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1、目目目目 录录录录 一、一、一、一、“神州行神州行神州行神州行”现状分析；现状分析；现状分析；现状分析；二、二、二、二、“神州行神州行神州行神州行”品牌诊断；品牌诊断；品牌诊断；品牌诊断；三、三、三、三、“神州行神州行神州行神州行”品牌重塑；品牌重塑；品牌重塑；品牌重塑；四、四、四、四、20042004年年年年“神州行神州行神州行神州行”品牌传播策略规划；品牌传播策略规划；品牌传播策略规划；品牌传播策略规划；五、五、五、五、“神州行神州行神州行神州行”品牌与品牌与品牌与品牌与“全球通全球通全球通全球通”、“动感地动感地动感地动感地带带带带”的关系解决方案。的关系解决方案。的关系解决方案。的关系
2、解决方案。第一部分第一部分第一部分第一部分“神州行神州行神州行神州行”现状分析现状分析现状分析现状分析四川省四川省四川省四川省“神州行神州行神州行神州行”用户基数巨大用户基数巨大用户基数巨大用户基数巨大20032003年，四川移动全省客户累计达到年，四川移动全省客户累计达到年，四川移动全省客户累计达到年，四川移动全省客户累计达到803803万户，其中万户，其中万户，其中万户，其中“神州行神州行神州行神州行”用户达用户达用户达用户达到到到到40549904054990户，占用户总数的户，占用户总数的户，占用户总数的户，占用户总数的50.5%50.5%。“神州行神州行神州行神州行”用户用户用户用户
3、ARPUARPUARPUARPU值也在走低值也在走低值也在走低值也在走低 “神州行神州行神州行神州行”是针对中低端客户的品牌，全国平均是针对中低端客户的品牌，全国平均是针对中低端客户的品牌，全国平均是针对中低端客户的品牌，全国平均ARPUARPU值在值在值在值在120120元以下。元以下。元以下。元以下。近年来由于价格下调等因素，虽然近年来由于价格下调等因素，虽然近年来由于价格下调等因素，虽然近年来由于价格下调等因素，虽然“神州行神州行神州行神州行”用户数增长很快，但平均用户数增长很快，但平均用户数增长很快，但平均用户数增长很快，但平均ARPUARPU值仍然呈下降趋势。值仍然呈下降趋势。值仍然
4、呈下降趋势。值仍然呈下降趋势。“神州行神州行神州行神州行”用户占四川移动总用户数的用户占四川移动总用户数的用户占四川移动总用户数的用户占四川移动总用户数的50.5%50.5%，对整体，对整体，对整体，对整体ARPUARPU值影响巨大。值影响巨大。值影响巨大。值影响巨大。全省全省全省全省20032003年综合年综合年综合年综合ARPU85.9ARPU85.9元，与元，与元，与元，与20022002年同比下降年同比下降年同比下降年同比下降23.423.4元元元元四川省四川省四川省四川省“神州行神州行神州行神州行”用户离网率依然较用户离网率依然较用户离网率依然较用户离网率依然较高高高高 2003 2
5、003年全年，四川移动年全年，四川移动年全年，四川移动年全年，四川移动“神州行神州行神州行神州行”进入冷冻期的用户达到进入冷冻期的用户达到进入冷冻期的用户达到进入冷冻期的用户达到16861411686141户，占总离网用户数的户，占总离网用户数的户，占总离网用户数的户，占总离网用户数的 44.97%44.97%。“神州行神州行神州行神州行”品牌知名度高品牌知名度高品牌知名度高品牌知名度高 “神州行神州行神州行神州行”是中国移动较早推出的全国统一客户品牌，在全国和四是中国移动较早推出的全国统一客户品牌，在全国和四是中国移动较早推出的全国统一客户品牌，在全国和四是中国移动较早推出的全国统一客户品牌
6、，在全国和四川全省范围内有着较高的品牌认知度和美誉度。川全省范围内有着较高的品牌认知度和美誉度。川全省范围内有着较高的品牌认知度和美誉度。川全省范围内有着较高的品牌认知度和美誉度。全国平均水平（数据来源：波士顿全国平均水平（数据来源：波士顿全国平均水平（数据来源：波士顿全国平均水平（数据来源：波士顿6 6 6 6省调研）省调研）省调研）省调研）“神州行神州行神州行神州行”现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂 在在在在“神州行神州行神州行神州行”品牌下，除了品牌下，除了品牌下，除了品牌下，除了“标准神州行标准神州行标准神州行标准神州行”，各地分公司存在
7、着自，各地分公司存在着自，各地分公司存在着自，各地分公司存在着自行制定的多种行制定的多种行制定的多种行制定的多种 “神州行本地营销案神州行本地营销案神州行本地营销案神州行本地营销案”。“神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡”是中国移动主打大众市场的第一个是中国移动主打大众市场的第一个是中国移动主打大众市场的第一个是中国移动主打大众市场的第一个“神州行本地神州行本地神州行本地神州行本地营销案营销案营销案营销案”的统一名称。的统一名称。的统一名称。的统一名称。标准（经典）卡标准（经典）卡标准（经典）卡标准（经典）卡大众卡大众卡大众卡大众卡小康卡小康卡小康卡小康卡地方卡地方卡地方卡地方卡
8、“神州行神州行神州行神州行”目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低 客户对客户对客户对客户对“神州行神州行神州行神州行”品牌原有的总体印象是品牌原有的总体印象是品牌原有的总体印象是品牌原有的总体印象是“基于智能网预付费业务基于智能网预付费业务基于智能网预付费业务基于智能网预付费业务”。“标准神州行标准神州行标准神州行标准神州行”是无须身份验证、无月租、可全国漫游、可设置亲情号码的业务形态。是无须身份验证、无月租、可全国漫游、可设置亲情号码的业务形态。是无须身份验证、无月租、可全国漫游、可设置亲情号码的业务形态。是无须身份验证、无月租、可
9、全国漫游、可设置亲情号码的业务形态。“神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡”是有月租、本地单向收费，不能漫游的业务形态。是有月租、本地单向收费，不能漫游的业务形态。是有月租、本地单向收费，不能漫游的业务形态。是有月租、本地单向收费，不能漫游的业务形态。“神州行小康卡神州行小康卡神州行小康卡神州行小康卡”针对农村市场。针对农村市场。针对农村市场。针对农村市场。“神州行地方卡神州行地方卡神州行地方卡神州行地方卡”有更多优惠。有更多优惠。有更多优惠。有更多优惠。资费是资费是资费是资费是“神州行神州行神州行神州行”品牌的主驱动力品牌的主驱动力品牌的主驱动力品牌的主驱动力标准（经典）卡标准（
10、经典）卡标准（经典）卡标准（经典）卡大众卡大众卡大众卡大众卡小康卡小康卡小康卡小康卡地方卡地方卡地方卡地方卡预付费、话费可控、无月租、亲情号码、全国漫游预付费、话费可控、无月租、亲情号码、全国漫游预付费、话费可控、无月租、亲情号码、全国漫游预付费、话费可控、无月租、亲情号码、全国漫游预付费、话费可控、有月租、单向收费、限漫游预付费、话费可控、有月租、单向收费、限漫游预付费、话费可控、有月租、单向收费、限漫游预付费、话费可控、有月租、单向收费、限漫游基站内价格贴近固定电话基站内价格贴近固定电话基站内价格贴近固定电话基站内价格贴近固定电话适中的价格适中的价格适中的价格适中的价格促销宣传多，品牌形象
11、广告少。促销宣传多，品牌形象广告少。促销宣传多，品牌形象广告少。促销宣传多，品牌形象广告少。2003 2003年推出年推出年推出年推出“亲情号码增加亲情号码增加亲情号码增加亲情号码增加”、“神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡”，主要的宣传重，主要的宣传重，主要的宣传重，主要的宣传重点在于以低资费为核心驱动的促销活动和广告，品牌形象广告相对很少。点在于以低资费为核心驱动的促销活动和广告，品牌形象广告相对很少。点在于以低资费为核心驱动的促销活动和广告，品牌形象广告相对很少。点在于以低资费为核心驱动的促销活动和广告，品牌形象广告相对很少。面临严峻的竞争挑战面临严峻的竞争挑战面临严峻的竞
12、争挑战面临严峻的竞争挑战来自中国电信小灵通的影响：来自中国电信小灵通的影响：来自中国电信小灵通的影响：来自中国电信小灵通的影响：收入分流严重，新增用户分流收入分流严重，新增用户分流收入分流严重，新增用户分流收入分流严重，新增用户分流3.63.6亿元。亿元。亿元。亿元。小灵通不断完善的网络、终端补贴和低价格吸引了客户的加入。小灵通不断完善的网络、终端补贴和低价格吸引了客户的加入。小灵通不断完善的网络、终端补贴和低价格吸引了客户的加入。小灵通不断完善的网络、终端补贴和低价格吸引了客户的加入。小灵通提高了客户对价格的敏感度和对单向收费以及手机补贴的预期。小灵通提高了客户对价格的敏感度和对单向收费以及
13、手机补贴的预期。小灵通提高了客户对价格的敏感度和对单向收费以及手机补贴的预期。小灵通提高了客户对价格的敏感度和对单向收费以及手机补贴的预期。小灵通数据业务发展迅速。小灵通数据业务发展迅速。小灵通数据业务发展迅速。小灵通数据业务发展迅速。小灵通的影响是长期的。小灵通的影响是长期的。小灵通的影响是长期的。小灵通的影响是长期的。面临严峻的竞争挑战面临严峻的竞争挑战面临严峻的竞争挑战面临严峻的竞争挑战来自中国联通的影响：来自中国联通的影响：来自中国联通的影响：来自中国联通的影响：20022002年、年、年、年、20032003年上半年，中国联通对年上半年，中国联通对年上半年，中国联通对年上半年，中国联
14、通对CDMACDMA的推广力度很大，其赠机、的推广力度很大，其赠机、的推广力度很大，其赠机、的推广力度很大，其赠机、补贴、对数据业务补贴、对数据业务补贴、对数据业务补贴、对数据业务“联通无限联通无限联通无限联通无限”的大力推广等手段夺取了较多的大力推广等手段夺取了较多的大力推广等手段夺取了较多的大力推广等手段夺取了较多“神州行神州行神州行神州行”品牌内品牌内品牌内品牌内相对高端相对高端相对高端相对高端的客户。的客户。的客户。的客户。四川联通、成都联通针对四川联通、成都联通针对四川联通、成都联通针对四川联通、成都联通针对“神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡神州行大众卡”推出了基于推出了基于推出
15、了基于推出了基于GSMGSM网络的，网络的，网络的，网络的，可漫游的可漫游的可漫游的可漫游的“风行卡超越版风行卡超越版风行卡超越版风行卡超越版”，20032003年年底推广力度很大，直接抢夺了大年年底推广力度很大，直接抢夺了大年年底推广力度很大，直接抢夺了大年年底推广力度很大，直接抢夺了大量量量量本地客户本地客户本地客户本地客户。四川联通、成都联通还推出了基于四川联通、成都联通还推出了基于四川联通、成都联通还推出了基于四川联通、成都联通还推出了基于CDMACDMA的的的的“零听风行卡零听风行卡零听风行卡零听风行卡”，使得联，使得联，使得联，使得联通通通通C C网也具备了本地单向收费的价格竞争优
16、势。网也具备了本地单向收费的价格竞争优势。网也具备了本地单向收费的价格竞争优势。网也具备了本地单向收费的价格竞争优势。中国移动内部其它品牌吸引客户分流中国移动内部其它品牌吸引客户分流中国移动内部其它品牌吸引客户分流中国移动内部其它品牌吸引客户分流 “全球通全球通全球通全球通”的高端品牌形象和全业务、精服务吸引了的高端品牌形象和全业务、精服务吸引了的高端品牌形象和全业务、精服务吸引了的高端品牌形象和全业务、精服务吸引了“神神神神州行州行州行州行”客户中的客户中的客户中的客户中的成长型客户群成长型客户群成长型客户群成长型客户群（个人收入增加、社会地位提升、（个人收入增加、社会地位提升、（个人收入增
17、加、社会地位提升、（个人收入增加、社会地位提升、个人通信要求提高）转投到个人通信要求提高）转投到个人通信要求提高）转投到个人通信要求提高）转投到“全球通全球通全球通全球通”品牌。品牌。品牌。品牌。“动感地带动感地带动感地带动感地带”的时尚、新奇、探索的品牌形象定位和数据的时尚、新奇、探索的品牌形象定位和数据的时尚、新奇、探索的品牌形象定位和数据的时尚、新奇、探索的品牌形象定位和数据业务捆绑，吸引了学生、时尚青年等业务捆绑，吸引了学生、时尚青年等业务捆绑，吸引了学生、时尚青年等业务捆绑，吸引了学生、时尚青年等年轻人族群年轻人族群年轻人族群年轻人族群加入。加入。加入。加入。“神州行神州行神州行神州
18、行”肩负着肩负着肩负着肩负着65%65%65%65%的新客户开拓任的新客户开拓任的新客户开拓任的新客户开拓任务务务务 2004 2004年，四川移动新增客户计划目标年，四川移动新增客户计划目标年，四川移动新增客户计划目标年，四川移动新增客户计划目标200200万。万。万。万。其中，神州行目标任务其中，神州行目标任务其中，神州行目标任务其中，神州行目标任务130130万万万万，占全四川移动新增客户目标的，占全四川移动新增客户目标的，占全四川移动新增客户目标的，占全四川移动新增客户目标的65%65%，使命重大。使命重大。使命重大。使命重大。1 1 1 1、四川省、四川省、四川省、四川省“神州行神州
19、行神州行神州行”用户基数巨大用户基数巨大用户基数巨大用户基数巨大 2 2 2 2、“神州行神州行神州行神州行”用户用户用户用户ARPUARPUARPUARPU值也在走低值也在走低值也在走低值也在走低 3 3 3 3、四川省、四川省、四川省、四川省“神州行神州行神州行神州行”用户离网率依然较高用户离网率依然较高用户离网率依然较高用户离网率依然较高 4 4 4 4、“神州行神州行神州行神州行”品牌知名度高品牌知名度高品牌知名度高品牌知名度高 5 5 5 5、“神州行神州行神州行神州行”现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂现行品牌结构比较复杂 6 6 6 6、“神州行神州行神
20、州行神州行”目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低目前品牌形象感知层面较低 7 7 7 7、资费是、资费是、资费是、资费是“神州行神州行神州行神州行”品牌的主驱动力品牌的主驱动力品牌的主驱动力品牌的主驱动力 8 8 8 8、促销宣传多，品牌形象广告少、促销宣传多，品牌形象广告少、促销宣传多，品牌形象广告少、促销宣传多，品牌形象广告少 9 9 9 9、面临严峻的竞争挑战、面临严峻的竞争挑战、面临严峻的竞争挑战、面临严峻的竞争挑战 10 10 10 10、中国移动内部其它品牌吸引客户分流、中国移动内部其它品牌吸引客户分流、中国移动内部其它品牌吸引客户分流、中国移动
21、内部其它品牌吸引客户分流 11 11 11 11、“神州行神州行神州行神州行”肩负着肩负着肩负着肩负着65%65%65%65%的新客户开拓任务的新客户开拓任务的新客户开拓任务的新客户开拓任务现状分析总览现状分析总览现状分析总览现状分析总览第二部分第二部分第二部分第二部分“神州行神州行神州行神州行”品牌诊断品牌诊断品牌诊断品牌诊断“神州行神州行神州行神州行”品牌层面的品牌层面的品牌层面的品牌层面的6 6大症结与影响大症结与影响大症结与影响大症结与影响品牌形象感知层面低品牌形象感知层面低品牌形象感知层面低品牌形象感知层面低品牌形象感染力弱品牌形象感染力弱品牌形象感染力弱品牌形象感染力弱现有客户不能
22、形成品牌归属感现有客户不能形成品牌归属感现有客户不能形成品牌归属感现有客户不能形成品牌归属感新客户开拓上品牌形象影响力低新客户开拓上品牌形象影响力低新客户开拓上品牌形象影响力低新客户开拓上品牌形象影响力低品牌个性鲜明品牌个性鲜明品牌个性鲜明品牌个性鲜明度不足度不足度不足度不足品牌人格魅力品牌人格魅力品牌人格魅力品牌人格魅力未建立未建立未建立未建立品牌基本调性品牌基本调性品牌基本调性品牌基本调性不确定不确定不确定不确定1 12 23 3品牌核心利益品牌核心利益品牌核心利益品牌核心利益未明确未明确未明确未明确4 4地方品牌对整地方品牌对整地方品牌对整地方品牌对整体形象干扰大体形象干扰大体形象干扰大
23、体形象干扰大品牌形象宣传品牌形象宣传品牌形象宣传品牌形象宣传力度不足力度不足力度不足力度不足5 56 6第三部分第三部分第三部分第三部分“神州行神州行神州行神州行”品牌重塑品牌重塑品牌重塑品牌重塑 品牌以人为本。品牌的后面是顾客。所以品牌必须围绕顾客，品牌以人为本。品牌的后面是顾客。所以品牌必须围绕顾客，品牌以人为本。品牌的后面是顾客。所以品牌必须围绕顾客，品牌以人为本。品牌的后面是顾客。所以品牌必须围绕顾客，亲近顾客。亲近顾客。亲近顾客。亲近顾客。如何亲近顾客？当一个品牌具有顾客可接受的品牌个性时，顾如何亲近顾客？当一个品牌具有顾客可接受的品牌个性时，顾如何亲近顾客？当一个品牌具有顾客可接受
24、的品牌个性时，顾如何亲近顾客？当一个品牌具有顾客可接受的品牌个性时，顾客将与品牌建立良好的关系。就象日常生活中的人际交往一样，消客将与品牌建立良好的关系。就象日常生活中的人际交往一样，消客将与品牌建立良好的关系。就象日常生活中的人际交往一样，消客将与品牌建立良好的关系。就象日常生活中的人际交往一样，消费者与品牌之间的关系也取决于相互之间的行为与态度。费者与品牌之间的关系也取决于相互之间的行为与态度。费者与品牌之间的关系也取决于相互之间的行为与态度。费者与品牌之间的关系也取决于相互之间的行为与态度。“神州行神州行神州行神州行”首先必须清楚品牌的目标消费者是谁？然后融入到首先必须清楚品牌的目标消费
25、者是谁？然后融入到首先必须清楚品牌的目标消费者是谁？然后融入到首先必须清楚品牌的目标消费者是谁？然后融入到他们的生活形态当中，用他们的价值观思考，并用他们的语言模型他们的生活形态当中，用他们的价值观思考，并用他们的语言模型他们的生活形态当中，用他们的价值观思考，并用他们的语言模型他们的生活形态当中，用他们的价值观思考，并用他们的语言模型与之进行互动的沟通。与之进行互动的沟通。与之进行互动的沟通。与之进行互动的沟通。一家三口真实的故事一家三口真实的故事阿文，男，阿文，男，阿文，男，阿文，男，29292929岁，某广告公司客户经理。岁，某广告公司客户经理。岁，某广告公司客户经理。岁，某广告公司客户
26、经理。蒋阿姨，女，蒋阿姨，女，蒋阿姨，女，蒋阿姨，女，52525252岁，小文的母亲，做餐饮的个体户老板。岁，小文的母亲，做餐饮的个体户老板。岁，小文的母亲，做餐饮的个体户老板。岁，小文的母亲，做餐饮的个体户老板。阿文和他的妈妈都不是成都人，老家在宜宾。阿文和他的妈妈都不是成都人，老家在宜宾。阿文和他的妈妈都不是成都人，老家在宜宾。阿文和他的妈妈都不是成都人，老家在宜宾。小吴，成都人，女，小吴，成都人，女，小吴，成都人，女，小吴，成都人，女，27272727岁，阿文的老婆，贸易公司会计。岁，阿文的老婆，贸易公司会计。岁，阿文的老婆，贸易公司会计。岁，阿文的老婆，贸易公司会计。2002 2002
27、 2002 2002年前，阿文一直用年前，阿文一直用年前，阿文一直用年前，阿文一直用“全球通全球通全球通全球通”号码，但每个月接近号码，但每个月接近号码，但每个月接近号码，但每个月接近400400400400的电话的电话的电话的电话费让他觉得有点烦。费让他觉得有点烦。费让他觉得有点烦。费让他觉得有点烦。2002200220022002年，小灵通出现了，小文成了年，小灵通出现了，小文成了年，小灵通出现了，小文成了年，小灵通出现了，小文成了“双机族双机族双机族双机族”，叫客户、朋友都打他叫客户、朋友都打他叫客户、朋友都打他叫客户、朋友都打他“小灵通小灵通小灵通小灵通”。话费当然降下来了，这段时间阿
28、文。话费当然降下来了，这段时间阿文。话费当然降下来了，这段时间阿文。话费当然降下来了，这段时间阿文基本没怎么出差，就在成都，所以基本没怎么出差，就在成都，所以基本没怎么出差，就在成都，所以基本没怎么出差，就在成都，所以“全球通全球通全球通全球通”手机只有在手机只有在手机只有在手机只有在“小灵不通小灵不通小灵不通小灵不通”的时候拿来用用。的时候拿来用用。的时候拿来用用。的时候拿来用用。2003 2003 2003 2003年中，他的手机掉了，阿文想换个彩屏机，可小吴不同意，说年中，他的手机掉了，阿文想换个彩屏机，可小吴不同意，说年中，他的手机掉了，阿文想换个彩屏机，可小吴不同意，说年中，他的手机
29、掉了，阿文想换个彩屏机，可小吴不同意，说机子太贵，反正现在别人基本都打你小灵通，干脆你就别用手机了，机子太贵，反正现在别人基本都打你小灵通，干脆你就别用手机了，机子太贵，反正现在别人基本都打你小灵通，干脆你就别用手机了，机子太贵，反正现在别人基本都打你小灵通，干脆你就别用手机了，连每月的连每月的连每月的连每月的50505050块月租也省了。阿文想想也是，就去挂了失，把号封了。块月租也省了。阿文想想也是，就去挂了失，把号封了。块月租也省了。阿文想想也是，就去挂了失，把号封了。块月租也省了。阿文想想也是，就去挂了失，把号封了。可是小灵通的网络实在太差，为此常被公司同事和客户抱怨。（以可是小灵通的网
30、络实在太差，为此常被公司同事和客户抱怨。（以可是小灵通的网络实在太差，为此常被公司同事和客户抱怨。（以可是小灵通的网络实在太差，为此常被公司同事和客户抱怨。（以前两个机子的时候，大家总能找到他，）看来有个手机是必要的。此前两个机子的时候，大家总能找到他，）看来有个手机是必要的。此前两个机子的时候，大家总能找到他，）看来有个手机是必要的。此前两个机子的时候，大家总能找到他，）看来有个手机是必要的。此时正好移动推出时正好移动推出时正好移动推出时正好移动推出“神州行大众卡新版神州行大众卡新版神州行大众卡新版神州行大众卡新版”。阿文马上决定去买！现在他。阿文马上决定去买！现在他。阿文马上决定去买！现在
31、他。阿文马上决定去买！现在他对那些下载啊，铃声什么的已没什么兴趣了，觉得都是小孩子玩的。对那些下载啊，铃声什么的已没什么兴趣了，觉得都是小孩子玩的。对那些下载啊，铃声什么的已没什么兴趣了，觉得都是小孩子玩的。对那些下载啊，铃声什么的已没什么兴趣了，觉得都是小孩子玩的。省就省到底，机子也买个最便宜的算了！可是当他来到太升路，发现省就省到底，机子也买个最便宜的算了！可是当他来到太升路，发现省就省到底，机子也买个最便宜的算了！可是当他来到太升路，发现省就省到底，机子也买个最便宜的算了！可是当他来到太升路，发现满街的广告上，联通的满街的广告上，联通的满街的广告上，联通的满街的广告上，联通的“风行卡超越
32、版风行卡超越版风行卡超越版风行卡超越版”一样便宜还可以漫游，是啊，一样便宜还可以漫游，是啊，一样便宜还可以漫游，是啊，一样便宜还可以漫游，是啊，他还是有出差的时候的，有什么理由不用他还是有出差的时候的，有什么理由不用他还是有出差的时候的，有什么理由不用他还是有出差的时候的，有什么理由不用“风行卡风行卡风行卡风行卡”呢？呢？呢？呢？阿文、阿文、阿文、阿文、“全球通全球通全球通全球通”、“小灵通小灵通小灵通小灵通”、“风风风风行卡行卡行卡行卡”小吴以前也是小吴以前也是小吴以前也是小吴以前也是“全球通全球通全球通全球通”的用户，可她一般都在办公室，下班就回的用户，可她一般都在办公室，下班就回的用户，
33、可她一般都在办公室，下班就回的用户，可她一般都在办公室，下班就回家，所以手机基本是个家，所以手机基本是个家，所以手机基本是个家，所以手机基本是个“传呼机传呼机传呼机传呼机”，别人打来她就用座机回过去。所，别人打来她就用座机回过去。所，别人打来她就用座机回过去。所，别人打来她就用座机回过去。所以她的话费每个月不会超过以她的话费每个月不会超过以她的话费每个月不会超过以她的话费每个月不会超过150150150150。有时候她总觉得那。有时候她总觉得那。有时候她总觉得那。有时候她总觉得那50505050块月租对她来讲块月租对她来讲块月租对她来讲块月租对她来讲真是有点不划算。真是有点不划算。真是有点不划
34、算。真是有点不划算。这次陪阿文去买手机，看到这次陪阿文去买手机，看到这次陪阿文去买手机，看到这次陪阿文去买手机，看到“神州行大众卡新版神州行大众卡新版神州行大众卡新版神州行大众卡新版”和和和和“风行卡超越风行卡超越风行卡超越风行卡超越版版版版”，她都动心，但她们公司以前有几个用联通的，老抱怨在办公室，她都动心，但她们公司以前有几个用联通的，老抱怨在办公室，她都动心，但她们公司以前有几个用联通的，老抱怨在办公室，她都动心，但她们公司以前有几个用联通的，老抱怨在办公室信号差，移动的网络就没问题。反正小吴不出差，用惯了移动，还是信号差，移动的网络就没问题。反正小吴不出差，用惯了移动，还是信号差，移动
35、的网络就没问题。反正小吴不出差，用惯了移动，还是信号差，移动的网络就没问题。反正小吴不出差，用惯了移动，还是选大众卡吧。于是，她从选大众卡吧。于是，她从选大众卡吧。于是，她从选大众卡吧。于是，她从“全球通全球通全球通全球通”变成了变成了变成了变成了“神州行神州行神州行神州行”用户，反正她用户，反正她用户，反正她用户，反正她的朋友同事都知道她家和办公室电话，打电话时通知一下换号了就行。的朋友同事都知道她家和办公室电话，打电话时通知一下换号了就行。的朋友同事都知道她家和办公室电话，打电话时通知一下换号了就行。的朋友同事都知道她家和办公室电话，打电话时通知一下换号了就行。要是去外地，多半会和老公在一
36、起，到时用他的手机好了，要是不在要是去外地，多半会和老公在一起，到时用他的手机好了，要是不在要是去外地，多半会和老公在一起，到时用他的手机好了，要是不在要是去外地，多半会和老公在一起，到时用他的手机好了，要是不在一起呢？嗨，到时侯再说吧。一起呢？嗨，到时侯再说吧。一起呢？嗨，到时侯再说吧。一起呢？嗨，到时侯再说吧。小吴挺开心的，现在她不用再挂掉手机了，想怎么听就怎么听。小吴挺开心的，现在她不用再挂掉手机了，想怎么听就怎么听。小吴挺开心的，现在她不用再挂掉手机了，想怎么听就怎么听。小吴挺开心的，现在她不用再挂掉手机了，想怎么听就怎么听。小吴、小吴、小吴、小吴、“全球通全球通全球通全球通”与与与与
37、“大众卡大众卡大众卡大众卡”以前蒋阿姨没有手机的时候，老是在隔壁的干杂铺子给阿文他们打以前蒋阿姨没有手机的时候，老是在隔壁的干杂铺子给阿文他们打以前蒋阿姨没有手机的时候，老是在隔壁的干杂铺子给阿文他们打以前蒋阿姨没有手机的时候，老是在隔壁的干杂铺子给阿文他们打电话，阿文他们找她也得打倒那个公话去叫。电话，阿文他们找她也得打倒那个公话去叫。电话，阿文他们找她也得打倒那个公话去叫。电话，阿文他们找她也得打倒那个公话去叫。后来神州行出来了，阿文就给妈买了个卡，手机嘛，妈非叫买个二后来神州行出来了，阿文就给妈买了个卡，手机嘛，妈非叫买个二后来神州行出来了，阿文就给妈买了个卡，手机嘛，妈非叫买个二后来神
38、州行出来了，阿文就给妈买了个卡，手机嘛，妈非叫买个二手的，二三百块钱，能通就行。手的，二三百块钱，能通就行。手的，二三百块钱，能通就行。手的，二三百块钱，能通就行。阿文给妈设好亲情号码，蒋阿姨也就成了移动一族了。刚用上的时阿文给妈设好亲情号码，蒋阿姨也就成了移动一族了。刚用上的时阿文给妈设好亲情号码，蒋阿姨也就成了移动一族了。刚用上的时阿文给妈设好亲情号码，蒋阿姨也就成了移动一族了。刚用上的时候还没习惯，舍不得打。直到人家说她的号码过期了，这才知道什么候还没习惯，舍不得打。直到人家说她的号码过期了，这才知道什么候还没习惯，舍不得打。直到人家说她的号码过期了，这才知道什么候还没习惯，舍不得打。直
39、到人家说她的号码过期了，这才知道什么叫叫叫叫“有效期有效期有效期有效期”。为了不让自己的钱白白被。为了不让自己的钱白白被。为了不让自己的钱白白被。为了不让自己的钱白白被“吃掉吃掉吃掉吃掉”，这才通知她那几，这才通知她那几，这才通知她那几，这才通知她那几个老朋友：个老朋友：个老朋友：个老朋友：“有事打手机找我。有事打手机找我。有事打手机找我。有事打手机找我。”“神州行神州行神州行神州行”在蒋阿姨回老家办事的时候能漫游，这挺好。阿文他们在蒋阿姨回老家办事的时候能漫游，这挺好。阿文他们在蒋阿姨回老家办事的时候能漫游，这挺好。阿文他们在蒋阿姨回老家办事的时候能漫游，这挺好。阿文他们换风行卡和大众卡的时
40、候也问老妈要不要换，蒋阿姨算了算，自己用换风行卡和大众卡的时候也问老妈要不要换，蒋阿姨算了算，自己用换风行卡和大众卡的时候也问老妈要不要换，蒋阿姨算了算，自己用换风行卡和大众卡的时候也问老妈要不要换，蒋阿姨算了算，自己用“神州行神州行神州行神州行”一个月也就二三十块钱。虽说那两个卡都是一个月也就二三十块钱。虽说那两个卡都是一个月也就二三十块钱。虽说那两个卡都是一个月也就二三十块钱。虽说那两个卡都是23232323块包接听，块包接听，块包接听，块包接听，可加上打出去的，说不定还比现在贵。再说现在亲情号码都可加上打出去的，说不定还比现在贵。再说现在亲情号码都可加上打出去的，说不定还比现在贵。再说现
41、在亲情号码都可加上打出去的，说不定还比现在贵。再说现在亲情号码都16161616个了，个了，个了，个了，够用，够用，够用，够用，2 2 2 2毛钱一分钟。跟座机差不多！联通的听说网络差，大众卡出了毛钱一分钟。跟座机差不多！联通的听说网络差，大众卡出了毛钱一分钟。跟座机差不多！联通的听说网络差，大众卡出了毛钱一分钟。跟座机差不多！联通的听说网络差，大众卡出了成都又不能用，还是别换了，成都又不能用，还是别换了，成都又不能用，还是别换了，成都又不能用，还是别换了，蒋阿姨与蒋阿姨与蒋阿姨与蒋阿姨与“神州行神州行神州行神州行”这一家三口代表了这一家三口代表了这一家三口代表了这一家三口代表了“神州行神州行
42、神州行神州行”现实与潜在的消费者，都是现实与潜在的消费者，都是现实与潜在的消费者，都是现实与潜在的消费者，都是普通的老百姓。普通的老百姓。普通的老百姓。普通的老百姓。他们对价格都比较敏感。他们对价格都比较敏感。他们对价格都比较敏感。他们对价格都比较敏感。不过，要是能让他们再满意一些：不过，要是能让他们再满意一些：不过，要是能让他们再满意一些：不过，要是能让他们再满意一些：如果大众卡能漫游，小吴唯一的一点担心就不存在了。如果大众卡能漫游，小吴唯一的一点担心就不存在了。如果大众卡能漫游，小吴唯一的一点担心就不存在了。如果大众卡能漫游，小吴唯一的一点担心就不存在了。如果大众卡能漫游，阿文当初也不会选
43、联通的，毕竟移如果大众卡能漫游，阿文当初也不会选联通的，毕竟移如果大众卡能漫游，阿文当初也不会选联通的，毕竟移如果大众卡能漫游，阿文当初也不会选联通的，毕竟移动网络质量和覆盖更好啊。动网络质量和覆盖更好啊。动网络质量和覆盖更好啊。动网络质量和覆盖更好啊。如果神州行的有效期再长一点，蒋阿姨也不用再担心被如果神州行的有效期再长一点，蒋阿姨也不用再担心被如果神州行的有效期再长一点，蒋阿姨也不用再担心被如果神州行的有效期再长一点，蒋阿姨也不用再担心被“吃钱吃钱吃钱吃钱”了。了。了。了。其实他们并不贪心，在平凡的日子里，他们只是想要满意其实他们并不贪心，在平凡的日子里，他们只是想要满意其实他们并不贪心，
44、在平凡的日子里，他们只是想要满意其实他们并不贪心，在平凡的日子里，他们只是想要满意多一点而已：多一点而已：多一点而已：多一点而已：阿文想多谈下几个客户，多拿些奖金，这样可以多给小阿文想多谈下几个客户，多拿些奖金，这样可以多给小阿文想多谈下几个客户，多拿些奖金，这样可以多给小阿文想多谈下几个客户，多拿些奖金，这样可以多给小吴买两件衣服，让她多一些漂亮和开心，至于买大房子，吴买两件衣服，让她多一些漂亮和开心，至于买大房子，吴买两件衣服，让她多一些漂亮和开心，至于买大房子，吴买两件衣服，让她多一些漂亮和开心，至于买大房子，买车，还是慢慢再说吧。买车，还是慢慢再说吧。买车，还是慢慢再说吧。买车，还是慢
45、慢再说吧。小吴在公司也干了好几年了，今年想考个注册会计师，小吴在公司也干了好几年了，今年想考个注册会计师，小吴在公司也干了好几年了，今年想考个注册会计师，小吴在公司也干了好几年了，今年想考个注册会计师，好让老板给她加点薪，这样化妆品可以升级到好让老板给她加点薪，这样化妆品可以升级到好让老板给她加点薪，这样化妆品可以升级到好让老板给她加点薪，这样化妆品可以升级到SKIISKIISKIISKII蒋阿姨希望生意再好些，最好把旁边的铺子也打下来，蒋阿姨希望生意再好些，最好把旁边的铺子也打下来，蒋阿姨希望生意再好些，最好把旁边的铺子也打下来，蒋阿姨希望生意再好些，最好把旁边的铺子也打下来，趁自己还能动，
46、给儿子媳妇多存点钱，等他们生了小孩，趁自己还能动，给儿子媳妇多存点钱，等他们生了小孩，趁自己还能动，给儿子媳妇多存点钱，等他们生了小孩，趁自己还能动，给儿子媳妇多存点钱，等他们生了小孩，自己就当专职奶奶自己就当专职奶奶自己就当专职奶奶自己就当专职奶奶对于平凡的他们，对于平凡的他们，对于平凡的他们，对于平凡的他们，满意多一点满意多一点他们就会很开心！他们就会很开心！他们就会很开心！他们就会很开心！他们的梦想经过岁月的打磨，也许更趋于现实，踏实地工他们的梦想经过岁月的打磨，也许更趋于现实，踏实地工他们的梦想经过岁月的打磨，也许更趋于现实，踏实地工他们的梦想经过岁月的打磨，也许更趋于现实，踏实地工作
47、和生活，无非是追求可感可触的多一点满意。作和生活，无非是追求可感可触的多一点满意。作和生活，无非是追求可感可触的多一点满意。作和生活，无非是追求可感可触的多一点满意。满意多一点满意多一点浓缩了他们简约、朴素、踏实的生活态度与价值观。浓缩了他们简约、朴素、踏实的生活态度与价值观。浓缩了他们简约、朴素、踏实的生活态度与价值观。浓缩了他们简约、朴素、踏实的生活态度与价值观。2004200420042004年，面向普通百姓的年，面向普通百姓的年，面向普通百姓的年，面向普通百姓的“神州行神州行神州行神州行”，以人为本的沟通口号：，以人为本的沟通口号：，以人为本的沟通口号：，以人为本的沟通口号：满意多一点
48、！满意多一点！满意多一点满意多一点是切合是切合是切合是切合“神州行神州行神州行神州行”目标顾客生活态度和价值观的品牌主目标顾客生活态度和价值观的品牌主目标顾客生活态度和价值观的品牌主目标顾客生活态度和价值观的品牌主张！将与他们的心灵和谐共鸣。张！将与他们的心灵和谐共鸣。张！将与他们的心灵和谐共鸣。张！将与他们的心灵和谐共鸣。是品牌的承诺：让神州行更实惠、更自由、更便捷。是品牌的承诺：让神州行更实惠、更自由、更便捷。是品牌的承诺：让神州行更实惠、更自由、更便捷。是品牌的承诺：让神州行更实惠、更自由、更便捷。是中国移动和是中国移动和是中国移动和是中国移动和“神州行神州行神州行神州行”的品牌态度：为
49、顾客创造的品牌态度：为顾客创造的品牌态度：为顾客创造的品牌态度：为顾客创造“永永永永远多一点的满意远多一点的满意远多一点的满意远多一点的满意”。自由自由自由自由实惠实惠实惠实惠便捷便捷便捷便捷 客户始终能找到一款适合自己的资费客户始终能找到一款适合自己的资费客户始终能找到一款适合自己的资费客户始终能找到一款适合自己的资费-“只要竞争者能满足我的，移动也一只要竞争者能满足我的，移动也一只要竞争者能满足我的，移动也一只要竞争者能满足我的，移动也一定能满足我定能满足我定能满足我定能满足我”-本地品牌客户现在有了更好的选择本地品牌客户现在有了更好的选择本地品牌客户现在有了更好的选择本地品牌客户现在有了
50、更好的选择 人人都能用得上、用得起人人都能用得上、用得起人人都能用得上、用得起人人都能用得上、用得起 我的朋友都用它我的朋友都用它我的朋友都用它我的朋友都用它 我用不着全球通那么高档的，所以我用神我用不着全球通那么高档的，所以我用神我用不着全球通那么高档的，所以我用神我用不着全球通那么高档的，所以我用神州行，州行，州行，州行，“只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的只选对的，不选贵的”随时随地，方便选择随时随地，方便选择随时随地，方便选择随时随地，方便选择 简洁易懂，简单易用简洁易懂，简单易用简洁易懂，简单易用简洁易懂，简单易用 多种付费方式，多种余额查询方式多种付费方式，多种