问及时登记；3、例会记录、销售部周报表、月报表、月销售目标计划报表、销售部佣金结算表等由销售部经理负责编制上报;第二章 销售部员工岗位职责 销售部经理：第一条：负责市场信息的收集、整理和分析,不定期的进行市场调研,掌握地区的行业动态和供求状况,积极参与项目的规划设计工作,从市场需求角度上为项目的施工图设计户型、面积、标准提供依据;第二条：负责落实开发项目楼盘的多方位策划,包括价格、市场定位、形象包装、广告宣传、促销等企划,充分利用各种方式有计划按步骤开展楼盘的推广营销工作,并及时根据公司阶段状况要求或市场反馈,对销售工作做出策略调整和对策决策;第三条：全面负责销售部的工
14、作,坚持“科学管理,客户至上”的宗旨,通过创造良好的推销环境,树立良好的企业形象；加强置业顾问的管理和业务素质培养,不断提高销售部的工作质量;人员管理的具体要求如下：1、不定期组织销售培训,定期组织置业顾问及时总结交流营销经验,加强业务修养,不断提高业务水平;2、支持员工对新的工作方法或流程的实践;3、根据公司要求,充分调动销售现场各员工的积极性,营造部门内部团结协作、优质高效的良好工作氛围;4、了解本部门每一位员工的个性及优劣势,帮助员工排除业务成长过程中的障碍,培养员工个人发展能力;5、将部门工作与任务分配至各销售人员,并督促其完成;第四条：按照公司有关规定,代表企业法人签定售房合同审定合
15、同,负责落实售房款的回收工作;做好楼盘售后的信息反馈工作,努力同新老客户保持良好关系,及时解决客户出现的问题;第五条：积极贯彻执行 GB/T19001-2000 质量管理体系,负责本项目售房合同的整理和归档工作,保证购房合同的完整和有效性;第六条：负责本项目的销售管理工作,及时准确地审核并结算佣金;第七条：负责楼盘营销策划和宣传推广的制定、实施,负责楼盘户型图、模型、说明书、样板房的设计和制作工作;第八条：负责销售部售楼人员的招聘、管理及考核工作,定期的组织员工交流经验,不断加强专业知识学习,为公司发展储备人才;第九条：负责各项目交房前的有关准备工作,积极配合物业服务中心顺利为客户交房;第十条
16、：负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系,清除部门工作障碍,为本部门工作开展挖掘资源,提高效率,保证销售工作的顺利进行；做好项目解释,处理现场业主投诉等工作;第十一条：负责收集整理销售实绩,每月各公司经理汇总报告各楼盘的销售情况;第十二条：完成领导临时交办的各项工作,配合公司其他部门的工作,为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持;销售部主管：第一条：在销售部经理领导下具体负责售楼部日常的销售工作;第二条：根据公司整体经营目标,参与制定销售计划,协助销售部经理制定分解个人月销售任务,及时掌握项目销售进度;第三条：根据销售计划,参与制定和调整销售策略,并负责具体销售方案实施;负责收集房
17、地产信息并进行分析、评估,提交市场调查报告;第四条：参与制定项目月度公关活动、促销活动、软性宣传主题文字及发布等,协助负责月度公关活动、促销活动、软性宣传主题文字及发布的实施,有计划按步骤地开展活动以及宣传工作;第五条：负责监督销售现场日常管理工作,控制好销售房源的基本情况,主持每日早晚例会;第六条：协助销售部经理编制销售报表,定期总结项目销售情况;第七条：根据公司规定,协助销售部经理按期对置业顾问进行业绩考核和佣金结算;第八条：协助置业顾问与客户谈判,签署认购书、合同,并进行审核,及时审核整理置业顾问与客户签定的销售合同、银行按揭、前期物业服务等资料;第九条：时刻注重对销售部团队精神的培养;
18、第十条:完成销售部经理交办的临时性任务;销售部置业顾问：第一条：置业顾问、实习置业顾问要不定期的进行市场调研分析工作,掌握当地房地产市场的第一手信息,协助销售部经理对本楼盘做出准确的市场定位;第二条：服从销售部经理、副经理的领导,积极完成公司规定的目标销售任务;第三条：认真对待每一位客户,及时追踪、了解客户的需求,为项目的销售收集提供必要的市场信息;第四条：负责客户的资料登记、联系、追踪、看房、签约、交房以及售后服务等一系列服务工作;第五条：每位置业顾问必须积极支持和配合其他置业顾问的销售工作,注重销售部团队精神的建设;第六条：积极学习销售理论知识,提高销售实战技能,熟悉房地产的相关知识,掌握
19、房地产营销专业知识;第七条：认真记录每个客户的资料,做好工作日志及客户分析,认真做好月工作计划和总结;第八条：严格按照项目销售样本格式合同的要求,认真做好每份销售合同的签定工作,确保合同各项条款的准确无误;第九条：认真组织客户准备按揭贷款资料,进行仔细审核,并积极配合银行、公证处及其有关部门做好客户贷款及办证工作;第十条：积极配合物业部门做好交房工作;第十一条：服从公司统一安排,完成公司领导临时交办的其他工作;第十二条：置业顾问是公司经营理念及企业文化的传递者,应时刻保持积极的心态,无论是面对客户还是对待同事都要有饱满的热情与激情;第三章 客户接待规定 一、客户接待程序 一客户接待基本原则 1
20、、见客实行周成功率排轮制或明星见客制;2、客户本着一见到底的基本原则;二客户接待顺序 A、新客户来访 1、秘书接待后如没有置业顾问约客或是收到广告宣传,按照当日正常排轮见客;2、约客是指置业顾问由报表或来电邀请而来的客户;置业顾问代替秘书接听电话时不能报自己的姓名;被约客户由约客者见,客户初次上门时由于约客者不在或未能准确了解情况时,则按正常排轮进行见客,即使事后约客者到了或已了解到详情,该客户仍由原见客者谈,约客者仅配合;成交后利益分配：约客置业顾问得业绩佣金的 30%,谈客置业顾问得业绩佣金的 70%;若客户不记得是哪位置业顾问约客,秘书按照正常排轮进行,若日后成交,业绩及佣金归谈客置业顾
21、问;3、收到广告宣传单的客户若还记得销使姓名,由该销使带组置业顾问接待,若不记得销使姓名,由秘书按照当日正常排轮进行见客;B、老客户回访置业顾问不得主动去认客户,但要热情接待 1、秘书接待后,若老客户记得当事置业顾问,则由当事置业顾问接待,成交后业绩佣金归当事置业顾问;若老客户的当事置业顾问不在现场,则由秘书按照正常排轮进行,在很短的时间内原当事置业顾问回到现场可以替换谈客置业顾问由经理决定能否换该谈客置业顾问属于帮客;若不能替换或原当事置业顾问没有回来,该单成交后利益分配：两位置业顾问各得业绩佣金的50%；若是封房老客户再次来访,原置业顾问不在现场,由其他置业顾问见客,该置业顾问只算帮客,如
22、果成交后业绩佣金归原置业顾问;若是退封的客户被其他置业顾问签定,则由两位置业顾问各得业绩佣金的 50%;2、秘书接待后,若老客户不记得原当事置业顾问,则由秘书按照当日正常排轮进行,成交后,该单业绩佣金归后来谈客置业顾问;事后若有争议,经了解确认该老客户来现场之前,原当事置业顾问确已做过一定的跟踪和服务工作体现在见客本上有对该客户的跟踪记录;但如果成交客户已有 15 天含15 天没有进行跟踪,即视为该置业顾问自动放弃此客户,成交后不记任何业绩及佣金,该单成交后利益分配,两位置业顾问各占业绩佣金的 50%;根据楼盘具体情况,跟踪记录也可为7天;此项原则旨在鼓励顾问坚持不懈地追踪客户;C、老客户介绍
23、新客户,即“客带客”老客户介绍新客户,由该老客户的当事置业顾问优先接待,成交后业绩佣金归当事置业顾问;若该老客户的当事置业顾问不在现场,按照当日正常排轮见客,该单成交后则由两位置业顾问各得业绩佣金的 50%;备注：“客带客”是特指新客户是由老客户亲自带上门或通知售楼部人员的情况;新客户仅仅是“听”过某个老客户讲起楼盘或客户谈起认识某个老客户,不能算为“客带客”;由于在某些已“炒热”的楼盘中,新来的客户“听”某个老客户谈起过楼盘的现象普遍,此原则必须严格执行;D、其他：1、置业顾问调至本公司其它部门工作,其原有的老客户再次回访：秘书接待后若没有其他顾问约客,则按当日正常排轮进行见客;若该老客户是
24、在原置业顾问离开 15 日之内含 15 日成交,业绩佣金由谈客置业顾问与原置业顾问平均分得；若该老客户是在原置业顾问离开 15 日之外成交,则该业绩佣金归谈客置业顾问;2、置业顾问调离本公司,其原有的老客户再次回访,秘书接待后,若没有其他置业顾问约客,按当日正常排轮进行见客,成交后该单业绩佣金归后来谈客置业顾问;3、落定或签合同的客户,半个月以上再次上门,无论其间有无其他销使给其发单或联络,应由原谈客顾问见客;分配原则按正常原则进行;客户上门时,因原见客顾问不在或正在接待其他客户,经理应安排其他顾问见客,但后者仅视为帮助原见客顾问,不计业绩;4、未落定或签合同的客户,如果经理认为该客户有成交的
25、希望但客户不认同原见客顾问,则经理有权要求原顾问交出该客户而由经理安排其他顾问继续跟踪该客户,若成交,原谈客顾问得业绩佣金的 30%,新谈客顾问得业绩佣金的 70%;5、若上门客户指明要求某位在场置业顾问为之咨询并能说出其性别、姓氏时,即由该置业顾问接待,并不计入业务顺序,保留其接待新客户资格;6、凡是置业顾问自行错过客户的接待机会均不补偿,视为轮空;但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会,过后给予补充一次见客机会;7、任何人不得以任何理由中断其他置业顾问正在接待的客户;二、电话接待规定 电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效;1、带着微笑接听,以电话赢得友谊,接听时端庄的姿势会使
26、你有良好的心境;2、接听电话的礼貌用语：“您好,XXXX”,或“早上好”等；切记以“喂”作开头;3、接听客户电话时,声调应上扬,表现出“友好、亲切和动听”;4、对于客户的询问,应简单明了并有技巧地解答,接电话时间原则上不能超过三分钟,尽量邀请客户到达现场观看;5、在电话中的长时间沉默,会使对方产生误会,或猜疑你没有认真听,因此,应在适当的时候附和,如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等;6、接错或打错电话时,应避免生硬地说：“你打错了”,而应礼貌地说：“这是 XXX 花园,电话号码是 XXXXXXX”,这样不会使对方难堪;7、当对方激动时或言辞过激时,仍应礼貌待客,保持冷静、平静对答;1 以柔克
27、刚：待对方讲完后,平静地表述自己;2 沉默是金：用停顿、沉默相待,只听对方叫骂,不随声附和,不反驳,也不打断对方,先让对方发泄;3 冷处理、听完后表示：“您的意见我可以向上级反映,有结果我会马上通知您;”8、通话过程中应突出重点,应注意：1 口齿清楚,语速不要过快；2 语音、语调要注意调整；3 语音适中,如：当信号出现问题时,注意不要叫喊；9、在通话结束时,对客户表示感谢“谢谢、再见”,待客户切断电话时再挂电话；10、在给客户打电话时,应注意给对方的通话时间,以避免打扰客户的休息;第四章 客户登记规定 为增强客户资源的管理,方便置业顾问及时跟踪客户仅指销售需要,要求每位置业顾问必须认真、详细填
28、写客户档案,并能做到在本销售部内资源共享,特作如下规定：1、客户接待实行现场统一登记,统一存放,专人管理;2、每位置业顾问必须严格按规定认真做好客户接待登记,详细记录客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户反馈意见等信息,并以此作为客户成交重要依据;3、每位置业顾问必需使用统一发放的客户档案本,用完后必须统一交销售部经理保存;4、任何人不得以任何理由对外透漏客户信息和客户资料,一旦发现立即解聘,并有责任人承担因此造成的一切法律后果;第五章成交及退、换规定 一、定金、收据 1、定金一律由开发公司财务人员收取,如开发公司财务人员不能及时收取,销售部经理根据客户情况必要时代为收取,但必须保
29、证资金的安全,并在第一时间如数转交开公司财务人员,否则出现问题由销售部经理负责;2、小额封房金由销售部经理收取,销售部经理不在时由置业顾问代收,但必须及时转交销售部经理,封房金的收支必须账目清楚,出现问题由销售部经理负责;3、定金、封房金收取时开出的收据必须注明房号、金额、币种,且收款人需签字;4、置业顾问原则上不允许单独收取任何购房款或其他代收代缴款;二、签署购房合同 1、商品房销售合同应由置业顾问本人填写,客户签署姓名;2、商品房销售合同上内容一律不得涂改;3、置业顾问不得私自承诺任何超出配建标准范围的内容;4、商品房销售合同内容须准确填写,置业顾问对此有审核的责任；销售部经理负责复核合同
30、,对合同条款的合法有效性负责,代表公司负责签署合同;5、签署完毕的商品房销售合同一律交由销售部经理负责保管;三、房款交纳和办理贷款手续 1、商品房销售合同签定后,置业顾问应及时通知客户在规定的时间内交足首付款或房款,并及时提供相关手续;2、置业顾问应积极配合客户和开发公司财务办理按揭工作;3、客户首付款到位后,应准备“夫妻双方身份证、户口本、结婚证、资信证明”等复印件 A4 纸各两张,先到售楼部进行预审,再到房管局办理产权备案,由房管局提交备案许可证;置业顾问整理客户资料,协同开发公司财务人员送银行审批,审批通过后通知客户夫妻双方到银行办理公证保险、批款,通知客户取回存折开始还款;四、换房流程
31、 客户提交换房申请销售部经理审批调换更改房源进行销售 五、退房流程 客户提交退房申请销售部经理审批报开发公司经理批准收回收据、合同以及相关资料开发公司财务退房款定金不退销售部经理下放房源进行销售 第六章薪金计取 公司各岗位人员实行“以能力定岗,以业绩取酬”的动态薪金管理机制;一、薪金的构成：公司员工薪金由：基本工资、补贴、佣金和专项待遇构成；具体详见薪酬构成表 二、基本工资的计取 1、销售总监基本工资实行浮动工资,根据所负责项目的销售情况,从各项目开盘之日起,其基本工资=基本工资标准 X 所负责已开盘项目的总数-月绿线业绩为零的项目个数/所负责已开盘项目的总数,但最低不低于基本工资标准的三分之
32、一;2、销售部经理基本工资实行浮动工资,项目从开盘之日起,当月售楼部绿线业绩为零时,其基本工资减半计取;3、销售部副经理基本工资实行浮动工资,当月个人绿线业绩为零时,其基本工资减半计取;当副经理连续三个月达不到对其个人考核的销售业绩时,则降为置业顾问,并恢复其置业顾问基本工资及佣金待遇;4、置业顾问、实习置业顾问 置业顾问：基本工资实行浮动工资,当月个人绿线业绩为零时,其基本工资减半计取;当置业顾问连续三个月达不到对所在销售部置业顾问确定的销售考核业绩时,其基本工资及佣金待遇降为实习置业顾问；当销售业绩连续三个月又达到置业顾问岗位考核业绩时,重新享受置业顾问基本工资及佣金待遇;对高级置业顾问的
33、考核同置业顾问 5、试用期、辞职或被劝退员工基本工资的计取 试用期员工、合同期内辞职员工或被劝退的员工当月在职工作日不足10 天的含 10 天不计基本工资;试用期员工、合同期内辞职员工或被劝退员工当月在职工作日超过 10天的工资按实际工作天数计取,佣金不予计取;三、佣金计取系数 1.公司经理按对公司的管理状况及公司年度经营成果计取奖金,奖金计取方式和标准为:公司经营净利润的5%-15%;2.公司副经理：主持工作按公司各项目年度销售额的1计提佣金;3.销售总监按分管项目年度销售额的1计提佣金;4.策划总监按分管项目年度销售额的计提佣金;5.市场部经理按所承接项目年度销售额的计提佣金;6.各销售部
34、员工佣金计取系数分别为：1)售楼部月销售业绩 500 万以上,经理,秘书；置业顾问个人月销售业绩 100 万以上,佣金系数 4;2)售楼部业绩 500 万以下,经理,秘书；置业顾问个人月销售业绩100 万以下,佣金系数 3;3)特殊情况下,各项目经理、置业顾问及秘书的佣金系数公司可根据楼盘进行调整,具体以书面文件为准;四、业绩及佣金计取办法 1、相关名词注释：1)绿线业绩：以客户签定购房合同并交足定金款为准定金不少于一万元整;2)红线业绩：以客户签定购房合同并交足首付款为准;3)谈客业绩：绿线红线业绩80%;4)公司销售目标任务、项目销售目标任务及月销售额的考核均指红线业绩;2、佣金计取办法：
35、1)公司经理：公司各项目销售红线业绩80%相应的佣金提取系数年度实际完成目标任务的比例系数;2)公司副经理：公司各项目销售红线业绩80%相应的佣金提取系数年度实际完成目标任务的比例系数;3)销售总监：分管各项目销售红线业绩80%相应的佣金提取系数分管项目年度实际完成目标任务的比例系数;4)策划总监：分管各项目销售红线业绩80%相应的佣金提取系数分管项目年度实际完成目标任务的比例系数;注：年度实际完成目标任务的比例系数最高不超过 1 5)市场部经理：公司各项目实际承揽销售红线业绩80%相应的佣金提取系数实际承揽项目年度实际完成目标任务的比例系数;注：年度实际完成目标任务的比例系数最高不超过 1
36、6)销售部经理：销售部当月红线业绩80%相应的佣金提取系数销售部当月实际完成目标任务的比例系数;注：a.销售部经理当月完成目标任务的比例系数：最高不超过；b.经理作单不计佣金,可作为售楼部公共业绩不再进行分配;7)销售部副经理：个人谈客业绩置业顾问的佣金提取系数个人当月实际完成目标任务的比例系数+销售部当月红线业绩80%副经理的管理佣金提取系数销售部当月实际完成目标任务的比例系数最高不超过;副经理谈客业绩佣金计取同置业顾问；副经理的管理佣金提取系数原则上为%,单独带盘的副经理为%注：销售部副经理个人当月实际完成目标任务的比例系数最高不超过 1;8)销售部置业顾问：置业顾问个人谈客业绩相应的佣金
37、提取系数置业顾问个人当月实际完成目标任务的比例系数;原则上置业顾问个人月目标任务=销售部月目标任务本售楼部置业顾问人数有新人时具体个人月目标任务由销售部经理安排,特殊情况销售部经理可根据实际情况进行调整,置业顾问个人当月实际完成目标任务的比例系数最高不超过 1;9）实习置业顾问的佣金提取系数为置业顾问的 80%,实习置业顾问的月目标任务原则上为置业顾问的 50%,但具体任务可由销售部经理根据实际情况安排;10）销售部秘书：销售部当月红线业绩80%相应的佣金提取系数销售部当月实际完成目标任务的比例系数最高不超过 1;五、佣金计取及发放 1.各级人员的佣金计取均以红线业绩为准；佣金发放以签订购房合
38、同并收足全额房款为前提条件,具体计取发放的时间分别为：1)公司经理、副经理的奖金佣金计取在每一年度的六月底和十二月底分别进行,其中六月份计取是按实际计取额度的 50%发放,年底统一调整后按规定标准计发;2)销售、策划总监、市场部经理每季度末计取一次,其中前三季度末按实际计取额度的 50%发放,年底统一调整后按规定标准计发;3)各销售部员工的佣金按月计取,实际发放执行以下规定：销售部经理当月实际应发佣金超过 2000 元按 2000 元计发,2000 元以外的数额计入个人盈余基金帐户；遇月应得佣金不足 1000 元时,从个人盈余基金帐户中支出补足 1000 元盈余基金不足时除外;销售置业顾问当月
39、实际应发佣金超过 1500 元按 1500 元计发,1500 元以外的数额计入个人盈余基金帐户；如当月应得佣金不足 800 元时,从个人盈余基金帐户中支出补足 800 元盈余基金不足时除外;经公司同意员工集团内部正常调动或劳动合同期满员工辞职,个人盈余基金帐户剩余金额一次全额发放；劳动合同期内员工辞职扣除个人盈余基金帐户剩余佣金额的 70%后发放；违反公司规章制度且被劝退的员工个人盈余基金帐户剩余佣金全部扣除;2、各级人员的佣金计取方式为：1)各销售部人员的佣金计取由各销售部经理具体负责,销售部经理应在每月 5 日以前上报本项目的“佣金计取报表”和“佣金发放报表”到公司财务部,经公司财务部审核
40、和领导批准后在每月的 15 日以前按规定发放;2)公司副经理、公司销售总监、策划总监、市场部经理的佣金计取由公司财务部具体负责编制,经本人签字认可以后报公司领导审批,具体时间为每个结算期下个月份 10 日以前,发放时间为当月 15 日以前;3、销售业绩中超过三个月未收回的绿线订单,此类订单只计考核业绩,各级人员不再计取佣金;4、销售过程中出现退单时,已经计取的月考核业绩不再调整,年终考核时业绩相应调整,如跨年度考核业绩不再调整；但无论何种情况计取或已发放的佣金据实扣回;六、专项待遇 公司根据经营状况结合员工的工作表现,经过综合考核,由公司经理报公司董事会批准,给予表现突出、成绩显着的员工一定的
41、专项待遇,专项待遇的奖励标准总和原则上不超过在公司各项目年度销售红线业绩的;1.凡在本公司从事工作时间不足半年的员工不享受专项待遇,但本年度个人红线销售业绩和超过 500 万元的除外；2.销售置业顾问当年个人红线销售业绩和在 300 万含 300 万以内的,不享受专项待遇；3.在工作当中出现违规违纪行为给公司造成损失或被开发商投诉经落实属实的员工不享受专项待遇；4.员工在年度中间辞职或被劝退不再享受专项待遇；5.年度综合考核排名第一位的销售部副经理业绩、管理能力、项目整体推进能力等公司另外给予 3000 元的培训基金；年度综合考核业绩、谈客成功率、谈客水平等排名前两位的置业顾问公司分别另外给予
42、 2000、1500 元的培训基金;第七章 销售目标责任制 为了促进公司销售业绩的稳步提高,客观的考核公司每位员工的工作业绩,以便鼓励先进,充分调动每位员工的积极性,公司实行销售任务目标责任制,具体方式为：1、每年度在三月份以前,按照所承接销售项目的标的额,公司董事组织公司经理、财务、销售、策划等相关人员制定公司年度总体销售任务目标和各项目年度销售任务目标,并以书面责任制的形式和责任人签订责任书,责任人和公司均严格执行落实;2、为确保各项目年度销售目标的实现,公司要求在每个月的第一天由各项目上报本月的月销售任务目标,结合项目上报的计划,公司销售总监和公司财务部进行审核确定,并以任务单的形式下发
43、各项目的销售任务目标书,审核确定主要通过如下方式：1)根据各项目前三个月的销售业绩,以 532 原则为基础,测算各项目每月的销售任务,具体计算法则为：前第一个月实际完成任务的 50%+前第二个月实际完成任务的30%+前第三个月实际完成任务的20%测算一个该项目当月的销售计划任务数值;2)根据各项目的年度销售任务和年度有效销售月份,推算项目的月销售任务,推算时综合考虑项目的实际进度、行业销售业绩规律对月销售业绩的影响,适当对推算出的销售任务进行调整,确定一个额度;3)根据项目上个月的来客量以及成交率,结合项目的推广情况推算出本月最可能的的销售业绩,推算时充分考虑上个月的绿线成交业绩并进行适当的调
44、整,确定一个额度;4)综合上述几个经推算的月销售业绩数,考虑其它特殊情况后,最后确定当月的销售任务;3、各项目销售部必须于每月 2 号之前每逾期一天,罚销售部经理 50元上报各自项目的销售任务计划;上报计划应本着客观、求实的态度,避免虚报瞒报,对于连续三个月低报销售计划任务和实际销售业绩核对的销售部经理给予不低于 1000 元的处罚；对于审核时调整销售部上报的销售任务,但实际业绩连续三个月偏差超过20%的给予销售总监每个项目不低于 50元的处罚;4、公司销售总监和公司财务部必须在每月 3 日以前下达经审核确认的销售目标任务书,每逾期一天,按项目罚销售总监 50 元/个;5、各项目销售部经理必须
45、在每月 5 日以前,根据本月的销售任务编制置业顾问个人月销售任务并上报公司销售总监和公司财务部,财务部以此作为佣金计取的依据;第八章 公积金管理 为了促进各项目销售部的工作,活跃销售人员日常工作和生活,公司为各项目销售部建立公积金制度,具体方式如下：1、公积金计取方式 销售部公积金=当月销售部红线业绩；楼盘所有的奖金、罚金等其它收入均计入公积金；公司同意每月公积金最低额为 100 元,不足时公司补足;2、公积金的保管 各项目部应建立公积金账目;公积金帐目应由项目销售部经理统一管理,公积金资金由秘书统一保管,项目部无秘书时必须指定专门置业顾问保管；公积金管理无帐目或帐目混乱,扣罚项目经理及账目管
46、理人200-400元罚款;3、公积金的用途 用于购买销售部公共书籍、报刊、培训学习资料等；书刊购置后应先在公司综合部加盖“图书专用章”并备案登记,用于购买销售部日常办公用卫生洁具；用于销售部公益集体活动员工生日庆祝会、加班误餐费、集体娱乐活动等的费用；销售部内部的鼓励奖金;4、各销售部应严格按规定的用途使用公积金,其中聚餐、娱乐活动消费支出不得超出当月公积金总额的 40%,否则超出部分不予报销,由销售部经理个人承担,属公积金购置范围内的物品,不再从公司办公费用支出;5、公司财务应分项目建立公积金收支统计表,各销售部必须在每月一号上报上月公积金收支明细清单给公司财务部,公司财务部每季度对各项目公
47、积金的收支进行核算分析,并将分析结果及时报公司经理审核;6、用公积金购置的书籍等由各销售部经理负责管理,公司财务和综合管理部按季度盘点一次,并及时入统计台账;7、项目公积金支出的原则是“公共所有、钱帐分离、统一管理,调换楼盘本人权益消失,支出透明”;8、公积金严禁挪作私用;如有此类现象发生,查证属实当事人双倍返还,并处以 1000 元以内罚款;9、销售部销售的楼盘完成任务之后,由销售部经理指定专人,将销售部用公积金购置的耐用物品盘点列出清单,由公司综合部指定专人监交,丢失有项目销售部经理负责;项目销售目标任务确认 项目名称 康居人家 目标月份 年月 前三个月份销售目标分别完成情况 月份 销售目
48、标额度 实际销售额度 月销售任务编制说明 销售任务制定依据和方法：1、项目可售房源总标的额结合年度销售任务推算本月销售任务;2、项目前三个月的销售情况推算本月的销售业绩;3、项目上月的遗留绿线业绩调整本月测算业绩;4、项目本月的宣传推广活动对本月销售业绩的影响;5、项目本月的特殊状况开盘、现房、准现房、特殊活动对销售业绩的影响；6、其它特殊因素对销售业绩的影响；本月销售部上报的计划任务万元 万元 调整意见 本月确认的销售计划任务万元 万元 项目销售部经理 签字 公司销售总监 签字 公司经理 签字 项目 月工作报表 考核时间：销使数量 发单数量 来电数量 来客数量 签单数量 月平均 成功率 姓名
49、 本月目标 本月绿线 本月红线 本月签单数 本月成功率 合计 本月工作小结任务完成情况、人事变动、奖惩情况、工作分析等 下月工作计划广告宣传、营业推广、工作安排等 备注：报表人：日期：公司员工薪酬构成表 单位：元 薪酬 基本工资 津 贴 绩效佣金 福 利 岗位类别 市内交通 通讯 社会保险 带薪休假 专项待遇 公司经理 2200 100 150 按公司规定的相应的佣金计取系数和计取办法计提;按企业规定缴纳的各类保险 公司文件规定的各类可带薪的休假 根据公司经营状况和员工个人年度工作业绩、日常表现等在年底给予的特殊奖励 公司副经理 2000 80 100 部门 经理 策划总监 1650 50 1
50、00 销售总监 1500 50 100 市场部经理 1600 100 100 部门 主任 项目 经理 销售部经理 1300 50 30 销售部副经理 1100-高级置业顾问 1100-综合管理部主任 1300 30 50 无 财务部会计 1300 30 50 部门 科员 财务部出纳 1000 30 30 平面设计 1000 30 30 文案 1000 30 30 置业顾问 950-按公司规定的相应的佣金计取系数和计取办法计提;销售部秘书 800-实习置业顾问 本科 850-大专 700 中专 550 实习秘书 650 其他 试用期其他 工作人员 按合同约定 -无 注:享受补贴后市内交通费不再另