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1、第十一章第十一章 营销策划的实施营销策划的实施与评估与评估第一节 营销策划的推介本节重点掌握：本节重点掌握：1.1.推介要注意的问题推介要注意的问题2.2.推介特点推介特点3.3.推介程序推介程序4.4.推介技巧推介技巧5.5.质询应答须知质询应答须知一、推介要注意的问题一、推介要注意的问题n n（一）推介效果n n（二）推介是个性的反映n n（三）推介的规则n n（四）推介器材的使用n n（五）插入未加工的话n n（六）专家的说明二、二、推介会的特点推介会的特点n n营销方案的推介会不同于讲座、演讲，它具有自己的特点，这些特点具体表营销方案的推介会不同于讲座、演讲，它具有自己的特点，这些特点
2、具体表现在：现在：n n（一）介绍会参与人数较少（一）介绍会参与人数较少n n（二）介绍对象是委托者或是上司、同事（二）介绍对象是委托者或是上司、同事n n（三）推介策划案时往往采用视觉化资料和工具（三）推介策划案时往往采用视觉化资料和工具n n（四）推介的目的是为了说服对方（四）推介的目的是为了说服对方三、推介程序三、推介程序n n营销方案的推介程序包括五个步骤：营销方案的推介程序包括五个步骤：n n（一）明确目的（一）明确目的n n（二）熟悉对象（二）熟悉对象n n（三）准备会场（三）准备会场n n（四）准备资料（四）准备资料n n（五）彩排（五）彩排四、推介技巧四、推介技巧n n（一）（
3、一）说话的技巧说话的技巧n n对于说话要注意以下几点：对于说话要注意以下几点：n n1.1.声音响亮声音响亮n n2.2.声调的高低及说话的速度要有所变化声调的高低及说话的速度要有所变化n n3.3.应适当提出结论应适当提出结论n n4.4.重要的内容应反复强调重要的内容应反复强调 n n（二）外观技巧（二）外观技巧n n外观表现包含以下基本要素外观表现包含以下基本要素:n n1.1.视线视线n n2.2.手的动作手的动作n n3.3.表情及站立姿势表情及站立姿势n n4.4.服装服装五、质询应答须知五、质询应答须知n n在质询应答中，在回答问题时要注意以下几点在质询应答中，在回答问题时要注意以下几点:n n第一，事前做好充分的准备。第一，事前做好充分的准备。n n第二，第二，始终抱着欢迎提问的态度。始终抱着欢迎提问的态度。n n第三，不要令对方难堪。第三，不要令对方难堪。n n第四，回答中要反复强调自己的主要主张。第四，回答中要反复强调自己的主要主张。n n最后，在推介的结尾必须注意以下几点最后，在推介的结尾必须注意以下几点:n n1.1.在时间充裕的情况下结束在时间充裕的情况下结束n n2.2.回答问题结束后，要总结说明策划的概要；回答问题结束后，要总结说明策划的概要；n n3.3.确认目的是否达到。确认目的是否达到。n n4.4.致词表示谢意致词表示谢意。