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1、课程背景课程背景：企业的销售业绩波动 80%的要因是由 20的大客户引发的.企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的.大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能.大客户的管理与销售培训的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销
2、售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。课程收益课程收益：打破旧有思维模式，迅速提升业绩充分掌握大客户的采购决策行为掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念掌握技巧,用于实践，通过大客户销售方法,快速提升销售业绩课程大纲课程大纲：第一部分第一部分企业营销成功的关键天、地、人企业营销成功的关键天、地、人1.天高速成长时代的市场机遇与挑战世界经济圈的形成 WTO与狼共舞变局中国企业的市场机遇与挑战营销中国企业的成功要素2。地中国式，文化特质决定采购行为中国文化特质的独特性中国机构客户采购行为的独特性中国人的公私观念中国人的为人处事中国人的沟通习惯中国人的思维方式中国人的应变能力中
3、国人对制度态度3.人打造销售专家销售人员的心态调整与习惯建立销售的工作重点销售的时间管理销售人员成功的五项修炼第二部分第二部分销售人员成功的关键客户与销售策略销售人员成功的关键客户与销售策略4.闻“香识客户如何发现潜在的客户客户背景调查销售的 CUTE 理论教练（Coach Buyer）用户（User Buyer）技术把关者（Technical Buyer)关键决策者（Economical Buyer)5.中国式关系销售策略与技巧中国机构客户采购特点客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系提升客户关系四种策略建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系(目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关
4、系（目的运用优势关系资源）第三部分第三部分细节决定成败销售人员的百宝箱细节决定成败销售人员的百宝箱6。销售流程以及销售工具的使用掌握销售流程,识别销售机会客户采购各个流程中的工具使用各种销售专业工具分析利用需求动力模型掌控销售工具的使用7。FABE 介绍技巧 FABE 是什么如何做 FABE F-features Aadvantages B-benefits Eevidence如何让 FABE 更有效8。专业问话技巧 SPIN SPIN 是什么如何使用 SPIN背景问题难点问题暗示问题需求效益问题如何让发问产生销售机会9。专业演示技巧专业演示礼仪销售演示前的准备塑造有说服力的印象利用视觉方法加
5、强客户印象后续跟进技巧第四部分第四部分临门一脚专业谈判技巧临门一脚专业谈判技巧10。谈判必要准备工作明确谈判的目标谈判人员的心态报价策略评估自己的谈判实力与地位谈判议题安排策略谈判人员配合策略谈判风格塑造11.突破式谈判五大步骤跨越心理习惯强制换位重新定义留有余地实力引导12。谈判让步与结束策略让步策略让步三要素让步底线控制谈判友好结束策略谈判以执行目标不要独家全赢买卖不成仁义在的理念讲师简介：讲师简介：张毅鸣老师张毅鸣老师上海百乔罗咨询公司高级顾问师美国领导管理中心 LMI 课程的的授证讲师美国“态度式管理”注册教练美国管理大学 MBA 学分制课程讲师澳大利亚 SMART 咨询师、讲师中国第
6、一届人力资源大会“荣誉讲师”主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学工作经验工作经验拥有长达 10 余年的世界 500 强跨国企业和 10 年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。是最早在中国大陆推行职业经理人、职业销售代表的管理人员之一。丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。曾开设过的课程主要有曾开设过的课程主要有行动力管理（新课
7、程)基础管理有效的销售管理电话营销技巧商务谈判技巧增值的通路多赢渠道管理领导型经理职业素养与职业技能-以生产力为导向的管理顾问销售销售谈判技巧沟通与协调时间管理与会议技巧打动人心的优质客户服务演示技巧 LMI（美国领导力管理发展中心）有效的个人生产力（EPP）张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。曾培训的部分客户名单有：曾培训的部分客户名单有：外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国)、日立电梯等中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等